Стать продавцом
Стать продавцом
Стать продавцом

Как продавать автозапчасти на маркетплейсах — эксперт про особенности продаж

Продавцы и эксперты рассказывают, какую модель работы выбрать и как подготовиться к выходу на маркетплейс в категории «Автотовары»

Дата
08.08.23
Теги
Автор статьи
Елена Растворова
Поделиться
На Маркете представлены самые разные автотовары: от шин и аккумуляторов до сложных запчастей. Категория динамично развивается, и сегодня это огромная перспективная ниша для новых продавцов. Вместе с категорийным менеджером Яндекс Маркета Артемом Недорезовым разбираемся во всех нюансах продажи в категории «Автотовары».
В 2022 году объем проданных на Маркете автотоваров вырос в 3 раза по сравнению с 2021 годом. Спрос на автотовары стабильно высокий. Покупатели ищут здесь как расходные материалы для обслуживания, так и редкие запчасти для конкретных автомобилей, которые раньше им могли привозить только под заказ.
Динамика роста категории «Автотовары» на Маркете за год
Чтобы успешно выбрать товарную нишу и запустить свой магазин, важно провести предварительную работу по исследованию рынка. Это поможет сформировать ассортимент: определить популярные автотовары для продажи на маркетплейсе, выявить сезонные тренды и разобраться, какие товары можно продавать со склада Маркета.

Как сформировать ассортимент

Обычно на маркетплейс приходят автовладельцы, которые точно знают, что именно им нужно купить. Какие товары и для каких автомобилей пользуются спросом, поможет оценить статистика, например в Яндекс Wordstat. Сделайте любой популярный запрос и проанализируйте результаты.
Статистика показывает, что воздушный фильтр чаще всего ищут на «ВАЗ», «Рено», «Ниссан», «Киа» и «Форд»
Покупатели, которые не уверены, что смогут правильно подобрать деталь, часто заказывают на Маркете небольшие универсальные вещи. Например, автомобильные компрессоры, домкраты, зарядные устройства, крепежи для багажников, видеорегистраторы. И всегда востребованы расходники: моторные масла, автомобильные лампы, воздушные и салонные фильтры.
Чаще всего в нашем магазине на Маркете покупают защиты картера и амортизаторы капота. Эти запчасти пользуются спросом всесезонно.
Юлия Вышегородцева
руководитель направления e-commerce компании RIVAL
Тренд последних лет — рост спроса на аналоги оригинальных запчастей. Например, на детали подвески и рулевого управления.
Ассортимент автотоваров на Маркете за 2022 год вырос в два раза. При этом больше половины товаров в нашей категории на маркетплейсе — автозапчасти. Выбор на Маркете этих товаров достаточно обширный.
Артем Недорезов
категорийный менеджер в Яндекс Маркете
Также для экономии покупатели часто выбирают товары из категории «Ресейл»: обычно они не отличаются по качеству от новых, а цены на них намного выгоднее.
Ресейл — это товары, которые потеряли часть своих качеств. Например, бывшие в употреблении; уцененные, но не использованные; или витринные образцы. На данный момент в категории «Авто» уже есть б/у и уцененные шины, автозапчасти и аксессуары. Такие позиции пользуются спросом.
Артем Недорезов
категорийный менеджер в Яндекс Маркете
Среди продаваемых автотоваров есть как сезонные позиции, так и те, которые покупают круглый год. К первым относятся шины, диски, масла и расходники для техобслуживания, дворники, коврики в салон, прозрачные накидки на заднюю спинку кресла.
Шины — это сезонный товар. В России их меняют два раза в год: с сентября по ноябрь — на зиму и с марта по апрель — к лету. В это время продажи шин растут в 4 раза — у нас в «ИнтерросШин», например, оборот увеличивается до 30 млн ₽ в месяц.
Павел Беркович
представитель компании «ИнтерросШин».
Подробнее историю продавца автошин читайте в нашей статье.

Товары, востребованность которых не зависит от времени года, — это, например, запчасти, автоэлектроника, инструменты, автохимия и автокосметика. Чтобы магазин приносил прибыль круглый год, предложите покупателям и те и другие позиции.

В сезон шиномонтажа взлетают продажи чехлов на колеса и меховых накидок, которые пользуются популярностью в зимнее время. В летний период актуальны текстильные ковры: они создают уют в салоне машины, когда на улице чисто.
Юлия Вышегородцева
руководитель направления e-commerce компании RIVAL
Читайте также:
Как провести анализ ниши и конкурентов перед выходом на маркетплейсы: 6 шагов

