Стать продавцом
Стать продавцом
Стать продавцом

Как провести анализ ниши и конкурентов перед выходом на маркетплейсы: 6 шагов

Чек-лист, который упростит выбор ассортимента и приблизит к успеху на маркетплейсе
Дата
19.07.23
Рубрика
Автор статьи
Елена Малышева
Поделиться
Выходить на маркетплейс «по наитию» не стоит: хотя Маркет дает доступ к большой аудитории и внимание покупателей здесь достается каждому, конкуренция все же велика. Если не просчитать все заранее, результаты продаж могут оказаться невпечатляющими. Поэтому перед выходом на маркетплейсы нужно:

  • оценить спрос и тенденции рынка;
  • проанализировать конкуренцию в нише;
  • изучить целевую аудиторию.

Этот анализ поможет сэкономить на экспериментах с закупками и маркетингом. Рассказываем, что именно нужно предпринять.

1. Изучить отчеты в личном кабинете продавца на Маркете

Первым делом нужно выяснить, какие товары пользуются популярностью у покупателей.

Проанализируйте категории, которые есть на маркетплейсе. Нужно понять, какие товары продаются чаще всего. Например, вы решили продавать корм для животных. Выберите его ценовой сегмент, свойства корма и так далее. Посмотрите, сколько в категории продавцов и товаров. Если на одного продавца приходится большой процент продаж, зайти в нишу будет сложно.

Проведите сегментарный анализ. Он показывает более подробную и основательную статистику. Все товары в нем делятся на ценовые категории. Благодаря этому можно понять, по какой цене выгодно продавать товар, чтобы продаж было больше, а конкуренция ниже.

Чтобы сделать все это, изучите отчеты Маркета, доступные любому зарегистрированному пользователю. Они помогут выбрать товары для продажи.

«Нет в продаже на Маркете»

Из отчета вы узнаете, какие товары востребованы, но не продаются на Маркете.

Отчет доступен в кабинете на странице «Аналитика» → «Что продавать» → «Нет в продаже на Маркете».

Включите фильтр «Только категории моих магазинов», чтобы посмотреть востребованные товары по категориям, которые есть в вашем каталоге.

В отчете учитываются товары, которые входят в топ-200 по продажам в своей категории на рынке, но еще не продаются на Маркете. Если по выбранной категории в отчете представлено мало товаров, значит, большая их часть на момент формирования отчета уже продается на Маркете.

К товарам в отчете применимы все существующие на Маркете ограничения по категориям, габаритам и весу. Подробнее про товары, которыми можно и нельзя торговать на Маркете, написали в Справке.

Давайте представим, что вы продаете товары для животных. Для вас отчет по товарам, которых еще нет в продаже, будет выглядеть так:

Позиция по объему продаж на рынке ранжируется по убыванию за прошедшие 30 дней. Средняя цена считается по данным аналитики Маркета. Сегмент в категории по продажам — сегмент, в который входит товар в своей категории на рынке. Учитывается объем продаж за прошедшие 30 дней.
Отчет обновляется ежедневно. Чтобы проверить актуальность данных, перейдите по ссылке в карточку товара и посмотрите, не появилась ли у товара кнопка «Добавить в корзину». Если кнопка есть, значит, товар уже доступен для покупки на Маркете.
Если в карточке все еще указано, что товара нет в продаже, значит, вы можете стать единственным продавцом и получить максимум прибыли

«Самые востребованные товары»

В отчете собраны самые популярные товары по категориям и брендам.

Отчет «Самые востребованные товары» доступен в кабинете на странице «Аналитика» → «Что продавать» → «Самые востребованные товары».

Нажмите на категорию, чтобы скачать Excel-файл с товарами.
Excel-таблица с товарами выглядит внушительно, но на самом деле очень удобна: товары можно отсортировать по разделу, категории, бренду или названию
Если вы работаете по модели Экспресс (доступно после подключения FBY и FBS), в блоке «Рекомендации для Экспресса» выберите магазин и нажмите «Сформировать подборку». В отчет попадут товары, которые ищут покупатели, живущие недалеко от вашего склада.
Читайте также:
«Как выбрать товарную нишу для выхода на Маркет: опыт экспертов»
Целевая аудитория (ЦА) — это группа покупателей, которым интересен ваш продукт или аналогичный по цене, качеству, характеристикам и другим показателям.

