Как продавать дорогие товары на маркетплейсах: 5 способов увеличить прибыль

Потенциальные покупатели обращают больше внимания на отечественных производителей, потому что изменилась структура рынка: на полках сложно встретить крупные зарубежные бренды в прежнем объеме.

При этом покупатели по-прежнему готовы тратить деньги на отечественные бренды. Например, 85% россиян ждут появления новых местных брендов на рынке вместо возвращения старых, а 78% рассчитывают на рост существующего локального бизнеса. Всё это помогает продавцам одежды российского производства зарабатывать больше.

Этот тренд — не только про одежду, но и про отечественную мебель, бытовую технику, товары для детей и автотовары. В этих нишах продукция российских производителей начинает пользоваться всё большим спросом.

Модные российские бренды по большей части попадают в категорию сегмента медиум-плюс — это еще не люкс, но уже не массмаркет. Так получается, потому что производить одежду в России, да еще и небольшими коллекциями, дорого. Потребители привыкают к тому, что российские бренды могут стоить не дешевле заграничных.

Сейчас самое время развить премиальный или медиум-плюс-бренд на Маркете: российская аудитория готова покупать отечественные новинки. В нише еще относительно низкая конкуренция, а уникальный ассортимент поможет выделиться среди других брендов.

Люкс-сегмент на российском рынке изменился из-за ухода иностранных брендов, но потребность в дорогих вещах у аудитории осталась. Потенциальные покупатели, которые не готовы переключиться на дорогие локальные бренды, выбирают б/у товары со знакомыми логотипами.

На Маркете такие товары можно продавать в категории «Секонд-хенд». Например, здесь покупают одежду брендов Louis Vuitton, Prada и Gucci. Партнер маркетплейса — компания The Cultt — отвечает за проверку оригинальности вещей.

Зайти в эту нишу с дорогим товаром иностранного производства непросто: доступ к поставщикам есть у небольшой группы продавцов. При этом, имея уникальный ассортимент брендового люкса, можно выстроить сильный бренд и заработать репутацию надежного премиум-реселлера на Маркете.

Яндекс Справка: Отчет «Популярные товары»

Высоким спросом в нише дорогих товаров на Яндекс Маркете пользуется электроника, бытовая техника и товары для красоты — про них мы расскажем подробнее. Но есть и другие востребованные категории. Найти их можно в отчете «Популярные товары» раздела «Аналитика» в личном кабинете продавца.

В этой категории исторически высокая цена. Например, обычная стиральная машина в несколько раз дороже люксового средства для ухода за телом. Но даже в этой нише есть популярные товары с ценой значительно выше средней по категории:

Например, большим спросом на Маркете пользуются дорогие умные устройства для дома — роботы-пылесосы. Покупатели отказываются от экономии в пользу комфорта и технологичности. В этой же категории другие покупатели выбирали электрошвабры — хорошую альтернативу роботам-пылесосам для уборки пространства.

Также популярна техника для ухода за одеждой: удобные гладильные системы и паровые шкафы. Последние часто заказывают юридические лица: ателье и российские бренды премиальной одежды.

Покупатели активно заказывают новинки и трендовые товары и ждут обновления бестселлеров, например iPhone. Цена при продаже недавно вышедших на рынок моделей не так важна, главное для покупателя — стать обладателем товара быстрее всех. В этой нише лучше торговать дорогими товаром, на который точно есть спрос:

Больше всего покупают смартфоны, но также популярны умные колонки. Например, один из бестселлеров 2023 года — умная колонка Яндекс Станция Макс с Алисой.

Спрос на уходовые косметические продукты остается высоким в течение всего года. На Маркете популярны бренды Dior, Chanel, Yves Saint Laurent.

Часто бренды продают сопутствующие товары по высокой цене, например кисти для макияжа, расходные материалы. Или добавляют в ассортимент базовые товары более высокого ценового сегмента — это следующий шаг в развитии бренда.

Что поможет привлечь покупателя, если вы продаете дорогие товары? Разбираемся, так ли важны скидки и акции, зачем подключать Сплит и работать с отзывами.

В категории дорогих товаров важно убедить потенциального покупателя в качестве, престиже товара и необходимости его приобрести. И чем дороже товар, тем больше ожиданий от его визуальной составляющей.

Фото товара для маркетплейса должно быть четким и цветным, товар на нем должен занимать большую часть изображения. Лучше добавить в карточку не менее пяти фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатель мог детально рассмотреть товар и выбрать именно его.

Для того чтобы у покупателя была максимально полная информация о товаре, загружайте дополнительный контент. Покажите с помощью 3D-модели, как выглядит ваш товар со всех ракурсов. Или снимите видео о том, как использовать предмет в быту, — например, как смотрятся в интерьере сушильный шкаф или как раскладывается гладильная система.

Высокая цена не проблема, когда в стоимость товара включен комфорт покупателя. Например, дорогие крупногабаритные товары сложно доставлять самостоятельно, а доставку техники и электроники безопаснее доверить профессионалам.

Возможность оплатить товар с помощью Сплита дает покупателю совершить покупку на комфортных ему условиях. Это особенно важно при покупке дорогих товаров. Деньги за товар при этом сразу переходят к продавцу, контроль платежей по Сплит на себя берет Маркет.

Продавец может поучаствовать в акциях, которые организует Маркет. Даже небольшая скидка на дорогие товары стимулирует покупателя выбрать ваше предложение: он убежден, что это выгодная сделка.

Для продажи дорогих товаров также подойдут:

• Акции с прямой скидкой — снижение цены на товары.


• Флеш-акции, промокоды на корзину и отдельные товары позволяют покупателю почувствовать свою уникальность. Это важно при продаже товаров сегмента плюс.


• Самый дешевый товар в подарок. Это стимулирует импульсные покупки, что позитивно влияет на продажи.

Продавец также может предложить собственные акции и подарки: купить несколько товаров по более выгодной цене, адресовать персональный промокод, установить отдельную скидку с любыми сроками акции.

Для продавца дорогих товаров особенно важно работать с обратной связью: каждый отзыв формирует имидж бренда. Руководствуйтесь стандартными правилами:

• отвечайте на отзывы как можно быстрее;


• обращайтесь к человеку по имени и не отвечайте шаблонным текстом;


• отвечайте на негативные отзывы.

Не пытайтесь выставить покупателя виноватым, а признайте ошибку и откровенно об этом скажите. При этом можно рассказать, что вы собираетесь сделать или уже сделали, чтобы ситуация не повторилась.