Стать продавцом

Как продавать товары для животных на Маркете: опыт магазина PetAtHome с оборотом в 150 млн рублей

Совладелец магазина зоотоваров рассказывает о своих просчётах и победах в развитии бизнеса

Дата

13.06.23

Рубрика

Вдохновляться

Автор статьи

Алена Алькова

Сергей Кучерявый вместе с партнёрами запустил собственный интернет-магазин в 2019 году. Масштабировать продажи решили через маркетплейсы и вышли на Маркет. Сегодня в магазине PetAtHome продают около 500 товаров с оборотом более 150 млн ₽.

Вышли на Маркет, чтобы не проигрывать в конкурентной борьбе

Мы с партнёрами начали производить свежее питание для животных: договорились с заводами и мясокомбинатами, которые готовят еду для людей. Корм поставляли в зоомагазины, где есть холодильники, чтобы соблюдать условия хранения. Проект приобрел широкую известность, но его реализация была сложной — он так и остался нишевым. Но за это время мы хорошо изучили российский зоорынок. У нас появилось три сильных контакта с производителями кормов для животных — они и позволили нам вырасти в дистрибьюторский бизнес.

В 2019 году мы запустили собственный интернет-магазин Petathome.ru, расширили ассортимент и увеличили количество поставщиков до 20. Росли уверенно, но быстро поняли, что будем проигрывать конкуренцию маркетплейсам. Поэтому решили выйти на Маркет.

Выход на Маркет

Мы работаем с Маркетом уже более 5 лет: участвуем в экспериментальных проектах, используем новые инструменты.

Сейчас Маркет даёт нам 50% от всех продаж — больше, чем остальные маркетплейсы в сумме.

На Маркет заходили с широким ассортиментом: корма для животных, лакомства, ошейники, игрушки и другие товары. Основной фокус ставили на импортный корм супер-премиум класса.

Сейчас мы сократили ассортимент до 500 артикулов и сменили фокус на корма отечественных производителей, так как видим высокий спрос на недорогую продукцию российского производства.

Мы тщательно выбираем продукты и поставщиков. Перед заключением договор о сотрудничестве собираем портрет поставщика. Действуем по следующему алгоритму:

знакомимся с представителями бренда;
наблюдаем, как они работают на других площадках;
собираем отзывы от знакомых и заводчиков животных;
принимаем или отклоняем решение о сотрудничестве.

Первые полтора года мы работали по модели FBS (продажи со склада продавца) и продавали товаров на 2–3 млн ₽ в месяц.

Сейчас мы сфокусированы на FBY (продажи со склада Маркета), потому что наш главный товар — корм: он должен быть всегда в наличии на ближайшем к покупателю складе для быстрой доставки. Основная часть наших клиентов берёт питание для собак большими упаковками. Для них важно получить товар быстро и прямо домой, чтобы самим не нести тяжёлые пачки.

Какие инструменты Маркета продвигают товары для животных

Для продвижения своих товаров мы используем буст продаж

. Этот инструмент работает по принципу аукциона: мы назначаем ставку — процент от стоимости товара, который готовы заплатить за его продвижение. Алгоритм берет меньшую ставку — ту, которой достаточно для выигрыша в аукционе. Оплата списывается за продажу и только тогда, когда покупатель уже получил заказ.

Сначала запустили буст продаж на товары разных брендов, увидели результат и решили инвестировать в этот инструмент больше.

Буст продаж — один из ключевых инструментов продвижения среди продавцов. В среднем продавцы тратят от 5 до 10% стоимости своего товара на продвижение с помощью этого инструмента.

Владислав Склянов,
финансовый директор Яндекс Маркета

Отзывы за баллы

. Недавно начали работать с полкой и отзывами за баллы. Все новые инструменты стараемся пробовать первыми: интересно увидеть, какой они дадут результат.

Продавец может подключить отзывы за баллы. Маркет будет предлагать покупателям поделиться своим мнением о товаре и получить за это кешбэк Яндекс Плюса. Такие предложения будут видеть подписчики Плюса, которые купили у вас товар.
Это увеличит продажи, так как товары с отзывами клиенты чаще добавляют в корзину: 10 отзывов увеличивают конверсию в покупку на 50%.

