Маржа и маржинальность: в чем разница и как рассчитать

Маржа и маржинальность помогают увидеть, насколько эффективно работает ваш бизнес. Поговорили с опытными продавцами Маркета и разобрались, в чем разница между этими показателями и как применять их при торговле на маркетплейсе.

Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами. Она показывает, сколько денег для покрытия операционных расходов и получения прибыли останется у бизнеса после продажи товара. При подсчете маржи используют два показателя:

• Выручка — сумма, которую бизнес получил от продажи товара. Например, покупатель приобрел на маркетплейсе электросамокат за 50 000 рублей. Выручка продавца составила 50 000 рублей.
• Переменные расходы — закупочная цена материалов и товаров, расходы на упаковку, транспортировку, оплату работы персонала и другие расходы.

Связь маржи и выручки можно представить в виде формулы: Маржа = Выручка — Переменные расходы.

Разберем на примере, как считается маржа. Полина продает вязаные носки из шерсти яка. В ноябре выручка от продажи составила 700 000 рублей. Из них она выплатила 300 000 рублей вязальщицам, 225 000 рублей потратила на закупку пряжи, 25 000 рублей вложила в продвижение на Маркете.

Всё это — переменные расходы, которые зависят от количества произведенной продукции. Чем больше изделий изготовит Полина, тем выше будут переменные расходы. Маржа бизнеса Полины — это разница между выручкой и всеми переменными расходами:

Важно: маржа может быть отрицательной. Например, если бы Полина получила выручку в размере 700 000 рублей, а переменные расходы составили бы 800 000 рублей (включая выплаты вязальщицам, затраты на пряжу и продвижение), то маржа бизнеса Полины была бы отрицательной: −100 000 рублей. То есть бизнес Полины был бы убыточным.

Зачем считать маржу

Маржа — незаменимый и в то же время простой инструмент, который помогает отследить эффективность бизнеса в динамике. Считать и фиксировать маржу и выручку необходимо с первых дней работы бизнеса. Расчет дает возможность выявить проблемы и наметить точки роста.

Например, вы продаете книги и ваши переменные расходы не менялись на протяжении года. Однако в мае 2023 года маржа составила 250 000 рублей, в июне — 200 000 рублей, в июле, августе и сентябре — всего по 120 000 рублей. Если маржа снижается, в бизнесе нужно что-то менять. Возможно, покупателей не устраивает ассортимент и его нужно обновить. Или ускорить доставку. А может, надо сократить переменные расходы и пересмотреть договоренности с поставщиками.

Маржа и маржинальность — это разные показатели. Маржа измеряется в рублях, маржинальность — в процентах. А еще у них разные задачи:

Разберем на примере, как считается маржинальность. Полина продает вязаные носки из шерсти яка. В ноябре выручка от продажи составила 700 000 рублей. Из примера выше мы знаем, что маржа ее бизнеса — 150 000 рублей. Маржинальность бизнеса Полины — это отношение маржи к выручке, выраженное в процентах:

Показатель маржинальности бизнеса Полины равен 21,4%. Значит, из каждых 100 рублей, которые Полина заработала, 21,4 рубля остаются у нее в виде чистой прибыли. Таким образом, маржинальность показывает эффективность бизнеса Полины и его способность генерировать прибыль. Чем выше показатель маржинальности, тем больше прибыли остается у Полины от каждой продажи.

Важно: маржинальность может быть отрицательной. Например, если бы в ноябре выручка была 700 000 рублей, а маржа была бы −100 000 рублей, то показатель маржинальности был бы равен −14,3%. Для бизнеса на стадии запуска это нормальный показатель.

Торговля — самый высокомаржинальный вид бизнеса в России. Точного показателя высокой и низкой маржинальности нет, так как многое зависит от товара:

FMCG-товары: маржинальность — от 10 до 20%

Повседневные товары, спрос на которые всегда высокий. Например, стиральный порошок, косметика, шампуни, носки и детские подгузники. Конкуренция в нише чрезвычайно высокая, делать большую наценку нельзя: мгновенно обойдут конкуренты и покупатели отвернутся от продавца с дорогим товаром повседневного спроса.

