Как продавать косметику

Как продавать косметику на маркетплейсе: советы опытных продавцов

Рассказываем об особенностях продажи бьюти-товаров на Маркете

Дата

31.05.23

Рубрика

Начать

Автор статьи

Елена Растворова

Категория «Красота» — одна из самых быстрорастущих на Маркете. В 2022 году количество заказов и количество продавцов в этой категории выросло в три раза по сравнению с предыдущим годом.

Если вы тоже хотите продавать косметику на Маркете — читайте, как подготовиться к выходу на маркетплейс.

Особенности работы в категории «Красота»

Продавцам косметики при выходе на маркетплейс важно учесть некоторые нюансы этой товарной ниши.

Изучите тренды на рынке. Важно попасть в текущие тенденции и предлагать покупателям то, что действительно актуально, о чём говорят бьюти-блогеры и делают обзоры.

Лидеры продаж в категории «Красота» на Яндекс Маркете — средства для ухода за волосами, лицом и телом. Суммарно они занимают более 60%.

Самые популярные группы товаров в категории «Красота»

Активнее всего растут парфюмерия, товары для ароматерапии и ухода за волосами. За ними идут кремы и бальзамы для тела. Затем — декоративная косметика и средства для ногтей.

Динамика роста категории «Красота» по различным группам товаров

Отдельно стоит отметить азиатские бренды косметики, которые пользуются стабильным спросом на маркетплейсе. Продавец, который добавляет в ассортимент магазина такие товары, сразу привлекает внимание покупателей.

Корейская косметика пользуется популярностью у покупателей благодаря доступным ценам и большому количеству положительных отзывов

Определитесь с категорией и ценовым сегментом. Категория «Красота» на Маркете включает в себя более 80 подкатегорий. Продавец может выбрать популярную нишу, где гарантированно высокий спрос на товары, или выйти в нераскрученную подкатегорию и стать в ней лидером. Средства из массмаркета будут оборачиваться гораздо быстрее, чем премиальная косметика на маркетплейсе, но у последней выше маржинальность (наценка на себестоимость товара). По какому пути пойти, чтобы больше зарабатывать, стоит решить ещё на старте продаж.

В косметике два основных пути: маржинальность и оборачиваемость. Либо мы продаём дорогие товары, которые дают хорошую маржу, либо высокооборачиваемые товары. Я выбрал для себя среднюю ценовую категорию. Стараюсь держать оборот и при этом сохранять рентабельность, чтобы получать прибыль.

Сергей Остриков
создатель бренда Ostrikov Beauty Publishing

Выберите модель работы на маркетплейсе. Продавцам косметики на Маркете подходит любая модель работы — FBY (продажи со склада Маркета), FBS (продажи со своего склада), Экспресс (доставка по городу за 1–2 часа, доступна только после подключения FBS и FBY). Некоторые продавцы предпочитают сочетать FBY и FBS для разных подкатегорий товаров. От модели работы зависит конечная сумма за услуги маркетплейса.

Для удобства покупателей лучше выбирать модель FBY — так ваши товары можно положить в корзину вместе с другими, чтобы получить одним заказом и максимально быстро. Если какую-то позицию нужно ждать дольше нескольких дней, да ещё и отдельным заказом, есть риск, что покупатель просто удалит товар из корзины.

Мы работаем по модели FBY. Это самая удобная модель для категории косметики, потому что здесь много мелких товаров, которые неудобно упаковывать самостоятельно. Например, если бы мы отправляли карандаш для глаз по модели FBS со своего склада, то должны были бы наклеить этикетку размером 10 на 15 см. Для этого пришлось бы упаковать товар в коробку в 20 раз больше самого карандаша. Когда товар едет к покупателю со склада Маркета, то продавцу не надо думать об упаковке, этим занимаются сотрудники склада Маркета. Плюс по FBY более быстрая доставка, и такие товары чаще занимают главное место в карточке.

Сергей Остриков
создатель бренда Ostrikov Beauty Publishing

Подготовьте документы. Для продажи косметики на маркетплейсе понадобятся документы, подтверждающие оригинальность товара и его безопасность. На каждый вид товара — один документ: декларация или сертификат соответствия. Покупателям важно знать, что косметика не нанесёт вреда при контакте с кожей или волосами, а такие документы это гарантируют.

Кроме того, если вы перепродаёте товар, понадобится договор с дистрибьютором или производителем.

