Разбираемся, как найти прибыльную нишу и на какие категории стоит обратить внимание в этом году. В некоторых нишах потенциал для роста продаж больше — Маркет поможет вам раскрыть его.

Чтобы успешно продавать в своей нише, важно понимать ее специфику, широту, тренды, аудиторию и зависимость от сезона. Погрузиться в незнакомую отрасль с нуля поможет бесплатная аналитика Маркета, а также можно обратиться к отчетам сервисов аналитики.

Отчет «Поисковые запросы» в личном кабинете продавца поможет выяснить, по каким запросам пользователи ищут товары на Маркете. С помощью отчета можно проследить тренды, оценить потенциальный объем продаж и дополнить контент карточки товара, чтобы лучше соответствовать запросам покупателей.

В отчете можно анализировать самые популярные запросы покупателей: по всему Маркету или внутри конкретной категории

Отчет «Товары в поиске» поможет разобраться, какие товары маркетплейс показывает на верхних позициях в результатах поиска и почему. С помощью отчета можно проверить, что видит покупатель в ответ на свой запрос на Маркете: как отображаются товары в выдаче в выбранном регионе прямо сейчас и какие факторы влияют на позицию товара в результатах поиска.

Отчет поможет быстрее понять, насколько эффективно вы продвигаетесь в поисковой выдаче и что можно улучшить

Учитывайте, что продажи многих товаров подвержены сезонным колебаниям: спрос на них растет или падает в зависимости от времени года. Выручка в одном месяце может быть выше, чем за целый год, но есть риск не успеть распродать всю партию и остаться в минусе.

Отчет «По дням» в MPSTATS. График показывает, как ежедневно шли продажи в нише в выбранный период. Данные помогают определить максимальные точки спроса

Важно выяснить, сколько продавцов уже представлено в этой нише и как идут их дела с продажами. Например, стоит понять объем продаж в категории: если оборот меньше 3–5 млн рублей в месяц, — скорее всего, в этой нише продавцы не зарабатывают. Но есть исключения, например новая умная швабра на основе передовых технологий, которая только выходит на рынок. Это уникальный товар, поэтому можно рискнуть.

Стоит оценить выручку продавцов в категории за месяц или за другой период. Обратите внимание на топ-30 продавцов в нише и сравните их объемы выручки. Если каждый из них получает миллион рублей в месяц, значит, в нише много покупателей и денег. Для новичка это хорошо: здесь можно заработать и есть место для новых идей. Главное — создать качественный контент для карточки и продвигать товар, чтобы занять свое место среди лучших продавцов.

Отчет «Категории» в MPSTATS. Круговая диаграмма показывает долю выручки категории в общей выручке ниши, а таблица — абсолютную выручку в категории и среднюю выручку на один товар

Посмотрите на ценовую сегментацию. Она показывает, в каком диапазоне больше продаж и за счет чего формируется выручка: за счет большого количества продаж товара или за счет его высокой цены. Благодаря этому можно понять, в каком диапазоне цен соотношение выручки, продаж и других показателей будет оптимальным.

Отчет «Ценовая сегментация» в MPSTATS. График показывает количество продаж и объем выручки в разных ценовых сегментах. Чем больше выручки и продаж, тем перспективнее категория

Обратите внимание на общее количество продавцов. Например, если в нише не более 150 магазинов, то можно заходить. Если около 300 — конкуренция считается высокой и получить хорошие продажи на маркетплейсах начинающему продавцу будет сложнее.

Если число новых продавцов в нише постоянно растет — значит, это прибыльная ниша и в ней несложно закрепиться. А вот если в нише, наоборот, затишье и число продавцов не меняется, в нее лучше не заходить. Возможно, крупные продавцы уже поделили рынок между собой и получилась монополия. Например, если в нише больше 40–80% заказов получает только пара крупных продавцов, идти в нее не нужно.

Если вы вложите деньги в продвижение, а поставка сорвется, то потеряете и деньги, и репутацию. Поэтому перед выходом на рынок выберите несколько производителей и проверьте их:

• почитайте отзывы о работе производителей;
• закажите пробные партии;
• посчитайте реальные сроки доставки;
• проверьте качество товаров и процент брака.

У работы с поставщиками много нюансов: нужно найти надежного партнера, организовать доставку, оформить документы и заплатить пошлины и налоги. Подробнее об этом читайте в нашей статье: «Импорт товаров для продажи на маркетплейсах — пошаговый гайд».

Решите, с каким именно товаром вы будете стартовать в выбранной нише. Закупать все и сразу не стоит, лучше заказать небольшой объем продукции для тестов и посмотреть на результаты продаж на маркетплейсах. Чтобы протестировать спрос, можно начать со следующих действий.

1. Выберите модель работы

Если у вас нет собственного склада, начните продавать по модели FBY (продажи со склада маркетплейса). Маркет поможет организовать логистику: возьмет на себя хранение, упаковку и доставку заказов до покупателя. Если товар оборачивается в течение 90 дней, за хранение не нужно будет платить.

