Стать продавцом

72 млн рублей в год на игрушках для взрослых: опыт бренда Deep&Beauty на Маркете

И это без собственного производства и интернет-магазина.

Дата

19.07.23

Рубрика

Вдохновляться

Автор статьи

Елена Малышева

Основатель бренда Deep&Beauty Роман Воробьев и его партнер Ольга Бессолицина рассказали, как создать собственный бренд без производства и наладить контакт с аудиторией в сложной нише.

Как создать свой бренд

Производство товаров категории 18+ есть практически в каждой стране, Россия не исключение. Тем не менее у нас наиболее популярны не отечественные производители, а китайские. По опыту создателей Deep&Beauty, китайские товары выигрывают по цене, качеству и внешнему виду. Интим-товары из России выделяются только простой логистикой.

«Мы изучали рейтинг китайских производителей и их ассортимент, запрашивали доставку экземпляров, выбирали товары по качеству, функциональности и оригинальности. Затем закупали небольшие партии, чтобы протестировать спрос и посмотреть на отзывы покупателей. Если товар понравился и нам, и покупателям, заказывали партию побольше и после ее продажи принимали решение об упаковке товара под нашим брендом». Но опыт учит, что лучше не экономить на важном. Если купить хорошее оборудование на старте, можно выпускать больше продукции. Результат — вы больше заработаете и бизнес начнет набирать обороты быстрее.

Роман Воробьев
основатель бренда Deep&Beauty

Зарегистрировать товарный знак

Ранее мы уже писали, что официальная регистрация товарного знака обезопасит продавца: конкуренты не смогут под вашим именем продавать такие же товары или, что гораздо хуже, товары низкого качества. Поэтому первым шагом в создании бренда для Deep&Beauty была именно регистрация товарного знака. Для этого Deep&Beauty обратился к подрядчику.

Услуги патентного бюро обошлись компании в 18 000 рублей. Еще 49 000 рублей пришлось отдать на госпошлины за регистрацию товара в 11 категориях МКТУ. Стоимость услуг и госпошлин зависит от количества классов МКТУ: чем их больше, тем дороже. Весь процесс занял семь месяцев.

Пройти сертификацию

Сертификация нужна, чтобы подтвердить безопасность товара, получить разрешение на его продажу на маркетплейсах и избежать штрафов от правоохранительных органов.

Если продавать немаркированный товар или подделать маркировку, можно получить штраф до 300 000 рублей.
Если продукция нанесла вред здоровью человека или природе, размер штрафа вырастет до 1 000 000 рублей или до 700 000 рублей, если очень повезет (это минимальный штраф для юридических лиц).

МКТУ — международная классификация товаров и услуг.

Для вибраторов и стимуляторов, которые заряжаются от сети, нужна декларация соответствия. Если напряжение у приборов меньше 3,5 Вт, можно оформить отказное письмо.

В запросе в аккредитованный сертификационный центр нужно указать уровень напряжения и подобрать код по товарной классификации ТН ВЭД. Сделать это можно с помощью онлайн-сервисов или обратившись за помощью в таможенный орган.

Средняя стоимость отказного письма в Москве составляет 3 500 рублей, однако не все органы сертификации соглашаются оформлять отказное письмо вместо декларации соответствия.

Создать фирменный дизайн

Дизайн помогает выделиться на фоне конкурентов и стать узнаваемым среди покупателей. Например, люди без труда отличают продукцию Contex от Durex.

В Deep&Beauty работают над тем, чтобы люди легко отличали их товары от других марок, и привлекают дизайнеров для разработки уникального стиля — анонимного и в то же время привлекательного. Коробку от игрушки можно использовать повторно для хранения, и никто не поймет, что было внутри.

ТН ВЭД — классификатор для проведения таможенных операций. Расшифровывается как Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности Содружества независимых государств.

«Первую партию товара мы хотели выпустить в сжатые сроки, поэтому обратились к дизайнерам и попросили сделать самый минимум: разработать логотип, шрифт, дизайн упаковки и инструкции к двум первым товарам. С учетом срочности работа дизайнеров обошлась нам в 100 000 рублей».

