Как работает бизнес по продаже шин на Яндекс Маркете

Идея открыть магазин шин привлекает предпринимателей. Шины нужны всем автовладельцам, а значит, это перспективная ниша с неограниченной аудиторией потенциальных покупателей. В статье расскажем о том, как Павел Беркович развивал интернет-продажи в магазине «ИнтерросШин», а затем вышел на маркетплейс и стал продавать за пределами своего региона.

Я пришёл в «ИнтерросШин» в 2009 году. Тогда занимался продажей электроники на интернет-площадках и искал работу. В магазине не были развиты онлайн-каналы продаж, я увидел в этом возможности роста — предложил разработать сайт и подключиться к маркетплейсам

Запуск интернет-магазина «ИнтерросШин» пришёлся не на сезон, поэтому вся команда без стресса протестировала работу и выполнила первые заказы.

Выбор товара. В качестве основного товара можно продавать новые и б/у шины для легковых и грузовых автомобилей или мотоциклов. В качестве дополнительного — автомобильные диски.

С продажи новых шин наценка составляет 10%, с б/у — около 30%. Раньше использованный товар везли из Европы, потому что там традиционно меняют шины чаще. Сейчас логистика усложнилась, в результате для продавца стало менее выгодно ввозить товар. Поэтому рынок б/у шин как таковой схлопнулся, а на его место приходят китайские и белорусские производители.

Выбор модели работы. Когда открываешь шинный магазин, организовать работу можно двумя способами:

• Покупать товар у дистрибьютора подешевле, хранить и продавать со своего склада. Например, закупить 100 комплектов шин по 5 000 ₽ за комплект, привести на склад и продавать по 7 000 ₽. При таком варианте высок риск не продать товары и остаться с шинами, но без денег.
• Работать по дропшиппингу. Разместить фото товара на сайте и назвать свою цену. Когда поступит заказ, купить товары у поставщика по его цене и с его склада отправить заказ покупателю. Только здесь закупочная цена шин будет дороже: например, за 6 000 ₽ покупаешь и за 7 000 ₽ продаёшь. Маржинальность ниже, зато меньше рисков.

Второй вариант выгоден для начала бизнеса, потому что не нужно инвестировать в товар. Можно протестировать спрос и не тратить деньги на аренду склада. В «ИнтерросШин» работают по обеим моделям: закупают ходовые модели шин у дилеров и хранят их на небольшом складе. Держать большое количество позиций нерентабельно.

Выбор поставщика. Для меня главное — чтобы поставщик вовремя давал правильные данные об остатках, ценах и другой номенклатуре. Также важно, чтобы не было проблем с доставкой, возвратами и оплатой. Но проверить поставщика можно только в работе, поэтому для продавца есть два варианта в зависимости от его бюджета:

• Заказать большую партию шин, получить скидку за объём и обсудить более выгодные условий сотрудничества — систему лояльности в виде бонусов вроде бесплатной доставки или отсрочки платежей.
• Купить несколько комплектов популярных моделей, а затем решить, продолжать ли сотрудничать с поставщиком.

Второй вариант больше подходит тем, кто только начинает разбираться в бизнесе по продаже шин и не готов брать на себя большие риски.

У «ИнтерросШин» большой бюджет на закупку, поэтому мы придерживаемся первого варианта: берём от 50 до 100 единиц ходового товара. При средней цене 8 000 ₽ за одну единицу, на закупку уходит от 400 000 до 800 000 ₽.

Особенности работы с поставщиками. В шинном бизнесе нужно соблюдать правила. Между производителями шин есть негласная договорённость о минимальной розничной цене. Если магазин начинает продавать товар дешевле, дилеры блокируют этого продавца и прекращают с ним сотрудничать.

В реальности на рынке полно компаний-однодневок, которые так зарабатывают и рушат чужой бизнес. Подобные фирмы часто делают закупки через несколько компаний, реализуют товар и ликвидируются. Поэтому их не успевают отследить. Однажды на одну из них я даже писал заявление в полицию: они скопировали сайт и продавали шины под брендом «ИнтерросШин».

