SWOT-анализ для маркетплейса: стратегия для бизнеса на основе данных

SWOT-анализ — метод изучения бизнеса: его сильных и слабых сторон, внешних возможностей и угроз. SWOT расшифровывается так: Strengths (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Результаты анализа обычно оформляют в виде таблицы из четырех ячеек:

Зачем нужен SWOT-анализ

Развернутый SWOT-анализ включает не только характеристику бизнеса, но и стратегию развития компании. Например, можно понять, как использовать сильные стороны, и придумать, как избежать угроз.

В каких случаях нужен SWOT-анализ

SWOT-анализ подходит для любых проектов: крупного, среднего и малого бизнеса, отделов компаний, экспертов. Его стоит проводить перед выпуском нового товара или услуги, выходом на рынок, для оценки рынка.

Что учесть при SWOT-анализе

В SWOT-анализе изучают как «внутрянку» компании, так и внешнюю среду.

При внешнем аудите изучают следующие критерии:

• тенденции рынка;
• поведение и привычки покупателей;
• имидж торговой марки или компании;
• структуру сбыта;
• конкурентов;
• экономическое положение страны и региона;
• экономическое положение страны и региона;
• социально-демографические факторы.

Внутренний аудит включает анализ бизнес-процессов, конкурентоспособности компании, ее ресурсов:

• потенциал сотрудников компании, их квалификацию, мотивацию и лояльность;
• коммуникационную и маркетинговую стратегию;
• систему сбыта, распределение объемов продаж по дистрибьюторской сети;
• продуктовый портфель: долю рынка, объем продаж, прибыльность продуктовых групп, качество товаров, ценовую политику;
• устойчивые конкурентные преимущества.

Маркетплейс — самостоятельный бизнес, для которого можно делать свой SWOT-анализ. Мы покажем, как делать анализ для интернет-магазина на Маркете. Здесь можно анализировать как целый магазин относительно ниши, так и отдельные категории товаров.

Чтобы сделать SWOT-анализ, нужно рассмотреть бизнес по четырем критериям.

Strengths — сильные стороны

Сильные стороны — это положительные качества организации, которые можно контролировать изнутри. Здесь можно перечислить все, что делает компанию успешной и конкурентоспособной. Например:

• известное имя;
• репутация;
• широкий ассортимент;
• высокое качество продукции или услуги;
• удобное расположение офиса;
• большая клиентская база;
• развитая бонусная система;
• квалифицированный персонал;
• достойный уровень сервиса и обслуживания.

Давайте разберем параметр на примере магазина, который продает косметику.:

• бренд знают на офлайн-рынке;
• большая аудитория маркетплейса — 15,3 млн человек;
• возможность продавать товары Сплитом и сразу получать весь доход;
• невысокие относительно рынка тарифы на обслуживание.

Weaknesses — слабые стороны

Слабые стороны относят к внутренней среде. Они сдерживают экономический рост компании, не дают ресурсов и возможностей, которые есть у конкурентов. Это могут быть:

• высокие цены;
• слабый отдел продаж;
• текучка кадров;
• отсутствие бюджета на маркетинг;
• отсутствие бюджета на маркетинг;
• некомпетентные управленцы;
• плохая репутация;
• маленький ассортимент;
• низкое качество товара.

Opportunities — возможности

Возможности — внешние события и тенденции, которые могут положительно повлиять на позиции компании. Можно выделить следующие тенденции:

• повышение доходов населения;
• введение налоговых льгот;
• развитие технологий;
• выход на новые рынки;
• новое направление бизнеса или расширение ассортимента;
• уход конкурентов с рынка;
• новые партнеры;
• новые поставщики с более выгодными условиями.

Пример. У магазина косметики, который только выходит на маркетплейсы, могут быть такие возможности:

• использование внутренних инструментов продвижения: Полок, Буста продаж, отзывов за баллы, распродаж;
• использование новых технологий, например искусственного интеллекта YandexGPT для подготовки описания товаров;
• подключение к модели FBY, при которой Маркет берет на себя всю работу с товаром и хранит его на своем складе.

Threats — угрозы

К угрозам относят неблагоприятные изменения рынка, которые могут угрожать компании:

• рост числа конкурентов;
• изменение законодательства и ужесточение стандартов отрасли;
• проблемы с поставщиками;
• рост цен на сырье;
• падение национальной валюты;
• поломка оборудования.

Например, к угрозам, которые должен учитывать магазин косметики, можно отнести:

• снижение платежеспособности населения;
• выход на маркетплейсы крупных федеральных и иностранных игроков;
• прекращение иностранных поставок из-за политической ситуации.

Данные SWOT-анализа нужно переформулировать в емкие тезисы, а затем занести их в таблицу. Вся информация в матрице должна быть основана на исследованиях и интервью с целевой аудиторией.ботают и что влияет на покупателя на каждом шаге.

SWOT-анализ стал классикой маркетинга и менеджмента. Его изучают в университетах и используют для разработки стратегий развития бизнеса. И хотя кажется, что инструмент универсален, у него есть ограничения.

Плюсы:

• доступный инструмент экспресс-диагностики: не нужны специальное оборудование и квалификация;
• универсален для разных ситуаций и уровней управления, подходит коммерческим и некоммерческим организациям;
• может стать основой бизнес-стратегии;
• обобщает разные данные: результаты анализа рынка и конкурентов, финансовые отчеты компании и отчеты управленческого персонала;
• выявляет ключевые стратегические проблемы и возможности организации;
• помогает снизить риски в кризисных ситуациях.

Минусы:

• опирается только на качественные показатели: нет конкретных сроков и чисел, стратегических рекомендаций и решений;
• субъективен: не подразумевает четких критериев оценки компании и обстоятельств;
• требует регулярной перепроверки;
• неполноценный метод анализа, который требует дополнительных исследований: анализа ресурсов и возможностей, STEEP-анализа.

Что делать с результатами SWOT-анализа

На основе SWOT-анализа можно разработать стратегии развития компании. Для этого нужно соотнести факторы по одной из четырех схем:

• SO — сильные стороны + возможности: как с помощью сил компании взять максимум от возможностей рынка;
• ST — сильные стороны + угрозы: как использовать сильные стороны бизнеса для снижения внешних рисков;
• WO — слабые стороны + возможности: как с помощью возможностей, открывшихся на рынке, нивелировать слабости компании;
• WT  — слабые стороны + угрозы: какие слабости ликвидировать в первую очередь, чтобы снизить влияние внешних угроз.

Пример. Разберем все четыре стратегии на основе SWOT-анализа магазина косметики.

• SO — использовать инструменты продвижения Маркета, чтобы привлечь аудиторию из реальных магазинов на маркетплейс;
• ST  — запустить оплату Сплитом на весь ассортимент;
• WO — использовать склад Маркета, чтобы сократить расходы на хранение товаров;
• WT  — привлечь профессионалов, чтобы освоить Маркет до того, как на маркетплейс придут конкуренты.

• SWOT-анализ — инструмент стратегического маркетинга. Он позволяет увидеть и понять потенциал компании, нивелировать слабости, пока они не перешли в статус проблем.
• SWOT-анализ подходит бизнесам из разных отраслей и полезен даже при работе с личным брендом.
• SWOT-анализ стоит проводить в составе команды, чтобы получить объективный результат.
• Ценность SWOT-анализа — в тех решениях, которые можно найти, а не в итоговой таблице с данными.
• Когда готова матрица решений на основе SWOT-анализа, нужно слабые стороны превратить в сильные, ликвидировать угрозы или подготовиться к ним.