Стать продавцом

Как повысить конверсию на маркетплейсе: 4 способа продавать больше

Поможем разобраться во всем без маркетолога

Дата

12.01.24

Рубрика

Расти

Автор статьи

Росса Бланк

Содержание:

Сережа — настоящий волшебник: конверсия продаж его магазина на маркетплейсе равна 10%. Каждый десятый покупатель, заметив Сережин товар на витрине, сразу оформляет заказ. А вот Гене повезло меньше: он очень старается, но конверсия продаж равна 0,1%. Только один покупатель из 1 000 выкупает товар.

Как помочь Гене приблизиться к уровню мастерства Сережи? Разберемся в этой статье. Расскажем, как узнать конверсию товаров и как ее повысить, если что-то пошло не так.

Виды конверсии на маркетплейсе

Конверсия в продажах — это процент потенциальных покупателей, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Вид конверсии зависит от этапа вашей воронки продаж. Например, если хотите узнать, сколько человек забрали товар после оформления заказа, считаете конверсию из заказа в продажу. В этом случае «заказ» — предпоследний этап воронки, а «продажа» — последний этап. Успешное прохождение покупателем этих этапов ведет к увеличению общей конверсии и повышению продаж.

Например, если хотите узнать, сколько человек забрали товар после оформления заказа, считаете конверсию из заказа в продажу. В этом случае «заказ» — предпоследний этап воронки, а «продажа» — последний этап. Успешное прохождение покупателем этих этапов ведет к увеличению общей конверсии и повышению продаж.

Часто покупатели добавляют товары не в избранное, а в корзину. Они листают ленту товаров, кидают в корзину все, что приглянулось, а потом уже из корзины удаляют товары, которые выглядят менее привлекательно. Это важно учитывать, когда считаете конверсию из корзины в заказ или в покупку.

Используя эту воронку, можно выделить четыре вида конверсий:

Из показа в продажу: сколько пользователей увидели карточку в выдаче маркетплейса и затем совершили покупку.

Из показа в добавление в корзину: сколько пользователей зашли на карточку и добавили товар в корзину.

Из корзины в заказ: сколько пользователей добавили товар в корзину и затем совершили покупку.

Из заказа в продажу: сколько человек заказали и выкупили товар.

Если хотите увеличить продажи, важно рассчитывать каждую из этих конверсий. Они помогут определить, на каком этапе можно улучшить предложение, чтобы покупок было больше. Например, если низкой окажется конверсия из просмотра в добавление в корзину, значит, что-то не так с карточкой товара.

Яндекс Справка: «Как использовать отчет «Аналитика продаж“»

Как посчитать конверсию своих товаров

Вам понадобится информация о динамике продаж: сколько раз покупатели посмотрели карточку, сколько добавили товар в корзину, сколько заказали и так далее. Эту информацию можно найти в отчете «Аналитика продаж» в личном кабинете продавца.

Например, вы продаете мыло ручной работы. За январь 2024 года у вас было 30 000 показов и 1 000 доставленных товаров. Хотим узнать, сколько человек купили товар из тех, кто увидел его на витрине маркетплейса.

Аналогично можно рассчитывать и другие конверсии: из показа в корзину, из корзины в заказ и из заказа в продажу. Важно: некоторые из этих видов конверсий Маркет считает автоматически. Например, в отчете «Аналитика продаж» можно посмотреть заранее рассчитанные конверсии из показа в корзину и из корзины в заказ.

Маркет автоматически считает конверсию из показа в корзину и из корзины в заказ

Как повысить конверсию на разных этапах воронки продаж

Чтобы повысить конверсию, важно определить, где именно она проседает. Может быть, потенциальным покупателям не хватает информации о товаре. А может, товар проигрывает конкурентам по цене. Для этого нужно анализировать воронку продаж на каждом этапе.

Разберем на примере, что стоит предпринять, если вы заметите просадку конверсии на одном из этапов воронки продаж. Возьмем такой товар — Коляска INDIGO 2 в 1 Color. Посмотрим, как можно без значительных затрат увеличить конверсию.

Так в выдаче Маркета выглядит карточка нашего товара

Шаг 1: увеличиваем конверсию из поиска в карточку

На показатель конверсии из поиска в переход на карточку влияют несколько факторов:

обложка;
цена;
размер скидки;
время доставки;
рейтинг и количество отзывов.

У карточки нашего товара четыре проблемы: недостаточно привлекательная обложка, неудачное название, долгая доставка и отсутствие отзывов. Разберемся по порядку:

Обложка. Коляска сфотографирована неудачно: фото плохого качества, с засветом. На обложке отсутствует инфографика, которая бы отражала преимущества товара. Чтобы сделать обложку более привлекательной, необходимо подготовить новые предметные фотографии и нарисовать картинки, на которых будут отображены основные преимущества товара — возможность использования как люльки, так и прогулочного сиденья.

Название. В названии лучше сначала указывать тип товара «коляска», затем писать основные характеристики — «2 в 1», и только после — название бренда производителя и модель «INDIGO Color». Так покупателям будет легче понять, какой товар перед ними.
Также лучше не добавлять в название внутренние коды и артикулы: они могут запутать покупателя. Например, в названии нашего товара «(19)» — это не максимальный вес, а код цвета коляски. Вместо этого кода можно было написать «фиалковый цвет».

Чтобы не придумывать название самостоятельно, можно использовать встроенную в Маркет нейросеть YandexGPT. Она предложит свой вариант, основываясь на типе товара, производителе, модели и отличительных характеристиках.

