Стать продавцом

Как понять, что пора расширять ассортимент

Вместе с экспертом Маркета разбираемся, когда и как нужно добавлять новые товары в свой магазин

Дата

31.05.23

Рубрика

Расти

Автор статьи

Никита Филиппов

Расширение ассортимента — закономерный шаг при развитии компании. Однако нужен он не всем и не всегда. Елена Шепель, менеджер по развитию бизнеса в Яндекс Маркете, помогает разобраться, в каких ситуациях это действительно поможет вывести компанию на новый уровень: увеличить оборот и прибыль.

Проверяем готовность к расширению

Если вы хотите ввести в свой ассортимент новые товары, первым делом стоит убедиться, что ваш магазин к этому готов. Потребуются дополнительные средства на закупку нового товара и время на продвижение ещё неизвестных позиций.

Удачным моментом для расширения ассортимента будет период, когда у вас совпали все три пункта из списка ниже:

Положительная юнит-экономика магазина.
У вас крепкий фундамент, вы уже не вкладываете все деньги в оборот и стабильно получаете прибыль.
Вы получили максимум из текущего ассортимента
— заняли свою нишу на рынке и имеете хорошие продажи как минимум в Москве, Санкт-Петербурге, Поволжье и на Юге. При этом вы подключили экспресс-доставку (доступна после подключения FBS или FBY), проработали контент, отзывы, описание, увеличили маржу и снизили издержки.
В компании отлажены все операционные процессы.
Вы работаете с проверенными поставщиками, настроили цепочки поставок, не имеете проблем с упаковкой и доставкой. Чтобы настроить эти процессы с новым товаром, понадобится время. Как правило, для отладки операций с новой нишей и продавцами требуется около трёх месяцев. Во время ввода нового ассортимента большая часть времени будет уходить на его анализ. При этом работа над текущим не должна ухудшаться.

Если в каком-то из этих пунктов вы не уверены, лучше повременить с расширением и заняться наращиванием продаж уже имеющихся товаров. Исключение — продавцы сезонных товаров, которые хотят добавить новые позиции в несезон. Для них расширение ассортимента — необходимость.

«Прежде чем заниматься расширением своего бизнеса, я рекомендую всем продавцам обратить внимание на финансовую модель своего магазина:

удостовериться, что вы учли все комиссии площадки,
проверить расходы на продвижение и операционные расходы;
точно понимать, что юнит-экономика проекта будет положительной.

Важно отслеживать своё положение на рынке — следить за качеством и скоростью доставки, индексом цен. Если упустить эти показатели, выручка бизнеса может измениться, а экономика стать отрицательной».

Прежде чем заниматься расширением своего бизнеса, я рекомендую всем продавцам обратить внимание на финансовую модель своего магазина:

удостовериться, что вы учли все комиссии площадки,
проверить расходы на продвижение и операционные расходы;
точно понимать, что юнит-экономика проекта будет положительной.

Елена Шепель
менеджер по развитию бизнеса в Яндекс Маркете

Когда не стоит расширять ассортимент

На старте бизнеса.

Если вы только начали работать на новой площадке, не стоит вводить много новых позиций — их должно быть не больше 10% от текущей матрицы. Иначе вы не будете успевать отслеживать оборачиваемость и конкурентность цен по всем товарам.

При отсутствии команды.

Идеальная ситуация — если есть команда, которая будет заниматься новым ассортиментом. Тогда можно не ограничиваться 10%, а вводить больше новых товаров.

«Для расширения ассортимента и бизнеса в целом важно принять, что одному человеку будет сложно справляться с задачей. Поэтому, если в ближайших планах вы хотите увеличить ассортимент на площадке, подумайте о команде профессионалов. Так вы будете более эффективны»

Елена Шепель
менеджер по развитию бизнеса в Яндекс Маркете

Выбираем подходящие товары

Для расширения можно подобрать любой ассортимент. Главное — знать особенности этого товара: сезонность, тренды, специфику продаж.

Подобрать перспективную нишу помогут отчёты «Нет в продаже на Маркете» и «Самые востребованные товары» — они покажут, какие товары уже пользуются спросом на маркетплейсе.

Но прежде чем делать закупку, важно изучить рынок. Посмотрите исследования и аналитику по выбранному направлению: оцените ёмкость рынка и крупнейших игроков. Если вы хотите дополнить ассортимент, например, холодильниками, то стоит изучить исследования про рынок электроники в целом и про продажи холодильников в частности. Так вы узнаете, что в отрасли электроники обычно много больших игроков с налаженными поставками и низкими ценами. Однако если у них нет каких-то популярных брендов, а вы знаете, как их привезти, то сможете с ними конкурировать на равных.

Подробнее о том, как выбрать товар для продажи на Маркете, читайте в нашей статье.

Добавляем новые позиции

Итак, вы определились с товаром. Самое время закупить пробную партию и протестировать спрос. Ваши дальнейшие шаги:

Загрузить товары на маркетплейс.
Проверьте, есть ли уже готовая карточка товара на Маркете. Если нет — создайте её самостоятельно. Конверсия в покупку увеличится, если заполнить все характеристики и добавить фото. Также хорошо работает инфографика и подробные текстовые описания. Например, если вы продаёте сковородку, сделайте интерьерные фотографии, подпишите диаметр, материал, для каких плит подходит, входит ли крышка в комплект. Важно следить, чтобы контент и информация не мешали покупке.

Преимущества товара можно оформить в виде инфографики

Назначить цены на новые товары.
Цена — ключевой фактор при выборе товара покупателем. Очень важно поставить такую стоимость, которая будет выглядеть привлекательно для клиента и при этом позволит вам зарабатывать. Для этого регулярно проверяйте отчёт «Цены конкурентов» и прислушивайтесь к советам Маркета во вкладке «Управление ценами». Также можно подключить автоматическое управление ценами, которое позволит вам автоматизировать процесс ценообразования по вашим настройкам.
Определиться с моделью работы
— FBY (продажи со склада Маркета) или FBS (продажи со своего склада).

Читайте также:

FBS (продажи со своего склада)

Необязательно работать по одной модели: вы можете сочетать их, а также подключить Экспресс (доставку по городу за 1–2 часа — доступна после подключения FBY и FBS).

Лучший сезон для пробных продаж — с сентября-октября по конец февраля. В марте продажи обычно немного проседают, но всё остальное время этот период идеально подходит для тестирования спроса. Новый ассортимент лучше вводить со схемой FBS: так не придётся тратиться на хранение и считать оборачиваемость. Но важно успевать вовремя отгружать товары, чтобы у вас не снижался индекс качества. Затем, когда уже спрос и оборачиваемость будут понятны, можно переходить на модель FBY. Сезонные товары могут не попадать под общий тренд спроса. Их лучше держать на складе перед стартом сезона, так как период обычно небольшой. Например, у товаров для Нового года всего 1,5 месяца.

Елена Шепель
менеджер по развитию бизнеса в Яндекс Маркете

Настроить продвижение товара.
Когда товар появился на Маркете, нужно начинать его продвижение. Важно следить, чтобы рекламные расходы находились в диапазоне 10–15% от общего оборота. Кроме того, нужно оценить конверсию: если продажи составили 5% и более от количества просмотров — это отличный показатель, можно смело закупать бо́льшую партию товара.

Расширение товарной матрицы потребует дополнительного времени, усилий и инвестиций. Однако если вы подберёте перспективную нишу и сможете оперативно отладить все процессы, то ваш магазин сможет кратно увеличить продажи и нарастить оборот. А значит, увеличится и ваша прибыль.

31.05.23