Рентабельность продаж: почему выручка есть, а денег нет — и что с этим делать

Бывает так, что деньги в бизнесе вроде бы крутятся, а толку от них нет, потому что все доходы уходят на обязательные расходы: сырье, товары, логистику, продвижение, комиссии. Избежать такого результата поможет анализ рентабельности продаж. С его помощью можно точно узнать, где проседает бизнес, и сразу же принять меры, чтобы скорректировать пробелы. В этом материале мы расскажем, что такое рентабельность, а также приведем формулы и примеры расчета рентабельности продаж.

Рентабельность — это показатель, который отражает, насколько эффективно бизнес использует свои ресурсы: персонал, деньги, материалы и другие активы.

Не путайте рентабельность с выручкой или прибылью. Выручка — это общий доход бизнеса от продаж. Прибыль — это часть выручки, оставшаяся после вычета всех обязательных расходов.

Это отношение прибыли к выручке, выраженное в процентах. Чем выше процент, тем эффективнее бизнес превращает выручку в прибыль. Для расчета рентабельности продаж берут чистую прибыль и делят на выручку, а затем умножают на 100%.

Пример. Если компания имеет выручку 1 000 000 рублей, а чистую прибыль 100 000 рублей, то рентабельность продаж будет 10%. Эта цифра означает, что с каждого рубля выручки бизнес получает 10 копеек чистой прибыли.

Продавцы на маркетплейсе считают рентабельность продаж. Этот показатель сокращенно называют ROS — Return on Sales. Если объяснять простыми словами, то это индикатор, который показывает, сколько зарабатывает компания с каждого рубля выручки

Анализировать рентабельность продаж в идеале нужно каждый месяц. Так, продавец, который всегда держит руку на пульсе, может видеть динамику своей работы. Если пустить дело на самотек и не интересоваться продажами по чистой прибыли, то можно легко не заметить, что, даже несмотря на впечатляющий оборот, бизнес не приносит никакого дохода своему владельцу. Учитывайте это при анализе рентабельности продаж.

Рентабельность продаж рассчитывается по формуле: Рентабельность продаж = Прибыль / Выручка × 100%. При этом можно анализировать разные виды прибыли, чтобы получить более детальную картину финансового состояния бизнеса.

Зная рентабельность, предприниматель может:

• оценить доходность компании;
• определить перспективы роста;
• принять решения по развитию бизнеса.

Показатель помогает понять, насколько эффективно работает бизнес и в каком направлении стоит двигаться дальше.

Есть несколько формул и способов расчета рентабельности, чтобы точнее понимать окупаемость вложений в каждый из ресурсов компании. Оценивать рентабельность продаж можно по следующим видам прибыли:

• чистой;
• маржинальной;
• валовой;
• операционной.

Как рассчитывается рентабельность продаж по чистой прибыли. Когда экономисты говорят о рентабельности по чистой прибыли в общей выручке предприятия, они имеют в виду то, сколько денег остается на счетах после уплаты налогов и процентов по кредитам, выплаты зарплат, покрытия расходов на хранение, логистику, рекламу. Вот формула рентабельности продаж:

В декабре выручка магазина Анны составила 140 000 рублей, при этом чистой прибыли осталось 58 000 рублей. В январе сумма выручки подросла (155 000 рублей), как и чистая прибыль (60 000 рублей). Кажется, Анна работает в плюс: за месяц выросла и прибыль, и выручка. Но без подсчета рентабельности продаж делать такие выводы рано.

Чтобы понять, сколько составил ROS в декабре, нужно подставить значения в формулу выше: 58 000 / 140 000 × 100% = 41% А вот сколько в январе: 60 000 / 155 000 × 100% = 38%.

Получается, что, несмотря на рост основных показателей, эффективность бизнеса Анны стала ниже на 3%.

Рентабельность продаж по маржинальной прибыли. У некоторых видов бизнеса, кроме постоянных расходов, есть ещё и переменные. Это траты, которые связаны с количеством изготовляемой продукции.

Пример расчета рентабельности: Анна перед Новым годом решает увеличить число партий товара, так как рассчитывает в сезон праздников продать больше. Это значит, что ее переменные траты в этот период вырастут. Чтобы оценить, насколько решение Анны было оправданным, девушке нужно рассчитать рентабельность продаж по маржинальной прибыли, то есть узнать разницу между выручкой бизнеса и переменными расходами. Формула рентабельности продаж такая:

Предположим, Анна потратила на закупку товара, его доставку, упаковку и транспортировку на склады маркетплейсов 200 000 рублей. А заработала на продажах после вычета всех налогов и комиссий 400 000 рублей. Эта величина и есть маржинальная прибыль. Чтобы рассчитать показатель ROS, подставляем значения в формулу: 400 000 / 200 000 × 100% = 50%.

ROS продаж по валовой прибыли. Этот коэффициент рентабельности продаж помогает оценить, насколько выгодно то или иное направление бизнеса, например запуск новой продукции или расширение ассортимента услуг. Формула такая:

Допустим, Анна решила добавить в свой ассортимент бомбочки для ванны и мыло ручной работы. Через несколько месяцев выручка от продажи бомбочек для ванной составила 250 000 рублей, валовая прибыль — 90 000 рублей. Выручка от продажи другой продукции, например мыла, — 340 000 рублей, а валовая прибыль — 110 000 рублей.

Валовая прибыль — это показатель, который показывает, сколько средств останется у компании, если из ее выручки от продажи товара вычесть средства, потраченные на сырье, зарплату, аренду оборудования, транспортировки и другие сопутствующие расходы.

Вот как оценить рентабельность по валовой прибыли от продажи бомбочек: 90 000 / 250 000 × 100% = 36%, а от продажи мыла: 110 000 / 340 000 × 100% = 32%.

