Стать продавцом
Стать продавцом
Стать продавцом

Что такое Буст продаж и как зарабатывать больше с его помощью: опыт магазина Rant

Опытом делится Дмитрий Дубовов, специалист по работе с маркетплейсами магазина детских товаров Rant.
Дата
27.07.23
Автор статьи
Любовь Дементьева
Поделиться

Что такое буст продаж

Буст продаж — инструмент продвижения магазинов на Маркете. Он поднимает товары на самые заметные позиции в поисковой выдаче Маркета, на страницах категории, в карточке товара и в рекламной системе Яндекс Директ.
Чтобы продвигать товары с помощью буста, нужно назначить им ставки — процент от цены, который вы готовы заплатить Маркету за продажу. Заранее платить за показы и клики не нужно: деньги спишутся, только когда пользователь купит и получит товар.

Итоговая ставка всегда получается меньше, так как буст работает по принципу аукциона второй цены. Например, вы назначили ставку 5%, а ближайший конкурент — 4%. Значит, нужно будет заплатить 4,01%. Эта схема работает для всех блоков, кроме Директа: за размещение там вы заплатите назначенную ставку.

60% продавцов Маркета уже пользуются бустом. После подключения инструмента их продажи вырастают в среднем на 43%.
Лиана Фаизова
старший продуктовый маркетолог Яндекс Маркета
О своем опыте работы с инструментом рассказывает Дмитрий Дубовов, специалист по работе с маркетплейсами магазина Rant.
Начните свой бизнес на Маркете
Дарим 10  000 бонусов на продвижение новым продавцам

Как продвигать товары с помощью буста продаж: личный опыт

Наша компания уже 25 лет продает товары для детей: коляски, автокресла, мебель, одежду. На маркетплейсы мы вышли в 2018 году. Начинали с привезенных товаров, а сейчас все разрабатываем сами: от первого рисунка до готового продукта и упаковки.

На Маркете мы комбинируем две модели работы:

  • FBY (продажи со склада Маркета) — используем для быстрой доставки самых продаваемых товаров, например стульчиков для кормления и автокресел.
  • FBS (продажи со своего склада) — применяем, чтобы поддерживать остальной ассортимент на площадке.

Чтобы продвигать товары, используем почти все доступные инструменты:

  • буст продаж;
  • акции и скидки по промокоду;
  • кешбэк баллами Плюса;
  • баннеры и промолендинги.
Обычно на продвижение уходит 5−15% от общего оборота продаж на маркетплейсе (GMV). В последнее время делаем ставку на буст.
Наш бюджет на буст — 3−4% от выручки на Маркете.

Главные ошибки при запуске буста продаж

Первый раз мы настраивали буст просто так, не погружаясь в детали, и допустили три большие ошибки.

Ошибка 1: Использовали буст продаж по минимуму

Первое время мы делали упор на собственные акции и повышенный кешбэк баллами Плюса для покупателей.

К бусту подключили всего пару категорий по минимальной рекомендованной ставке, а иногда даже ниже. Особо не следили за кампаниями и проверяли ставки пару раз в неделю.

В октябре 2022 наши продажи упали более чем на 20%.
Можно было списать это на ноябрьские распродажи — такое бывает на всех площадках. Однако раньше продажи не падали более чем на 15%.

Обычно в октябре мы делаем скидки по промокоду за свой счет и настраиваем повышенный кешбэк, но в этот раз наша обычная стратегия не сработала. Поэтому подумали, что в ноябре наверстаем: запустили баннеры, чтобы приводить клиентов на наш лендинг.

Это дало эффект, но буквально на три дня за месяц. Мы поняли, что делаем что-то не так, и спросили у нашего менеджера в Маркете, что можно улучшить. Он порекомендовал изучить буст продаж и активнее им пользоваться.

Теперь стали вникать в детали: посмотрели вебинары про работу с бустом, изучили Справку и стали учитывать рекомендации Маркета.

Ошибка 2: Устанавливали максимальную ставку без учета ассортимента

Чтобы продажи с бустом приносили прибыль, важно определить оптимальную ставку для разных товаров или товарных групп. Мы поняли это не сразу, а только когда посмотрели результаты первых продаж.

Поначалу мы назначили максимальную рекомендованную ставку на все товары, даже не сортировали продукты по брендам в личном кабинете.

Однажды ушли в минус: мы установили минимальную цену на товар, который хотели вывести из ассортимента, и не снизили ставку по бусту.

Был всплеск продаж — наши предложения стабильно занимали первые места. Но из-за больших затрат на продвижение мы ничего не заработали.

Ошибка 3: Не попадали в буст-блоки из-за высокой цены

Чтобы клиент видел товар на буст-блоках, его цена с учетом всех скидок не должна превышать минимальную на Маркете.

Сначала мы не обращали внимание на стоимость товара у конкурентов, но потом заметили: из-за высоких цен буст работает не в полную силу.

Мы получали в два раза меньше продаж, чем ожидали.
Читайте также:
Итоги «Сферы продвижения»: как построить стратегию продвижения на Маркете

Как теперь настраиваем буст продаж

Мы определили для себя, как настраивать продвижение наиболее эффективно.

