Как продавать товары 18+ на маркетплейсе — много неожиданных нюансов

О том, как правильно продавать товары для взрослых на маркетплейсе и какие тенденции есть на этом рынке, рассказывают эксперты Маркета: руководитель направления развития бизнеса нелекарственного сегмента категории Pharma в Маркете Евгения Манушина и категорийный менеджер Сергей Грязнов.

Современные покупатели многое знают о товарах для взрослых и менее стеснительны. На это влияют два фактора.

Во-первых, темы для взрослых теперь освещают блогеры и популярные издания.

Во-вторых, выход интим-магазинов на маркетплейсы сократил путь покупателя от выбора товара до кассы, а также дал возможность подобрать интересующий товар в спокойной обстановке, избежать конфузов во время похода в интим-шоп.

По данным Moneyplace прирост продажи товаров из категории 18+ составляет до 80% в год. К примеру, в 2023 году доля товаров для взрослых в сфере онлайн-продаж составляет 40% всего рынка. По данным Yandex DataLens количество доставленных и оплаченных заказов в категории 18+ за I квартал 2023 года выросло на 63%, а в 2022 году — на 47%.

Помимо общих правил продажи — регистрация магазина, добавление товаров, настройка рекламы — важно учитывать специфику товаров 18+. Расскажем о ней далее.

Как правило, интим-товары покупают спонтанно вечером, поэтому продавцам важно подключать круглосуточную экспресс-доставку — это позволит быстро отстроиться от конкурентов и завоевать рынок.

3 мифа об экспресс-доставке, которые мешают вам расти

Один из плюсов покупки интим-игрушек онлайн — анонимность. Чтобы сохранить конфиденциальность заказчика,

• Товары 18+ хранятся строго в непрозрачной упаковке: коробках, сейф-пакетах, которые нельзя вскрыть без повреждения упаковки.
• Администраторы пунктов выдачи и курьеры видят только артикулы: они не знают, что выдают покупателю.

В сегменте товаров для взрослых есть традиционные пики: Новый год, 14 и 23 февраля, 8 Марта, ноябрьские распродажи. Продукцию хорошо покупают в подарок.

Хотя информация о товарах для взрослых стала более доступной, её всё равно недостаточно. Люди по-прежнему знают больше о выборе обуви, чем о подборе интим-товаров.

Со своей стороны Яндекс Маркет ведёт просветительскую деятельность.

Специалисты Маркета рассказывают про интимные отношения и здоровье на двух площадках:

• «Секспросвет» — сообщество в Яндекс Кью, где рассказывают о различных товарах, делятся советами, которые помогут разобраться в теме и попробовать что-то новое.

• «Презервативная». Специалисты Маркета рассказывают о разных моделях презервативов, которыми могут пользоваться покупатели в зависимости от своих предпочтений.

Эксперты Маркета выделили два главных тренда в этой категории:

• Функциональные игрушки. 10 лет назад в России были популярны реалистичные игрушки, которые не оставишь на прикроватной тумбочке. Сегодня наоборот: в тренде нереалистичные товары с современными технологиями: вакуумной стимуляцией, дистанционным управлением. Люди выбирают яркие, красивые гаджеты.
• Качественные товары. Покупатели готовы платить за качество материалов интим-игрушек.

Менеджер категории по работе с клиентами в Маркете Елена Батырева собрала четыре рекомендации, как разобраться в этом сегменте и начать продавать товары для взрослых на маркетплейсе.

Разберитесь, какие категории на маркетплейсе продаются лучше всего, на какие товары есть спрос, а предложение ограничено. Для оценки спроса по перспективным нишам можно использовать отчёт «Чего нет на Маркете» в личном кабинете продавца, или «Вордстат».

Для интим-товаров подходят разные модели. По FBS (продажа со склада продавца) можно отгружать уже сформированные заказы прямо у вашего дома в ПВЗ или отвозить партии в сортировочные центры. Если какой-то из товаров лучше продаётся в категории, стоит поставить его на склад и продавать по модели FBY (продажа со склада Маркета).

• Оформите витрину: поставьте логотип, добавьте горизонтальные баннеры. Так вы сможете заявить о себе на площадке и повысить узнаваемость бренда.
• Используйте инструменты Маркета: буст продаж, полки и программу лояльности Яндекс Плюс. Они хорошо работают для вибраторов, стимуляторов, презервативов, интимных смазок и BDSM-атрибутики.
• Сформируйте комплекты товаров, которые магазин порекомендует купить вместе. Например, при покупке смазки покупателя может заинтересовать масло для массажа. А вместе с плёткой, скорее всего, купят наручники. Так вы повысите средний чек ваших заказов.
• Предложите в подарок самый дешёвый товар — это повысит конверсию корзины в заказ.

Как продвигать свои товары и бренд в эпоху маркетплейсов: главные тезисы конференции «Сфера продвижения»

Рекламные возможности интим-товаров ограничены законодательством РФ. Такая реклама имеет возрастное ограничение 18+. Телевизионные каналы очень редко берут ролик в трансляцию даже в вечернее время. Поэтому продвижение в основном ведётся в интернете. Например, с помощью инфлюенсеров в социальных сетях. Создайте промокоды на скидку, чтобы блогеры могли делиться ими на внешних площадках.

Маркет сотрудничает с интим-блогерами и делает специальные подборки товаров для взрослых. Например, интим-блогер на площадке Яндекса ведёт блог Nochnajaskazka, где рассказывает о своём опыте, даёт советы и делает подборки проверенных товаров в каждой категории.

Товары для взрослых — это постоянно растущий сегмент, в котором можно хорошо заработать. Чтобы преуспеть на этом рынке, нужно:

• разобраться в трендах;
• обеспечить быструю доставку;
• сформировать конкурентную цену;
• использовать анонимную упаковку;
• использовать внутренние инструменты по продвижению Маркета;
• сотрудничать с блогерами.