Ольга Бессолицина
специалист по брендингу Deep&Beauty

Deep&Beauty использует упаковку как уникальное преимущество: полный набор комплектующих и красивая обертка делают позицию более привлекательной для тех, кто покупает игрушки в подарок

Наладить импорт

Доставка большой партии брендированных товаров от производства в Китае до склада в Москве занимает около семи недель. На таможне изучают лицензии и сертификаты, проверяют груз на предмет запрещенных товаров, а также на соответствие заявленному перечню в накладной.

Если груз задерживается на таможне, доставка занимает в среднем 11 недель. В практике Deep&Beauty такое было: поставка ехала в сборке с грузом другого предпринимателя, который попал под тщательную проверку на таможне.

Теперь компания заказывает сразу большие объемы, чтобы в наличии всегда был месячный запас товаров, даже если на таможне будут задержки. Среднестатистическая закупка обходится компании в 25 000 долларов (2 260 000 рублей, если считать, что один доллар равен 90 рублям).

Особенности продажи игрушек для взрослых на маркетплейсах

Работа с категорией 18+ мало чем отличается от работы с любым другим типом товаров. Продавцу нужно изучить нишу, найти продукт, который пользуется спросом, закупить его, подготовить хорошие фотографии и описания, заняться продвижением, упаковать и доставить заказы, поработать с отзывами.

Deep&Beauty сопровождает каждую карточку товара качественной инфографикой и детальными фотографиями: независимо от категории, такой прием помогает повысить лояльность покупателей и увеличить продажи

В нише секс-игрушек есть сезонность: наблюдается рост продаж в период крупных акций, которые часто совпадают с гендерными и новогодними праздниками.

В подарок чаще всего берут БДСМ-комплекты и вибраторы.

«Для большинства товаров лето — низкий сезон, но для товаров 18+ это правило не работает: летом резкого снижения не бывает. Наоборот, покупатели могут не брать ничего в этом сегменте в течение года, а к отпуску купить что-то особенное».

Евгения Манушина
руководитель развития бизнеса нелекарственного сегмента категории Pharma в Яндекс Маркете

Упаковка

Покупая товары для взрослых, покупатели рассчитывают на анонимность. Создатели бренда Deep&Beauty учитывают это, поэтому дополнительно упаковывают каждый товар категории 18+ в непрозрачную упаковку без названия товара или категории. На этикетке указывают только цифры.

Курьер не знает, что он везет, а сотрудник пункта выдачи не поймет, какой товар забирает покупатель.

Конфиденциальность

В карточках товаров Deep&Beauty пишет не только про размеры и комплектацию товара, но и про непрозрачную упаковку: покупателям важно, чтобы игрушки не были видны посторонним.

Помимо размеров, состава и особенностей товара на фотографии товара Deep&Beauty готовят отдельную инфографику о правилах анонимности бренда. Она помогает заслужить доверие покупателя и отработать страх или даже стыд от покупки.

О том, что товар будет доставлен анонимно, желательно сказать не только в описании товара, но и в инфографике: так об условиях доставки узнает больше людей

Доставка

Многие россияне приобретают товары из интим-категории на условиях экспресс-доставки: они хотят получить покупку как можно быстрее. Поэтому Deep&Beauty подключил магазин к экспресс-доставке на Маркете. Это помогло выйти на новую большую аудиторию.

«Часто товары 18+ — это импульсивная покупка. Они нужны здесь и сейчас, поэтому люди выбирают доставку в ближайшие час-два или максимум завтра. Мы рекомендуем поставлять товары на склады Маркета, чтобы их можно было оперативно доставить покупателю. Ещё в сегменте важна экспресс-доставка, если возможно — круглосуточно: часто интим-товары заказывают вечером».

Сергей Грязнов
категорийный менеджер Яндекс Маркета

Чтобы не пропустить заказ, Deep&Beauty выставил временной интервал, до которого покупатели смогут приобрести товар для отгрузки день в день.