Вот другие преимущества FBY для продавца:

• В некоторых подкатегориях тарифы на размещение товара по модели FBY на 2-4 процентных пункта ниже, чем по FBS. Например, в апреле 2024 года тариф на размещение женских спортивных брюк по модели FBS составляет 22,5%, а по FBY — 19,5%. Подробнее о тарифах Маркета читайте в Яндекс Справке.


• Быстрая доставка со склада за 1–2 дня. Это в среднем увеличивает продажи на 15%.


• Широкая география продаж. С помощью региональных складов FBY вы можете охватить больше покупателей. Это в среднем увеличивает выручку на 40%.


• Минимальные риски. Маркет компенсирует стоимость товара, если с ним что-то произойдет по вине маркетплейса.


• Ваше предложение станет заметнее. Товары с доставкой со склада Маркета чаще попадают на главное место в выдаче, а главное предложение получает 80% всех продаж.


• Отсутствие платы за хранение при быстрой оборачиваемости товара.


• Бесплатное хранение до 30 апреля на региональных складах Маркета.


• Аналитика Маркета для продаж с разных складов. Предоставляет ценные данные для распределения ассортимента по складам.


• Бесплатный вывоз товаров на московский склад по желанию продавца. Помогает охватить больше аудитории продавцам из регионов.

Если у вас есть собственный склад, протестируйте спрос по модели FBS (продажи со склада продавца). Эта модель позволяет без лишних затрат проверить, как часто покупатели будут заказывать ваш товар.

Например, в ассортименте мебельного магазина появились новые стулья. Можно сначала попробовать продавать их со своего склада, а если товар будет пользоваться регулярным спросом, — рассчитать объем и сделать поставку по FBY на склад Маркета.

2. Определите конкурентную цену

Перед стартом продаж на маркетплейсах важно установить рыночную стоимость на свои товары и сравнить ее с другими подобными предложениями. Цена должна позволять вам одновременно и зарабатывать, и конкурировать. Учтите в ней себестоимость продукции, логистику, расходы на обработку и хранение, продвижение, оплату услуг маркетплейса и желаемую маржу.

Отчет «Аналитика продаж» поможет оценить эффективность размещения товаров на Маркете. В отчете удобно отслеживать все данные по продажам на одной странице.

Обратите внимание на индекс видимости и фильтр «Только товары в акциях». Они помогут найти проблемы и потенциал роста в товарах, а также оценить эффект от промоакций

Отчет «Конкурентная позиция» помогает понять, как чувствует себя бизнес в категории относительно всех конкурентов на Маркете. В отчете легко увидеть количество продавцов в категории и свое положение среди них. По цвету удобно сориентироваться, насколько позиция близка к лидерам.

В отчете «Конкурентная позиция» список ближайших конкурентов выводится под графиком

Отчет «Факторы продаж» позволяет комплексно посмотреть, что могло повлиять на продажи в конкретный период. С помощью отчета можно оперативно выявить причины, повлиявшие на продажи в определенный день, и оценить результаты продвижения с помощью буста продаж.

В отчете «Факторы продаж» можно изучить, почему две недели назад случился резкий спад или какие факторы повлияли на стабильный рост за последний месяц

На раннем этапе продаж статистика помогает проанализировать результаты работы, скорректировать неэффективные моменты и проверить гипотезы продвижения товаров. Подробнее о том, как использовать отчеты Маркета для анализа продаж, читайте в нашей статье: «Аналитика — ключ к успеху на маркетплейсах».

На 2024 год Маркет выбрал четыре категории, которые будет активнее продвигать с помощью промо, а также изменений тарифов и каталога под особенности ассортимента и запросов продавцов. Ниже кратко расскажем о каждой.

Одежда и обувь

В 2023 году продажи одежды на Маркете выросли в четыре раза по сравнению с 2022 годом. А по отдельным товарам показатели еще выше. Например, продажи повседневной одежды — брюк и толстовок — выросли почти в шесть раз. Спрос на товары из категории будет высоким и в 2024 году.

Чтобы поднять продажи в категории «Одежда»:

• Сочетайте модели FBS и FBY с примеркой и постоплатой.


• Добавляйте фото и видео товара на модели в карточку товара: покупателям важно до покупки оценить, как вещь смотрится вживую. Так сложится более полное представление о материале, фасоне и комфорте при носке.


• Детально заполняйте характеристики товара: указывайте пол, размер, цвет и состав. Это поможет лучше соответствовать поисковым запросам покупателей и повысит ваши шансы на попадание в топ выдачи.

Подробный обзор ниши с пошаговым планом действий по запуску бизнеса читайте в статье «Как продавать одежду на Маркете».

Самый большой рост за 2023 год в категории демонстрируют органайзеры для хранения игрушек: их продажи выросли в четыре раза. На втором месте с трехкратным ростом — цифровые книги. В два раза выросли продажи товаров для праздника, канцелярских принадлежностей, мягких игрушек и игрушек-антистресс. Отдельно среди игрушек лучше всего продаются фигурки, модные куклы, кукольные домики и детские кухни.

