Что такое Буст продаж и как зарабатывать больше с его помощью: опыт магазина Rant

Итоговая ставка всегда получается меньше, так как буст работает по принципу аукциона второй цены. Например, вы назначили ставку 5%, а ближайший конкурент — 4%. Значит, нужно будет заплатить 4,01%. Эта схема работает для всех блоков, кроме Директа: за размещение там вы заплатите назначенную ставку.

Наша компания уже 25 лет продает товары для детей: коляски, автокресла, мебель, одежду. На маркетплейсы мы вышли в 2018 году. Начинали с привезенных товаров, а сейчас все разрабатываем сами: от первого рисунка до готового продукта и упаковки.

На Маркете мы комбинируем две модели работы:

• FBY (продажи со склада Маркета) — используем для быстрой доставки самых продаваемых товаров, например стульчиков для кормления и автокресел.
• FBS (продажи со своего склада) — применяем, чтобы поддерживать остальной ассортимент на площадке.

Чтобы продвигать товары, используем почти все доступные инструменты:

• буст продаж;
• акции и скидки по промокоду;
• кешбэк баллами Плюса;
• баннеры и промолендинги.

Ошибка 1: Использовали буст продаж по минимуму

Первое время мы делали упор на собственные акции и повышенный кешбэк баллами Плюса для покупателей.

К бусту подключили всего пару категорий по минимальной рекомендованной ставке, а иногда даже ниже. Особо не следили за кампаниями и проверяли ставки пару раз в неделю.

Обычно в октябре мы делаем скидки по промокоду за свой счет и настраиваем повышенный кешбэк, но в этот раз наша обычная стратегия не сработала. Поэтому подумали, что в ноябре наверстаем: запустили баннеры, чтобы приводить клиентов на наш лендинг.

Это дало эффект, но буквально на три дня за месяц. Мы поняли, что делаем что-то не так, и спросили у нашего менеджера в Маркете, что можно улучшить. Он порекомендовал изучить буст продаж и активнее им пользоваться.

Теперь стали вникать в детали: посмотрели вебинары про работу с бустом, изучили Справку и стали учитывать рекомендации Маркета.

Ошибка 2: Устанавливали максимальную ставку без учета ассортимента

Чтобы продажи с бустом приносили прибыль, важно определить оптимальную ставку для разных товаров или товарных групп. Мы поняли это не сразу, а только когда посмотрели результаты первых продаж.

Поначалу мы назначили максимальную рекомендованную ставку на все товары, даже не сортировали продукты по брендам в личном кабинете.

Однажды ушли в минус: мы установили минимальную цену на товар, который хотели вывести из ассортимента, и не снизили ставку по бусту.

Ошибка 3: Не попадали в буст-блоки из-за высокой цены

Чтобы клиент видел товар на буст-блоках, его цена с учетом всех скидок не должна превышать минимальную на Маркете.

Сначала мы не обращали внимание на стоимость товара у конкурентов, но потом заметили: из-за высоких цен буст работает не в полную силу.

1. Используем рекомендатор ставок в личном кабинете продавца. Также считаем юнит-экономику с учётом расходов.

• В отчете по бусту регулярно отслеживаем динамику расходов и продаж товаров со ставками. Эти данные есть в разделе «Продвижение» → «Отчёт по бусту продаж».
• Стоимость всех услуг Маркета смотрим в личном кабинете. Раздел «Бухгалтерия» → «Финансовые отчеты».

2. Настраиваем буст со средней ставкой в 7–9% от цены товара. Применяем максимальную рекомендованную ставку, только если это не вредит маржинальности.

3. Если хотим продвинуть определенный товар на площадке, настраиваем точечный Буст. При этом иногда отключаем от буста другие товары, чтобы приоритетный для нас чаще выдавался в топе. Чтобы выбрать товарные позиции для продвижения, используем загрузку файлом в личном кабинете.

4. Удобно использовать буст продаж для продвижения новых товаров по модели FBS. Для них мы назначаем рекомендуемые ставки. Затем наблюдаем, есть ли спрос на товар, изучаем конверсию и устанавливаем цену по рынку.

5. Наибольшие ставки назначаем для продвижения товаров по модели FBY, которые лежат на складе без продаж. Чтобы не хранить их до следующего сезона, надо выделить свое предложение среди прочих.

6. Следим, чтобы цена на товар не превышала минимальную на Маркете более чем на 10%. Это помогает попадать в буст-блоки.

7. Иногда делаем точечный буст с высокой ставкой и скидкой на товар. Бывает, что оборачиваемость у товара невысокая и скоро хранение станет платным. Чтобы сэкономить на нем, используем точечный буст с высокой ставкой. Главное — не упустить момент с усилением буста. Например, в нашей категории от корзины до покупки и доставки уходит до семи дней.

Буст продаж можно сочетать с другими инструментами Маркета для продвижения: скидками по промокоду, кешбэком, баллами Плюса. Лучший результат мы получили в феврале: заказы модульных колясок выросли в два раза.

После майских праздников мы снова подключили баннер с лендингом и промокодом со скидкой 13%, но в этот раз без буста продаж, так как было много дополнительных скидок. Выручка по заказам, по сравнению с прошлой неделей, выросла всего на 13%.

Без буста мы просто больше рекламировали бренд, чем делали продажи. Причем в апреле совокупные затраты на буст не превысили 4%, судя по отчету из личного кабинета.

В среднем 33−35% всех продаж приходится на товары, продвигаемые бустом.

• Когда продвигаем часть товаров с повышенными ставками, их доля в заказах доходит до 40%, а продажи вырастают на 9–12%.
• Конверсия из клика в корзину при бусте на все товары составляет 18%, при подключении буста на акционные товары — 25%.

Универсальных настроек и инструментов не существует: их нужно менять в зависимости от сезона, акций, бюджета. И хотя мы выработали для себя эффективную тактику, постоянно пробуем разные виды продвижения, а также сочетаем внешнюю рекламу с маркетинговыми инструментами Маркета.

Пять советов, чтобы подключить буст продаж:

• Запускайте буст на большую часть ассортимента: так проще протестировать инструмент и почувствовать эффект в продажах.
• Ориентируйтесь на рекомендованные ставки: снижайте их только в том случае, если затраты на продвижение вредят маржинальности.
• Контролируйте цены: если они в рынке, показов и продаж будет больше.
• Усиливайте буст для приоритетных товаров: нового ассортимента, акционных предложений.
• Комбинируйте буст с другими способами продвижения, например с акциями и кешбэком баллами Плюса: так конверсия в заказ будет выше.

• Как сделать товары заметнее с помощью поиска на Маркете
• Более 15 млн активных покупателей и рост заказов на 116%: какие возможности открывает для продавцов рост Маркета
• Как получить большой трафик и превратить его в продажи на Маркете