Мыло приносит Анне больше выручки и прибыли в абсолютных цифрах, но рентабельность по валовой прибыли выше у бомбочек. Это значит, что их производство требует меньше затрат, делая это направление более выгодным. Вот почему так важно учитывать рентабельность по валовой прибыли при принятии решений.

ROS продаж по операционной прибыли. Этот коэффициент показывает, насколько эффективно бизнес использует все свои ресурсы, чтобы заработать. Напомним, операционная прибыль — это разница между выручкой и величиной постоянных и переменных расходов. Проще говоря, второе — это деньги, которые остаются у бизнеса после выплаты всех расходов на производство и реализацию товаров. Вот как рассчитать рентабельность по прибыли:

Логика такая: если за какой-то промежуток времени, например месяц или полгода, рентабельность по операционной прибыли снизилась, то для предпринимателя это значит, что на каком-то этапе на получение каждого заработанного рубля было потрачено больше ресурсов. Например, поставщик мог поднять стоимость продукции, выросла стоимость аренды склада или пришлось повысить зарплату сотрудникам.

Один-единственный показатель сам по себе ничего не значит. Чтобы оценить работу бизнеса, нужно смотреть на динамику — сравнивать показатели рентабельности по месяцам, кварталам или годам. Собирать результаты анализа рентабельности продаж удобно в Excel-таблицах. Сводить и анализировать показатели можно с помощью Excel-таблиц. При этом эксперты советуют проводить подсчеты сразу по всем четырем формулам: именно так можно понять, где конкретно проседает бизнес, и найти расходы, которые можно уменьшить. Каждый этап анализа влияет на рентабельность, помогая находить точки роста и снижения расходов.

Какой-то универсальной схемы или перечня советов о том, как повысить рентабельность, одинаково подходящих любому продавцу или компании, не существует. Нужно отталкиваться от конкретной статьи расходов или от очевидного пробела в деятельности компании.

Привлечь больше клиентов. Формула известная: чем больше продаж, тем больше прибыли для компании. К примеру, если предприниматель заметил, что на его карточки с товарами на маркетплейсе слабо кликают, он может пересмотреть их дизайн. Получится продавать больше, значит, вырастет рентабельность продаж.

Поднять средний чек. Ещё один лайфхак для продавцов на маркетплейсах: можно продавать сразу несколько позиций одному покупателю, чем тратить деньги на рекламу, чтобы привлечь больше клиентов. Хороший ход — сформировать наборы или комплекты из товаров ассортимента и продавать их по более высокой цене.

Оптимизировать товарную матрицу. Тут поможет классический ABC-анализ — кросс-метод, который условно делит все товары на три группы: флагманы — товары, которые приносят до 80% прибыли; промежуточные позиции — продукция, приносящая менее 80%; и наименее ценные позиции — приносят менее 15% прибыли. Такой подход помогает сосредоточить ресурсы на более прибыльных товарах, что непосредственно влияет на рентабельность бизнеса.

С помощью ABC-анализа можно определить, какие товары только съедают бюджет, а какие продавать выгодно. Лучше постепенно избавиться от части ассортимента, который не приносит прибыли, а все ресурсы направить на уже сформированные флагманы магазина.

Пересмотреть бизнес-процессы. Падение рентабельности также может быть связано с внутренней «кухней» компании. К примеру, из-за недостатка кладовщиков заказы комплектуют медленнее и товар быстро заканчивается в магазине, что напрямую влияет на рентабельность. В этом случае бизнесмен может подумать над расширением штата. Кроме этого, можно делегировать основную работу по сборке и доставке товаров фулфилмент-компании, и тогда у бизнеса появятся новые ресурсы для расширения.

Автоматизировать часть работы сотрудников. Рутинные задачи съедают массу рабочего времени. К примеру, менеджеры, которые тратят много времени на ответы покупателям, могли бы тратить его на построение стратегий увеличения продаж. Эту, а также другие задачи, например расчет рекламной кампании, управление ценами, планирование поставок, можно поручить CRM-системам или специальным программам.

Если коротко, наценка — это только часть цены. Она отражает разницу между конечной стоимостью товара для покупателя и себестоимостью. Тогда как рентабельность продаж отражает долю чистой прибыли в выручке компании.

Как и рентабельность, наценку чаще всего считают в процентах. Величина может быть любой: потолок устанавливает сам продавец. Считается наценка так:

Разберем на примере. Анна покупает в Китае подсвечники для своих свечей. Себестоимость одной штуки — 200 рублей. Чтобы заработать на таком товаре, Анна решает увеличить цену до 1 000 рублей. Разница в 800 рублей — это и есть наценка. Она составляет 400%.

Другими словами, наценка — это величина, которую компании и предприниматели добавляют к себестоимости товаров или услуг. Она не равна рентабельности, так как у показателей разная база для расчета.

1. Рентабельность продаж (ROS) показывает долю чистой прибыли в выручке компании. Не зная динамики движения рентабельности, невозможно оценить финансовое состояние своего предприятия и его перспективы.
2. Рассчитать рентабельность продаж помогают показатели прибыли. Насчитывают четыре вида прибыли: чистую, маржинальную, операционную и валовую. По каждой из них желательно каждый месяц рассчитывать рентабельность продаж. Анализ рентабельности по прибыли поможет быстро отследить, на каком этапе и из-за чего конкретно компания теряет деньги.
3. Методов увеличения рентабельности множество — от сокращения расходов на необязательные траты до пересмотра способов логистики. Однако этот процесс не так прост, как кажется. Чтобы вывести идеальную формулу собственной бизнес-модели, придется попробовать разные методы или их сочетания.