За последние два года рынок мебели сильно изменился: покупатели все меньше ностальгируют по иностранным брендам и все чаще выбирают товары российских производителей. Продавцы мебели на маркетплейсе могут занять свободные места в нише, если будут действовать оперативно. В статье разбираемся, какую мебель продавать на Маркете и как ее продвигать.
Содержание:
Почему выгодно продавать мебель на Маркете
За год продажи товаров в категории «Мебель» выросли почти в три раза и по прогнозам Маркета продолжат расти. Так, в 2023 году продажи увеличились на 147% в сравнении с 2022-м. Самые быстрорастущие категории — это «Мягкая мебель», «Столы» и «Стулья». Также растут продажи крупной мебели: в 2023 году продажи гардеробных шкафов и мебели для спальни выросли на 300%.
Чтобы привлечь больше покупателей и вырастить продажи мебели на маркетплейсе, предложите услугу доставки с возможностью сборки и объединяйте товары в интерьерные комплекты:
- Запустите акцию «В комплекте дешевле» и предложите покупателям скидку на интерьерный комплект из двух или трех товаров. Покупатель получит скидку, если возьмет все товары в одном заказе.
- Добавьте услугу сборки мебели. Основные решения при покупке принимают женщины, и им больше понравится ваше предложение, если не придется собирать тяжелый шкаф самостоятельно.
- Продавайте компьютерные кресла, пуфики, полки, мебельную фурнитуру, детские стулья и табуреты по модели FBY (продажи со склада Маркета). Это позволит снизить ваши издержки и сократит время доставки до 1–2 дней, что, в свою очередь, увеличивает продажи на 15% в среднем. Если вы продаете мебель, которая не входит в эти категории, настройте специальные тарифы на доставку для модели DBS (хранение и доставку осуществляет продавец). Подробнее о FBY, DBS и других моделях рассказали ниже.
Плюсы продажи мебели на Маркете
Удобная логистика.Как правило, мебель — это тяжелый, крупногабаритный товар. Покупателям удобно заказать ее на маркетплейсе, а не обращаться к производству мебели на заказ. Не придется ждать несколько недель на изготовление, а после самостоятельно забирать товар. При покупке на маркетплейсе мебель доставит курьер прямо в квартиру. Продавцу тоже удобно: если работаете по модели FBY, можете разом привезти мебель на склад Маркета и торговать оттуда. Если работаете по модели FBS (продажи со склада продавца), можете продавать мебель через маркетплейс со своего склада и поставлять в ближайший сортировочный центр.
Аналитика. В личном кабинете продавец мебели на маркетплейсе видит аналитику продаж, промоакций и свою позицию на Маркете относительно конкурентов. Если нужно оценить продажи, можно использовать следующие отчеты:
- «Аналитика продаж» помогает понять, почему товар не продается. В отчете можно наблюдать за индексом видимости своего магазина и следить за эффектом от участия в акциях.
- «Диагностика продаж»: инструмент показывает, что повлияло на показы и продажи товаров в конкретный день. Также отчет помогает оценить эффективность продвижения и посмотреть, как снятие товаров с витрины, наличие на складе или изменение цен влияют на продажи.
Отчет показывает данные для определенной категории за определенный период. Прежде чем приступать к анализу, убедитесь, что в фильтрах выбраны нужные значения
Подробнее о каждом читайте в статье: «Как увеличить продажи с помощью аналитики Маркета».
Финансовая прозрачность. На главной странице в личном кабинете продавца есть основная информация о магазине. Отсюда легко перейти в раздел «Бухгалтерия» и посмотреть отчеты, например отчет по стоимости услуг Маркета или отчет по платежам.
Как подобрать ассортимент
Продавать мебель на маркетплейсах можно круглый год, главное — запустить производство мебели с нуля и успевать вовремя обновлять ассортимент. Например, сезонность ярко выражена у садовой мебели (весна и лето), а у мягкой мебели разница в уровне спроса между высокими и низкими сезонами почти незаметна. Высокие сезоны для подкатегорий столов и стульев, детской мебели на маркетплейсе — начало осени, зима и середина весны. Низкий сезон — период с мая по июль.
Особенность ниши «Мебель» — необходимость тщательно планировать складские запасы с учетом сезонности. К примеру, обеденные столы и стулья имеют всплеск спроса перед Новым годом и началом дачного сезона.
Мария Столбова,
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
Сезонные колебания спроса на тот или иной товар можно отслеживать по отчету «Поисковые запросы». Также с помощью отчета удобно искать идеи для расширения ассортимента.
