Стать продавцом

Что продавать New

Начать

Зарабатывать

Доставлять

Опыт продавцов

Рентабельность продаж: что это такое и как рассчитать

Понять, приносит ли бизнес доход или вы работаете в убыток, помогут показатели рентабельности продаж

Дата

26.09.24

Рубрика

Считать

Автор статьи

Ирина Задохина

Содержание:

Бывает так, что деньги в бизнесе вроде бы крутятся, а толку от них нет, потому что все доходы уходят на обязательные расходы: сырье, товары, логистику, продвижение, комиссии. Избежать такого результата поможет анализ рентабельности продаж. С его помощью можно точно узнать, где проседает бизнес, и сразу же принять меры, чтобы скорректировать пробелы. В этом материале мы расскажем, что такое рентабельность, а также приведем формулы и примеры расчета этого финансового показателя.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность — это показатель, который отражает, насколько грамотно бизнес распоряжается своими ресурсами: персоналом, деньгами, материалами и другими активами.

Продавцы на маркетплейсе чаще всего считают рентабельность продаж. Этот показатель сокращенно называют ROS — Return on Sales. Если объяснять простыми словами, то это индикатор, который показывает, сколько зарабатывает компания с каждого рубля выручки.

Анна — самозанятая, которая торгует самодельными свечами на маркетплейсе. На площадке она уже три года, и ее продажи растут от месяца к месяцу. Тогда Анна задумалась о расширении бизнеса, поэтому решила посчитать динамику рентабельности продаж. Для этого продавец разделила чистую прибыль на всю выручку за месяц и умножила на 100%. В итоге у Анны получилось, что рентабельность бизнеса растет на 2–3% каждый месяц. А это хороший показатель для расширения.

Анализировать рентабельность продаж в идеале нужно каждый месяц. Так, продавец, который всегда держит руку на пульсе, может видеть динамику своей работы. Если пустить дело на самотек и не интересоваться продажами по чистой прибыли, то можно легко не заметить, что, даже несмотря на впечатляющий оборот, бизнес не приносит никакого дохода своему владельцу.

Динамика показателя рентабельности за три месяца

Показатель	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Январь
Выручка	135 000	140 000	140 000	155 000
Чистая прибыль	50 000	56 000	58 000	60 000
Рентабельность	37%	40%	41%	38%

Как рассчитать рентабельность

Есть несколько формул и способов расчета рентабельности, чтобы точнее понимать окупаемость вложений в каждый из ресурсов компании. Оценивать рентабельность продаж можно по следующим видам прибыли:

чистой;
маржинальной;
валовой;
операционной.

Как рассчитывается рентабельность продаж по чистой прибыли. Когда экономисты говорят о рентабельности по чистой прибыли в общей выручке предприятия, они имеют в виду то, сколько денег остается на счетах после уплаты налогов и процентов по кредитам, выплаты зарплат, покрытия расходов на хранение, логистику, рекламу. Вот как выглядит формула рентабельности по чистой прибыли:

В декабре выручка магазина Анны составила 140 000 рублей, при этом чистой прибыли осталось 58 000 рублей. В январе сумма выручки подросла (155 000 рублей), как и чистая прибыль (60 000 рублей). Кажется, Анна работает в плюс: за месяц выросла и прибыль, и выручка. Но без подсчета рентабельности продаж делать такие выводы рано.

Чтобы понять, сколько составил ROS в декабре, нужно подставить значения в формулу выше: 58 000 / 140 000 × 100% = 41% А вот сколько в январе: 60 000 / 155 000 × 100% = 38%.

Получается, что, несмотря на рост основных показателей, эффективность бизнеса Анны стала ниже на 3%.

Рентабельность продаж по маржинальной прибыли. У некоторых видов бизнеса, кроме постоянных расходов, есть ещё и переменные. Это траты, которые связаны с количеством изготовляемой продукции.

Пример расчета рентабельности: Анна перед Новым годом решает увеличить число партий товара, так как рассчитывает в сезон праздников продать больше. Это значит, что ее переменные траты в этот период вырастут. Чтобы оценить, насколько решение Анны было оправданным, девушке нужно рассчитать рентабельность продаж по маржинальной прибыли, то есть узнать разницу между выручкой бизнеса и переменными расходами. Вот формула:

Предположим, Анна потратила на закупку товара, его доставку, упаковку и транспортировку на склады маркетплейсов 200 000 рублей. А заработала на продажах после вычета всех налогов и комиссий 400 000 рублей. Эта величина и есть маржинальная прибыль. Чтобы рассчитать показатель ROS, подставляем значения в формулу: 400 000 / 200 000 × 100% = 50%.

Как правильно анализировать рентабельность продаж

Один-единственный показатель сам по себе ничего не значит. Чтобы оценить работу бизнеса, нужно смотреть на динамику — сравнивать показатели рентабельности по месяцам, кварталам или годам. Сводить и анализировать показатели можно с помощью Excel-таблиц. При этом эксперты советуют проводить подсчеты сразу по всем четырем формулам: именно так можно понять, где конкретно проседает бизнес, и найти расходы, которые можно уменьшить. Каждый этап анализа влияет на рентабельность, помогая находить точки роста и снижения расходов.

