Главная
Все спрашивают
Точка безубыточности: как определить, когда ваш бизнес начнет приносить прибыль

    Точка безубыточности: как определить, когда ваш бизнес начнет приносить прибыль

    Бывает так: Валера арендует текстильный цех площадью 500 м², на него работает 15 человек, выручка на маркетплейсе переваливает за 30 млн рублей в месяц, а прибыли нет. А бывает по-другому: Даша обустроила швейный цех в небольшом подвальчике, на нее работает три швеи, выручка магазина не превышает 1 млн рублей в месяц, зато прибыль — 300 тысяч рублей.

    Дело не в том, что подвальчик Даши заряжен на успех, а в том, что продавцы находятся по разные стороны точки безубыточности. Валера много зарабатывает, но при этом несет большие издержки: арендует просторный цех, использует дорогое оборудование и тратит большие ресурсы на зарплаты. Даша зарабатывает меньше, но доля ее расходов позволяет получать большую прибыль.

    В этой статье разберемся, что такое точка безубыточности, как она помогает найти слабые места в бизнесе и сколько товаров продавать, чтобы получать прибыль.

    Что такое точка безубыточности

    Точка безубыточности, или ТБУ, — это выручка, получив которую предприниматель полностью отбивает расходы за месяц. Это один из самых важных элементов финансового анализа. Он полезен для планирования работы всех направлений бизнеса: от закупок до премий работникам.

    Выручка — это заработанные деньги.
    Прибыль — это деньги, которые остались после вычета расходов из выручки.

    Если продавец достиг точки безубыточности, значит, он не ушел в минус

    Если продавец достиг точки безубыточности, значит, он не ушел в минус

    На графике выше точка безубыточности — это пересечение линий общих расходов и выручки. Область, которая образуется до этой точки (красная), считается областью убытка. Область после точки (зеленая) — областью прибыли. Получается, Валера находится в области убытка, Даша — в области прибыли.

    Какие показатели нужны для расчета точки безубыточности

    Для примера возьмем бизнес Даши. Она шьет комбинезоны и продает их на Маркете по модели FBY. Чтобы определить точку безубыточности, Даше нужно рассчитать постоянные затраты, переменные затраты, затраты на услуги маркетплейса, выручку и маржинальность.

    Постоянные затраты: 266 000 рублей в месяц

    Затраты на производство, которые не зависят от объема товаров или услуг. Например, это расходы на аренду, коммунальные платежи, фиксированная зарплата постоянным сотрудникам и платежи по кредиту.

    Если со временем Даша начнет продавать больше, постоянные затраты не изменятся. Например, обычно Даша продает 300 комбинезонов в месяц. В августе поставщик задержал ткань, поэтому она продала всего 100 комбинезонов. Зато в сентябре вырос спрос, поэтому удалось продать 700 штук. Несмотря на рост продаж, расходы на аренду, коммунальные платежи и выплаты по кредиту не изменились.

    Переменные затраты: 1 295 рублей 50 копеек на единицу товара

    Эти издержки зависят от объема проданных товаров. К ним относятся закупка сырья, материалов, расходников, упаковки и услуги маркетплейса. Если производство стоит, компания ничего не платит.

    Затраты нужно рассчитывать на один товар. Здесь важно считать максимально точно, даже если некоторые суммы кажутся несущественными по отношению к общей цене товара. В примере ниже затраты на расход маркера для разметки ткани обходятся Даше всего в 50 копеек на один комбинезон. Однако если она будет выпускать 300 комбинезонов в месяц, то за год неучтенные расходы составят 1 800 рублей.

    Если объем продаж растет, переменные затраты увеличиваются. Например, Даша решит продавать товар для компаний и выйдет на Яндекс Маркете для бизнеса. Предприятия начнут заказывать у нее комбинезоны в больших объемах. Чтобы справиться со спросом, Даше потребуется увеличить закупки ткани и фурнитуры. Вместе с этим вырастут расходы на упаковку и зарплату.