На вкладке «Запросы» достаточно ввести интересующий запрос в строку поиска, чтобы увидеть, как за последние полгода менялся интерес пользователей
Как открыть интернет-магазин мебели на Маркете
С Маркетом можно работать по-разному — например, самостоятельно хранить, сортировать, собирать и упаковывать мебель или доверить всю операционку площадке; передать курьеру маркетплейса заказы для быстрой доставки или доставлять самостоятельно. Все зависит от того, какую модель сотрудничества с маркетплейсом вы выберете.
Напомним, пять подкатегорий мебели можно продавать со склада Маркета: компьютерные кресла, пуфики, полки, мебельную фурнитуру, детские стулья и табуреты. В этом случае Маркет возьмет на себя хранение на складе, упаковку и доставку. В будущем мы будем расширять список подкатегорий мебели, которые можно продавать по модели FBY.
Опция быстрой доставки со склада Маркета за 1–2 дня нравится покупателям, и они заказывают в среднем на 15% чаще. Если распределить товар по складам Маркета за пределами вашего региона, можно охватить новых покупателей и заработать в среднем на 40% больше. В будущем Маркет планирует расширить список мебели, которой можно будет торговать по схеме FBY.
FBY можно сочетать с FBS (продажи со склада продавца). Например, можно бесплатно хранить товары с высокой оборачиваемостью на складе Маркета по FBY и уменьшать сроки доставки, а новинки размещать по FBS, чтобы тестировать спрос.
Когда освоитесь с моделью FBS и оцените спрос, рекомендуем перевести товары, которые покупают чаще всего, на модель FBY: тогда они будут продаваться со склада Маркета. Это ускорит доставку и поможет увеличить количество заказов.
Сергей Запяткин,
руководитель продукта в Маркете
руководитель продукта в Маркете
Например, в ассортименте вашего магазина появились новые стулья. Можно сначала попробовать продавать их со своего склада, а если товар будет пользоваться регулярным спросом — рассчитать объем и сделать поставку по FBY на склад Маркета.
Мы сочетаем три модели работы: FBS, FBY и DBS. 75% товаров продаем по FBS — нам удобно отгружать мебель со склада в сортировочный центр Маркета в Московской области. Большой плюс доставки от Маркета — товары приносят покупателям на дом.
Людмила Большакова,
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»
Для быстрой доставки мебели можно использовать Экспресс. Если попадаете в зону такой доставки, мебель приедет покупателю за 1–2 часа. Будьте готовы при поступлении заказа упаковать товар в течение часа и отдать курьеру Яндекса. Для продавца подключение экспресс-доставки дает рост продаж мебели на маркетплейсе в среднем на 12%.
Экспресс-доставка имеет ограничения по весу и габаритам. Так как товар доставляет курьер, можно отправить товары весом до 60 кг и максимальным размером 170 × 96 × 90 см. Это могут быть, к примеру, журнальные столики или компьютерные кресла.
Мария Столбова,
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
Если у вас открыт бизнес по производству крупногабаритной мебели, попробуйте DBS — доставку силами продавца. По этой модели продавец хранит товары на своем складе, а когда получает заказ на маркетплейсе, упаковывает и доставляет товар покупателю. В этом случае Маркет выступает витриной и помогает продвигать товары. В категории «Мебель» по этой модели чаще всего работают продавцы кроватей, шкафов, кухонных гарнитуров.
Мы продаем двуспальные кровати, гарнитуры для прихожей и кухни — это крупногабаритные товары. Позиции, которые состоят из нескольких коробок, и хрупкие товары, такие как зеркала, отправляем со своим перевозчиком по DBS. По этой модели работаем только в Москве и Московской области.
Людмила Большакова,
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»
Какую мебель нужно сертифицировать
Для обеспечения безопасности и здоровья покупателей определенные категории мебели подлежат обязательной сертификации. Вот краткий обзор требований к сертификации для различных типов мебели:
- Детская мебель. Любая мебель для детей должна быть сертифицирована. Важно, чтобы у такой мебели не было острых углов, она была изготовлена из натуральных и безопасных материалов, конструкция была стабильной, а также чтобы среди материалов не было вредных химических соединений.
- Мебель для образовательных учреждений. Требования к мебели для детских садов, школ и других образовательных учреждений касаются ее долговечности, безопасности, эргономичности и устойчивости к интенсивному использованию. Сертификация подтверждает, что мебель способна выдерживать повышенные нагрузки и безопасна для ежедневного использования детьми и подростками.