Здесь всё довольно просто и стандартно: достаточно быть юрлицом, иметь готовый к продаже продукт и подписать стандартный набор документов для работы на маркетплейсе. Вам хватит недели, чтобы вывести товар на витрину.

Алексей Выродов
директор по продажам компании ARAVIA

Подробнее о том, для каких товаров нужны документы и как их получить, читайте в нашей статье.

Преимущества и риски торговли косметикой на маркетплейсе

Продажа косметических средств, как и любых других товаров, имеет свои плюсы и минусы. Разберёмся в них.

Преимущества торговли товарами для красоты:

Начинающие продавцы могут выйти на маркетплейс с известным товаром и получить первые продажи спустя всего несколько дней.
Спрос на косметику стабильно высокий круглый год.
Категория «Красота» очень обширная, при расширении ассортимента можно найти множество перспективных товарных ниш.

Риски торговли товарами для красоты:

У популярных товаров высокая конкуренция — потребуется время, чтобы выйти в топ. Нужно протестировать инструменты продвижения, подключить разные модели доставки и установить конкурентные цены.
Парфюмерию и косметику по закону нельзя вернуть, если товар качественный. Для покупателей это бывает неудобно, поэтому продажи могут быть меньше.

Как эффективно начать продавать бьюти-товары на Маркете

Рост продаж невозможен без системной работы с ассортиментом, ценообразованием и контентом на маркетплейсе.

О том, как правильно установить цену на товар, читайте в нашей статье, а об ассортименте и контенте поговорим дальше.

Чтобы правильно подобрать товар, можно опираться на текущие тренды и сезонные предпочтения. Например, осенью можно добавить в ассортимент увлажняющие кремы и косметические маски, зимой — средства для защиты кожи от холода, летом — спреи для загара и защитные средства от солнца. Со временем станет понятно, что лучше продаётся, и вы сможете предлагать похожие позиции.

Весной люди снимают шапки и больше внимания уделяют волосам — растёт спрос на товары по уходу за волосами и кожей головы. Летом в тренде средства для депиляции и шугаринга. Осенью и весной повышается спрос на средства по уходу за лицом, а зимой — за руками.

Алексей Выродов
директор по продажам компании ARAVIA

Также уделите повышенное внимание заполнению карточки товара. Чтобы покупатель имел полное представление о товаре:

сделайте текстовое описание о косметическом средстве;
расскажите о способах применения и условиях хранения продукта;
укажите его состав, массу и объём;
опишите свойства косметики и её воздействие;
добавляйте видео, чтобы показать текстуру и особенности товара.

Покупателям нужна уверенность, что товар им подойдёт и справится с их задачами.

Первое и самое главное — сделать качественный фотоконтент: фото товара со всех сторон. Мы добавляем в карточку товара 7–8 фотографий и иногда одно видео. На главном фото в карточке у нас вид средства спереди на белом фоне. Важно, чтобы вся информация, которая есть на упаковке, легко читалась. Желательно на фотографиях передать текстуру товара. И при помощи инфографики выделить преимущества средства.

Ольга Маторина
менеджер по работе с маркетплейсами компании ARAVIA

На фото видно текстуру средства и его преимущества

Обязательно описывайте запахи. Мало кто делает это в карточке товара, но по факту для людей самое большое разочарование — именно запах. Если покупатель остался недоволен запахом, то он, скорее всего, оставит негативный отзыв и больше никогда не купит этот товар.

Сергей Остриков
создатель бренда Ostrikov Beauty Publishing

Пример описания запаха средства в карточке товара бренда Ostrikov Beauty Publishing

Продвижение косметики на Маркете

На маркетплейсе есть инструменты, которые помогают продавцам привлечь внимание к товару и вывести его в топ выдачи. Ниже — полезные советы от специалистов, которые занимаются продвижением на Маркете. Буст продаж — инструмент продвижения, который работает по принципу аукциона. Продавец сам назначает процент от стоимости товара, который он готов потратить на продвижение. Оплачивать его нужно только в том случае, если товар купили.

Наиболее эффективный инструмент продвижения для нас — буст продаж. Например, мы назначаем ставку 6%. Это процент от цены товара, который мы готовы вложить в продвижение. Наш ближайший конкурент назначает 5%. Наша ставка больше — это значит, что мы выигрываем аукцион, но оплачиваем не свою, а ставку конкурента плюс 0,01%, то есть 5,01%. При этом деньги списываются только по факту продажи. Доля продаж с этого канала составляет 40%.