1. Используем рекомендатор ставок в личном кабинете продавца. Также считаем юнит-экономику с учётом расходов.

  • В отчете по бусту регулярно отслеживаем динамику расходов и продаж товаров со ставками. Эти данные есть в разделе «Продвижение» → «Отчёт по бусту продаж».
  • Стоимость всех услуг Маркета смотрим в личном кабинете. Раздел «Бухгалтерия» → «Финансовые отчеты».

2. Настраиваем буст со средней ставкой в 7–9% от цены товара. Применяем максимальную рекомендованную ставку, только если это не вредит маржинальности.

3. Если хотим продвинуть определенный товар на площадке, настраиваем точечный Буст. При этом иногда отключаем от буста другие товары, чтобы приоритетный для нас чаще выдавался в топе. Чтобы выбрать товарные позиции для продвижения, используем загрузку файлом в личном кабинете.

4. Удобно использовать буст продаж для продвижения новых товаров по модели FBS. Для них мы назначаем рекомендуемые ставки. Затем наблюдаем, есть ли спрос на товар, изучаем конверсию и устанавливаем цену по рынку.

5. Наибольшие ставки назначаем для продвижения товаров по модели FBY, которые лежат на складе без продаж. Чтобы не хранить их до следующего сезона, надо выделить свое предложение среди прочих.

6. Следим, чтобы цена на товар не превышала минимальную на Маркете более чем на 10%. Это помогает попадать в буст-блоки.

7. Иногда делаем точечный буст с высокой ставкой и скидкой на товар. Бывает, что оборачиваемость у товара невысокая и скоро хранение станет платным. Чтобы сэкономить на нем, используем точечный буст с высокой ставкой. Главное — не упустить момент с усилением буста. Например, в нашей категории от корзины до покупки и доставки уходит до семи дней.

Какие результаты получаем

В декабре 2022-го мы полностью перенастроили буст на некоторые товары: коляски, стульчики для кормления, автокресла. Их лучше всего покупают с весны по осень. С бустом наши продажи даже в несезон увеличились почти в два раза — с 30 до 50 штук в день.

Буст продаж можно сочетать с другими инструментами Маркета для продвижения: скидками по промокоду, кешбэком, баллами Плюса. Лучший результат мы получили в феврале: заказы модульных колясок выросли в два раза.

Половина заказов пришлась на товары со ставками при скидке 10% по промокоду и почти такой же ставке на буст. Февраль обошел по объему оборота товаров на маркетплейсе (GMV) ноябрь 2022 года на 10% при средней доле рекламных расходов в 7%.
В апреле мы размещали вертикальный баннер с лендингом, который вел на товары с промокодом и бустом продаж. На эти товары увеличивали буст, а на остальные совсем отключили. Выручка по заказам выросла за неделю на 28%.

После майских праздников мы снова подключили баннер с лендингом и промокодом со скидкой 13%, но в этот раз без буста продаж, так как было много дополнительных скидок. Выручка по заказам, по сравнению с прошлой неделей, выросла всего на 13%.

Без буста мы просто больше рекламировали бренд, чем делали продажи. Причем в апреле совокупные затраты на буст не превысили 4%, судя по отчету из личного кабинета.

В среднем 33−35% всех продаж приходится на товары, продвигаемые бустом.

  • Когда продвигаем часть товаров с повышенными ставками, их доля в заказах доходит до 40%, а продажи вырастают на 9–12%.
  • Конверсия из клика в корзину при бусте на все товары составляет 18%, при подключении буста на акционные товары — 25%.
Читайте также:
Читайте также: Продвижение бренда и товаров на маркетплейсах: главные тезисы конференции «Сфера продвижения»

Как сделать продвижение с бустом продаж эффективнее

Универсальных настроек и инструментов не существует: их нужно менять в зависимости от сезона, акций, бюджета. И хотя мы выработали для себя эффективную тактику, постоянно пробуем разные виды продвижения, а также сочетаем внешнюю рекламу с маркетинговыми инструментами Маркета.

Пять советов, чтобы подключить буст продаж:

  • Запускайте буст на большую часть ассортимента: так проще протестировать инструмент и почувствовать эффект в продажах.
  • Ориентируйтесь на рекомендованные ставки: снижайте их только в том случае, если затраты на продвижение вредят маржинальности.
  • Контролируйте цены: если они в рынке, показов и продаж будет больше.
  • Усиливайте буст для приоритетных товаров: нового ассортимента, акционных предложений.
  • Комбинируйте буст с другими способами продвижения, например с акциями и кешбэком баллами Плюса: так конверсия в заказ будет выше.
27.07.23
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
Бросить работу в найме и запустить бизнес: история Марины Дёминой и корейского бренда зубных щеток
От менеджера по маркетплейсам — к собственному бренду домашнего текстиля: опыт LeoHome
«Получили аналитику и ускорили все процессы»: как бренд посуды отказался от офлайна в пользу маркетплейсов
Как превратить хобби в бизнес: опыт основательницы бренда вязаных игрушек для детей

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

kids
Wed Feb 21 2024 02:00:47 GMT+0300 (Moscow Standard Time)