- Мебель, используемая в медицинских учреждениях. К такой мебели предъявляются высокие требования, касающиеся удобства дезинфекции, безопасности использования и способности выдерживать регулярную обработку антисептиками.
Для этих видов мебели нужно оформить сертификат Таможенного союза. В сертификате укажут центр, который проводил проверку, производителя и продавца мебели, дадут описание продукции и информацию об испытаниях.
Чтобы получить сертификат, подайте заявление в квалифицированный центр и отправьте образцы на оценку в лабораторию. Товар проверят на жесткость корпуса, долговечность конструкции, соблюдение требований пожарной безопасности и по другим параметрам.
Как определить цену мебели на Маркете
Цена — самый важный критерий выбора мебели на Маркете. Чтобы определить рыночную цену, продавцы рассчитывают юнит-экономику. С ее помощью можно быстро оценить ассортимент (найти прибыльные или низкомаржинальные товары), а после анализа — вывести товары из продажи или придумать, как снизить расходы.
Чтобы сориентироваться в стоимости услуг, используйте калькулятор расходов. Помимо оплаты Маркету, просчитайте другие регулярные затраты на ведение бизнеса: закупку товара, аренду, зарплату сотрудникам, налоги, маркетинг. Структура расходов в каждом случае будет индивидуальна.
Читайте также:
«Юнит-экономика на маркетплейсе: что это, как считать и зачем она вообще нужна»
Как упаковать мебель при разных моделях работы
Чтобы поставки принимали на складах без проблем, а покупатели не оставляли негативных отзывов и не возвращали товары, их нужно упаковывать по правилам маркетплейса. Для упаковки можно использовать картонные коробки, скотч и пленку. Если у товара уже есть прочная заводская упаковка, дополнительно упаковывать не нужно. Если упаковки нет, мебель лучше обмотать стретч-пленкой, а затем скотчем.
Важно, чтобы мебель в коробке занимала больше ⅔ объема. Внутри должно быть свободное пространство, которое нужно заполнить наполнителем — так товар будет надежно зафиксирован в одном положении.
Если мебель весит больше 60 кг или длина товара сильно превышает высоту, она попадает в категорию крупногабаритных товаров (КГТ). Для таких товаров лучше всего использовать подложку из трехслойного картона. Она достаточно плотная, чтобы не допустить повреждений во время перевозки. Для мебели с хрупкими элементами, например зеркалами, лучше использовать воздушно-пузырчатую пленку вместе с пометкой «Хрупкое».
Мария Столбова,
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
руководитель группы развития категории «Мебель» на Маркете
Если переживаете за сохранность товара, наклейте на коробки специальные манипуляционные знаки, которые подскажут курьерам и покупателям, как обращаться с коробкой. Например, «Беречь от влаги» или «Вверх». Печатайте знаки на влагоустойчивой бумаге, чтобы они легко считывались, даже если намокнут.
Что еще нужно нанести на упаковку:
- стикер с маркировкой — этикетка должна хорошо просматриваться и не должна быть скрыта слоем пленки, скотча или другого упаковочного материала;
- штрихкод;
- название товара;
- дополнительные сведения, например масса товара, информация о сроке годности, стране производства.
Подробнее об упаковке мебели для разных моделей работы читайте в статье: «Как упаковать товар для маркетплейса: для каждой модели работы свои нюансы».
Как оформить карточку товара
Основные решения о покупке мебели принимают женщины. Им важно, чтобы в карточках было подробное описание товара: характеристики и свойства продукции, ее функционал и габариты, фотографии и видео, которые передают цвет и текстуру мебели.
Как составить подробное описание карточки товара:
- Составьте название карточки по схеме: тип товара + бренд, производитель + товар, модель + отличительные характеристики, например цвет или наличие ящиков. Например, «Стол кухонный Mebelson Мечта, 29 × 60 см, венге».
- Проверьте категорию товара: когда вы заполняете название, категория товара определяется автоматически — проследите, чтобы она была верной.
- Уделите внимание характеристикам, которые используются в фильтрах, когда заполняете карточку товара. Если вы не заполните характеристики, товар не попадет в поисковую выдачу на Маркете.
- Подготовьте изображения. Важно, чтобы товар выделялся на фоне предметов интерьера. Поэтому лучше не использовать яркие декоративные предметы, такие как подушки, игрушки и пестрые ковры.
