8 показателей товарной аналитики на маркетплейсах: следите за ними, чтобы расти

Отслеживать показатели на маркетплейсе можно двумя способами: использовать инструменты аналитики Маркета или сторонние сервисы. Об инструментах Маркета уже рассказали в статье «Зачем и как читать отчеты на Маркете». Сейчас поговорим о том, как пользоваться внешними сервисами аналитики и на какие показатели смотреть.

Сервисы аналитики собирают разные цифры: от объема продаж в категории до количества запросов «купить товар X» в поиске. Эту информацию они объединяют в метрики — числовые показатели, которые помогают продавцу оценить свой бизнес и нишу. Например, метрика «Продажи» показывает, сколько товара заказали и забрали покупатели. Много продаж — товар востребован, спрос есть. Мало продаж — товар непопулярен. Ниже разберемся подробнее, какие бывают метрики и как их анализировать.

Можно сравнить все эти метрики по периодам и понять, как менялся рынок от месяца к месяцу. Это поможет принять обоснованное решение о том, как, когда и с чем выходить на маркетплейс.

Выбрать товарную нишу. Не формируйте ассортимент «по наитию» — сперва изучите спрос, оцените объем и емкость рынка, проверьте количество продавцов и товаров в нише. На основе этой информации подберите ассортимент с лучшим потенциалом продаж и выручки.

Например, чем больше выручка, меньше товаров и продавцов в категории, тем легче будет освоить нишу. Другой пример: если в нише мало продавцов и небольшие обороты — скорее всего, категория не востребована.

Проверить сезонность. Спрос на товары меняется в зависимости от времени года, праздников, случайных событий и трендов. Сервисы аналитики собирают данные о колебаниях спроса и отображают их на графике. Используя его, можно выбрать лучшее время для продаж и заполнить склад нужным количеством товара в подходящий момент.

Например, график выше показывает всплеск продаж 11 ноября 2023 года. В это время на Маркете проходит ежегодная акция «Черная пятница». Если хотите хорошо заработать в ноябре 2024 года, начните договариваться с поставщиками уже в июне, подготовьте карточки в августе, заполните склад ближе к сентябрю и присоединитесь к акции в октябре. Если работаете по модели FBY, первые 90 дней платить за хранение не нужно.

Оценить конкуренцию. Выручка среди продавцов распределяется неравномерно. В одних нишах есть продавцы-монополисты, в других доли продавцов относительно равные. Например, в категории «Косметика, парфюмерия и уход» представлено больше 200 продавцов, но 24% всех продаж и 17% выручки распределены неравномерно. Зато в нише нет продавца-монополиста, который бы занял треть рынка. Есть явные лидеры, но они не превосходят других в разы. Значит, новичку будет легче получать свою долю от «общего пирога».

Посмотреть ценовую сегментацию. Инструмент поможет оценить, в каком ценовом диапазоне больше продаж и как формируется выручка: за счет большого количества продаж или за счет высокой цены товара. Исходя из этого, можно определить, какой товар выгоднее всего продавать: дешевый или дорогой.

Например, в категории «Кремы и сыворотки» у дешевых товаров больше продаж, но меньше выручка. У дорогих, наоборот, меньше продаж, но больше выручка. При этом в разных сегментах разная конкуренция: в дорогих она низкая, в дешевых — высокая.

Это не значит, что нужно выбирать дорогую нишу: такой товар будет дольше продаваться и презентовать его сложнее. Новичку лучше рассмотреть среднеценовые сегменты — от 500 до 800 рублей: там уже относительно высокая выручка и все еще высокие продажи.

Проанализировать товары конкурентов. Поможет оценить текущие продажи и потенциал товаров конкурентов перед тем, как формировать собственный ассортимент. Сервисы аналитики покажут, как продается конкурентный товар: сколько продаж в день и в месяц, какая выручка, какие остатки, на какие периоды приходится пик продаж и как формируется цена. Помимо этого, можно посмотреть рейтинг и отзывы о товаре.

• Следить за собственными продажами в категории и в ценовом сегменте, а также сравнивать тренды за разные периоды.
• Мониторить продажи конкурентов — за счет каких факторов растут и в каких ситуациях ошибаются, чтобы учиться на чужом опыте.
• Отслеживать тренды рынка — оценивать покупательскую способность населения, рост числа новинок и интерес к ним, ценовое позиционирование.
• Выявлять прибыльные категории — оперативно присоединиться к растущей нише или держаться от экспериментов подальше.
• Обращать внимание на сезонность продаж — возможно, пики продаж связаны с праздниками или погодными изменениями, поэтому в следующий сезон есть шанс заработать еще больше.