В Москве покупку готовы доставить через 1,5 часа после оформления заказа

Работа с отзывами

Deep&Beauty продает качественный товар, но бывают случаи, что секс-игрушка перестает заряжаться или выходит из строя. Обычно покупатели оставляют об этом отзыв.

Компания всегда отвечает на отзывы, оставляет свои контакты и предлагает заменить товар. При этом диалог уходит из публичного пространства, чтобы покупателю было комфортнее рассказать о проблеме и договориться о замене.

Компания не несет дополнительных издержек, так как поставщик компенсирует 100% брака и высылает замену из новой партии товара.

«Мы смотрим, какие отзывы оставляют покупатели, какие сложности у них возникают. Стараемся сделать так, чтобы при использовании нашего товара этих проблем не возникало, а также привносим дополнительную ценность. В комплект к игрушке может идти ссылка на видеоурок или небольшой подарок».

Роман Воробьев
основатель бренда Deep&Beauty

Если правильно отработать негативный отзыв, он может привлечь даже больше новых покупателей, чем изначально положительный комментарий. Правильный ответ от компании повышает лояльность покупателя

Результаты и планы

За четыре года работы продавец достиг оборота в 6 млн рублей в месяц — примерно 72 млн рублей в год. Все продажи идут через маркетплейсы.

Яндекс Маркет дает около 20% от этого оборота.

Уже на второй месяц после выхода на Маркет продажи здесь почти сравнялись с показателями на другом маркетплейсе, где бренд представлен несколько лет. По мнению компании, успех их выхода на Яндекс Маркет заключается в меньшем количестве конкурентов, так как другие площадки перенасыщены всевозможными брендами.

Конкуренция в нише интим-товаров растет. Работать становится, с одной стороны, сложнее, с другой — интереснее.

Чтобы не уступать конкурентам, нужно придумывать и предлагать покупателям уникальные бонусы. Для Deep&Beauty основная сложность — модерация карточек, которая не пропускает изображения с аксессуарами из-за наличия на фото женщин в нижнем белье.

«В первую очередь мы собираемся поработать над узнаваемостью бренда. Для этого уже завели аккаунты в соцсетях и планируем через них рассказывать о своих продуктах, привлекать блогеров и заниматься секс-просвещением. У нас нет своего интернет-магазина, поэтому все продающие ссылки будут вести на маркетплейсы — такая модель бизнеса для нас удобнее».

Роман Воробьев
основатель бренда Deep&Beauty

Чекл-лист: как продавать интим-товары на маркетплейсах

Определитесь с подкатегорией товаров и хорошо изучите ее. Постарайтесь понять, чем именно конкретный товар будет интересен покупателю. Найдите товар, который слабо представлен на рынке, и акцентируйте внимание на его наличии только в вашем ассортименте.
Изучите конкурентов, их сильные и слабые стороны. Определите преимущества, которые будут вас выделять.
Продавайте популярные товары под своим брендом и работайте над узнаваемостью.
Уделяйте внимание не только положительным, но и отрицательным отзывам на товар. Грамотная отработка негатива, выгодные гарантийные условия и стремление помочь помогут вам увеличить лояльность аудитории.
Упаковывайте товары анонимно — так, чтобы товар не просвечивал через пакет или коробку. Важно, чтобы, кроме покупателя, до распаковки игрушку не смог увидеть никто.
В качестве бонуса за покупку предлагайте покупателям инструкции и бесплатные обучающие видео.
Обеспечьте быструю доставку товаров во всех регионах присутствия. Где это возможно, подключитесь к Экспрессу, а где сервис еще недоступен, перейдите на модель FBY: так товары всегда будут на складе Маркета и быстрее попадут к покупателю.

«Продажи в сегменте 18+ показывают ежегодный прирост минимум на 20%. Это единственный бизнес, который без потерь пережил повсеместный локдаун и карантин. Покупатели стали смелее в своих желаниях и готовы тратить деньги на товары для взрослых. Тем более, сейчас товары качественные, гигиеничные и стильные, больше нет пошлых надписей и кричащих картинок. Продавец интим-товаров на Маркете может стать ключевой фигурой в связке удовольствия и здоровья».