Молодые мамы в возрасте от 25 до 35 лет — это основная целевая аудитория товаров для детей. Они обычно делают крупные покупки, добавляя в корзину от 5 до 10 товаров за раз. Чтобы удовлетворить их потребность в одновременной доставке всего ассортимента, рекомендуется хранить эти товары на складе Маркета и работать по модели FBY. Так все товары будут доставлены покупателю в одном заказе.

Чтобы поднять продажи в категории «Детские товары»:

• Укажите возраст и пол детей, для которых предназначен товар.


• Подчеркните важные характеристики товара. Это можно сделать не только в описании, но и с помощью инфографики в карточке товара.


• Добавьте видео с распаковкой и обзором игрушек: они помогут родителям определиться с выбором.


• Мотивируйте покупателей оставлять отзывы с фото и видео. В этом может помочь инструмент «Отзывы за баллы». Покупатель получит кешбэк баллами Яндекс Плюса за отзыв о вашем товаре, а вы — больше доверия к своим товарам.

Подробнее о нише читайте в статье «Как продавать игрушки и детские товары на Маркете».

«Мебель» — одна из самых быстрорастущих ниш на маркетплейсах. Например, в 2023 году товары из этой категории покупали в три раза чаще, чем 2022 году. Популярны шкафы, тумбы, мебель для кухни и мягкая мебель в гостиную.

Маркет активно продвигает эту категорию: составляет подборки товаров, запускает акции, собирает лучшие предложения на отдельных страницах. Чем больше товаров вы предложите, тем разнообразнее будут эти подборки, товары получат больше просмотров, а значит, и продаж.

Чтобы поднять продажи в категории «Товары для дома и мебель»:

• Запустите акцию «В комплекте дешевле» и предложите покупателям скидку на интерьерный комплект из двух или трех товаров. Покупатель получит скидку, если возьмет все товары в одном заказе.


• Добавьте услугу сборки мебели. Основные решения при покупке принимают женщины, и им больше понравится ваше предложение, если не придется собирать тяжелый шкаф самостоятельно.


• Настраивайте специальные тарифы на доставку для модели DBS.

Подробнее о нише читайте в статье «Как продавать мебель на маркетплейсе и зарабатывать на растущем рынке».

В 2024 году продажи товаров в косметической нише продолжают стабильно расти. Покупатели активно приобретают парфюмерию и средства для ухода за лицом, телом и волосами. Особенно востребованна корейская косметика, но также набирают популярность продукты российских брендов.

Категория «Красота» включает в себя более 80 подкатегорий. Чтобы правильно выбрать товар, важно опираться не только на текущие тренды, но и на сезонные предпочтения. К примеру, летом люди активно заказывают средства для защиты от солнца, а зимой — увлажняющие кремы. Можно постепенно добавлять в ассортимент новые позиции, и со временем станет понятно, на какие товары спрос выше. Определить сезонность товара помогут отчеты «Поисковые запросы» и «Товары в поиске».

Чтобы поднять продажи в категории «Товары для красоты»:

• Получите знак проверенного магазина. Покупатели косметики готовы заказывать больше у проверенных продавцов, поскольку это говорит о высоком качестве обслуживания.


• Устанавливайте привлекательные для покупателей цены. Сравнивайте свои предложения с конкурентами. В этом поможет бесплатная аналитика в личном кабинете: отчеты «Цены конкурентов» и «Конкурентность цен».


• Подключайтесь к быстрой доставке из оффлайн-магазинов. Курьер — партнер Яндекса забирает заказ и офлайн-магазина и доставляет его покупателю за 1–2 часа.

Подробный обзор ниши читайте в статье «Как продавать косметику на маркетплейсе: советы опытных продавцов».

Выбор товаров для продажи на маркетплейсе — продолжительный и непростой процесс. Но правильно подобранный ассортимент позволяет успешно запустить продажи даже с небольшими вложениями. Для этого нужно:

• изучить типы товарных ниш и выбрать ту, в которой видите перспективу роста. Мы рекомендуем продавать одежду и обувь, товары для детей, красоты, товары для дома и мебель: в них самый большой потенциал роста на Маркете;


• оценить перспективность направления — с помощью бесплатной аналитики Маркета или сторонних сервисов;


• проанализировать конкурентную среду и определиться со своим сегментом рынка;


• разработать стратегию продвижения товаров: найти свою аудиторию, позиционирование продукции, каналы продвижения;


• найти надежных поставщиков с оптимальным сочетанием качества товара и сроков доставки;


• протестировать спрос: установить конкурентные цены, качественно оформить карточки товаров и проанализировать первые результаты продаж с помощью инструментов Маркета;


• перейти на продажи со склада Маркета — модель FBY: так вы повысите шансы товара попасть на главное место в карточке, а также расширите географию продаж и сэкономите на логистике.