Как продавать дорогие товары на маркетплейсах: 5 способов увеличить прибыль
Дорогие товары — сложная, но прибыльная ниша. Сложная — потому что важно провести покупателя через все стадии принятия: от «дорого и бесполезно» до «доступно и незаменимо». Прибыльная — потому что на товары можно делать большую наценку. Если научиться правильно преподносить товар, можно хорошо заработать.
В статье расскажем, какие дорогостоящие товары пользуются спросом и как их продавать. Поделимся тремя лучшими категориями для продажи на Маркете в 2024 году.
Что будет популярно в нише дорогих товаров в 2024 году
В 2023 году на место ушедших иностранных брендов пришли отечественные. В 2024 году тренд по заполнению освободившегося рынка будет развиваться и к нему добавятся еще два: рост спроса на дорогой секонд-хенд и товары для бизнеса.
Российские бренды
Потенциальные покупатели обращают больше внимания на отечественных производителей, потому что изменилась структура рынка: на полках сложно встретить крупные зарубежные бренды в прежнем объеме.
При этом покупатели по-прежнему готовы тратить деньги на отечественные бренды. Например, 85% россиян ждут появления новых местных брендов на рынке вместо возвращения старых, а 78% рассчитывают на рост существующего локального бизнеса. Всё это помогает продавцам одежды российского производства зарабатывать больше.
Мы продаем премиальную одежду, произведенную в России. За прошедший год, несмотря на то что примерно 15% нашей базы клиентов покинуло Россию, мы выросли на 80%. Это произошло, в частности, потому, что к нам пришли бывшие покупатели премиальных брендов.
Максим Ганисевский,основатель российского бренда ZNWR
Этот тренд — не только про одежду, но и про отечественную мебель, бытовую технику, товары для детей и автотовары. В этих нишах продукция российских производителей начинает пользоваться всё большим спросом.
Сегмент медиум-плюс
Модные российские бренды по большей части попадают в категорию сегмента медиум-плюс — это еще не люкс, но уже не массмаркет. Так получается, потому что производить одежду в России, да еще и небольшими коллекциями, дорого. Потребители привыкают к тому, что российские бренды могут стоить не дешевле заграничных.
Сегмент медиум-плюс очень перспективный. Здесь просто не осталось зарубежных брендов: ни Massimo Dutti, ни COS, — только масса небольших российских марок и ни одного большого, по-настоящему интересного игрока.
Семен Пименов,генеральный директор российского бренда Noun
Сейчас самое время развить премиальный или медиум-плюс-бренд на Маркете: российская аудитория готова покупать отечественные новинки. В нише еще относительно низкая конкуренция, а уникальный ассортимент поможет выделиться среди других брендов.
Секонд-хенд и уцененный люкс
Люкс-сегмент на российском рынке изменился из-за ухода иностранных брендов, но потребность в дорогих вещах у аудитории осталась. Потенциальные покупатели, которые не готовы переключиться на дорогие локальные бренды, выбирают б/у товары со знакомыми логотипами.
На Маркете такие товары можно продавать в категории «Секонд-хенд». Например, здесь покупают одежду брендов Louis Vuitton, Prada и Gucci. Партнер маркетплейса — компания The Cultt — отвечает за проверку оригинальности вещей.
Яндекс Справка:«Как продавать с уценкой»
Люксовые предложения с уценкой показываются на общих карточках товаров, а это значит, что их увидит большая аудитория. При этом 5 из 10 покупателей готовы купить б/у товар, если цена на 15–20% выгоднее, чем у нового, и есть подробное описание причины уценки.
Максим Коломыцев,менеджер по развитию категории Recommerce на Маркете
Зайти в эту нишу с дорогим товаром иностранного производства непросто: доступ к поставщикам есть у небольшой группы продавцов. При этом, имея уникальный ассортимент брендового люкса, можно выстроить сильный бренд и заработать репутацию надежного премиум-реселлера на Маркете.
Дорогие товары для бизнеса
В 2023 году Маркет начал продавать товары юридическим лицам. Для этого в каталоге есть раздел «Яндекс Маркет для бизнеса». Бизнесу это выгодно: компания получает вычет НДС, закрывающие документы и бесплатную доставку.
Компании, которые закупают товары на маркетплейсе, имеют большие бюджеты и готовы делать оптовые заказы. Продавцы могут даже ориентироваться на работу только с этим сегментом: продавать качественную офисную мебель и технику, большие наборы бытовой химии и посуды.
Новички на старте могут выбрать в качестве ниши офисную мебель или технику, а опытные продавцы — масштабироваться за счет смежной категории, например «Кофемашины». Выгодно, когда компании — это целевая аудитория бизнеса, поскольку им регулярно нужно наполнять офисные и производственные пространства специальным оборудованием.
Какие дорогостоящие товары продавать: три лучшие ниши
Высоким спросом в нише дорогих товаров на Яндекс Маркете пользуется электроника, бытовая техника и товары для красоты — про них мы расскажем подробнее. Но есть и другие востребованные категории. Найти их можно в отчете «Популярные товары» раздела «Аналитика» в личном кабинете продавца.
