Как провести анализ ниши и конкурентов перед выходом на маркетплейсы: 6 шагов

Выходить на маркетплейс «по наитию» не стоит: хотя Маркет дает доступ к большой аудитории и внимание покупателей здесь достается каждому, конкуренция все же велика. Если не просчитать все заранее, результаты продаж могут оказаться невпечатляющими. Поэтому перед выходом на маркетплейсы нужно:

• оценить спрос и тенденции рынка;
• проанализировать конкуренцию в нише;
• изучить целевую аудиторию.

Этот анализ поможет сэкономить на экспериментах с закупками и маркетингом. Рассказываем, что именно нужно предпринять.

Первым делом нужно выяснить, какие товары пользуются популярностью у покупателей.

Проанализируйте категории, которые есть на маркетплейсе. Нужно понять, какие товары продаются чаще всего. Например, вы решили продавать корм для животных. Выберите его ценовой сегмент, свойства корма и так далее. Посмотрите, сколько в категории продавцов и товаров. Если на одного продавца приходится большой процент продаж, зайти в нишу будет сложно.

Проведите сегментарный анализ. Он показывает более подробную и основательную статистику. Все товары в нем делятся на ценовые категории. Благодаря этому можно понять, по какой цене выгодно продавать товар, чтобы продаж было больше, а конкуренция ниже.

Чтобы сделать все это, изучите отчеты Маркета, доступные любому зарегистрированному пользователю. Они помогут выбрать товары для продажи.

«Нет в продаже на Маркете»

Из отчета вы узнаете, какие товары востребованы, но не продаются на Маркете.

Отчет доступен в кабинете на странице «Аналитика» → «Что продавать» → «Нет в продаже на Маркете».

Включите фильтр «Только категории моих магазинов», чтобы посмотреть востребованные товары по категориям, которые есть в вашем каталоге.

В отчете учитываются товары, которые входят в топ-200 по продажам в своей категории на рынке, но еще не продаются на Маркете. Если по выбранной категории в отчете представлено мало товаров, значит, большая их часть на момент формирования отчета уже продается на Маркете.

К товарам в отчете применимы все существующие на Маркете ограничения по категориям, габаритам и весу. Подробнее про товары, которыми можно и нельзя торговать на Маркете, написали в Справке.

Давайте представим, что вы продаете товары для животных. Для вас отчет по товарам, которых еще нет в продаже, будет выглядеть так:

Отчет обновляется ежедневно. Чтобы проверить актуальность данных, перейдите по ссылке в карточку товара и посмотрите, не появилась ли у товара кнопка «Добавить в корзину». Если кнопка есть, значит, товар уже доступен для покупки на Маркете.

«Самые востребованные товары»

В отчете собраны самые популярные товары по категориям и брендам.

Отчет «Самые востребованные товары» доступен в кабинете на странице «Аналитика» → «Что продавать» → «Самые востребованные товары».

Нажмите на категорию, чтобы скачать Excel-файл с товарами.

Если вы работаете по модели Экспресс (доступно после подключения FBY и FBS), в блоке «Рекомендации для Экспресса» выберите магазин и нажмите «Сформировать подборку». В отчет попадут товары, которые ищут покупатели, живущие недалеко от вашего склада.

Яндекс Маркет — это 15,3 млн активных пользователей, и теоретически каждый из них может купить ваш товар.

Однако ваша реальная целевая аудитория (ЦА) гораздо уже. Давайте снова представим, что вы торгуете кормом для животных. Тогда ваша целевая аудитория:

• только владельцы котов и кошек, в случае если вы продаете корма для котов и кошек;
• люди с доходом выше среднего и высоким, если вы продаете корм из премиум-сегмента;
• ограничена регионом продаж, если вы не готовы перейти на модель FBY (продажи со склада Маркета) и продавать корм в другие города России.

На выбор товара влияет много факторов: советы знакомых, реклама в СМИ и у блогеров, собственный опыт покупателя и так далее. Чтобы все это учесть, нужно проводить анализ целевой аудитории. На этом этапе нужно выяснить:

• социально-демографические данные аудитории: пол, возраст, семейное положение, наличие детей и питомцев, геолокацию, национальность, уровень образования, сферу деятельности, доход и т. д.;
• потребности: для чего им нужен продукт, как часто он требуется и в каких количествах;
• пользовательский опыт: как они покупают товары, на какие характеристики смотрят, что вызывает сомнения, а что мотивирует к покупке, чего ожидают от товара.

Брать эту информацию из головы необязательно: в интернете достаточно бесплатных инструментов для изучения аудитории. Мы собрали четыре самых доступных:

• Поиск по людям в соцсетях. Пользователи оставляют много данных о себе в соцсетях. Например, в определенном регионе можно определить объем аудитории по социально-демографическим характеристикам, а потом изучить интересы и потребности этих людей через их личные страницы.

• Яндекс Wordstat.Сервис позволяет посмотреть, сколько раз пользователи Яндекса искали ваш товар, в каких регионах и городах к нему наблюдается повышенный интерес и есть ли колебания спроса на товар в зависимости от сезона. Вот что мы можем выяснить по результатам анализа через Вордстат, на который потратили две минуты:

• Опросы. Затратный по времени и другим ресурсам, но очень эффективный инструмент. Опросы и исследования помогут глубоко изучить аудиторию и даже конкурентов. Это поможет не только на этапе выбора ниши, но и на этапе подготовки к продажам.

Чем больше информации соберете и обработаете, тем выше будут ваши шансы на успех. Знания об аудитории помогут выбрать правильный товар и подготовить релевантный контент для магазина: описания для карточек товаров, фотографии, видео.

Эта информация поможет спрогнозировать будущие доходы и понять, как работать с покупателями. Конкуренты в этом случае ваши помощники. Анализируя конкурентов, важно узнать:

• какие товары они продают и по каким ценам;
• как часто у них покупают;
• как они заполняют карточки товаров;
• как работают с отзывами;
• как упаковывают и доставляют товары и т. д.

Помочь в исследовании конкурентов на маркетплейсе может внутренний отчет Маркета, который доступен всем активным продавцам в личном кабинете.

Отчет «Цены конкурентов»

Отчет помогает сравнить ваши цены с ценами конкурентов на Маркете, на других маркетплейсах и в интернет-магазинах. Кроме цен конкурентов, отчет покажет и потенциальную выгоду от снижения цены: сколько вы могли бы заработать, если бы назначили на товары рекомендованные цены.

Отчет доступен на странице «Аналитика» → «Цены конкурентов». Если у вашего магазина несколько складов, переключитесь на нужный в выпадающем списке справа вверху.

Как пользоваться отчетом:

• Отфильтровать самые популярные товары. Именно они оказывают самое сильное влияние на показатель конкурентности цен.
• Сравнить цены своих товаров с минимальной и средней ценами на Маркете. На карточке товара вы также можете посмотреть, у какой доли ваших предложений минимальная цена в регионе, а у каких — выше или ниже средней цены.
• Проверить, какие магазины занимают первые места в карточке товара. Сделать это можно на вкладке «Цены» при сортировке по цене.
• Изучить цены в регионе, где вы собираетесь продавать свои товары. Данные доступны для большинства регионов.
• Скачать отчет в формате xls. В файл попадут 10 самых дешевых и 10 самых популярных предложений товара в выбранном регионе. Перечень формируется с учетом заданных фильтров: категории товаров и брендов. Если ваша цена попадет в топ, в файле она будет выделена жирным. Если окажется выше средней цены — красным. Если она будет минимальной — зеленым.
• Включить автоматический показ скидок. Если вы снизите цену на товар, ваше предложение может получить бейдж с размером скидки и станет заметнее на Маркете.

Помимо базовых потребностей покупателей, на спрос влияет обстановка в стране. Вспомним, как было, когда объявили локдаун из-за пандемии коронавируса: продукты питания, средства личной гигиены, лекарства и корма для животных скупали про запас из магазинов. А еще пользователи вынужденно стали чаще делать заказы из интернет-магазинов.

Если бы вы продавали корм для животных, вы бы заметили сначала резкий рост, а затем спад спроса: покупатели закупили бы больше корма, чем обычно, опасаясь дефицита, а потом несколько месяцев не совершали бы покупок.

Что учитывать на всех этапах торговли:

• Изменения в законодательстве. Например, ввод акцизов на электронные сигареты отразился на их маржинальности.
• События на международном рынке. Например, разрешение параллельного импорта.
• Появление более современных аналогов товара. Например, замещение кнопочных телефонов смартфонами.
• Изменения в геополитической обстановке. Например, ввод санкций повлиял на рынок молочной продукции и стимулировал развитие российского сыроварения.
• Массовое изменение общественного мнения. Например, массовый переход на здоровый образ жизни.

Чтобы быть в курсе таких событий, нужно следить за новостями законодательства, читать общественно-политические и отраслевые СМИ, изучать форумы и сайты для импортеров и экспортеров, состоять в тематических чатах в соцсетях и мессенджерах.

Чтобы подтвердить данные внутреннего отчета и понять, насколько перспективен товар, можно использовать внешние системы аналитики. Сервисов много, самые популярные из них:

• MPStats;
• Moneyplace;
• Sellerfox;
• Shopstat;
• MarketGuru.

Они работают по одному принципу:

Так парсер строит прогноз продаж товара и прогноз для категории в целом. Данные неточные, но их хватает для анализа ниши.

В системах аналитики можно узнать примерный оборот по товарам и категориям, а значит, предположить, сколько продаж у вас будет и сколько вы сможете на этом заработать.

Некоторые сервисы дополнительно анализируют конкурентов, ассортимент, динамику рынка. С помощью таких сервисов можно глубоко анализировать товар и нишу.

На тенденции нужно смотреть, чтобы спрогнозировать будущие продажи. Например, может оказаться, что переноски и поводки для котов чаще покупают летом, чем зимой. Динамика показателей подскажет, какие товары продаются хорошо круглый год. Отследить такие тренды поможет даже Яндекс Wordstat, о котором говорили выше.

Если вы заметите, что выбранный товар теряет популярность, попробуйте поменять категорию. Например, мячик из кошачьей мяты может попасть и в категорию лакомств, и в категорию игрушек для животных. В каждой нише будет разное количество конкурентов и продаж. Так получается, потому что покупатели по-разному ищут товар: через поиск, каталог, фильтры, по категориям и т. д.

Следите за ростом показателей категории и популярностью поисковых фраз. Так вы будете знать, как часто покупатели вводят определенные запросы, ищут и покупают товары в конкретных категориях. Если рост остановился или снизился, спрос на рынке падает, товары стали искать реже. В таком случае необходимо скорректировать поставки и обновить ассортимент.

Учитывайте показатели топ-товаров в вашей нише. Они указывают на то, как меняется спрос на самые популярные товары: как часто их ищут, открывают, заказывают. Это поможет понимать тренды и желания покупателей. Также обратите внимание на дизайн карточек товаров. Карточки с инфографикой и качественными фотографиями вызывают больше доверия и чаще попадают в корзины покупателей.

• Выберите товар, который планируете продавать на маркетплейсах. Для этого используйте готовые отчеты Маркета «Нет в продаже на Маркете» и «Самые востребованные товары».
• Определите спрос на этот товар. Проанализируйте статистику категорий и подкатегорий, проводите сегментарный анализ, смотрите на перспективность ниши.
• Изучите целевую аудиторию и определитесь с позиционированием. В этом вам помогут бесплатные инструменты в интернете: Яндекс Wordstat, поиск по людям в соцсетях, опросы.
• Проанализируйте конкурентов и смотрите на динамику спроса на их товары с помощью отчета «Цены конкурентов» в личном кабинете.
• Определите тенденции: как изменяется спрос на товар с течением времени. Отследить динамику показателей поможет даже бесплатный Яндекс Wordstat.

• Какую систему налогообложения выбрать для торговли на маркетплейсах.
• Все модели работы на Яндекс Маркете: выбираем самую выгодную для продавца.
• Какие документы нужны для работы на Маркете.
• Как сделать первую поставку на склад Яндекс Маркета: 7 простых шагов.