2. Исследовать целевую аудиторию

Яндекс Маркет — это 15,3 млн активных пользователей, и теоретически каждый из них может купить ваш товар.

Однако ваша реальная целевая аудитория (ЦА) гораздо уже. Давайте снова представим, что вы торгуете кормом для животных. Тогда ваша целевая аудитория:

  • только владельцы котов и кошек, в случае если вы продаете корма для котов и кошек;
  • люди с доходом выше среднего и высоким, если вы продаете корм из премиум-сегмента;
  • ограничена регионом продаж, если вы не готовы перейти на модель FBY (продажи со склада Маркета) и продавать корм в другие города России.

На выбор товара влияет много факторов: советы знакомых, реклама в СМИ и у блогеров, собственный опыт покупателя и так далее. Чтобы все это учесть, нужно проводить анализ целевой аудитории. На этом этапе нужно выяснить:

  • социально-демографические данные аудитории: пол, возраст, семейное положение, наличие детей и питомцев, геолокацию, национальность, уровень образования, сферу деятельности, доход и т. д.;
  • потребности: для чего им нужен продукт, как часто он требуется и в каких количествах;
  • пользовательский опыт: как они покупают товары, на какие характеристики смотрят, что вызывает сомнения, а что мотивирует к покупке, чего ожидают от товара.

Брать эту информацию из головы необязательно: в интернете достаточно бесплатных инструментов для изучения аудитории. Мы собрали четыре самых доступных:

  • Поиск по людям в соцсетях. Пользователи оставляют много данных о себе в соцсетях. Например, в определенном регионе можно определить объем аудитории по социально-демографическим характеристикам, а потом изучить интересы и потребности этих людей через их личные страницы.
Анализ целевой аудитории в соцсетях «ВКонтакте» предлагает 10 разных фильтров для поиска людей. Когда вы укажете нужные параметры, сможете увидеть количество пользователей, соответствующих вашему запросу
  • Яндекс Wordstat.Сервис позволяет посмотреть, сколько раз пользователи Яндекса искали ваш товар, в каких регионах и городах к нему наблюдается повышенный интерес и есть ли колебания спроса на товар в зависимости от сезона. Вот что мы можем выяснить по результатам анализа через Вордстат, на который потратили две минуты:
Корм для кошек ищут чаще, чем корм для котов — 644 609 запросов против 41 695. Это нужно учитывать в названии и описании карточки
Чаще всего корм для кошек покупают в крупных городах России. Это логично, так как в этих городах населения больше, а еще более развита и доступна система онлайн-заказов. Ориентироваться в этом отчете стоит скорее на проценты, чем на цифры: многие пользователи сейчас ищут товары сразу в приложениях маркетплейсов и доставок, а не через поисковики
Спрос на корма для животных стабилен, однако резкий рост спроса наблюдался в мае прошлого года. Чтобы понять, почему так вышло, нужно анализировать геополитический, социальный и экономический контекст
  • Опросы. Затратный по времени и другим ресурсам, но очень эффективный инструмент. Опросы и исследования помогут глубоко изучить аудиторию и даже конкурентов. Это поможет не только на этапе выбора ниши, но и на этапе подготовки к продажам.

Чем больше информации соберете и обработаете, тем выше будут ваши шансы на успех. Знания об аудитории помогут выбрать правильный товар и подготовить релевантный контент для магазина: описания для карточек товаров, фотографии, видео.

Читайте также:
«Как продавать товары для животных на Маркете: опыт магазина PetAtHome с оборотом в 150 млн рублей»

3. Изучить конкурентов

Эта информация поможет спрогнозировать будущие доходы и понять, как работать с покупателями. Конкуренты в этом случае ваши помощники. Анализируя конкурентов, важно узнать:

  • какие товары они продают и по каким ценам;
  • как часто у них покупают;
  • как они заполняют карточки товаров;
  • как работают с отзывами;
  • как упаковывают и доставляют товары и т. д.

Помочь в исследовании конкурентов на маркетплейсе может внутренний отчет Маркета, который доступен всем активным продавцам в личном кабинете.