Яндекс Справка: Отчет «Популярные товары»
Бытовая техника
В этой категории исторически высокая цена. Например, обычная стиральная машина в несколько раз дороже люксового средства для ухода за телом. Но даже в этой нише есть популярные товары с ценой значительно выше средней по категории:
Например, большим спросом на Маркете пользуются дорогие умные устройства для дома — роботы-пылесосы. Покупатели отказываются от экономии в пользу комфорта и технологичности. В этой же категории другие покупатели выбирали электрошвабры — хорошую альтернативу роботам-пылесосам для уборки пространства.
Также популярна техника для ухода за одеждой: удобные гладильные системы и паровые шкафы. Последние часто заказывают юридические лица: ателье и российские бренды премиальной одежды.
Электроника
Покупатели активно заказывают новинки и трендовые товары и ждут обновления бестселлеров, например iPhone. Цена при продаже недавно вышедших на рынок моделей не так важна, главное для покупателя — стать обладателем товара быстрее всех. В этой нише лучше торговать дорогими товаром, на который точно есть спрос:
Больше всего покупают смартфоны, но также популярны умные колонки. Например, один из бестселлеров 2023 года — умная колонка Яндекс Станция Макс с Алисой.
Косметика и парфюмерия
Спрос на уходовые косметические продукты остается высоким в течение всего года. На Маркете популярны бренды Dior, Chanel, Yves Saint Laurent.
Часто бренды продают сопутствующие товары по высокой цене, например кисти для макияжа, расходные материалы. Или добавляют в ассортимент базовые товары более высокого ценового сегмента — это следующий шаг в развитии бренда.
Пять способов увеличить продажи дорогих товаров
Что поможет привлечь покупателя, если вы продаете дорогие товары? Разбираемся, так ли важны скидки и акции, зачем подключать Сплит и работать с отзывами.
Наполняйте карточку уникальным контентом
В категории дорогих товаров важно убедить потенциального покупателя в качестве, престиже товара и необходимости его приобрести. И чем дороже товар, тем больше ожиданий от его визуальной составляющей.
Фото товара для маркетплейса должно быть четким и цветным, товар на нем должен занимать большую часть изображения. Лучше добавить в карточку не менее пяти фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатель мог детально рассмотреть товар и выбрать именно его.
Ваши уникальные фотографии, видео, названия и описания товаров не показываются в предложениях других продавцов — они работают только на ваши продажи. Отзывы и рейтинги тоже только ваши — на них не влияют оценки на товары других продавцов.
Александра Гуняева,руководитель управления контентом Яндекс Маркета
Для того чтобы у покупателя была максимально полная информация о товаре, загружайте дополнительный контент. Покажите с помощью 3D-модели, как выглядит ваш товар со всех ракурсов. Или снимите видео о том, как использовать предмет в быту, — например, как смотрятся в интерьере сушильный шкаф или как раскладывается гладильная система.
Подключите быструю доставку
Высокая цена не проблема, когда в стоимость товара включен комфорт покупателя. Например, дорогие крупногабаритные товары сложно доставлять самостоятельно, а доставку техники и электроники безопаснее доверить профессионалам.
Люди безумно заняты: на работе, с детьми, в быту. Быстрая доставка помогает им получать товары тогда, когда удобно: в обеденный перерыв или в свободные 15 минут. Для продавца подключение экспресс-доставки дает рост продаж в среднем на 12%.
Екатерина Звонкова,коммерческий директор Яндекс Маркета
Позвольте покупателям покупать товары с помощью Сплита
Возможность оплатить товар с помощью Сплита дает покупателю совершить покупку на комфортных ему условиях. Это особенно важно при покупке дорогих товаров. Деньги за товар при этом сразу переходят к продавцу, контроль платежей по Сплит на себя берет Маркет.
Благодаря сервису «Сплит» покупатели могут разделить оплату на части и растянуть ее на несколько месяцев. За счет этого они охотнее покупают более дорогие товары. Сервис автоматически активируется на определенные категории товаров на Маркете. И всё это бесплатно для продавца. Деньги за товар продавец получает сразу, а не частями.
Наталья Дорожкина,менеджер продукта в отделе сервисов Финтех и Плюс в Маркете
Не забывайте про акции, скидки и подарки
Продавец может поучаствовать в акциях, которые организует Маркет. Даже небольшая скидка на дорогие товары стимулирует покупателя выбрать ваше предложение: он убежден, что это выгодная сделка.
Для продажи дорогих товаров также подойдут:
- Акции с прямой скидкой — снижение цены на товары.
- Флеш-акции, промокоды на корзину и отдельные товары позволяют покупателю почувствовать свою уникальность. Это важно при продаже товаров сегмента плюс.
- Самый дешевый товар в подарок. Это стимулирует импульсные покупки, что позитивно влияет на продажи.
Продавец также может предложить собственные акции и подарки: купить несколько товаров по более выгодной цене, адресовать персональный промокод, установить отдельную скидку с любыми сроками акции.
Отвечайте на отзывы
Для продавца дорогих товаров особенно важно работать с обратной связью: каждый отзыв формирует имидж бренда. Руководствуйтесь стандартными правилами:
- отвечайте на отзывы как можно быстрее;
- обращайтесь к человеку по имени и не отвечайте шаблонным текстом;
- отвечайте на негативные отзывы.
Не пытайтесь выставить покупателя виноватым, а признайте ошибку и откровенно об этом скажите. При этом можно рассказать, что вы собираетесь сделать или уже сделали, чтобы ситуация не повторилась.