    Затраты на услуги маркетплейса: 970 рублей 12 копеек на единицу товара

    Стоимость услуг маркетплейса зависит от цены товара, а не от его себестоимости. Поэтому при расчете точки безубыточности вычитать затраты на размещение товара на витрине нужно из цены, по которой предприниматель продает товар.

    Чтобы вычислить рыночную цену реализации товара на маркетплейсе, можно ориентироваться на цены конкурентов или довериться аналитике Маркета. Например, виджет «Индекс цен» показывает отклонение вашего предложения от цен магазинов с аналогичным товаром. Для сравнения берутся минимальные цены конкурентов.

    Цена товара — сумма, за которую продавец готов продать товар.

    Себестоимость товара — сумма, которая была потрачена на производство или закупку товара.

    Отчет доступен владельцам и администраторам кабинета или магазина на Маркете на странице «Товары» → «Цены».

    Отчет доступен владельцам и администраторам кабинета или магазина на Маркете на странице «Товары» → «Цены». Данные обновляются в режиме реального времени

    Если индекс колеблется в интервале от 1 до 1,01, значит, вы назначили конкурентоспособные цены. Если он выше 1,01, цены стоит снизить: ваше предложение менее привлекательно, чем у конкурентов.

    Поначалу я не понимал, как происходит ценообразование на маркетплейсе. Везде ставил одинаковую цену на товары. Например, продавал сухую смесь за 1 000 рублей в офлайн-магазине и на Маркете. Получилось так, что на маркетплейсе мы торговали себе в убыток.

    Вот почему: если покупатель в офлайн-магазине пришел своими ногами и сам повез товар домой, то на Маркете покупатель просто заказывал доставку. И изначально стоимость этой доставки была включена в стоимость товара за 1 000 рублей. Выходило, что по каждому товару мы платили за услуги курьера (300 рублей), услуги по продвижению товара (200 рублей) и услуги менеджера (100 рублей). В итоге, при условии, что себестоимость товара — 500 рублей, интернет-магазин с каждой продажи уходил в минус на 100 рублей.

    Со временем я понял, что цены в интернет-магазине надо поднять. Кроме того, я начал регулировать наценку на каждую позицию товара в зависимости от закупочной цены и спроса на товар. Чем выгоднее мы закупали товар и чем он был популярнее, тем больший процент можно было установить.

    Павел Коган,
    Павел Коган,
    совладелец строительного магазина «Кузьмич»

    3 500 рублей — рыночная цена одного комбинезона. Используем калькулятор расходов для продавца, чтобы посчитать издержки на размещение одного изделия на Маркете. В калькуляторе указываем стандартные размеры упаковки и вес одного комбинезона (длина — 30 см, ширина — 30 см, высота — 10 см, вес — 2 кг). Это повлияет на стоимость услуг. Стоимость также зависит от модели работы с маркетплейсом, поэтому мы вспоминаем, что Даша работает по FBY.

    В калькуляторе ниже можно посчитать издержки на размещение комбинезона или проверить расходы на ваш товар. Для этого введите категорию, цену товара, габариты, вес и место отгрузки:

    Если продавать товар за 3 500 рублей, то расходы на услуги маркетплейса по модели FBY будут 970 рублей 12 копеек, или 27,7%. На партию из 300 комбинезонов уйдет 291 000 рублей.

    В категории «Полукомбинезоны и брюки» Маркет берет фиксированный процент за размещение товаров на витрине (19,5%), прием и перевод платежей (1%) и доставку покупателю (5,5%). При этом обработка заказа всегда будет стоить 60 рублей.