Отчет «Цены конкурентов»

Отчет помогает сравнить ваши цены с ценами конкурентов на Маркете, на других маркетплейсах и в интернет-магазинах. Кроме цен конкурентов, отчет покажет и потенциальную выгоду от снижения цены: сколько вы могли бы заработать, если бы назначили на товары рекомендованные цены.

Отчет доступен на странице «Аналитика» → «Цены конкурентов». Если у вашего магазина несколько складов, переключитесь на нужный в выпадающем списке справа вверху.

Как пользоваться отчетом:

  • Отфильтровать самые популярные товары. Именно они оказывают самое сильное влияние на показатель конкурентности цен.
  • Сравнить цены своих товаров с минимальной и средней ценами на Маркете. На карточке товара вы также можете посмотреть, у какой доли ваших предложений минимальная цена в регионе, а у каких — выше или ниже средней цены.
  • Проверить, какие магазины занимают первые места в карточке товара. Сделать это можно на вкладке «Цены» при сортировке по цене.
  • Изучить цены в регионе, где вы собираетесь продавать свои товары. Данные доступны для большинства регионов.
  • Скачать отчет в формате xls. В файл попадут 10 самых дешевых и 10 самых популярных предложений товара в выбранном регионе. Перечень формируется с учетом заданных фильтров: категории товаров и брендов. Если ваша цена попадет в топ, в файле она будет выделена жирным. Если окажется выше средней цены — красным. Если она будет минимальной — зеленым.
  • Включить автоматический показ скидок. Если вы снизите цену на товар, ваше предложение может получить бейдж с размером скидки и станет заметнее на Маркете.

4. Оценить внешние факторы

Помимо базовых потребностей покупателей, на спрос влияет обстановка в стране. Вспомним, как было, когда объявили локдаун из-за пандемии коронавируса: продукты питания, средства личной гигиены, лекарства и корма для животных скупали про запас из магазинов. А еще пользователи вынужденно стали чаще делать заказы из интернет-магазинов.

Если бы вы продавали корм для животных, вы бы заметили сначала резкий рост, а затем спад спроса: покупатели закупили бы больше корма, чем обычно, опасаясь дефицита, а потом несколько месяцев не совершали бы покупок.

Что учитывать на всех этапах торговли:

  • Изменения в законодательстве. Например, ввод акцизов на электронные сигареты отразился на их маржинальности.
  • События на международном рынке. Например, разрешение параллельного импорта.
  • Появление более современных аналогов товара. Например, замещение кнопочных телефонов смартфонами.
  • Изменения в геополитической обстановке. Например, ввод санкций повлиял на рынок молочной продукции и стимулировал развитие российского сыроварения.
  • Массовое изменение общественного мнения. Например, массовый переход на здоровый образ жизни.

Чтобы быть в курсе таких событий, нужно следить за новостями законодательства, читать общественно-политические и отраслевые СМИ, изучать форумы и сайты для импортеров и экспортеров, состоять в тематических чатах в соцсетях и мессенджерах.

«В июле 2020-го все ушли на удаленку. И я, чтобы себя развлечь, читал новости. Попалась такая: две женщины из Австралии заработали миллион долларов на масках для груди. Уникальность масок в составе: в него входят микрочастицы золота, которые должны положительно влиять на состояние кожи. Идея зацепила.

У меня есть основная работа: я финдиректор в крупной FMCG-компании, — но давно хотел попробовать что-то свое. Изучил рынок и выяснил, что отечественные онлайн-магазины не предлагали ничего подобного. Тогда я написал женщинам в Австралию и заказал у них пробную партию товара. Когда получил, увидел на упаковке, что продукт произведен в Китае. Подумал, что выгоднее работать напрямую, чем перекупать у австралийцев.

Нашел производителей в Китае и зарегистрировал собственный бренд в России — Glow Care. Сначала в линейке были только косметические маски и кинезиотейпы (эластичные ленты, поддерживающие мышцы) — ассортимент, который я подсмотрел у австралиек. Интересно, что на российском рынке тейпы, особенно для груди, популярнее, чем маски с золотом, на которые изначально делал ставку».

