200 млн в год на деревянных игрушках: опыт бренда Raduga Kids

Предприниматели Максим Больных и Дарья Снигирева из Екатеринбурга искали новую нишу для развития своего бизнеса. Когда искали партнера, познакомились с местным производителем игрушек из дерева и решили заняться их дистрибуцией. Так в 2016 году появился бренд Raduga Kids.

Свой магазин Максим и Дарья назвали Raduga Kids. Сначала торговали игрушками одного производителя и присматривались к рынку. На второй год работы начали заказывать изготовление игрушек по собственным чертежам на двух контрактных производствах в России.

Поначалу Raduga Kids продавал игрушки только в Instagram. Быстро раскрутиться помогла реклама у блогеров. Количество подписчиков росло, а оборот увеличивался вдвое от месяца к месяцу в течение первого года работы.

*деятельность Meta, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана экстремистской и запрещена в России

В развитии Raduga Kids было три точки роста: расширение ассортимента, запуск своего производства и выход на маркетплейсы. Вот как они повлияли на развитие компании.

В первые шесть месяцев работы компания торговала товарами стороннего производителя. Ассортимент расширяли постепенно: каждый месяц появлялись 1–2 новые позиции. Лучше всего продавались известные игрушки, которые в то время обычно выпускались на картоне: деревянный танграм — головоломка из геометрических фигур — и тетрис из деревянных элементов.

Классическая игрушка — картинки-половинки. Фанерные основы изготовлены на лазерном станке, сверху нанесена фотопечать

Прорыв случился, когда начали придумывать игрушки самостоятельно и изготавливать их на контрактных производствах. Тогда появились настоящие бестселлеры — авторские игрушки вроде умного сундучка и деревянного ноутбука.

Умный сундучок — это фанерный органайзер-сортер, который помогает детям учить цвета, формы и цифры. Ноутбук — складной планшет с магнитными буквами.

Это умный сундучок, который разработали и производят Максим и Дарья. Он с 2018 года остается хитом продаж

Сейчас в линейке Raduga Kids 62 товара. Новинки среди них — наборы для творчества «Собери сам». Чаще всего их покупают в подарок перед Новым годом.

Запуск собственного производства

В 2018 году арендовали цех 250 м² и купили первый лазерный станок. На нем изготавливали одинаковые детали для изделий, а шкурили и красили их вручную.

Летом 2020 года производство Raduga Kids расширилось на 700 м2: руководители арендовали помещение на том же заводе. Заняли весь первый этаж заводского здания, оборудовали офис и четыре цеха: лазерной резки, шлифовочной резки, покраски и сборочный цех со складом.

При организации производства руководители компании столкнулись с трудностями. Например, с тем, что не могли найти грамотного специалиста для обслуживания оборудования. Сотрудничали с несколькими компаниями в Екатеринбурге, но результаты работы их не устраивали. В итоге нашли сотрудника с опытом ремонта станков и взяли его в штат.

Через полтора года арендовали второй этаж в этом же здании. С тех пор производство и офис компании занимают 1 500 м². Сейчас в компании работают 40 человек, 30 из них — на производстве.

Станки лазерной резки с ЧПУ (числовым программным управлением). За работой 12 станков следят 3 человека в смену, управляя ими с компьютера

Выход на маркетплейсы

В середине 2019 года бренд Raduga Kids вышел на маркетплейсы. К 2023 году продажи распределились так: 90% ассортимента компания реализует на маркетплейсах, а остальные 10% приходятся на оптовиков, которые заказывают товары напрямую.

Продукцию Raduga Kids на Яндекс Маркете продает не только производитель, но и дистрибьюторы. Но производитель держится в топе на карточке товара, потому что предлагает самые выгодные цены и быструю доставку со склада Маркета.

Отгрузка товара с производства на маркетплейсы — игрушки упакованы в картонные коробки без наполнителя, зафиксированы пластиковой степпинг-лентой и промаркированы

В 2021 году бренд Raduga Kids вышел на Яндекс Маркет. Работать решили сразу по модели FBY — продажи со склада Маркета. Компании удобнее полностью доверить обработку и доставку товару маркетплейсу — так остается больше времени на работу с ассортиментом.

Raduga Kids отгружают деревянные игрушки на все склады Маркета с привлечением транспортной компании.

С 1 сентября 2023 года до конца октября Маркет делает хранение на всех региональных складах бесплатным. А с ноября понижает тарифы в 4 раза. Стоимость хранения будет составлять 5 копеек за литр. На подмосковных складах хранение подешевеет в 2 раза — до 10 копеек за литр.

Менеджер по работе с Яндекс Маркетом компании Raduga Kids активно развивает бренд на маркетплейсе. Он анализирует конкурентов, ищет новые ниши с высоким спросом, настраивает инструменты продвижения и общается с покупателями.

Чтобы улучшить позиционирование и выделиться на фоне других продавцов, менеджер вместе с дизайнером оформляет магазин: тестирует разные варианты обложек и готовит инфографику. Когда используют полки и медийную рекламу, также создают брендированные баннеры.

Так выглядит главная страница магазина Raduga Kids на Маркете: яркий баннер, собственный логотип, слоган и детальные изображения товара на карточках

Карточки товаров

Дмитрий Гиряев оптимизировал карточки товаров под поиск: заполнил характеристики товаров, сделал подробные описания с ключевыми словами, поправил названия, добавил качественные фотографии товаров.

Карточки Raduga Kids не просто показывают товар, но и рассказывают, какую проблему покупателя товар может решить. Для родителей — покупателей пазлов это развитие и досуг ребенка.

Фотографии ребенка с товаром — эффективный способ привлечь внимание родителя

Инструменты продвижения

Raduga Kids участвует в распродажах и акциях Маркета. Присоединиться к ним можно бесплатно. Еще магазин подключает для своих товаров полки и буст продаж.

Высокий сезон в нише деревянных игрушек с сентября по апрель. В это время Яндекс Маркет проводит распродажу к «черной пятнице», акции перед Новым годом, флеш-акции. Raduga Kids присоединяется ко всем событиям, чтобы увеличивать продажи.

Выход на маркетплейсы позволили компании Raduga Kids выйти на новый уровень по продажам. Оборот компании в 2023 году составит от 200 до 220 млн рублей.

Для производителя и продавца деревянных игрушек выход на маркетплейсы значительно расширяет аудиторию и географию продаж. При этом на маркетплейсах высокая конкуренция.

Чтобы стать лидером в категории игрушек из дерева на Яндекс Маркете, следуйте советам Raduga Kids:

• создавайте уникальные игрушки и отстраивайтесь от конкурентов ассортиментом;
• выберите подходящую модель работы с маркетплейсом: продавайте со своего склада или поручите Маркету обработку и доставку заказов — это позволяет доставлять быстрее, что особенно важно покупателей, которые берут игрушки в подарок;
• оптимизируйте карточки товаров под поиск и следите за актуальностью фотографий и описаний;
• участвуйте в крупных акциях и используйте инструменты продвижения маркетплейса, чтобы расширить аудиторию и повысить продажи.

14.09.23

Поделиться