    Выручка: 1 050 000 рублей

    Это все деньги, которые бизнес заработал от продажи товаров за месяц. Чтобы рассчитать выручку, нужно умножить цену реализации товара на объем продаж. Вспомним, что Дашин комбинезон стоит 3 500 рублей. При среднем объеме продаж в месяц в 300 единиц товара по цене 3 500 рублей за штуку:

    Маржинальность: 35,2%

    Маржинальность — выручка без переменных расходов. Чтобы рассчитать маржинальность бизнеса, вычтем из выручки общие переменные затраты и затраты на услуги маркетплейса. Результат разделим на выручку и умножим на 100.

    Маржинальность можно рассчитать как в процентах, так и в рублях. Мы приводим расчет в процентах, так как дальше именно этот показатель понадобится для расчета точки безубыточности.

    Чем выше маржинальность, тем эффективнее компания продает товар. В среднем уже 20% — это хороший показатель. В нашем примере маржинальность выше. Это потому, что для простоты расчетов мы не учитывали налоги, которые зависят от доходов и формы бизнеса и могут достигать 1–15% от выручки.

    Как рассчитать точку безубыточности в денежном выражении

    Точку безубыточности в денежном выражении обычно рассчитывают, если компания производит или продает небольшой или единичный ряд товаров. В этом случае предприниматель сможет провести финансовое планирование и узнать, на какую сумму нужно продать товаров, чтобы покрыть все затраты.

    Если Даша сможет продать комбинезоны на сумму 818 461 рубль в месяц, она покроет все свои расходы — как постоянные, так и переменные. В этом случае ее бизнес «выйдет в ноль» и будет находиться в точке безубыточности. Если Даша сможет продать еще больше, она начнет получать прибыль.

    Как рассчитать точку безубыточности в натуральном выражении

    Точка безубыточности в натуральном выражении (в количестве товаров или весе) рассчитывается для удобства при планировании закупок. С ней вы будете заранее понимать, какое примерно количество расходников потребуется предприятию на месяц вперед. Натуральная ТБУ также позволит понять, сколько штук товара продать, чтобы выйти в ноль и начать получать прибыль.

    Значит, если Даша продаст 275 комбинезонов в месяц, то она сможет покрыть свои расходы — как постоянные, так и переменные. При этом выручка и прибыль в точке безубыточности будут равны нулю. Если количество проданных комбинезонов превысит 275, то Даша начнет получать прибыль.

    Коротко: как выйти из минуса, когда рассчитали точку безубыточности

    В заключение приведем примеры, как можно сместить ТБУ в благоприятную для бизнеса сторону. Учтите: новшества надо вводить постепенно. Желательно это делать в сопровождении маркетолога после комплексного анализа бизнеса.

    • Снизить постоянные затраты можно с помощью автоматизации и аутсорсинга. Например, вести бухгалтерию в специализированной фирме или в автоматизированных системах, а не платить бухгалтеру. Ведение сайта и соцсетей передать фрилансерам, а рекламу доверить удаленному маркетологу с оплатой за лиды.

    • Снизить переменные затраты возможно, если найти поставщиков с более выгодными ценами на услуги, материал и расходники. Есть и второй путь — перейти на дешевые аналоги, но этот вариант чреват ростом недовольства покупателей и появлением негативных отзывов о продукции, а значит, падением продаж.

    • Снизить или увеличить цену. Одна из этих стратегий может принести результат. Если у вас уникальные товары, в нише низкая конкуренция, а спрос при этом есть, цену можно поднять. В случае когда конкуренция высокая и у продукта нет уникальных свойств, цену можно снизить в пределах, которые позволят покрыть расходы и получать прибыль за счет увеличения оборота.

    Вам может быть интересно
    • Как легко заказать товар оптом в Китае: новый сервис Маркета для продавцов
        Как легко заказать товар оптом в Китае: новый сервис Маркета для продавцов
      • E-com СФЕРА: большой фестиваль для продавцов от Яндекс Маркета
          E-com СФЕРА: большой фестиваль для продавцов от Яндекс Маркета
        читать ещё