Оборачиваемость товара: что это, как рассчитать и повысить

Низкая оборачиваемость — не всегда плохо. Некоторые товары могут приносить прибыль и при низкой оборачиваемости. Например, коллекционные изделия окупят затраты даже при низкой скорости продаж. Или сезонные товары с долгим сроком хранения — например, ёлочные игрушки. Распродать остатки можно в следующем сезоне, когда продажи снова вырастут.

Оборачиваемость — лишь один из индикаторов эффективности; для полной картины стоит анализировать товарную аналитику в комплексе с другими ключевыми метриками.

Оборачиваемость товара на маркетплейсе показывает, насколько эффективен бизнес в целом: как быстро вернутся вложения, сколько раз за год получится на них заработать, удастся ли не заморозить средства.

Если у ваших товаров высокая оборачиваемость, вы сможете:

• Эффективнее использовать капитал. Если товар продаётся быстро, у вас высвобождаются средства для новых закупок или производства. Вы не замораживаете деньги в остатках на складах и снижаете риск финансовых потерь, например при сезонном падении цен.
• Эффективнее планировать бизнес. Зная оборачиваемость товара, вы сможете вовремя закупать или производить продукцию и планировать поставки — чтобы не создавать дефицит товара на складе.
• Выводить из оборота неликвидные товары. Речь о товарах с низкой оборачиваемостью, которые медленно продаются и долго лежат на складе. Они не только замораживают деньги бизнеса, но и требуют дополнительных трат — на хранение.
• Снижать затраты на хранение. Оборачиваемость влияет на сумму, которую вы платите за хранение товара. На Маркете вам не придётся платить за склад, если общая оборачиваемость категории высокая — от 45 дней.

Медленная оборачиваемость откладывает момент достижения точки безубыточности — это важно учитывать при выборе ассортимента для выхода на новую площадку.

Оборачиваемость — не абсолютно точная величина, потому что предсказать поведение покупателей сложно: на него могут влиять разные факторы.

Однако можно вычислить средний показатель оборачиваемости и оборачиваемость конкретного товара. Маркет рассчитает эти параметры, а ещё предложит рекомендации, как быстрее распродать запас товара.

Чтобы получить данные по оборачиваемости на Маркете, перейдите на страницу Логистика → Хранение и оборачиваемость в личном кабинете и нажмите на кнопку Сформировать отчёт.

Если вы хотите узнать, как продаются конкретные товары из категории, загляните в остальные вкладки отчёта. По каждому товару можно посмотреть оборачиваемость и прогноз стоимости хранения.

Например, вот так можно использовать этот отчёт, если работаете на Маркете по модели FBY:

Оборачиваемость — важный элемент финансового анализа: она показывает, насколько эффективно работает вложенный в товар капитал.

Повышая оборачиваемость, вы увеличиваете продажи на маркетплейсе и получаете больше прибыли. Вот несколько советов, как улучшить показатель оборачиваемости:

• Проанализируйте причины низкой оборачиваемости. Возможно, с товаром что-то не так. Например, покупателей отпугивает слишком высокая цена, модель неходовая или просто вышла из моды. Изучите ситуацию на рынке: чем торгуют конкуренты, какие цены устанавливают. Поработайте с отзывами покупателей, чтобы понять, как улучшить товар.
• Оптимизируйте карточку товара. В этом вам поможет метрика Маркета качество карточки товара. На неё влияют разные параметры, например качество фотографий, полнота характеристик, наличие видео. Метрика вшита в формулу ранжирования, поэтому карточки с высоким качеством выводят ваши товары в топ, причём бесплатно. Как сделать хорошую карточку товара, читайте в Справке.
• Используйте инструменты продвижения. Это поможет вам больше зарабатывать на маркетплейсе. Например, с помощью буста продаж ваши товары станут более заметными на Маркете и в рекламной сети Яндекса. Также можно присоединиться к программе кешбэка или принять участие в акции.

• Перераспределите товары по складам. Бывает, что товар расходится хорошо, но оборачиваемость остаётся низкой. Проверьте статистику продаж по складам, чтобы понять, где мало заказывают. Возможно, потребуется пересмотреть распределение товаров и вывести их на склад, где торговля идёт хорошо.

• Избавьтесь от залежавшихся товаров. Это позволит сократить затраты на хранение. Включите такие товары в акцию или предложите на них скидку. Попробуйте также продавать неликвид в нагрузку к основному товару.

Медленная оборачиваемость влияет на денежный поток и в итоге на EBITDA: понимание этой связи помогает управлять ассортиментом с учётом не только выручки, но и прибыли.

Павел Киселёв из Aravia и Кирилл Колесов из Galtex поделились опытом работы с оборачиваемостью товаров на маркетплейсе.

1. Начинайте с малых партий. Лучше допоставить на склад, чем «застрять» с излишками. Если вы выходите в новой категории, есть риск переоценить возможные продажи и перестараться с отгрузкой.
2. Проверяйте товары с низкой оборачиваемостью. Это лучше делать каждые две недели. Товары с самой низкой оборачиваемостью может «разбудить» даже небольшая акция. Например, попробуйте продвигать их с помощью полок или предложить рядом с хитовыми позициями.
3. Оптимизируйте ценообразование. Регулярно анализируйте конверсии и устанавливайте цены на товар в зависимости от спроса.
4. Работайте с карточкой товара. Поддерживайте актуальные описания, добавляйте качественные фото, изучайте отзывы и отвечайте покупателям.
5. Используйте оборачиваемость для принятия решений. Оборачиваемость — это не гонка за цифрами, а инструмент, который помогает бизнесу принимать решения. Главное — найти баланс между спросом и наличием товара на складе.

• Оборачиваемость показывает, насколько быстро продаются товары со склада маркетплейса.
• Чтобы рассчитать оборачиваемость, остаток товара на складе разделите на количество продаж в день.
• Чем выше оборачиваемость, тем быстрее можно снова вложить деньги в закупки или производство.
• Оптимальная оборачиваемость товаров на Маркете — от 45 до 60 дней.
• Чтобы повысить оборачиваемость, улучшайте качество карточки товара, используйте инструменты продвижения, перераспределяйте запасы на складе, избавляйтесь от неликвида.