Стать продавцом

Что продавать New

Начать

Зарабатывать

Доставлять

Опыт продавцов

Как стать лидером по продаже памперсов на маркетплейсе: опыт YokoSun

История про то, как одна семья запустила производство подгузников и теперь продает их в четырех странах мира.

Дата

07.07.23

Рубрика

Детские товары

Автор статьи

Ирина Задохина

Содержание:

Контрактное производство в Китае
Продвижение в интернете
Продажи на маркетплейсах
Итоги: как сделать товар популярным у покупателей

Компания YokoSun продает товары для всей семьи в России и СНГ. Бренд занимает лидирующие позиции в отрасли и убедил даже самых придирчивых родителей в качестве своих товаров.

Контрактное производство в Китае

Основатели бренда YokoSun долгое время жили в Азии и покупали своим детям японские подгузники. Семейная пара привыкла к качеству памперсов: одного хватало на целую ночь.

Вернувшись в Россию, родители не нашли на прилавках товаров аналогичного качества и при этом доступных по цене. Пара увидела в этом возможность для бизнеса и основала бренд недорогих, но качественных подгузников.

«Из категории товаров повседневного спроса на Маркете наибольшим спросом пользуются детское питание и подгузники. Если вы только выбираете товарную категорию для работы, начните с товаров для детей в этой категории рост наиболее явный и быстро достижимый».

Антон Горячкин
менеджер категории «Напитки» Яндекс Маркета

Первую модель подгузника отшили по японским образцам на китайской фабрике. Рабочая сила в Китае дешевле, чем в Японии, да и один из собственников бренда может лично контролировать все процессы в стране.

Основатели несколько месяцев не могли остановиться на конечном варианте: постоянно вносили корректировки на основе лабораторных тестов и отзывов фокус-группы, которую сформировали в России. В результате появилась первая линейка подгузников «Комфорт», которую поклонники бренда называют просто «белая пачка».

Сейчас за качеством продукции следят уже не основатели. Отлажен трехэтапный процесс контроля всех товаров:

Все эти факторы позволяют компании формировать лояльную аудиторию и придерживаться политики доступных для российского потребителя цен.

Первыми с продукцией компании YokoSun познакомились жители Дальнего Востока. Покупателям понравилась марка: продукцию бренда выбирали 10% покупателей в регионе, по данным исследования Nielsen. Руководство решило запустить продажи по всей России.

Сейчас продукция YokoSun продается в крупных гипермаркетах, аптеках, розничных магазинах, на маркетплейсах и в интернет-магазинах по всей России. Также у компании есть дистрибьюторская сеть в странах СНГ: Белоруссии, Казахстане и Киргизии.

Продвижение в интернете

Основная аудитория детских товаров — мамы в возрасте от 25 до 35 лет. В среднем они покупают товары из детской категории стоимостью от 1 до 4 тысяч рублей.

Эти женщины хотят покупать для детей товары с хорошей репутацией, поэтому продавцам нужно растить знания о брендах. Важно работать с блогерами, создавать привлекательные страницы на маркетплейсе, наполнять карточки красивым контентом.

Ирина Богданова
руководитель группы продаж категории Kids & Books Яндекс Маркета

Для роста узнаваемости бренда YokoSun развивает социальные сети, работает с инфлюенсерами и устраивает очные встречи с молодыми родителями.

1. Социальные сети.

Число подписчиков в группе бренда во «ВКонтакте» приближается к 60 000. На площадке обычно рассказывают о новинках и акциях бренда, а также о скидках на маркетплейсах.

Такие сообщения о скидках на Яндекс Маркете YokoSun публикует в своих социальных сетях

А еще в социальных сетях выкладывают смешные ролики с курьезными случаями из жизни родителей. Покупатели активно участвуют в обсуждениях и комментируют посты.

«Социальные сети нужны компании не только для того, чтобы наращивать аудиторию и работать над узнаваемостью бренда.

Площадка работает как канал обратной связи с родителями. Большинство постоянных покупателей бренда — женщины в декрете. Они активно вступают в диалоги в комментариях под постами, а также делятся впечатлениями о качестве продукции YokoSun.

Еженедельно отдел маркетинга собирает статистику и смотрит, что волнует пользователей больше всего. Не сработала липучка на подгузнике? Попалась бракованная партия? Все замечания тут же передаются на завод, чтобы доработать и улучшить продукт».

Ирина Милосердова
руководитель отдела маркетинга YokoSun

2. Внешняя реклама у блогеров.

Многие инфлюенсеры давно знали о существовании марки и сами покупали ее товары для детей, поэтому с энтузиазмом делились положительным опытом с подписчиками.

3. Стенды с продукцией.

Их выставляют в школах будущих мам и на семинарах для узконаправленных специалистов. Рекламу подгузников и товаров для гигиены размещают в роддомах и детских поликлиниках.

Продажи на маркетплейсах

Большую часть прибыли компании приносят онлайн-продажи: продукция YokoSun представлена на всех крупных маркетплейсах. С их помощью компания:

вышла на новую аудиторию;
получила доступ к инструментам регулирования цен: теперь команда может быстро менять стоимость продукции в зависимости от спроса;
может анализировать конкурентов и дорабатывать свою продукцию.

YokoSun использует инструменты продвижения на Маркете и рассказывает о них в социальных сетях: дарит промокоды и привлекает быстрой доставкой.

О своем сотрудничестве с Маркетом и о том, какие бонусы может получить покупатель, YokoSun рассказывает в соцсетях

YokoSun на Яндекс Маркете работает по модели FBY: все процессы по доставке, хранению, упаковке и отправке товара покупателю ложатся на плечи маркетплейса. Производителю нужно только следить за остатками товаров на складе и вовремя пополнять запасы. С этим проблем нет: компания всегда привозит в Россию столько товара, сколько позволяют финансовые возможности.

Для более эффективного сотрудничества с площадкой, в штате YokoSun есть менеджер по работе с Яндекс Маркетом. Его задача — увеличение числа продаж на площадке.

Итоги: как сделать товар популярным у покупателей

Цель компании — удержаться на позиции одного из лидирующих брендов в категории товаров для родителей и малышей на российском рынке. Для этого YokoSun продолжает тщательно следить за качеством продукции и постепенно расширяет ассортимент.

Сейчас YokoSun производит:

четыре линейки детских подгузников;
пеленки;
бумажные и влажные салфетки;
влажную и сухую туалетную бумагу;
линейку товаров для дома YokoSun Home: средства для стирки, уборки, мытья посуды и не только;
ватные палочки;
подгузники для взрослых.

Чтобы повторить успех YokoSun, важно выбрать удачную нишу и исходить из потребностей покупателей.

«Новым продавцам я рекомендую выходить на маркетплейс с товарами, которые будут пользоваться спросом независимо от ситуации в экономике. В нашем случае это ассортимент для новорожденных: малышам всегда нужны коляски, автокресла, стульчики, одежда, соски, бутылочки для кормления».