Залежался? Продавай! Шесть советов о том, как избавиться от неликвида
Неликвид — это когда товар вроде есть, а продаж нет. Неликвидный товар лежит на складе, занимает место и замораживает деньги. Рассказываем, как понять, что товар завис на складе, и что с этим делать, чтобы избавиться от неликвидного товара.
Почему товар превращается в неликвид
Мы в Fable продаём одежду. Неликвид у нас появляется по разным причинам: где-то поставили на склад больше, чем нужно, а где-то спрос неожиданно просел. Иногда тренд заканчивается быстрее, чем ожидали, или конкуренты выходят с похожим товаром по более низкой цене. Бывает и так, что подводит погода — вроде зима, а на улице плюсовая температура, и пуховики просто не покупают.
Лиля Харитонова,менеджер по работе с маркетплейсами в бренде одежды Fable
Ниже мы собрали самые частые причины, почему товар превращается в неликвид, и примеры, как это выглядит на практике.
Причина неликвида | Пример |
Закупили «на глаз» | Заказали 300 ёмкостей для рассады в июне, когда дачный сезон уже закончился. |
Завышенная закупочная цена | Закупил сумки по 1100 рублей, а у конкурентов такие же сумки продаются по 1000 рублей. |
Товар вышел из моды | Ещё недавно игрушки Лабубу разбирали как горячие пирожки. А теперь товар лежит на складе — покупатели уже переключились на другие тренды. |
В карточке не хватает информации | Например, в карточке рюкзака не указаны размеры. Непонятно, влезет ли туда ноутбук. Покупатель не возьмёт такой рюкзак. |
Фото плохого качества | Низкое разрешение, размытие или съёмка при плохом освещении не вызывают доверия и не позволяют понять, как товар выглядит в реальности. |
Нет продвижения | Карточка не участвует в акциях, не продвигается через буст продаж — в результате остаётся на последних позициях в выдаче. |
Есть ещё одна причина появления неликвида — неразбериха в управлении. Товар может быть хорошим, но внутри компании всё сработано не вовремя: отделы не договорились, логистика затянула, менеджер не дожал. В итоге позиция вышла с опозданием, её не успели продвинуть — и она просто легла мёртвым грузом на складе. Чтобы товар не зависал, у каждой позиции должен быть свой ответственный и понятный таймлайн запуска.
Лиля Харитонова,менеджер по работе с маркетплейсами в бренде одежды Fable
Как понять, что товар — неликвид
Если оборачиваемость товара больше 120 дней — значит, это неликвид. Это стандартный порог, который используют на маркетплейсах. Вот почему:
- После 120 дней хранения на фулфилменте Яндекс Маркета для некоторых категорий начинают действовать дополнительные тарифы за хранение.
- В ритейле считается, что товар неэффективен, если не продаётся хотя бы раз в 3–4 месяца. Это стандартный ориентир по оборачиваемости в розничной торговле.
На Яндекс Маркете можно следить за оборачиваемостью прямо в Личном кабинете. Как понять, что товар стал неликвидом, и рассчитать оборачиваемость — разбираемся в статье: Что такое оборачиваемость, как рассчитать и повысить.
Кроме низкой оборачиваемости у неликвидного товара есть и другие признаки:
- Высокие остатки при низкой марже. Когда на складе лежит 200–300 единиц товара, а маржа — меньше 10%, продажи могут не покрывать даже расходы на хранение. Если спрос при этом слабый, товар просто лежит мёртвым грузом и замораживает деньги.
- Низкая конверсия в покупку. На карточку кликают сотни раз, но покупок почти нет. Часто причина — не хватает нужной информации: объёма, характеристик, нормальных фото. Покупатель уходит к тем, у кого всё понятно.
- Возвраты и негативные отзывы. Когда товар часто возвращают, а рейтинг падает, он проседает в выдаче. Его меньше видят, хуже покупают — и остатки растут.
Как избавиться от неликвидного товара: 4 совета
Неликвидный товар можно вернуть в оборот или хотя бы частично компенсировать вложения. Вот как избавиться от неликвида сделать с помощью инструментов Маркета:
1. Повышайте качество карточек товара
Яндекс Маркет оценивает качество карточки по 100-балльной шкале. Чем больше баллов качества у карточки, тем больше показов она получит. Итог — рост количества заказов и объёма продаж.
Чтобы повысить качество, заполните характеристики, загрузите побольше фотографий, напишите понятное описание и сделайте видеообзор товара. На Маркете можно использовать рекомендации по улучшению карточки — они подсказывают, какие блоки стоит доработать, чтобы увеличить конверсию.
Как быстро улучшить карточку и получить больше показов — читайте в инструкции: Семь советов, как повысить качество карточек на Маркете.
2. Подключите динамическое ценообразование
Сравните цену с конкурентами. Если она выше — это может мешать продажам. В личном кабинете можно подключить динамическое ценообразование, чтобы система сама подбирала оптимальную цену под спрос и конкуренцию. Это особенно полезно для товаров с затухающим спросом и поможет избавиться от неликвида.
