Стать продавцом
Стать продавцом
Стать продавцом

Как продавать мебель на маркетплейсе и зарабатывать на растущем рынке: советы экспертов и продавцов

Поможем разобраться, какую модель работы выбрать и как заполнить карточку товара, чтобы получить первые продажи.

Дата
24.08.23
Рубрика
Автор статьи
Елена Растворова
Поделиться
Долгое время мебель продавалась преимущественно в офлайн-магазинах. Это было выгодно, потому что для продажи двухметрового шкафа за 50 000 рублей нужно было предложить клиенту дополнительные услуги: консультацию, замеры, упаковку, доставку и помощь со сборкой.

Сейчас все изменилось: усовершенствовалась упаковка, маркетплейсы научились быстро доставлять мебель по всей России, появился тренд на конструкторы «собери сам». Покупатели стали больше доверять товарам на маркетплейсах, потому что можно сравнить рейтинг и почитать отзывы.

Маркетплейс стал универсальным ответом на вопрос, где продавать мебель в Интернете. Мы достигли значимой для нас цифры в 15 млн пользователей. Это население целой Москвы. Можно представить, что в прошлом году каждый москвич купил что-то на Маркете. Особенно приятно, что среди нашей аудитории всё больше женщин, которые покупают часто и много.
Активнее всего растут подкатегории «Шкафы, тумбы, комоды», «Мягкая мебель» и «Мебель для кухни»: на 460, 440 и 370% соответственно
В этой статье разберемся, как начать продавать мебель и найти своего покупателя на маркетплейсе.

Особенности продажи мебели на маркетплейсах

Чтобы создать бизнес по изготовлению мебели и начать продавать товар через маркетплейс, важно обратить внимание на особенности ниши: работу с клиентами, сертификацию, упаковку, доставку до покупателя, ценообразование и сезонность. Разберемся подробнее.
  • Управление магазином.

    При работе через маркетплейс нужно следить за ценами, инструментами продвижения, отвечать на вопросы покупателей и обновлять карточки товаров. Для этого можно нанять менеджера по работе с маркетплейсами, а можно заняться всем самостоятельно.
  • Рейтинг и отзывы.

    Вы можете повысить интерес покупателей к вашим товарам с помощью отзывов. Отзывы и рейтинг продавца помогают узнать больше о качестве мебели, скорости доставки и соответствии товара описанным характеристикам. Чтобы повысить лояльность покупателей, благодарите их за положительные отзывы и отвечайте на отрицательные. Если нужно больше отзывов, подключите услугу «Отзывы за баллы Яндекс Плюса». После того как покупатели оценят товары и оставят отзывы, взамен они получат кешбэк баллами по подписке Яндекс Плюс. Размер кешбэка устанавливаете вы.
  • Сертификация детской мебели.

    Когда выходите на маркетплейс с мебелью для детей, нужно оформить сертификат таможенного союза. В этом случае самозанятый не может продавать мебель. Чтобы получить сертификат подайте заявление в квалифицированный сертификационный центр и отправьте образцы изделий на оценку в лабораторных условиях. Товар будет проверен на жесткость корпуса, долговечность конструкции, соблюдение требований по пожарной безопасности и по другим параметрам.
В сертификате на детскую мебель можно найти информацию об органе по сертификации, заявителе и производителе, описание продукции и информацию об испытательной лаборатории
  • Упаковка крупногабаритной мебели.

    Если мебель весит более 60 кг или длина товара сильно превышает высоту, она попадает в категорию крупногабаритных товаров (КГТ). Чтобы такой товар дошел до покупателя в целости и сохранности, обратите особое внимание на упаковку, например на обрешетку товара. Если у мебели есть выступающие острые части, заверните их в один слой воздушно-пузырчатой пленки.
  • Юнит-экономика.

    Продавец платит маркетплейсу за размещение товара на витрине, прием и перевод платежей, обработку и доставку заказа. Заранее посчитайте юнит-экономику товара, заложите бюджет на продвижение и установите такие цены, чтобы оставаться в рынке и зарабатывать.
  • Сезонность.

    Высокие сезоны для продажи мебели на маркетплейсе — начало осени, зима и середина весны. Низкий сезон — период с мая по июль. Важно, что сезонность зависит от товара. Например, у садовой мебели сезонность ярко выражена, а у мягкой мебели разница в уровне спроса между высокими и низкими сезонами почти незаметна.
Особенность работы в категории «Мебель» — необходимость тщательно планировать складские запасы с учетом сезонности. К примеру, обеденные столы и стулья имеют всплеск спроса перед Новым годом и началом дачного сезона.
Мария Столбова,
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
Садовая мебель хорошо продается летом и весной, а мебель для дома покупают круглый год

Плюсы и минусы продажи мебели на маркетплейсах

На маркетплейсах ваши товары видят тысячи людей: здесь огромный охват аудитории, но при этом высокая конкуренция. Рассказываем о плюсах и минусах выхода на маркетплейс в категории «Мебель».

Плюсы

  • Широкая аудитория.

    На маркетплейс приходит больше покупателей, чем в офлайн-магазин. Мебель покупают как физические, так и юридические лица — вы можете использовать новый канал торговли b2b и получать дополнительную прибыль.
  • Готовые инструменты продвижения.

    Чтобы выделить товар среди предложений конкурентов и привлечь как можно больше покупателей, можно использовать буст продаж, полки, баннеры, акции, отзывы за баллы и другие инструменты Маркета.
Маркет автоматически подключает сплит — возможность оплатить товары частями. Это помогает продавать больше мебели с высоким чеком. А еще, если продавец подключает систему кешбека от Яндекс Плюса, он привлекает дополнительных клиентов из экосистемы Яндекса. В ней больше 22 млн человек.
Мария Столбова,
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
  • Удобная логистика.

    Мебель, как правило, — это тяжелый крупногабаритный товар. Покупателям удобно заказать ее на маркетплейсе, потому что ее доставит курьер прямо в квартиру. Продавцу тоже удобно: он может разом привести партию мебели на склад Маркета и торговать оттуда либо продавать со своего склада и поставлять в ближайший сортировочный центр или пункт выдачи заказов — не нужно самостоятельно отправлять заказы по всей России.
Для нас главный плюс Маркета — охват аудитории по всей России. До выхода на маркетплейсы мы продавали мебель в Московской и соседних областях. Теперь отправляем во все концы страны и зарабатываем больше.
Людмила Большакова
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»
  • Простота управления магазином.

    Продавец может менять цены онлайн — не нужно печатать новые ценники. Также он может быстро добавлять и убирать с витрины товары, редактировать их описания и фотографии в карточке товара.

    Если нужно оценить продажи, можно использовать инструменты аналитики в личном кабинете.

  • Финансовая прозрачность.

    На главной странице в личном кабинете продавца есть основная информация о магазине. Отсюда легко перейти в раздел «Бухгалтерия» и посмотреть отчеты. Например, отчет по стоимости услуг Маркета или отчет по платежам.
  • Аналитика.

    В личном кабинете продавец видит аналитику продаж, промоакций и аналитику рынка с рекомендациями Маркета по товарам и географии.

Минусы

  • Особое внимание со стороны покупателя.

    В категории «Мебель» обычно высокий средний чек: крупная мебель стоит десятки тысяч рублей. Перед дорогостоящей покупкой покупатели заранее сравнивают цены, изучают характеристики и отзывы. Если качество товара не устроит, например покупатель получит изделие с браком, то он вернет товар продавцу.
  • Высокая конкуренция.

    Тысячи продавцов и производителей мебели размещают товары на витрине маркетплейса. Это можетстать проблемой, если начинаете бизнес с нуля. Чтобы привлекать покупателей в свой магазин на Маркете, продавцы ставят конкурентные цены и используют инструменты продвижения.
  • Возвраты.

    На маркетплейсах покупатели получают информацию о товаре из описания, изображений и отзывов. Если описать товар без внимания к деталям, можно получить много возвратов и негативных отзывов. Чтобы реже сталкиваться с возвратами, заполняйте карточку товара и добавляйте видео. Это поможет покупателям оценить товар и убедиться, что он соответствует их ожиданиям. Иногда бывают автоматические возвраты, когда товар не выкупают: он возвращается продавцу, а деньги — покупателю.

Что учесть продавцу мебели при выходе на маркетплейс

Если вы решили продавать мебель на Маркете, нужно выбрать модель работы и продаж и оформить карточку товара.

Модель работы

На Маркете четыре модели работы: FBY, FBS, Экспресс и DBS. Вы можете выбрать одну или сочетать несколько.

FBY — продажи со склада Маркета.

Если планируете доверить большую часть работы Маркету, вам подойдет эта модель. По FBY вы поставляете товары на склад партиями, Маркет обрабатывает заказ и отправляет покупателю. По этой модели выгодно продавать товары с высокой оборачиваемостью, потому что на Маркете бесплатное хранение на складе в течение 90 дней.
Сейчас по модели FBY мы принимаем на склад Маркета пять видов мебели: компьютерные кресла, пуфики, полки, стулья и табуреты, мебельную фурнитуру. По этой модели работают продавцы, которые уверены в высокой оборачиваемости своих товаров.
Мария Столбова,
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете

FBS — продажи со склада продавца.

Это основная модель продажи мебели на маркетплейсе. Продавцами удобно отправлять заказы в сортировочный центр или пункт выдачи заказов Маркета со своего склада. Дальше маркетплейс доставляет заказ покупателю.
Мы сочетаем три модели работы: FBS, FBY и DBS. 75% товаров продаем по FBS — нам удобно отгружать мебель со склада в сортировочный центр Маркета в Московской области. Большой плюс доставки от Маркета — товары приносят покупателям на дом.
Людмила Большакова
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»

Экспресс-доставка до покупателя за 1–2 часа.

Дополнительно к FBY и FBS вы можете подключить модель Экспресс, если попадаете в зону экспресс-доставки. Будьте готовы при поступлении заказа упаковать товар в течение часа и отдать курьеру Яндекса.
Экспресс-доставка имеет ограничения по весу и габаритам. Так как товар доставляет курьер, можно отправить товары весом до 60 кг с максимальным размером 170 × 96 × 90 см. Это могут быть, к примеру, журнальные столики или компьютерные кресла.
Мария Столбова,
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
Продавцы на Маркете доставляют через Экспресс малогабаритную мебель: прикроватные тумбочки, журнальные столики и небольшие стеллажи

Быстрая доставка возможна как в Московской и Ленинградской областях, так и в других регионах России. Это выгодно для продавца, так как карточка с предложением экспресс-доставки выделяется в выдаче и покупатели охотнее заказывают товары, которые можно получить через 1–2 часа.

DBS — доставка силами продавца.

Продавец хранит товары на своем складе, а когда получает заказ на маркетплейсе, упаковывает и доставляет товар покупателю. Маркет выступает витриной и помогает продвигать товары. В категории «Мебель» по этой модели чаще всего работают продавцы крупногабаритных товаров: кроватей, шкафов, кухонных гарнитуров.
Мы продаем двуспальные кровати, гарнитуры для прихожей и кухни — это крупногабаритные товары. Позиции, которые состоят из нескольких коробок, и хрупкие товары, такие как зеркала, отправляем своим перевозчиком по DBS. По этой модели работаем только в Москве и Московской области.
Людмила Большакова
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»

Карточка товара

Покупатели не могут осмотреть мебель на маркетплейсе физически. Чтобы возвратов было меньше, продавцу важно составить подробное описание товара: перечислить характеристики и свойства товара, добавить фотографии и видео, которые передают цвет и текстуру мебели, ее возможности и габариты.
  • Составьте название карточки

    по схеме: тип товара + бренд, производитель + товар, модель + отличительные характеристики, например цвет или наличие ящиков. Например, «Стол кухонный Mebelson Мечта, 29 × 60 см, венге».
  • Включите в название краткое описание товара.

    Чтобы правильно составить описание, используйте статистику поиска в Подборе слов Яндекса. Например, вбейте слово «комод» и изучите, какие фразы с этим словом ищут в Яндексе. Добавьте популярные слова «белый», «с ящиками», если продаете именно такой комод.
  • Проверьте категорию товара:

    когда вы заполняете название, категория товара определяется автоматически — проследите, чтобы она была верной.
  • Уделите внимание характеристикам,

    которые используются в фильтрах, когда заполняете карточку товара. Если вы не заполните характеристики, товар не попадет в поисковую выдачу на Маркете.
  • Подготовьте изображения.

    Важно, чтобы товар выделялся на фоне предметов интерьера. Поэтому лучше не использовать яркие декоративные предметы, такие как подушки, игрушки и пестрые ковры.
Добавьте на фотографии текст с важными характеристиками и ответами на потенциальные вопросы покупателей
Чтобы фотографии точно отражали характеристики товара, сделайте предметную съемку при хорошем освещении. Сфотографируйте и добавьте в карточку, как товар выглядит в интерьере, как работают механизмы, как в приближении выглядят важные небольшие делали, например пластиковые опоры на ножках стола. На главной фотографии товар должен занимать минимум две трети кадра.
У нас большой бизнес по производству мебели. В команде направления работы с маркетплейсами есть специалист, который занимается только карточками товаров. Он фотографирует товары, создает 3D-изображения крупногабаритной мебели в интерьере, заполняет описания товаров, оптимизирует текст и заголовки под поиск.
Людмила Большакова
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»

Чек-лист: как продавать мебель на маркетплейсе

Выход на маркетплейс в категории «Мебель» помогает расширить воронку продаж и привлекать новый трафик. Чтобы мебель на маркетплейсе хорошо продавалась, следуйте простым рекомендациям:
  • Выберите удобную схему работы с маркетплейсом,

    а после выхода на Маркет следите за отчетами и показателями в личном кабинете продавца.
  • Заранее посчитайте,

    сколько сможете зарабатывать на маркетплейсе, а после выхода на Маркет следите за отчетами и показателями в личном кабинете продавца.
  • Используйте инструменты продвижения,

    чтобы больше покупателей видели ваши товары.
  • Сочетайте модели работы.

    Продавайте допустимые оборачиваемые позиции со склада Маркета по FBY. Остальные — со своего склада по FBS. Если товар хрупкий или состоит из нескольких коробок, отправляйте его по DBS. Добавьте Экспресс, если ваш склад в зоне доставки, чтобы отправлять некрупные предметы мебели.
  • Формируйте доверие к магазину через работу с отзывами:

    отвечайте на них, отрабатывайте возражения, предлагайте покупателям оставлять отзывы после покупки.
24.08.23
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
Успеть к праздникам: как выйти на Маркет и получить больше продаж в горячий сезон
Начать 16.02.24
Как фотографировать товары дома: собираем фотостудию
Начать 15.02.24
Отказное письмо для маркетплейса поможет вызвать доверие у покупателей к вашему товару
Начать 19.01.24
За что могут заблокировать на маркетплейсах: полный гайд по запрещенке
Начать 22.02.24

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

home
Wed Feb 21 2024 18:52:59 GMT+0300 (Moscow Standard Time)