Как продавать сезонные товары на маркетплейсе

Сезонные товары пользуются повышенным спросом в короткий период. На них можно быстро и много заработать, главное — успеть распродать партию вовремя. В этой статье расскажем, как продавать в пик сезона, и что делать, если сезон закончился, а товар остался.

Спрос на сезонные товары может зависеть от времени года, праздников, случайных событий или трендов. Разберемся подробнее, как работает каждый вид сезонности.

Времена года. Спрос на товар меняется в зависимости от месяца и температуры на улице. Длительность сезона зависит от климата в регионе: если вы продаете пуховики, то сезон будет длинным в Ленинградской области и коротким в Краснодарском крае. При этом разница в продажах между высоким и низким сезоном может достигать 30–40%.

Спрос на пуховики цикличен: он повышается в осенне-зимний период и снижается ближе к весне

Спрос на товары с сезонностью по временам года колеблется от года к году. Одна из причин такой разницы — температура. Например, в осенне-зимний сезон 2021 года покупатели интересовались пуховиками на 35% чаще, чем в 2022 году. Зима в 2021 году была холоднее, поэтому спрос на пуховики был выше.

Праздники. Искусственные ели активно покупают на Новый год, а куличи и красители для яиц — на Пасху. Пик продаж приходится всего на 1–2 месяца в году, а в остальное время такие товары могут вообще не продаваться.

Для пасхальных куличей разница в продажах между высоким и низким сезоном достигает 90–100%

Продавец может участвовать в акциях, которые проводит маркетплейс, или же инициировать распродажу самостоятельно с помощью собственных скидок и промокодов.

Случайные события — когда спрос на товары вызван причиной, возникшей внезапно. Например, во время пандемии резко вырос спрос на маски и дезинфицирующие средства. Он был настолько велик, что в течение многих месяцев во всем мире наблюдался дефицит этих товаров. Те, кто успел закупить маски и антисептики или уже имел их на складе, начали продавать эти товары по выгодным для себя ценам.

Интересно, что спрос на товары, связанные со случайной сезонностью, может продолжаться непредсказуемо долго. Например, спрос на маски и дезинфицирующие средства до сих пор поддерживается волнами и не снижается до нуля.

Тренды. Слаймы, поп-иты, симпл-димплы — если вы занимаетесь торговлей с 2020 года, то наверняка помните, как спрос на эти товары неожиданно вырос и охватил весь мир. Это было время, когда антистресс-игрушки хотел купить практически каждый.

Ни до, ни после 2020 года интереса к поп-итам практически не было. Сейчас количество запросов с такими товарами стихает, хотя по-прежнему есть волны спроса, вызванные мемами. Поэтому, если вы продаете трендовые товары, важно следить за инфоповодами: так вы сможете вовремя переключиться на другой товар, если спрос упадет.

Расширяйте ассортимент и добавляйте новинки. О том, что вы будете предлагать в другое время года, стоит задуматься еще во время пика продаж в текущем сезоне. Если компания продает новогодние свитера с оленями, она может дополнить ассортимент футболками, джемперами или рубашками.

Вот еще несколько примеров, как разные компании подстраивают свой ассортимент под сезонный спрос.

Продавайте юрлицам — они покупают круглый год. Товарами на Маркете интересуются не только частные лица, но и компании. Если для обычных покупателей товары могут быть сезонными, то компаний закупают те же позиции круглый год.

Ниже собрали примеры сезонных товаров, которые могут быть потенциально интересны юрлицам.

Готовьтесь к сезону заранее. Компании начинают выбирать сезонные подарки за несколько месяцев до праздника, потому что им требуется время на согласование закупки. Обычные покупатели чаще откладывают покупку подарков на последний момент, но лучше предложить им ассортимент заранее. Так вы сможете продавать не только в пик сезона и заработаете больше.

Объясните покупателю, как еще можно использовать сезонный товар. Расскажите в описании товара и покажите на фотографиях, как применить ваши продукты в другое время года.

В шортах можно заниматься спортом как весной, так и летом, а еще — в фитнес-зале и на крытых стадионах зимой

Вот еще несколько примеров альтернативного использования сезонных товаров.

Плюсы:

• Высокая рентабельность. Маржинальность продукции, которая продается равномерно круглый год, начинается с 7%, а маржинальность сезонных товаров находится в диапазоне от 25% до 70%.

• Высокая наценка. Если заранее закупить или произвести товар по низкой цене и правильно спрогнозировать спрос, то можно извлечь максимальную прибыль при минимальных вложениях.

• Низкие издержки. Товары, продаваемые только в определенное время года, могут снизить издержки на хранение и управление запасами.

• Продажи сопутствующих товаров. В сезон можно предлагать покупателям больше товаров для повышения среднего чека. Например, если вы продаете искусственные ели, можно предложить дополнительные товары: игрушки, гирлянды, новогодние скатерти и другие товары.

Минусы:

• Короткий период спроса. Если не успели выйти на рынок вовремя, товар может не продаться полностью. Придется устроить распродажу или хранить неликвид до следующего сезона.

• Высокая конкуренция. Торговля сезонными товарами с высокой рентабельностью интересна не только вам, но и конкурентам. Высокая конкуренция может уменьшить прибыль и усложнить продажи.

• Управление остатками. При торговле сезонными товарами необходимо гибко управлять запасами и убедиться, что товары будут в наличии в нужное время.

• анализируйте спрос в прошлом сезоне, чтобы подобрать востребованные товары;

• следите за трендами: так вы сможете вовремя выйти на маркетплейс с актуальным товаром;

• предлагайте товары, которые нужны не только частникам, но и юрлицам;

• сезонные подарки добавляйте в ассортимент до начала пикового спроса;

• опишите в карточках альтернативные способы использования вашего товара.

30.08.23

Поделиться