От менеджера по маркетплейсам — к собственному бренду домашнего текстиля: опыт LeoHome

Сначала Анастасия Павлова помогала предпринимателям продавать товары на маркетплейсах, а спустя год создала собственный бренд домашнего текстиля LeoHome и вышла с ним на Маркет. Мы пообщались с Анастасией и выяснили, сколько денег ушло на пробную партию, какие ошибки были на старте и почему не стоит опускать руки, даже если с первого раза продажи на маркетплейсе не идут.

Всё началось в 2020 году. На тот момент я после университета работала в Ленинградской области и помогала предпринимателям выходить на маркетплейсы. Еще в 2019 году маркетплейсы начали бурно развиваться. Я видела там большой спрос со стороны покупателей и пока невысокую конкуренцию.

Выйти на маркетплейс было довольно легко и более эффективно по сравнению с другими вариантами. Например, если создать свой сайт, то так просто его никто не найдет в интернете — нужно постараться, чтобы привлечь аудиторию. В то время как на маркетплейсе она огромная. Если говорить про офлайн-магазин, тут еще хуже. Аудитория ограничена только тем количеством людей, которые проходят мимо. А маркетплейсы дают возможность продавать товары покупателям по всей стране.

Я видела преимущества, и время от времени у меня появлялись мысли о том, чтобы попробовать продавать на маркетплейсах самой, но я всё откладывала. Мне казалось, что открыть ИП — это как-то очень сложно и страшно, поэтому я никак не могла решиться.

В какой-то момент я собралась на неделю в Родники, к маме. В поездку решила купить чехол для ноутбука. При покупке возникло много проблем: я никак не могла подобрать размер, не понимала, как чехол будет выглядеть в реальности.

Пока гостила в родном городе, у меня возникла мысль предложить маме попробовать отшивать и продавать чехлы. Я просто подумала, но промолчала. В последний день, когда мне нужно было уезжать, мама сама подошла и сказала: «Настя, давай попробуем шить чехлы». Тогда я восприняла это как знак, и мы попробовали.

Я нашла, где закупить фетр, и отправила его в Родники. Мама вручную раскроила материал ножницами, заготовки передали швее, и первая партия — три модели по 10–15 штук — была готова.

Контент мы создавали сами, бесплатно, с фотографиями мне помогли. На старте у нас не было декларации на товары. Но в течение месяца мы ее сделали. В первый месяц мы продали товаров на 100 000 рублей. Все деньги мы повторно вкладывали в материалы, документы и в дальнейшее развитие.

Над названием бренда я долго не думала. Мою собаку зовут Лео, ассортимент — товары для дома (англ. home). Всё вместе получилось LeoHome.

Мы развивали продукт: сначала добавили цвета, а через несколько месяцев попробовали новое направление — домашний текстиль. Мы не проводили глубокий анализ, не искали специально нишу, как сейчас принято делать. Больше отталкивались от своих возможностей и от мысли «почему бы не попробовать». Сначала это были салфетки, конверты, потом пошли дорожки, различные органайзеры, шторы, наволочки, фартуки. Сейчас в продуктовой линейке около 100 товаров.

При выходе на маркетплейс мы сделали ошибки, которых можно было избежать при грамотном планировании и анализе.

Первая ошибка, которую совершили, — откладывали выход на маркетплейс и вышли только в 2021 году. Мы считали, что у нас маленькое производство, что-то может пойти не так: не хватит товара, денег, возникнут проблемы. Сейчас понимаю, что любое откладывание — это упущение возможности быстрее нарастить лояльную аудиторию и получить продажи. Чтобы уменьшить опасения и снизить риски, нужно изучить нишу, проанализировать конкурентов, их контент, отзывы. Помогут инструменты аналитики: после регистрации они доступны в личном кабинете Яндекс Маркета. Предварительный анализ поможет точнее спрогнозировать продажи и выйти на маркетплейс во всеоружии.

