Бросить работу в найме и запустить бизнес: история Марины Дёминой и корейского бренда зубных щеток

Как найти поставщика в Южной Корее, выйти на маркетплейс и пережить потерю нескольких миллионов рублей

Дата
06.02.24
Автор статьи
Анастасия Костыркина
Поделиться
Содержание:
Марина Дёмина рассказала, как она стала предпринимательницей после многих лет работы в найме. Она долгое время мечтала открыть семейный бизнес, поэтому, когда одна из рабочих командировок привела ее в Южную Корею, не стала упускать шанс и наладила партнерство с поставщиком зубных щеток. В статье Марина поделилась, как у нее получилось добиться эксклюзивной дистрибуции и выйти с бизнесом по продаже зубных щеток на Маркет.

Бросила трейд-маркетинг и стала искать поставщиков в Китае

Я задумалась о собственном бизнесе шесть лет назад. Тогда работала в трейд-маркетинге в интернациональной компании с такими брендами, как M&M, Snickers, Twix, но хотела организовать семейный бизнес.

Четыре года назад я заинтересовалась работой с Китаем. Начала смотреть тренинги о том, как российские ребята ездили на Кантонскую выставку в Гуанчжоу, находили интересные товары и начинали их продавать. Потом по одному из проектов я должна была поехать в Гуанчжоу. Решила не упускать такую возможность и найти товар, которого нет еще ни у кого в России.

На выставке было много китайских поставщиков и самой разной продукции. Но меня привлекла небольшая аллея с товарами из Кореи. Там нашла стенд, на котором выставлены зубные щетки в виде зверушек.

Не одна я была под впечатлением от зубных щеток MEGA TEN — множество русских ребят подходили и предлагали прямо на месте купить большую партию. Такой подход отталкивал менеджера, поэтому я старалась быть тактичной. Каждый день выставки приходила к стенду и общалась с менеджером компании, узнавала про продукцию, сертификаты. Это позволило наладить отношения.

В погоне за эксклюзивными правами: как я составила бизнес-план, провела краш-тест и встретилась с президентом

По возвращении в Москву я составила бизнес-план и запланировала поездку в Южную Корею. Я хотела получить эксклюзивные права на продажу зубных щеток в России, а убедить иностранного поставщика по телефону было бы гораздо сложнее.

С момента знакомства на выставке до переговоров с президентом компании прошло три месяца. За это время открыли юридическое лицо, счета в банке, чтобы можно было производить оплату и подписать договор. Заказали образцы, чтобы узнать стоимость сертификации и посмотреть, понравятся ли моим детям такие зубные щетки.

Когда я убедилась, что продукт понравился не только мне, но и конечному потребителю, полетела презентовать свою идею. Предварительные договоренности были, но нужно было их закрепить документально при личной встрече с корейскими партнерами.

Сейчас я понимаю, что план был рискованный: ни у меня, ни у моего мужа не было опыта дистрибуции товаров гигиены. Мы до конца не понимали, как продавать зубные щетки. Но за три дня поездки я смогла убедить президента компании подписать контракт.

Во-первых, это человеческий фактор. Я уверена, что мы расположили к себе как пара, которая хочет открыть семейный бизнес, и президент компании в нас поверил.

Во-вторых, у меня был опыт в международной компании, у мужа — навыки построения бизнес-процессов и переговоров, без чего было бы невозможно запустить продукт на российский рынок. Я презентовала идею и вела диалог, поэтому знание английского было необходимо.

В-третьих, мы показали свое серьезное намерение — лично прилетели на переговоры, хотя можно было организовать все в онлайне, а после подписания контракта в тот же день внесли плату за первую партию, что полностью подтвердило то, что мы готовы к запуску проекта в России.

*деятельность Meta, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана экстремистской и запрещена в России

Отсутствие товара маркетингу не помеха: как я подготовила все документы и запустила продвижение еще до первой партии

Через несколько месяцев должна была приехать первая партия. Чтобы не терять времени, после подписания договора сразу прошли государственную регистрацию и получили сертификат соответствия, который действует во всем таможенном союзе (ЕАС). Остальные международные сертификаты у MEGA TEN уже были.

Пока продукт еще проходил сертификацию, занялись маркетингом, частично расходы субсидировала MEGA TEN. Начали с Instagram * и запуска таргетированной рекламы. С блогерами делали различные интеграции, участвовали в выставках.

Я привезла из Кореи образцы щеток, поэтому мы смогли заранее подготовить фото и описания, а также отправили заявку на участие в выставках. Это помогало распространять знания о бренде и получать предзаказы. Когда запустили продажи, уже был готов сайт и сформированный интерес у аудитории.

Расширила каналы продаж и смогла выполнить план

Поскольку я дистрибьютор, у меня есть обязательства перед головной компанией — количество продаж за год. Я сразу решила, что работать буду не только на розничных покупателей, но и на оптовых. Для этого с мужем участвовали в крупнейшей в России выставке «Мир детства», на которую приходят байеры из крупных сетей в поисках интересной продукции.

Собрали стенд с героями, изображенными на щетках, придумали активности. Все участие, включая свой стенд, обошлось почти в 1 000 000 рублей. Свои плоды это принесло — получилось найти первых B2B-клиентов.