Каждый процесс в торговле в итоге влияет на показатели: долю выкупа, расходы, рентабельность продаж и так далее. Если вы начали продавать товары на маркетплейсах, с первой же поставки обратите внимание, какие метрики на платформе отвечают за отображение каких процессов, как они меняются и как оценивать их эффективность. Когда вы будете отслеживать их регулярно, то заметите точную динамику, а не отрывочные данные. Конкретные метрики помогут быстрее принимать решения, необходимые бизнесу и контролировать их.

Мария Пиперкова,
продуктовый маркетолог в Яндекс Маркете

Методы увеличения рентабельности продаж

Какой-то универсальной схемы или перечня советов о том, как повысить рентабельность, одинаково подходящих любому продавцу или компании, не существует. Нужно отталкиваться от конкретной статьи расходов или от очевидного пробела в деятельности компании.

Привлечь больше клиентов. Формула известная: чем больше продаж, тем больше прибыли для компании. К примеру, если предприниматель заметил, что на его карточки с товарами на маркетплейсе слабо кликают, он может пересмотреть их дизайн. Получится продавать больше, значит, вырастет рентабельность продаж.

Поднять средний чек. Ещё один лайфхак для продавцов на маркетплейсах: можно продавать сразу несколько позиций одному покупателю, чем тратить деньги на рекламу, чтобы привлечь больше клиентов. Хороший ход — сформировать наборы или комплекты из товаров ассортимента и продавать их по более высокой цене.

Анна из нашего примера может вместо того, чтобы продавать одну свечу за 300 рублей, начать продавать наборы по 3–5 штук в одной упаковке по цене от 1 000 рублей. В таком случае у нее подрастет средний чек, а значит, может вырасти прибыль.

Оптимизировать товарную матрицу. Тут поможет классический ABC-анализ — кросс-метод, который условно делит все товары на три группы: флагманы — товары, которые приносят до 80% прибыли; промежуточные позиции — продукция, приносящая менее 80%; и наименее ценные позиции — приносят менее 15% прибыли. Такой подход помогает сосредоточить ресурсы на более прибыльных товарах, что непосредственно влияет на рентабельность бизнеса.

С помощью ABC-анализа можно определить, какие товары только съедают бюджет, а какие продавать выгодно. Лучше постепенно избавиться от части ассортимента, который не приносит прибыли, а все ресурсы направить на уже сформированные флагманы магазина.

Анна провела ABC-анализ и выяснила, что ее свечи в виде фигурок приносят меньше всего прибыли, а вот ароматизированные свечи — больше всего. Девушке выгодно отказаться от фигурок, а освободившийся ресурс и сырье направить на ароматизированный товар.

Пересмотреть бизнес-процессы. Падение рентабельности также может быть связано с внутренней «кухней» компании. К примеру, из-за недостатка кладовщиков заказы комплектуют медленнее и товар быстро заканчивается в магазине, что напрямую влияет на рентабельность. В этом случае бизнесмен может подумать над расширением штата. Кроме этого, можно делегировать основную работу по сборке и доставке товаров фулфилмент-компании, и тогда у бизнеса появятся новые ресурсы для расширения.

Автоматизировать часть работы сотрудников. Рутинные задачи съедают массу рабочего времени. К примеру, менеджеры, которые тратят много времени на ответы покупателям, могли бы тратить его на построение стратегий увеличения продаж. Эту, а также другие задачи, например расчет рекламной кампании, управление ценами, планирование поставок, можно поручить CRM-системам или специальным программам.

Чем рентабельность отличается от наценки

Если коротко, наценка — это только часть цены. Она отражает разницу между конечной стоимостью товара для покупателя и себестоимостью. Тогда как рентабельность продаж отражает долю чистой прибыли в выручке компании.

Как и рентабельность, наценку чаще всего считают в процентах. Величина может быть любой: потолок устанавливает сам продавец. Считается наценка так:

Разберем на примере. Анна покупает в Китае подсвечники для своих свечей. Себестоимость одной штуки — 200 рублей. Чтобы заработать на таком товаре, Анна решает увеличить цену до 1 000 рублей. Разница в 800 рублей — это и есть наценка. Она составляет 400%.

Другими словами, наценка — это величина, которую компании и предприниматели добавляют к себестоимости товаров или услуг. Она не равна рентабельности, так как у показателей разная база для расчета.

Коротко о главном

Рентабельность продаж (ROS) показывает долю чистой прибыли в выручке компании. Не зная динамики движения рентабельности, невозможно оценить финансовое состояние своего предприятия и его перспективы.

Рассчитать рентабельность продаж помогают показатели прибыли. Насчитывают четыре вида прибыли: чистую, маржинальную, операционную и валовую. По каждой из них желательно каждый месяц рассчитывать рентабельность продаж. Так можно быстро отследить, на каком этапе и из-за чего конкретно компания теряет деньги.

Методов увеличения рентабельности множество — от сокращения расходов на необязательные траты до пересмотра способов логистики. Однако этот процесс не так прост, как кажется. Чтобы вывести идеальную формулу собственной бизнес-модели, придется попробовать разные методы или их сочетания.