Артём Недорезов,
категорийный менеджер в Яндекс Маркете

Больше о том, как на Маркете участвовать в акциях и делать скидки на товар читайте в статье.

Распродажи

. По мере возможности мы участвуем в акциях. Зоотовары продаются с минимальными наценками, поэтому дать скидку можно не на каждый товар. При этом на распродаже у нас бывает рост продаж в 2,5 раза. Важно менять акционные товары, чтобы не потерять ценовое позиционирование продукта.

Участие в крупной акции — отличный способ рассказать о своём товаре широкой аудитории и в результате значительно увеличить продажи. Например, за счет прошлогодней «Чёрной пятницей» оборот магазинов вырос в три раза, число новых покупателей — в два раза. Во время распродажи «11.11» продавцы увеличили свой средний чек на 70%, утроили оборот и обработали в 2,7 раза больше заказов. Скидки влияют на решение о покупке в 41% случаев.

Лиана Фаизова,
старший продуктовый маркетолог Яндекс Маркета

Возьмите в работу чек-лист: как подготовить свой склад к работе

Использовать региональные склады. Сначала мы возили товары на склады в Москве и Томилино. Когда изучили спрос, распределили ассортимент по другим складам. Сейчас стараемся доставлять заказы во все регионы, где есть Маркет. Кроме Москвы и Санкт-Петербурга самые активные города по продажам — Краснодар, Самара и Екатеринбург.

Продавец обратился к нам с проблемой — приостановились продажи. Тогда мы предложили им эксперимент: разместить товары на складах в Самаре и Ростове-на-Дону. В результате они получили рост продаж на 82%. Конечно, на московском рынке вы избегаете многих рисков, но здесь гораздо выше конкуренция. Игнорируя регионы, вы теряете продажи.

Екатерина Звонкова,
коммерческий директор Яндекс Маркета

Советы продавцам товаров для животных

Будьте готовы погрузиться в работу

Управлять своим магазином на Маркете можно с помощью мобильного приложения. О том, как это делает компания Zelinstr, читайте в нашем кейсе .

Это бизнес, который требует внимания 24 / 7: необязательно быть в офисе, но реагировать на события нужно быстро — за день, ночь или праздник. Рынок зоотоваров динамичный, на нём высокая конкуренция. Не получится просто поставить товар и ожидать, что бизнес полетит. Нужно быть проактивными, внимательными, работать с ценами, ассортиментом и продвижением, постоянно искать точки роста.

Настройте работу с остатками

Чтобы были стабильные продажи, нужно всегда иметь товар на складе. При этом важно быть готовым поставить новую партию товара в любой момент. Если конкуренты не завозят корм вовремя, ваш разбирают быстрее.

Чтобы не потерять прибыль, надо оперативно это отслеживать. Для этого мы используем отчёты: «Отчёт по заказам» и «Остатки на складах».

Учитывайте сезонность

Летом животные едят меньше, поэтому в этот период оборачиваемость может снижаться — можно меньше кормов поставлять на склад. К зиме наоборот — нужно сделать больше запасов. Наши самые удачные месяцы по продажам — ноябрь, декабрь, март и апрель. Это время распродаж: люди стараются закупиться наперёд.

Уделите внимание цене

Она должна быть адекватной для покупателя и выгодной для вас. На зоорынке нет больших наценок — здесь важен объём, поэтому стоимость должна быть доступной.

О том, как назначить верную цену для товара читайте в статье.

Чтобы быть в рынке, мы соблюдаем цены от производителей, отслеживаем цены на наши продукты на разных площадках у продавцов, работаем с промокодами и акционными скидками.

Чек-лист: как продавать на Маркете товары для животных

Учитывайте эти правила, чтобы выйти на рынок и наращивать продажи зоотоваров

Организовать работу, чтобы быть на связи 24 / 7.
Продавать товары для животных по модели FBY.
Использовать возможности продвижения Маркета.
Пробовать новые инструменты.
Следить за ценообразованием, ассортиментом и аналитикой.

Чтобы не конкурировать с маркетплейсами, лучше сотрудничать с ними. Они помогут в развитии бизнеса с помощью внутренних инструментов — буста продаж, отзывов за баллы и распродаж.

13.06.23