Выбор модели работы

Для поддержания широкого ассортимента рекомендуем совмещать разные модели работы. Для быстрой доставки выбирайте модель FBY (продажи со склада Маркета). Товары, которые нельзя хранить на складе Маркета (например, шины, масла), отправляйте покупателям по FBS (продажи с собственного склада). А Экспресс (доступен после подключения FBS и FBY) поможет в течение 1–2 часов доставлять товары тем покупателям, которым запчасти нужны срочно.
Мы работаем по всем моделям, которые доступны на сегодняшний день, в каждой из них есть свои преимущества. Мы стремимся быть ближе к клиенту и дать ему выбор: если заказ нужен срочно — это Экспресс, нужен широкий ассортимент — поможет FBY, редкие детали — FBS.
Юлия Вышегородцева
руководитель направления e-commerce компании RIVAL
Как мы уже обратили внимание, не все товары принимают на склады Маркета. Некоторые автомобильные жидкости, например бензин и антифризы, легко воспламеняются.
Продавать автохимию возможно по всем моделям. Однако на склады Маркета нельзя поставлять товары, которые содержат легковоспламеняющуюся жидкость: тормозные жидкости, концентраты, различные присадки. Также склады маркетплейса не принимают аэрозоли и масла.
Артем Недорезов
категорийный менеджер в Яндекс Маркете
Автомобильные шины можно продавать с собственного склада по моделям FBS или DBS.
Мы специализируемся на продаже автомобильных видеорегистраторов и диагностического оборудования. Эти негабаритные товары удобнее всего продавать по модели FBY — отгружаем партиями на склад маркетплейса.
Валерий Поставец
руководитель отдела маркетинга и сбыта ООО «Р-Дистрибуция»
Обратите внимание: если планируете продавать на Маркете щелочные и кислотные аккумуляторы, такими товарами можно торговать только по модели DBS. При неправильной транспортировке они могут повредиться и испортить то, что лежит рядом.
Читайте также:
Все модели работы на Яндекс Маркете: выбираем самую выгодную для продавца

4 совета для роста продаж на маркетплейсе

Когда продавец автотоваров выходит на Маркет, он значительно расширяет географию продаж без существенных затрат на логистику. В то же время на маркетплейсе он борется за внимание покупателей: чтобы магазин заметили, нужно его продвигать.

При запуске магазина автотоваров на маркетплейсе:

1. Тщательно оформляйте карточки товаров

Указывайте полное название товара и подробно описывайте все его технические характеристики и свойства. В категории автотоваров это особенно важно, так как многие запчасти подходят только для конкретных марок автомобилей.

При продаже запчастей любая деталь, будь то год выпуска или модификация автомобиля, имеет значение. Ошибки в карточке товара чреваты как минимум возвратами, как максимум — испорченными автомобилями.
Юлия Вышегородцева
руководитель направления e-commerce компании RIVAL
Добавляйте качественные фотографии и инфографику: это помогает покупателям сразу увидеть основные параметры товара и оценить его преимущества.

Загружайте видео, фотографии 360° и 3D-модели. Благодаря такому контенту вы можете сократить количество возвратов: покупатели еще на стадии выбора будут понимать, подходит им товар или нет.

На инфографике сразу виден размер автомобильных дворников и их совместимость с различными автомобилями

2. Оперативно отвечайте на вопросы и отзывы

Это помогает формировать лояльность покупателей. После приятного опыта покупки и общения с продавцом клиент почти наверняка вернется в ваш магазин и будет мотивирован поставить ему высокую оценку. А высокий рейтинг магазина напрямую влияет на количество продаж.

В ответах на отзывы вы можете решать некоторые проблемы покупателей: объяснить, как пользоваться товаром, подсказать нюансы его применения, предупредить о возможных трудностях.

Советую уделять внимание общению с покупателями: отвечать на их вопросы и отзывы, помогать им подбирать товары. Для этого нужно выделить сотрудников, которые будут следить за вопросами покупателей на маркетплейсе.
Павел Беркович
представитель компании «ИнтерросШин».
Также в ответах можно прикреплять подходящие карточки товара и таким образом помогать с выбором. В карточке товара покупатель видит ответы всех продавцов; если ему понравится именно ваш ответ — он положит в корзину товар из вашего магазина.

3. Расширяйте ассортимент по мере необходимости

Очень важно регулярно отслеживать остатки и вводить новые позиции по мере расширения магазина. Нарастить продажи помогут, например, сезонные товары, но отгружать их на склад нужно примерно за месяц до начала высокого сезона.

Весной и осенью происходит наибольший рост заказов: люди начинают менять резину и проводить техническое обслуживание автомобилей. А перед этим выбирают запчасти и расходники, которые им понадобятся. В этот период важно поддерживать максимальный ассортимент на витрине.

Для нас высокий сезон начинается в декабре. Чтобы подготовиться к нему, мы в середине ноября делаем отгрузку товара с запасом на склад маркетплейса.

Валерий Поставец
руководитель отдела маркетинга и сбыта ООО «Р-Дистрибуция»
Другой вариант — добавлять в ассортимент комплекты. Это могут быть ремкомплекты, наборы инструментов, средства по уходу за кузовом или салоном. Поищите подобные товары у поставщика или соберите их самостоятельно на основе предпочтений своих покупателей. Для индивидуального набора нужно будет завести новую карточку товара. И в ней ваше предложение будет всегда в топе, так как этот товар больше никто не продает.
Такой набор автохимии предлагает только один продавец на Маркете. А значит, ему не нужно ни с кем конкурировать по ценам и условиям продажи
Автолюбителям удобно получить все необходимые расходники сразу, особенно если это выгодно. Позаботьтесь о том, чтобы товары в наборе стоили дешевле, чем по отдельности. Сформируйте комплекты из сопутствующих товаров и таким образом проявите заботу: покупателям будет приятно, что вы заранее подумали о том, что им может понадобиться.

4. Используйте инструменты продвижения

Вы можете продвигать товары на Маркете, чтобы привлекать внимание к товару и своему магазину. Например, буст продаж работает как аукцион: вы сами назначаете ставку — процент от стоимости товара, который готовы заплатить, когда заказ доставят покупателю. Оплата спишется только после того, как покупатель получит заказ.

Другой инструмент — полка. Это блок с баннером или видео и набором товаров, который может подсветить ваши предложения в поиске, на главной маркетплейса и на карточках товара.

Обязательно выделяйте бюджет на маркетинг: конкуренция на маркетплейсах неумолимо растет, поэтому важно уметь выделяться. Считайте экономику перед каждым новым шагом, чтобы не сработать в минус.
Юлия Вышегородцева
руководитель направления e-commerce компании RIVAL
Также любой продавец Маркета может подключиться к самой большой в России программе лояльности — Яндекс Плюс Кешбэк — и предлагать баллы за покупки в своем магазине. Это сделает товары привлекательнее для покупателей и увеличит лояльную аудиторию.

Еще можно подключить Отзывы за баллы: Маркет будет предлагать покупателям поделиться своим мнением о товаре и получить за это баллы. Такие предложения будут видеть подписчики Плюса, которые купили у вас товар. Это увеличит продажи — товары с отзывами клиенты чаще добавляют в корзину: 10 отзывов увеличивают конверсию в покупку на 50%.

Отлично работают и скидки. Маркет регулярно проводит акции с различными механиками. Участвуйте в активностях маркетплейса или проводите собственные акции: покупатели предпочитают приобретать товары на распродажах и всегда обращают внимание на дисконт.

Читайте также:
Что такое Буст продаж и как зарабатывать больше с его помощью: опыт магазина Rant

Коротко о главных нюансах продажи автотоваров

Выход на маркетплейс с автотоварами может стать хорошим вариантом масштабирования компании. На Маркете более 14 млн активных покупателей, которые ежедневно ищут запчасти, автохимию и расходные материалы. При этом на маркетплейсе можно продавать как новые, так и уцененные товары: это позволяет охватить тех покупателей, которые хотели бы сэкономить или имеют ограниченный бюджет.

Для того чтобы предложить покупателю максимально удобные условия доставки, нужно совмещать разные модели. Например, по FBY заказы доставляют до покупателей быстрее, а продавцу не нужно думать обо всех операционных процессах. Однако некоторые автотовары хранить на складах Маркета запрещено, поэтому их следует продавать по FBS или DBS. Сочетание моделей работы помогает поддерживать широкий ассортимент из разных групп товаров.

Чтобы привлекать целевых покупателей, нужно уделить особое внимание карточкам товара: сделать максимально подробное описание товара с указанием характеристик и конкретных марок автомобилей, для которых он предназначен. А для продвижения товаров использовать специальные инструменты Маркета — буст продаж, полку, Яндекс Плюс Кешбэк и Отзывы за баллы.

Автотовары не покупают импульсивно, обычно покупатель точно знает, что ему нужно. Если предложить ему хороший сервис и выгодные условия продажи — он сделает заказ в вашем магазине и вернется снова. Постоянные покупатели могут стать драйвером развития компании, так как автомобили требуют регулярного обслуживания, а значит, клиенты будут постоянно заказывать расходники, запчасти и другие товары.

Мы продолжаем развивать категорию автотоваров на Маркете: в 2023 году делаем упор на автозапчасти, аксессуары, масла, автохимию и шины. Всю актуальную информацию ищите в Справке или в нашем Телеграм-канале.
Артем Недорезов
категорийный менеджер в Яндекс Маркете
08.08.23
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
За что могут заблокировать на маркетплейсах: полный гайд по запрещенке
Начать 22.02.24
Успеть к праздникам: как выйти на Маркет и получить больше продаж в горячий сезон
Начать 16.02.24
Как фотографировать товары дома: собираем фотостудию
Начать 15.02.24
Как выбрать товарную нишу на Маркете: советы экспертов
Начать 26.03.24

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

other
Fri Apr 12 2024 12:49:35 GMT+0300 (Moscow Standard Time)