Как продают в рознице. Основные продажи в рознице приходятся на сайт и маркетплейс. Я думаю, что мы успели занять свое место до масштабного захода всех остальных продавцов. Это помогло сразу начать хорошо продавать. Сейчас продукцию корейского бренда продают на территории России и в странах таможенного союза.

За время роста компании я наблюдала несколько всплесков продаж. Первый — после выхода на маркетплейс. Случилось это после начала пандемии, поэтому онлайн-продажи заметно выросли. Второй — после участия в крупной профильной выставке. Тогда получилось найти много новых B2B-партнеров.

В обоих случаях большое внимание уделяли контенту. Для создания баннеров или карточек нанимали профессионального фотографа, чтобы каждая фотография работала на бренд.

Маркет помог в карантин и помогает сейчас

Продавать щетки на маркетплейсе решили осенью 2019 года. Чтобы увеличить географию продаж, начали работать по модели FBY — продажи со склада Маркета. Я думаю, что благодаря этому получилось занять свою долю рынка перед массовым притоком продавцов: из-за отсутствия большой конкуренции можно было органически продвигаться.
Начали разбираться в торговле на маркетплейсе самостоятельно. Вначале своими силами разобрались в правилах: сделали карточки, сфотографировали товары, написали описания и сделали инфографику. В период пандемии это помогло значительно вырасти.

Обратились в агентство, чтобы развивать продажи. Чтобы усилить эффект, обратились к агентству, которое помогает развивать продажи на маркетплейсе. Они проанализировали нишу и конкурентов, составили список рекомендаций и сделали отчет.

Сильно помогли рекламные инструменты на маркетплейсах. Несмотря на то что бюджет на рекламу выделяли небольшой, продвижение принесло плоды.
В чем выгода торговли на Маркете. Благодаря маркетплейсу получилось расширить географию продаж, при этом не беспокоиться о логистике. Один из плюсов — понятный график выплат. Я знаю, в какой момент сколько денег получу, и поэтому могу планировать закупки на некоторое время вперед.

Еще есть удобные отчеты. Можно посмотреть самые востребованные товары, проанализировать спрос и понять, каким позициям отдать предпочтение в следующей поставке.

У маркетплейса есть огромная доля покупателей, которые пользуются только им. Они лояльны и не готовы менять привычный формат шопинга. И продавцу важно лишь привлечь их. Для этого полно инструментов, по которым есть понятная аналитика, чтобы оценить эффективность инвестиций, сформировать портрет покупателя.
Читайте также:
«Как увеличить продажи с помощью аналитики Маркета»

Потеряли миллионы, но смогли сохранить бизнес и партнерство

После 2022 года было непонимание, как работать дальше. Были мысли закрыть бизнес. Я не знала, как корейский партнер отреагирует на ситуацию, будет ли продолжать работать с Россией.

Чуть позже банк «Открытие», в котором обслуживалась компания, попал под санкции. Это означало, что больше не получится оплачивать поставки из Кореи. Для меня это был шок. Когда я об этом узнала, то на все деньги, что были, купила иены. Ситуации это не помогло: платежи все равно не проходили и снять наличные тоже было нельзя.

В итоге, когда несколько раз платеж в иенах не прошел, решили все деньги конвертировать обратно в рубли. Поскольку курс упал, то на этой операции потеряли несколько миллионов. Затем выбрали банк, который не попал под санкции, договорились об оплате в юанях, купили валюту и оплатили поставку.

Когда корейскому партнеру удалось перевести деньги, решили созвониться с президентом компании и узнать его намерения. Президент компании меня успокоил и сказал, что намерен продолжать работать. Но пришлось сократить закупку, так как потеряли деньги на конвертации валют и повышении цен.

Как быть предпринимателем: три ценности от Марины

  1. Нужно стратегически смотреть на бизнес, оценивать ситуацию и продумывать альтернативные варианты, а также не забывать о себе: по утрам у меня спорт, медитация, время с семьей. Это дает настроиться на день и не забывать, ради чего все затевалось.

  2. Кажется очевидным, но тем не менее выбор правильной команды остается одним из самых сложных аспектов. В конце 2019 года в компании появился партнер. До этого всем занимались только я и муж. Но весной 2022 года с партнером появились разногласия: был разный взгляд на то, как дальше должна развиваться компания. В итоге мы с мужем выкупили долю и бизнес снова стал семейным.

  3. Получать удовольствие от того, что делаешь. Когда получаешь отзыв о том, что «ребенок никогда не любил чистить зубы, с истериками это делал, а теперь бежит чистить зубы», то в этот момент радуешься и благодаришь себя за то, что делаешь что-то хорошее во благо здоровья детей, родителей. Это очень ценно! Мы действительно помогаем, приносим радость и заботу о здоровье. Здорово, что категория товаров для гигиены быстро развивается с каждым годом. Пять лет назад очень мало людей пользовались электрическими щетками, сейчас ими пользуются даже детишки.
06.02.24
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
«Искал средство для укладки волос — нашел удачную идею для бизнеса»: опыт бренда мужской косметики Bro Cosmetics
От менеджера по маркетплейсам — к собственному бренду домашнего текстиля: опыт LeoHome
От первых шагов сына — к первым шагам в е-com: история детского комплекса, который стал бестселлером
Запустить бизнес по продаже бьюти-товаров и развивать его в одиночку: история бренда Glow Care

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

kids
Tue Jun 11 2024 16:13:17 GMT+0300 (Moscow Standard Time)