Бытовая техника и электроника: маржинальность — от 20 до 50%

Преимущественно дорогие товары с долгим сроком службы. Например, бытовая техника, стройматериалы, инструменты, компьютеры. Эти товары пользуются постоянным, но умеренным спросом. Конкуренция в нише преимущественно высокая.

Сезонные товары: маржинальность — более 50%

Товары с высоким спросом в определенные периоды. Их можно продавать с высокой наценкой — до 300–500%. Например, цветы, наборы шоколада, квас, мороженое. К высокомаржинальным товарам относят товары люксовых брендов, элитные сорта чая и кофе.

Повысить маржинальность поможет оптимизация расходов: на закупку товара, сырья, оплату труда, аренду и упаковку. А еще можно пересмотреть ассортимент и подключить продвижение.

Шаг 1. Снизить закупочную стоимость товара или сырья

Найдите производителя и больше не работайте через посредников. Другой вариант — обсудите с существующими поставщиками возможность снижения цены при продлении договора.

Еще один способ снизить закупочную стоимость товара — найти аналоги товаров с более низкой ценой. Исследуйте рынок китайских поставщиков, чтобы найти предложения с хорошим качеством при более низкой цене.

Шаг 2. Сфокусироваться на товарах с большей маржинальностью

Пересмотрите ваш ассортимент: вдруг окажется, что недооцененный вами товар приносит больше маржинального дохода, чем все остальные. Если нашли такой товар, можно действовать дальше:

1. Закупайте и размещайте на витрине больше высокомаржинальных товаров из вашего ассортимента.
2. Используйте отчет «Аналитика» → «Товары в поиске», чтобы по ключевым словам определить схожие товары с высокой маржинальностью и добавить их в ассортимент.

Важно: регулярно пересматривайте ассортимент и адаптируйте ваше предложение к изменяющимся потребностям покупателей.

Шаг 3. Снизить расходы на упаковку, аренду, оплату труда

Здесь важно понять, какие расходы можно сократить с меньшими потерями для бизнеса. Начните с аудита всех трат:

• аренды помещения;
• стоимости оборудования;
• затрат на упаковку;
• оплаты труда работникам;
• затрат на логистику;
• затрат на лицензии и страхование.

Затем посмотрите, где можно сократить переменные расходы. Например, вы упаковываете товар в дорогую японскую бумагу. Проверьте, действительно ли ваша упаковка помогает повысить продажи и удовлетворенность клиентов. Это можно сделать двумя способами: прочитать отзывы о товаре или продать тестовую партию с более дешевой упаковкой. Если выяснится, что затраты на упаковку не покрываются эффектом от продаж, вам стоит поискать более дешевую альтернативу — например, заказать готовую упаковку промышленного производства.

• Зачем нужна маржа и маржинальность? Эти показатели помогают оценить эффективность бизнеса и его способность генерировать прибыль. Расчет маржи и маржинальности позволяет выявить проблемы и определить точки роста вашего магазина.
• В чём различие между маржой и маржинальностью? Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами, выраженная в рублях. Маржинальность — это отношение маржи к выручке, выраженное в процентах.
• Как рассчитать маржу? Маржу можно рассчитать, путем вычитания переменных расходов из выручки. Формула для расчета маржи: Маржа = Выручка − Переменные расходы.
• Как рассчитать маржинальность? Маржинальность можно рассчитать, разделив маржу на выручку и умножив результат на 100. Формула для расчета маржинальности: Маржинальность = (Маржа / Выручка) × 100.
• Как повысить маржу и маржинальность? Снизить закупочную стоимость товара или сырья, сфокусироваться на товарах с большей маржинальностью и снизить расходы на упаковку, аренду, оплату труда и другие переменные расходы, оптимизируя затраты внутри бизнеса.