Как вырастить бизнес с помощью аналитики Маркета — 5 основных сценариев

Чтобы развивать бизнес на маркетплейсе, нужно постоянно работать с покупателями и улучшать товар, а трудности превращать их в точки роста. Разберём основные проблемы, с которыми сталкиваются продавцы.

Конверсия в покупку — это соотношение показов товара и количества заказов. Узнать её поможет отчёт «Показы и продажи» в разделе Аналитика. Здесь же есть показатель «Конверсия в корзину» — это доля покупателей, которые после просмотра добавили товар в корзину. Если показатель низкий, важно найти причины, по которым покупатели не решаются на покупку.

Решение: возможно, потенциальным покупателям не хватает информации, чтобы выбрать именно ваш продукт. Основной источник данных о товаре — это карточка. В ней должны быть наглядные фотографии, подробное описание и характеристики товара. В Маркете есть специальный инструмент, который показывает, насколько хорошо заполнена карточка — его можно найти в Каталоге товаров.

Также стоит использовать инструменты продвижения. Например, участие в акциях позволит сделать товары привлекательнее для аудитории: чем выгоднее цены и условия покупки, тем легче покупателю решиться на заказ.

Ещё возможно, что у конкурентов такой же товар стоит дешевле, поэтому у вас низкие продажи. Чтобы быстро сравнивать цены по товарам в вашем сегменте и на разных маркетплейсах, можно смотреть отчёт «Цены конкурентов». Стоит регулярно сверять цены с конкурентами и регулировать их, чтобы увеличить продажи.

Цены конкурентов с других площадок обновляются в отчёте один раз в день

Решение: оценить количество дней, за которое товар продаётся со склада, и стоимость его хранения поможет отчёт «Хранение и оборачиваемость».

Здесь для каждого товара указан статус продаж и рекомендации Маркета, что лучше сделать:

• увеличить продажи,

• привозить больше продукции

• поддерживать текущие объёмы.

Например, если стоит статус «Продаж нет», стоит подключить Буст продаж и вывезти товар со склада, чтобы не платить за его хранение

Низкооборачиваемые товары можно вывезти со склада Маркета или распродать по акции. Если продукция периодически задерживается на складе, скорее всего, нужно уменьшить объёмы поставок или поменять модель работы таких товаров. Товары с низкой оборачиваемостью часто эффективнее продавать по моделям FBS (продажи со склада продавца) или DBS (доставка силами продавца).

Товары без продаж могут попасть под платное хранение. Их количество можно посмотреть на странице Поставки, а увидеть конкретные позиции — в отчёте «Остатки на складах».

Покупатели видят на Маркете только те товары, которые есть в наличии. Чтобы наращивать продажи, продавцу важно вовремя пополнять складские остатки.

Решение: посмотрите рекомендации по объёмам поставки для каждого товара в отчёте «Хранение и оборачиваемость». Если продукция востребована и продаётся быстро, продавец увидит, что её можно поставлять больше.

Отчёт «Доля продаж» в разделе «Аналитика» покажет часть продаж в категории товаров, которая приходится на одного продавца.

Увеличивать объём продаж можно за счёт расширения ассортимента. Но для этого нужно найти перспективную нишу. Это могут быть товары, которые часто покупают на Маркете, или наоборот новая незанятая ниша. Также можно присмотреться к товарам, которые востребованы покупателями, но их пока никто не поставляет на Маркет.

Решение: в отчёте «Нет в продаже на Маркете» можно увидеть востребованные товары, которые не продаются на маркетплейсе. Он доступен сразу после регистрации — можно смотреть список и планировать поставку таких товаров.

По фильтру «Только категории моих магазинов» можно посмотреть востребованные товары в ваших категориях

А из отчёта «Самые востребованные товары» можно узнать, что чаще всего покупают на Маркете. В этом же отчёте есть отдельный блок с рекомендациями для модели Экспресс, где видно, какие товары ищут рядом с вашим складом.

Спрос на один и тот же товар в разных регионах может отличаться. Стоит анализировать потребность и привозить нужные товары на региональный склад, потому что покупателям очень важно получать заказы быстро. Больше всего продаж в тех городах, где их доставляют максимально оперативно.

Решение: изучите географию заказов в отчёте «Показы и продажи», чтобы верно планировать поставки и получить больше продаж с регионов.

Для расширения территории продаж задействуйте возможности региональных складов Маркета. Для этого можно делать поставки на транзитный склад маркетплейса, откуда товары потом развозят в регионы.

23.06.23

Поделиться