Чтобы фотографии точно отражали характеристики товара, сделайте предметную съемку при хорошем освещении. Сфотографируйте и добавьте в карточку изображение того, как товар выглядит в интерьере, как работают механизмы, как в приближении выглядят важные небольшие детали, например пластиковые опоры на ножках стола. На главной фотографии товар должен занимать минимум две трети кадра.
В таком интерьере ничего не отвлекает внимание и можно детально рассмотреть товар. Источник
- Добавьте на фотографии текст с важными характеристиками и ответами на потенциальные вопросы покупателей.
Фотографии с характеристиками активнее привлекают внимание среди остальных карточек. Источник
У нас большой бизнес по производству мебели. В команде направления работы с маркетплейсами есть специалист, который занимается только карточками товаров. Он фотографирует товары, создает 3D-изображения крупногабаритной мебели в интерьере, заполняет описания товаров, оптимизирует текст и заголовки под поиск.
Людмила Большакова,
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»
руководитель направления по работе с маркетплейсами магазина «Мебель 24»
Как получать больше продаж на Маркете
Чтобы выделить товар среди предложений конкурентов и привлечь как можно больше покупателей, можно использовать готовые инструменты продвижения Маркета.
Полки — специальный блок в поиске, на главной странице Маркета и в карточке товара. Инструмент помогает увеличить спрос на конкретные товары, расширить охват предложений магазина или бренда, привлечь внимание к продуктовой линейке и выйти на новую аудиторию.
Баннеры — рекламные блоки разного размера со статичными изображениями. Они могут вести на подборку, предложение, витрину магазина — на любую страницу внутри Маркета. Баннеры помогают повысить узнаваемость магазина и формируют имидж продавца. Для продвижения мебели этот инструмент стоит использовать, когда в линейке товаров есть нестандартные решения и новые коллекции.
Буст продаж — инструмент продвижения, который помогает сделать предложения заметнее на Маркете. Ваши карточки товаров показываются выше в выдаче, соревнуются за позиции в специальных местах на витрине — буст-блоках — и привлекают новых покупателей.
Акции. Товары по акции показывают на главной странице, а также на специальном лендинге. Например, продавцы могут участвовать в таких акциях:
- «Бестселлеры» — здесь товары получат дополнительное продвижение и могут быть показаны в специальных блоках на главной странице Маркета, на полках в подходящих категориях, на отдельных страницах распродаж по разным поводам;
- промокоды на корзину и на отдельные товары;
- акции с прямой скидкой;
- самый дешевый товар в подарок — покупатель получает бесплатно самую дешевую единицу в заказе, а скидка в размере стоимости самого дешевого товара распределяется по всем товарам.
Отзывы за баллы: мотивируйте покупателей делиться фотографиями товара в отзывах. В категории «Мебель» отзывы — один из самых важных критериев при выборе товара. 59% покупателей читают отзывы, перед тем как оформить заказ.
Маркет специально предусмотрел возможность собирать отзывы с фотографиями, чтобы покупатели могли увидеть товар не только в карточке, но и в реальной жизни. Вы можете выбирать определенные товары и назначать вознаграждение баллами Яндекс Плюса за новый отзыв о них, а также предоставлять дополнительные баллы, если к отзыву прикреплены фотографии.
Фотографии в отзывах покупателей помогут рассмотреть мебель в интерьере и лучше определиться с выбором
Чек-лист: как продавать мебель через маркетплейсы
Чтобы мебель на маркетплейсе эффективно продавалась, следуйте простым рекомендациям:
- Не знаете с чего начать бизнес по производству мебели? Заходите в самые быстрорастущие подкатегории на Маркете — в «Мягкую мебель», «Столы и стулья».
- Если продаете компьютерные кресла, пуфики, полки, мебельную фурнитуру, детские стулья и табуреты, торгуйте по модели FBY. Маркет возьмет на себя хранение, упаковку и доставку до покупателя. В будущем мы будем расширять список подкатегорий мебели, товары из которых можно продавать по модели FBY.
- Подробно заполняйте карточку товара: описывайте характеристики и свойства товара, его функции, габариты, а также добавляйте фотографии и видео в интерьере, чтобы покупателю было легче определиться с выбором.
- Используйте инструменты продвижения, чтобы больше покупателей видели ваши товары. В категории мебели эффективнее работают полки, баннеры и отзывы за баллы.
10.04.24
Поделиться
Дата
Рубрика
Автор статьи
Поделиться
Содержание:
