Как найти поставщика в Китае: рассказывают продавцы Маркета

Кажется, что строить бизнес с Китаем сложно и опасно: можно получить некачественный товар или вовсе потерять деньги. С такими проблемами сталкивались и герои нашей статьи — Андрей Стельмах и Вадим Гурболиков. Ненадежные поставщики, сложная логистика, первые поставки, которые приходилось искать в куче других коробок, — всё это они преодолели и показали, что доставлять из Китая можно и даже выгодно.

В статье герои подробно рассказали про свой опыт импорта китайских товаров, про то, как решали трудности, и поделились своими лайфхаками.

По образованию я оператор компьютерных систем, поэтому решил запустить бизнес, связанный с электроникой. Продаю в офлайне и онлайне. На Маркете — 8 лет. У меня основной ассортимент — это сенсорные панели, дисплеи и аккумуляторы для смартфонов и планшетов. В Китае я часть товаров закупаю, а часть произвожу под собственным брендом ORIGberry. Но так было не всегда. В начале пути меня обманывали с доставкой, приходилось просить об отсрочках и экстренно искать поставщиков.

Бизнес начался с закупок на агрегаторе «ТаоБао». Без адреса в Китае доставка оттуда не возможна, поэтому я нашел посредника среди знакомых. Работали так: я отправлял ссылки на позиции, а он организовывал выкуп и доставку товаров из Китая в Россию.

Первая закупка обошлась в 1 000 долларов. Это были дисплеи для телефонов. Все было нормально, пока я не стал заказывать больше, после чего посредник не исчез с оплаченным товаром. С этого момента я изменил тактику закупок и перестал работать с поставщиками через интернет.

Чтобы найти нового поставщика, я поехал в Китай на Кантонскую ярмарку. За первый час выставки нашел нужные стенды поставщиков и познакомился с приветливыми русскоговорящими китайцами. Они тоже были посредниками: заказывали товар на фабриках и привозили в Россию. Мы проработали с ними два года. И хотя все было отлично, я понимал, что при работе с посредниками бизнес медленнее развивается. Поэтому решил выйти на производителей.

Для этого применил небольшую хитрость: когда покупал образцы у представителей фабрик, дарил им разные сувениры из России. Китайцам это было очень интересно, и они часто публиковали фотографии со мной в китайской соцсети WeChat.

В какой-то момент меня даже пригласили на ужин. Там завязалась полезная дружба с Лео, одним из владельцев фабрики. Вскоре после ужина мы обсудили с ним дела и договорились о производстве сенсорных панелей под брендом ORIGberry. Лео отвечал за производство, я — за бренд.

День знакомства с владельцем фабрики Лео, когда Андрея пригласили на ужин

После начала сотрудничества с фабрикой объемы выросли и мне уже самому потребовалось менять бизнес-процессы. Например, пришел к тому, что нужна своя CRM-система и работа в 1С. До этого все делал через Excel и простую базу данных «МойСклад». Также на складе появился ТСД — терминал сбора данных. Теперь заказы собирались без ошибок путем сканирования каждой позиции.

Мы общались с Лео не только по работе — например, путешествовали с ним и его женой по Китаю и России. Он даже познакомил меня со своим братом Алексом, который проживает в Гонконге. Во время жестких ограничений из-за ковида Гонконг был запасной локацией для всех поставок из Китая. Брат Лео консультировал и помогал с логистикой из Китая во время карантинных ограничений. Благодаря теплым отношениям все рабочие вопросы решались быстро.

Чтобы бизнес рос быстрее, мы с Лео перешли на постоплату. Правда, был один случай, когда пришлось доказывать доверие. После внезапной проверки закрыли торговый центр, в котором у меня был офис и склад, причем закрыли основательно и я не мог попасть к товару две недели. Сроки горели, Лео не верил в мою порядочность и в то, что с этой задержкой я ничего не мог поделать. Наше сотрудничество было под угрозой, поэтому я полетел в Китай лично. Лео оценил такой поступок и согласился дать отсрочку еще на месяц.

Личные знакомства также приводят к новым возможностям. Например, Лео свел меня со своим земляком Джерри, который много лет живет в России и продает здесь продукцию Xiaomi. Знакомство помогло разбавить мой ассортимент их аксессуарами по очень привлекательной цене.

Еще случай. Я работал с поставщиком — небольшой компанией из четырех китайцев — и также хотел получить отсрочку платежа. Китайцы больше доверяют своим, а не иностранцам. Я привел китайцев в офис к Лео, и мы заключили небольшое соглашение поручительства. Благодаря тому что партнер подтвердил мою благонадежность, компания стала работать со мной также по постоплате.

Шесть советов, которые помогут сохранить товар и выйти в прибыль.

Тип поставщика. Если готовы работать с большими объемами, выбирайте производителя. Ищите выход на прямого поставщика любыми способами. Личное знакомство с поставщиком может сильно повлиять на работу всего бизнеса в дальнейшем.

Китайцы очень боятся «потерять лицо». Они никогда и ни в чем не отказывают, даже если не могут выполнить просьбу — например, уложиться в заданные сроки. Поэтому постоянно перепроверяйте все договоренности: просите фото товаров и видеоотчеты об упаковке и отгрузке. Если это невозможно сделать, лучше не продолжать переговоры.

Могут обмануть или передумать. Очень трудно найти порядочного поставщика в Китае: если выгоднее вас обмануть, чем сотрудничать, то вас обманут. Регистрируйте бренд сразу, не оставляйте оформление на потом. Иначе за вас это сделает ваш китайский поставщик.

Работайте с несколькими поставщиками. Очень часто бывало так, что фабрики загружены, а другие простаивают. Поэтому надо обязательно дублировать производство и поставки, чтобы ваш заказ сделали в срок.

Не забывайте, что у китайских фабрик есть некоторые особенности. Например, у вас заказ на 1 000 единиц продукции, вы оставите его на производстве. Через неделю придет другой заказчик, у которого заказ будет в 10 раз больше. Тогда ваш заказ с большой вероятностью перестанут делать вообще и займутся более интересным. Последствия могут быть фатальны, если ваш товар имеет сезонный спрос.

Доставка — самое уязвимое место. Партнер по логистике может подвести в любой момент. Предугадать это невозможно, остается только закладывать риски на такие ситуации. Лично я выработал свой способ подстраховки.

Ваша репутация тоже важна. Важно иметь хорошую репутацию, которую можно заработать только за долгий срок. Тогда уже сами партнеры будут знакомить вас с другими поставщиками в Китае и предлагать выгодные проекты.

В 2021 году я проходил онлайн-курс по продаже товаров на маркетплейсах. Преподаватель сразу посоветовал доставку товаров из Китая. Продавать китайский ассортимент выгодно из-за высокой маржинальности: в некоторых категориях товаров для дома или авто наценка доходила до 500%. Я находил товары на популярных китайских маркетплейсах. Чтобы организовать закупку, искал посредников. В декабре 2022 года вышел на Маркет.

Поставщиков искал на 1688.com — это китайский сайт для внутреннего рынка, поэтому я пользовался услугами агента по доставке товаров. Посредник заказывает и проверяет товар, собирает его у себя на складе, а потом везет в Россию. Первые поставки я забирал сам с точки разгрузки на «Садоводе» в Москве.

Посредник, с которым я тогда сотрудничал, был русским, с коммуникацией проблем не возникло. Всю переписку мы вели в мессенджере: я отправлял ссылки на товары, которые находил на 1688.com, и говорил, сколько хочу купить.

Обрешктка — жесткий каркас из деревянных брусков, который используется для защиты груза во время транспортировки

Чтобы разобраться, как работает доставка товаров из Китая, я заказал 100 единиц разных товаров. Это были аксессуары для автомобиля, щетки для животных, зонты, товары для дома. Потратил на пробную закупку около 50 000 рублей. Несмотря на то что это был первый опыт, деньги «отбил» и даже вышел в небольшой плюс. Первая поставка из Китая в Москву пришла в куче чужих грузов. Тогда понял, что в следующий раз закажу обрешётку, чтобы максимально обезопасить товар.

Среди груды этих коробок лежала первая поставка Вадима

В первой поставке у меня было всего две коробки по 15 кг. Поэтому взял в аренду машину на Яндекс Драйве и сам отвез товар на склад.

Чтобы сосредоточиться на бизнесе и больше не заниматься доставкой и упаковкой, я нашел в Москве фулфилмент-оператора. Такая компания забирает груз с точки разгрузки, упаковывает и доставляет на маркетплейсы.

Дальше я заинтересовался нишей косметики. Чтобы продавать азиатскую косметику на Маркете и других маркетплейсах, закупаю продукцию у локального поставщика. Так удобнее: не нужно решать вопросы с документами, таможней и доставкой. У поставщика контрактное производство в Китае и отлажены поставки в Россию.

Работа с китайскими фабриками напрямую доступна только при больших объемах. Пока их нет, покупаю с наценкой, но я с ней согласен. Так у меня нет риска попасть на контрафактную продукцию. Вся косметика запатентована, я могу спокойно продавать ее на маркетплейсе и не переживать о качестве.

• Вести переговоры с поставщиком самостоятельно, если позволяет уровень английского. Поставщики часто охотнее торгуются, когда видят, что ведут диалог с конечным покупателем, а не с посредником. Договорившись обо всем, попросить скидку на услуги посредника, ведь всю работу по согласованию вы сделали сами.


• Не экономить на проверке. Подобная услуга у посредников часто платная, но убережет от расходов в виде брака, несоответствия цвета, размера, фасона и прочих характеристик. Если товар всего один, можно попросить открыть ящик и сделать пару фото.


• Работать с посредником по рекомендации знакомых либо по хорошим отзывам и репутации. Работать с китайцами иногда выгоднее, но языковой барьер, недопонимание, их стремление уйти от ответственности, вымышленные причины задержки грузов — та цена, которую платят клиенты, работая напрямую.


• Получить гарантии. Сервис, ответственность, решение проблем, скорость обработки заказов — то, что можно найти у российских компаний-посредников. У комфорта, гарантий и безопасности есть своя цена.

Как отличить производителя от посредника в Китае, где искать товары с лучшей ценой и какие документы нужны для импорта в Россию — читайте в нашей новой статье. Эксперты Маркета рассказали о всех рабочих способах найти хорошего производителя и наладить поставки для бизнеса на маркетплейсах.

20.10.23

Поделиться