Денис Беляков,
основатель бренда Glow Care и продавец на Яндекс Маркете
Читайте также:
«Запустить бизнес по продаже бьюти-товаров и развивать его в одиночку»

5. Использовать сервисы аналитики для маркетплейсов

Чтобы подтвердить данные внутреннего отчета и понять, насколько перспективен товар, можно использовать внешние системы аналитики. Сервисов много, самые популярные из них:

Они работают по одному принципу:

Так парсер строит прогноз продаж товара и прогноз для категории в целом. Данные неточные, но их хватает для анализа ниши.

В системах аналитики можно узнать примерный оборот по товарам и категориям, а значит, предположить, сколько продаж у вас будет и сколько вы сможете на этом заработать.

Некоторые сервисы дополнительно анализируют конкурентов, ассортимент, динамику рынка. С помощью таких сервисов можно глубоко анализировать товар и нишу.

6. Определить тенденции рынка

На тенденции нужно смотреть, чтобы спрогнозировать будущие продажи. Например, может оказаться, что переноски и поводки для котов чаще покупают летом, чем зимой. Динамика показателей подскажет, какие товары продаются хорошо круглый год. Отследить такие тренды поможет даже Яндекс Wordstat, о котором говорили выше.
Читайте также:
12 трендов маркетплейсов в 2023 году: аналитика, реклама и изменение спроса
Если вы заметите, что выбранный товар теряет популярность, попробуйте поменять категорию. Например, мячик из кошачьей мяты может попасть и в категорию лакомств, и в категорию игрушек для животных. В каждой нише будет разное количество конкурентов и продаж. Так получается, потому что покупатели по-разному ищут товар: через поиск, каталог, фильтры, по категориям и т. д.

Следите за ростом показателей категории и популярностью поисковых фраз. Так вы будете знать, как часто покупатели вводят определенные запросы, ищут и покупают товары в конкретных категориях. Если рост остановился или снизился, спрос на рынке падает, товары стали искать реже. В таком случае необходимо скорректировать поставки и обновить ассортимент.

Учитывайте показатели топ-товаров в вашей нише. Они указывают на то, как меняется спрос на самые популярные товары: как часто их ищут, открывают, заказывают. Это поможет понимать тренды и желания покупателей. Также обратите внимание на дизайн карточек товаров. Карточки с инфографикой и качественными фотографиями вызывают больше доверия и чаще попадают в корзины покупателей.

Самые высокие позиции в выдаче по запросу «корм для стерилизованных котов» занимают карточки, оформленные в виде инфографики: даже без перехода в карточку пользователь узнает о преимуществах товара, оценивает его как более качественный и экспертный, чем аналоги без оформления. Обратите внимание: цена у лидирующих товаров не самая низкая в категории, потому что не только цена определяет популярность товара на маркетплейсе

Как анализировать нишу для выхода на Яндекс Маркет: алгоритм

  • Выберите товар, который планируете продавать на маркетплейсах. Для этого используйте готовые отчеты Маркета «Нет в продаже на Маркете» и «Самые востребованные товары».
  • Определите спрос на этот товар. Проанализируйте статистику категорий и подкатегорий, проводите сегментарный анализ, смотрите на перспективность ниши.
  • Изучите целевую аудиторию и определитесь с позиционированием. В этом вам помогут бесплатные инструменты в интернете: Яндекс Wordstat, поиск по людям в соцсетях, опросы.
  • Проанализируйте конкурентов и смотрите на динамику спроса на их товары с помощью отчета «Цены конкурентов» в личном кабинете.
  • Определите тенденции: как изменяется спрос на товар с течением времени. Отследить динамику показателей поможет даже бесплатный Яндекс Wordstat.
19.07.23
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
За что могут заблокировать на маркетплейсах: полный гайд по запрещенке
Начать 22.02.24
Успеть к праздникам: как выйти на Маркет и получить больше продаж в горячий сезон
Начать 16.02.24
Как фотографировать товары дома: собираем фотостудию
Начать 15.02.24
Как выбрать товарную нишу на Маркете: советы экспертов
Начать 26.03.24

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

other
Fri Apr 12 2024 12:17:41 GMT+0300 (Moscow Standard Time)