Третья ошибка — не продумали ассортимент. При выходе на Маркет мы решили, что продадим товары, которые залежались на нашем складе: чехлы для ноутбуков и органайзеры. В тот момент нам стоило задуматься: если ассортимент не очень продаётся на других маркетплейсах, возможно, дело не в площадке, а в товарах?

Из-за совершенных ошибок мы не получили тех результатов, на которые рассчитывали. На некоторое время мы прекратили сотрудничество с маркетплейсом, пока не разобрались, в чем проблемы, и не устранили их.

Спустя время я поняла, что дело не в маркетплейсе, а в модели и товаре, которые выбрали. Мы завезли ходовой ассортимент — шторы и другой домашний текстиль, — и продажи пошли. Также подключили модель FBY (продажи со склада Маркета): так удобнее и нам, и покупателям. Мы делаем поставку, товар хранится на складе Маркета, и, когда приходит заказ, маркетплейс полностью берет на себя его обработку и доставку. С точки зрения скорости доставки, FBY (продажи со склада Маркета) быстрее. Покупатели любят, когда заказ приезжает быстро, и с большей вероятностью выберут такой товар.

Результаты в 2023 году: 95% — выручка с маркетплейсов; 2,5 млн рублей — совокупный месячный оборот на маркетплейсах в 2023 году.

Сейчас мы постоянно тестируем спрос на всю линейку продукции, а также используем инструменты продвижения: буст продаж, акции, кешбэк баллами Плюса, полки и отзывы за баллы. Чтобы эффективно планировать продажи, используем отчет «Аналитика продаж» и следим за оборачиваемостью товаров. У нас доступные цены, так как мы работаем без посредников, всё производим сами и сразу продаем.

Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что в 2020 году сделала правильный выбор, когда решила открыть бизнес: разобралась с ИП (всё оказалось не так страшно), рискнула создать свой бренд, не сдалась после первой неудачи на маркетплейсе, а пересмотрела подход и начала получать результаты. Проблемы в бизнесе случаются всегда — например, у нас до сих пор бывают сложности с материалами и поставщиками. Поэтому важно правильно относиться к таким моментам. Я воспринимаю проблемы как неотъемлемую часть рабочего процесса.

Приятных моментов больше. Здорово, когда на наше маленькое производство из восьми человек (пять швей, два раскройщика, один упаковщик) сами приходят крупные бренды, когда с нами сотрудничают крупные отели, рестораны. Также я веду блог, и оттуда тоже могут приходить покупатели. Недавно получила отзыв на маркетплейсе: «Настя, спасибо большое. Я смотрю ваш канал, у вас прекрасные товары». Получать такие отзывы очень приятно.

Для тех, кто планирует начинать свой бизнес, я посоветую:

1. Возникла идея — брать и делать. Полезно изучить рынок, подобрать ассортимент, модели работы и сделать предварительные расчеты. Но важно не растягивать подготовку надолго, иначе можно так никогда и не начать или упустить возможности, которые были в тот самый момент, когда пришла идея.

2. Тестировать идеи без оглядки на чужое мнение. Например, у нас есть товар — одна штора. Многие мне говорили, что никто не купит эту позицию. Все продают шторы в комплекте по две штуки. Но я была уверена, что у людей может быть нечетное количество окон, кому-то удобно покупать поштучно. Когда я вышла с товаром на Маркет, пошли заказы на нечетное количество штор: берут и по одной, и по пять, и по семь. Моя идея сработала. Поэтому, когда вы слышите «не надо, не пробуй, сделай по-другому, как все», делайте так, как вам хочется. Пробуйте, чтобы узнать, насколько удачна ваша идея.

3. Не сдаваться, если что-то не получается сразу. Любую проблему лучше воспринимать как задачу и искать решение. Важно двигаться вперед, менять подходы. Например, на маркетплейсе — постоянно анализировать продажи, работать над ассортиментом, улучшать контент для карточки товара. Самое главное — помнить о поставленных целях и следовать им несмотря ни на что.