Что такое динамическое ценообразование и как оно помогает распродать остатки — читайте в статье: Ценообразование на маркетплейсах: что учесть, чтобы продажи всегда приносили прибыль.
3. Подключайтесь к акциям и сезонным распродажам
Если вы продаёте со склада Маркета, проверьте, можно ли подключить товар к готовым акциям — например, к подборке «Бестселлеры» или «Недели скидок». Список всех ближайших акций с расписанием можно найти в календаре. Нажав на любую, можно больше узнать об условиях, сроках, каналах продвижения, а также добавить в акцию товары или выгрузить отчёт.
В Личном кабинете отображаются только те акции, для которых у вас есть подходящие товары. В блоке каждой акции указан её тип и условия.
Мы стараемся заранее устраивать сезонные распродажи — чтобы успеть продать товар до того, как он устареет или перестанет быть интересен. Ещё пару раз в год участвуем в гараж-сейлах — это тоже хорошо помогает избавиться от неликвида.
Лиля Харитонова,менеджер по работе с маркетплейсами в бренде одежды Fable
Как работают акции на Маркете и что учитывать перед подключением — рассказали в статье: Как участвовать в акциях на Маркете: советы продавцов и экспертов.
4. Подключите витрину и настройте продвижение
Если товар не продаётся, разместите его на витрине вашего магазина на Маркете и направьте туда трафик. Для всех заказов с витрины действует сниженный тариф 5%. Благодаря этому можно снизить цену на товар и не уйти в минус. Это поможет вам быстрее распродать остатки и освободить склад.
Приводить трафик на витрину можно как внешними инструментами продвижения — из соцсетей, рассылок и через блогеров, — так и внутренними: через пуши, баннеры и персонализированные промокоды. Внутренние инструменты позволяют делить аудиторию на сегменты и запускать точечные кампании.
Зачем подключать витрину и как через неё продавать залежавшийся товар с минимальной комиссией — объяснили в статье: Снижайте тариф до 5%, продавая с витрины.
Не забывайте использовать и другие инструменты продвижения Маркета — с умом и под задачу. Например, буст продаж поднимает товары в поиске, полки и баннеры дают охват, акции и отзывы повышают доверие, а пуши и промокоды возвращают клиентов.
Какие инструменты продвижения работают на Маркете и как выбрать подходящие — читайте в большом разборе «Что на счёт»: Как продвигать товары на Яндекс Маркете: стратегии и инструменты.
Как предотвратить появление неликвидного товара
Шаг 1. Сначала проверяйте спрос, потом закупайтесь
Если вы уже продавали на других маркетплейсах, не опирайтесь только на общие тренды и прошлые продажи — этого мало. Изучите отчёты Маркета — они помогут определить спрос по категориям, товарам и регионам:
Название отчёта | Что показывает | Как использовать |
Где живут покупатели и как часто они оформляют заказы в разных регионах | Это помогает точнее планировать логистику и складские остатки | |
На каких позициях товар появляется в результатах поиска | Если карточка не видна — её нужно доработать: например, заполнить недостающие характеристики | |
Какие слова покупателя вводят в поиск | Расширить ассортимент и усилить видимость карточек |
Чтобы не накопился неликвид, нужно заранее понимать, что будет продаваться. Для этого мы смотрим на прошлые продажи, отслеживаем тренды и оцениваем, сколько похожих товаров уже есть на рынке.
Лиля Харитонова,менеджер по работе с маркетплейсами в бренде одежды Fable
Шаг 2. Улучшайте товар с помощью отзывов
Отзывы часто подсказывают, что именно делает товар неликвидом: запутанные размеры, плохая упаковка, ошибки в описании. Лучше всё это поправить сразу, чем потом снимать всю партию из-за неликвидности.
Как-то раз покупатели жаловались, что наполнитель в подушках сбивается в комки через несколько недель использования. Мы поняли это по отзывам, протестировали новые материалы и заменили наполнитель на более устойчивый. В результате доля негативных отзывов снизилась с 1% до 0,5%, а продажи выросли на 15–20% в месяц.
Кирилл Колесов,категорийный менеджер Galtex
Как Galtex изменила товар по отзывам и за счёт этого подняла продажи — читайте кейс в журнале «Что на счёт»: Вложили 60 тысяч в «Отзывы за баллы» и заработали 850 тысяч на одном товаре: опыт Galtex.
Шаг 3. Контролируйте остатки
Проводите ревизию ассортимента не реже одного раза в месяц. Оставляйте в продаже только то, что стабильно продаётся. Позиции, которые не двигаются или долго лежат на складе, вовремя убирайте — так вы не допустите накопления неликвидного товара и освободите место под актуальные товары.
На Маркете это удобно делать с помощью встроенной аналитики — например, отчёта по остаткам на складах.