Шины — это сезонный товар. В России их меняют два раза в год: с сентября по ноябрь перед зимним сезоном и с марта по апрель — к лету. В это время продажи шин растут в четыре раза — в «ИнтерросШин» оборот увеличивается до 30 млн ₽ в месяц.

Но резкий рост заказов не всегда играет на руку продавцам. Если погода резко меняется, магазин работает на пределе мощностей: нагружена логистика, менеджеры, сотрудники шиномонтажа. В результате не всегда уровень сервиса остаётся высоким.

Я завёл магазин в 2009 году — стали размещаться в то же время, как запустили сайт. Тогда Маркет ещё работал по рекламной модели. Это был большой агрегатор, который показывал товары разных интернет-магазинов с оплатой за клик. Через площадку покупатель выбирал магазин, а продажа шла через сайт продавца.

В 2020 году Маркет стал маркетплейсом, и продажи стали происходить уже на сайте самого Маркета: мы оплачиваем услуги только за фактически проданный и доставленный до покупателя товар.

Последние два года работаем по модели FBS (продажи со склада продавца). Подключить FBS решили, чтобы доставлять товары в регионы. Мне кажется, что Маркету там доверяют, а расходы на логистику ниже, чем если бы доставляли сами. Примерно 30% всех продаж магазина — продажи в регионы по модели FBS.

У «ИнтерросШин» есть свой небольшой склад. Нам удобнее хранить товар там, а когда приходят заказы — отвозить их в сортировочные центры, потому что по габаритам шины в пунктах приёма не принимают. Товары отгружают каждый день.

Маркет почти всегда сам решает вопросы с покупателями. Я для себя понял, что Маркет — один из немногих маркетплейсов, который чаще сам решает вопросы при возникновении каких-то сложностей, без моего участия.

Например, в сегменте автомобильных шин бывают ситуации, когда покупатель получает товар и переживает из-за даты производства шин. По ГОСТ срок хранения шин до начала использования — пять лет. Однако многие полагают, что новые шины должны быть текущего или прошлого года. В таких ситуациях Маркет часто сам помогает: объясняет ситуацию и дарит промокод.

Также в команде есть менеджеры, которые общаются с клиентами и отвечают на их вопросы. По словам Павла, за это их и выбирают. Источник: market.yandex.ru

Как привлекают покупателей сейчас. В магазине мы делаем скидки на некоторые позиции. Из инструментов продвижения используем буст продаж или продвижение ставками. Благодаря этому товары поднимаются выше в выдаче, а также занимают специальные места не только на Маркете, но и в Директе — в поиске Яндекса и сервисах партнёров его рекламной сети. Так, по данным Маркета, товары с рекомендованными ставками продаются до 59% чаще, чем без них.

Также благодаря сервису Сплит в магазине оплачивают 30% заказов. Это выгодно и покупателям, и нам: всю сумму получаем сразу, а расходы при делении цены Маркет берёт на себя.

Маркетплейс постоянно развивается. На Маркете продавцы могут давать рекомендации, как улучшить сервис. Я сам так делаю. Замечаю, как меняется Маркет для продавцов: лучше поддержка, интеграция с другими сервисами Яндекса. Например, из личного кабинета продавца можно запустить продвижение товаров не только на маркетплейсе, но и в Директе.

«ИнтерросШин» существует на рынке уже 15 лет. За это время магазин собрал большую клиентскую базу, потому что размещал информацию о себе во всех доступных каналах: на маркетплейсах и специализированных площадках.

Вот как начинающие продавцы могут конкурировать с большими магазинами:

• Не устанавливать цену сильно выше рыночной и иметь широкий ассортимент. Такой вариант потребует серьёзных финансовых вложений, чтобы торговля оставалась рентабельной.
• Сделать хороший сервис, который будет помогать покупателям подбирать и шины, и диски. Под это дело нужно иметь штат сотрудников, которые будут отвечать на вопросы покупателей по телефону, на сайте, на маркетплейсе и других местах.

18.01.23

Поделиться