Чем больше данных в карточке товара, тем лучше будет название, созданное YandexGPT

Доставка. Например, коляску можно получить через неделю после заказа, в то время как коляски многих конкурентов доставят уже завтра. Чтобы ускорить доставку, можно попробовать другие модели работы с Маркетом. Например, при работе по модели FBY товар доставляется покупателю за 1–2 дня.

FBY помогает повысить конверсию. Первая причина — быстрая доставка. Как правило, покупатель получает заказ в пункте выдачи или на дом уже на следующий день, за счет этого продажи растут в среднем на 15% за каждый сэкономленный на доставке день. Вторая причина — минимум отмен при оформлении заказов. Покупатели чаще делают выбор в пользу FBY-предложений, потому что они собираются в одну посылку. Покупателю так удобнее, а значит, конверсия из корзины в покупку выше.

Илья Зинченко,
руководитель аналитических и FBY-продуктов

Яндекс Маркет: «Отзывы за баллы Яндекс Плюса»

Отзывы. У товара нет отзывов — значит, покупатель будет относиться к нему с меньшим доверием. Чтобы получить больше отзывов, рекомендуем использовать отзывы за баллы: с помощью услуги можно быстрее собирать обратную связь, мотивируя покупателей баллами Яндекс Плюса. Во время тестирования этой услуги Маркет посчитал, что покупатели на 27% чаще оставляют отзыв, если могут получить за него баллы.

В карточке нашего товара есть и хорошие моменты. Например, продавец предлагает промокод на скидку 10%. Это помогает выделить товар среди предложений конкурентов и привлечь как можно больше покупателей. Чтобы привлечь еще больше покупателей, можно использовать полки: они помогут создать спрос на товар, если вы только вышли на маркетплейс.

Полка — это блок с баннером или видео и набором товаров. Полки показываются в поиске на Маркете, в карточках товаров и на главной странице маркетплейса. На баннер можно добавить логотип, слоган и креатив

Если продавец нарисует привлекательную обложку, изменит название, ускорит доставку и подключит продвижение, у предложения увеличится конверсия. Вот как можно улучшить карточку, если учесть эти рекомендации:

Шаг 2: увеличиваем конверсию из просмотра карточки в заказ

Если в общем каталоге товаров покупателю понравилась цена и обложка товара, он открывает карточку и начинает ее изучать. На этом этапе конверсия зависит от нескольких показателей:

от качества и количества фотографий в карточке;
от того, насколько понятным оказалось описание;
от того, насколько грамотно вы передали ценность товара;
от того, насколько правдивы и наглядны отзывы.

Чтобы конверсия была выше, фото товара для маркетплейса должно быть четким и цветным, товар на нем должен занимать большую часть изображения. Лучше добавить в карточку не менее пяти фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатель мог детально рассмотреть товар и выбрать именно его.

В нашей карточке всего одна фотография — по ней покупателю будет сложно понять, что за товар перед ним и как он функционирует

Вот как можно улучшить изображения, если провести небольшую фотосессию с товаром и заказать у дизайнера инфографику:

Когда заполняете описание, лучше не перечислять характеристики в столбик. Здесь важнее рассказать, какую потребность покупателя закрывает товар. Опишите важные особенности товара через проблемы покупателей.

В нашей карточке есть подробное описание характеристик, но не раскрыты основные ценности товара

Чтобы создать привлекательное описание, также можно использовать нейросеть YandexGPT. Она поможет в один клик улучшить готовый текст или сгенерировать новый. Например, вот такое описание можно получить от нейросети:

Подробнее о том, как правильно оформлять карточки товара и грамотно передать ценность товара, мы уже много раз рассказывали раньше. Вот самые полезные материалы — подойдут для всех, кто собирается впервые разместить товары на маркетплейсе:

Шаг 3: увеличиваем конверсию от корзины до покупки

Вспомните, как вы ведете себя, когда приходите на маркетплейс за покупками. Бывало такое, что добавляете товары не в избранное, а в корзину? Когда листаете ленту товаров и кидаете в корзину все, что приглянулось, а потом уже из корзины удаляете товары, которые выглядят менее привлекательно. Многие покупатели ведут себя так же: наполняют корзину без намерения купить товар. Это важно учитывать, когда считаете конверсию из корзины в заказ или в покупку.

Чтобы пройти отбор на этом этапе, уделяйте внимание названию товара, цене и первой фотографии в карточке. Здорово разместить на этой картинке преимущества товара — так пользователь, не заходя в карточку, вспомнит, почему отложил именно вашу вещь.

Шаг 4: увеличиваем конверсию от покупки до выкупа

На финальный этап воронки продаж попадают пользователи, которые оплатили товар. Отслеживайте не только количество покупок, но и процент выкупа. Так вы сможете определить итоговую конверсию в продажу и быстро заметите, если с товаром что-то не так. Возможно, он не соответствует описанию в карточке или выполнен некачественно — это еще одна возможность для роста вашего магазина.

Коротко о главном

Конверсия — важный показатель, который отражает эффективность вашего маркетингового подхода и бизнес-стратегии в целом.

Средняя конверсия на маркетплейсе составляет от 1 до 3%, но этот показатель не универсален: он зависит от категории товара, его цены и особенностей.

Общая конверсия рассчитывается по формуле: (Количество покупателей / Количество посетителей) × 100%.

Чтобы увеличить конверсию в продажу, нужно следить не только за общими показателями, но и за частотой переходов с одного этапа воронки на другой. Если продаж мало, работать нужно с конверсией на каждом этапе.

Рассчитывать конверсию вручную не нужно: в личном кабинете продавца на Маркете уже есть готовые отчеты. Найти их можно в разделе «Аналитика» — «Аналитика продаж».