Ольга Маторина
менеджер по работе с маркетплейсами компании ARAVIA

Кешбэк баллами Плюса. Участие в программе лояльности Яндекс Плюс делает товары привлекательнее. Покупатели копят кешбэк и затем могут тратить баллы в сервисах экосистемы Яндекса: заказывать на них такси или готовую еду, оплачивать доступ к фильмам и сериалам, покупать другие товары на Маркете.

Яндекс Плюс — это самая большая программа лояльности в России: у нас уже больше 19,3 млн подписчиков. Внимание этих людей можно легко привлечь баллами, которые они получат за покупки на Маркете. При этом маркетплейс покрывает часть расходов продавца на программу лояльности.

Ключевой момент — это участие в программе Яндекс Плюс. Настраивается она в личном кабинете: по каждому товару мы указываем, сколько баллов человек получит при покупке товара. Яндекс Маркет выделяет специальной плашкой такие товары, благодаря чему они становятся заметнее и клиенты охотнее их покупают.

Ольга Маторина
менеджер по работе с маркетплейсами компании ARAVIA

Участие в акциях. Продавец может присоединиться к акциям Маркета или предложить покупателем собственные промокоды и другие бонусы. Маркетплейс предлагает покупателям скидки с разными механиками, а для продавца делает подсказки в личном кабинете, какие товары подходят под определённые акции.

Участие в акциях Маркета для продавца бесплатное. В личном кабинете он видит список акций, к которым может присоединиться, и при желании подключается к ним. После этого товары со скидками попадают на промостраницу акции, которую Яндекс продвигает по своим каналом, например, в Рекламной сети Яндекса и в рассылках.

Анна Соколова
менеджер рекламных продуктов Яндекс Маркета

Одна из самых эффективных промо механик в категории «Красота» — это акции «1+1» и «2=3» с баннерной поддержкой. Подробнее о том, какие акции есть на Маркете и как принимать в них участие, читайте в нашей статье.

Традиционно продажи косметики растут перед гендерными праздниками и под Новый год.

Участие в акциях позволяет увеличивать конверсию примерно на 50%. Мы участвуем во всех акциях Маркета. Благодаря этому за время «чёрной пятницы» в 2022 году, например, увеличили продажи в 10 раз. А в этом году с конца февраля по 8 марта продали 15 000 товаров, это больше, чем обычно, примерно на 40%.

Ольга Маторина
менеджер по работе с маркетплейсами компании ARAVIA

Отзывы. При покупке косметики на маркетплейсе товар невозможно понюхать или попробовать на коже, поэтому клиенты внимательно читают отзывы и задают продавцу вопросы. Очень важно их не игнорировать и оперативно на них отвечать.

Моя главная задача — продавать хороший продукт, так как это репутация, которая в среднесрочной перспективе даёт лояльных покупателей. Выделяться на фоне конкурентов сложно. Если открыть карточки товаров укладочных средств, то все они будут одинаковы. Но можно работать с отзывами, оценками. Мы, например, обращаемся к покупателям как к своим друзьям: «Бро, да всё нормально, просто мажь вот так».

Тимур Макоев
основатель бренда профессиональной мужской косметики BROCOSMETICS

В команде Тимура Макоева принято отвечать на отзывы по-дружески

Также можно подключить услугу «Отзывы за баллы». Инструмент отлично стимулирует продажи, так как товары с большим количеством отзывов всегда пользуются хорошим спросом. А когда продавец отвечает на отзывы и общается с покупателями, он таким образом формирует лояльность к компании.

Отзывы за баллы — это суперинструмент для косметики. На Маркете можно установить максимальное количество отзывов, которое производитель хочет получить на товар или группу товаров. Маркетплейс рассчитывает бюджет и предсказывает, сколько отзывов может потенциально получить тот или иной товар.

Сергей Остриков
создатель бренда Ostrikov Beauty Publishing

Коротко о главных нюансах в торговле косметикой

Продажа косметики на Яндекс Маркете — очень перспективное направление. Такие товары востребованы круглый год, их покупают для себя и в подарок женщинам, детям и мужчинам. Во время гендерных праздников и на Новый год в категории отмечается кратный рост продаж. Кроме того, в нише есть тренды, которые поддерживают высокий спрос. Чтобы новому продавцу быстро начать зарабатывать, нужно учитывать нюансы работы, о которых мы рассказали.

Перед тем как начать продажи косметики на Маркете: