Стать продавцом

Что продавать New

Начать

Зарабатывать

Доставлять

Опыт продавцов

Пять ошибок продавцов на маркетплейсах: вы точно не захотите повторять их

Рассказали, как нельзя выбирать нишу, готовиться к высокому спросу и делегировать задачи

Дата

08.11.23

Рубрика

Начать

Автор статьи

Станислав Черногор

Содержание:

Ошибка 1: Выбирать товар без аналитики
Ошибка 2: Вторить чужим стратегиям
Ошибка 3: Не развивать собственный бренд
Ошибка 4: Поздно готовить товары к высокому сезону
Ошибка 5: Не делегировать задачи
Чек-лист: как не ошибаться, если выходите на маркетплейс

Заявка на «Госуслугах», визит в налоговую, новый расчетный счет в банке — и вот вы стали предпринимателем. Покупатели тут же узнают об этом и становятся в очередь за товарами. Поставщики массово снижают цены и ускоряют доставку, лишь бы вы закупались у них.

А потом… вы просыпаетесь, протираете глаза и начинаются сложности. Лестница к успеху больше не кажется эскалатором, а бизнес-процессы не всегда идут по плану. Достаточно ошибиться в одном месте — и вы начинаете терять деньги. Чтобы не терять, а зарабатывать на маркетплейсе, есть лайфхак — учитесь на чужих ошибках. В статье разберем пять самых частых и рассмотрим, как их избежать.

Ошибка 1: Выбирать товар без аналитики

Вложить в ассортимент сотни тысяч рублей, но не проверить товарную аналитику — это риск остаться с грудой неликвида. Чтобы выбрать востребованный товар и продавать в плюс, важно в самом начале пути проверять предложения на рынке и изучить цены конкурентов. Сделать это можно двумя путями: через отчеты Маркета или через сервисы аналитики.

Изучите отчеты маркетплейса в личном кабинете продавца

В разделе «Что продавать на Маркете» есть два отчета: «Нет в продаже на Маркете» и «Самые востребованные товары». Первый показывает самые популярные товары в российских интернет-магазинах и поиске, которые пока не продаются на Маркете. Второй показывает самые популярные предложения на маркетплейсе.

Отчет «Нет в продаже на Маркете» поможет выбрать востребованные позиции и стать одним из первых продавцов товара на маркетплейсе. Можно отсортировать товары по категориям и сразу добавить подходящий ассортимент в свой магазин

Воспользуйтесь сервисами аналитики

Они помогут дополнить отчеты маркетплейса и предоставят информацию для более глубокого анализа ниши. Там можно проверить статистику продаж — сколько единиц товара за какое время покупали. Сервисы покажут уровень конкуренции — сколько продавцов есть в нише и какую долю рынка они занимают.

Аналитика по Маркету удобно смотреть через сервис MPSTATS. Этот инструмент позволяет проверить конкурентов, их карточки товаров и представленные в нише бренды. Вы сможете узнать выручку, количество продаж и другие данные по всем товарам на Маркете. Сервис поможет выбрать категорию и товары для продажи, а также проанализировать цены и карточки конкурентов.

Сергей Липкин,
глава партнерского направления MPSTATS

Еще спрос можно проверить, работая по FBS. По этой модели продавец хранит товары на своем складе. Модель FBS — это отличная возможность протестировать спрос, когда вы ещё не знаете, с какой частотой будут продаваться товары на маркетплейсе. Вы можете размещать карточки и передавать остатки (подойдут даже небольшие партии), посмотреть, что лучше продается, и решить, что оставить в ассортименте.

Ошибка 2: Вторить чужим стратегиям

«Сейчас в моде розовые слоники из шерсти. Значит, нужно поскорее запустить их в продажу» — отличная мысль! Как думаете, сколько предпринимателей подумали об этом за последние 10 минут? Все они станут вашими конкурентами.

Если товар уже несколько месяцев на пике популярности, лучше выбрать что-то другое. Конкуренция в этой нише будет огромной. Более того, ваши конкуренты могут работать с одними и теми же поставщиками. Значит, поставщики будут поднимать цены. В итоге станет трудно найти товар по рентабельной закупочной цене и продавать его с приемлемой наценкой.

Тщательно фильтруйте и проверяйте подборки лучших товаров для маркетплейсов от ютуб-блогеров и наставников по маркетплейсам. Дело не в том, что они могут вас обмануть, а в том, что такие же рекомендации получают тысячи других продавцов.

Чтобы не плыть со всеми предпринимателями в одной лодке, прыгайте за борт и гребите своими двумя. Анализируйте рынок, проверяйте подборки лучших товаров своими силами и не гонитесь за хайпом. Хотите продавать популярный товар в условиях высокой конкуренции? Такая стратегия может сработать, главное — чтобы вы четко понимали, на что идете и зачем будете действовать именно так.

Мы продаем косметические маски и тейпы для поддержки груди. Начинали с оборота в несколько тысяч, а сейчас растем на 20–25% в месяц. Когда только начинали, в России нашим товаром никто не занимался, ниша была свободной. Идею бизнеса подсмотрел у предпринимательниц из Австралии. Вот как это было.

Однажды я прочитал новость о том, что две девушки из Австралии заработали миллион долларов на масках для груди. Уникальность масок в составе: в них входят микрочастицы золота, которые положительно влияют на состояние кожи. Идея необычная, она меня зацепила.

Я изучил российский рынок и выяснил, что отечественные магазины не продают ничего подобного. Тогда я написал девушкам в Австралию и заказал у них пробную партию товара. Когда получил, увидел на упаковке, что продукт произведен в Китае. Я нашел производителей в Китае и зарегистрировал собственный бренд в России — Glow Care.

Денис Беляков,
основатель бренда Glow Care и продавец на Маркете

Ошибка 3: Не развивать собственный бренд

Покупать оптом и продавать в розницу легче, чем запустить собственный бренд: не нужно думать о производстве, дизайне, репутации, — поэтому таких продавцов много. Как следствие — высокая конкуренция, низкая наценка, минимум отличий от других магазинов. Когда у всех всё одинаковое, выделиться поможет собственный бренд. Создать его можно двумя способами: наладить собственное производство или запустить контрактное.

Собственное производство

Вы полностью контролируете качество товара, дорабатываете ассортимент на основе отзывов и тестируете спрос. Также сами управляете маржинальностью, можете установить низкую наценку при старте, а когда укрепитесь — увеличить стоимость товара. Отличное решение, если производите мебель или, например, посуду ручной работы.

Но такой подход не всегда оправдан. Например, в случае с косметикой или мелкими сыпучими продуктами вы потратите много денег: лицензия на косметику стоит дорого, оборудование и материальная база — еще дороже. Самое сложное — найти квалифицированный персонал.

Контрактное производство

Вы договариваетесь с заводом о том, что он будет производить товар по вашему заказу и наносить на него ваш логотип. Все расходы на сырье, оборудование и персонал остаются на заводе. Вы получаете готовый брендированный продукт, разработанный под ваши задачи.

Я продаю мужскую косметику. Продукцию изготавливаем на контрактном производстве. С самого начала рассмотрел этот вариант, так как у меня была цель построить бизнес с максимальным невмешательством, чтобы он работал самостоятельно — от производства до реализации.

Сейчас моя команда занимается экономикой бренда, а от производителя я получаю готовый продукт. Фабрика сама закупает ингредиенты. Основной риск для нас заключается в том, что некоторые ингредиенты в продукте содержатся в небольшом количестве, а купить их можно только большими партиями и нужно сразу заплатить за объем, который будет долго расходоваться».

Тимур Макоев,
основатель бренда Bro Cosmetics и продавец на Яндекс Маркете

Найти производителя из России можно на биржах контрактного производства, например на сайте Московского инновационного кластера. Сделать заказ могут физлица, юрлица и ИП.

На бирже есть четыре направления производства: механическая обработка, приборостроение, легкая промышленность и косметика

Ошибка 4: Поздно готовить товары к высокому сезону

Если работаете с сезонным товаром, вам повезло: можно быстро и много заработать. Главное — успеть распродать партию вовремя, ведь после сезона продажи сильно снижаются. Чтобы ваш товар был готов к высокому спросу, лучше подготовить товар за три месяца до пика продаж. Так вы успеете отгрузить его на склад маркетплейса или другого фулфилмента, оформить карточки товара и настроить продвижение.

За три месяца: подготовить карточку товара

Заранее сделать контент для карточки особенно важно, если продаете товары с повышенным спросом в праздники: елочные игрушки, гирлянды, подарочные наборы. Например, можно добавить праздничную инфографику и тематические фотографии. Описание можно дополнить новым назначением товара («подарок для женщины», «подарок для коллеги»), указать тематику и повод для подарка («23 Февраля и 8 Марта»).

Так выглядит инфографика для карточки детских пазлов от бренда Raduga Kids

Независимо от того, продаете ли вы товар популярного бренда или мастерите своими руками, на Маркете ваше предложение определяется вашим контентом. Поэтому важно сделать его качественным, продающим и тематическим. Это поможет выделиться среди конкурентов и привлечь больше покупателей к сезону.

Александра Гуняева,
руководитель управления контентом Яндекс Маркета

В период распродаж и праздников спрос на маркетплейсах возрастает, а доступные складские места быстро заполняются. Поэтому лучше заранее разместить товары на складе. Важно обращаться не только к центральным, но и к региональным складам. Это позволит расширить охват и представить товары потребителям из разных городов.

Если впервые участвуете в распродаже и не знаете, в каких регионах товары пользуются наибольшим спросом, рекомендуется разместить 70% товаров на центральных складах и 30% на региональных.

За месяц: запустить продвижение

Важно заранее начинать продвижение, чтобы проверить, правильно ли настроены кампании и достигают ли они ожидаемых результатов. Кроме платного продвижения, используйте органическое привлечение трафика: участвуйте в акциях и распродажах, улучшайте контент в карточке товара.

Распределите активности по периодам спроса: чем выше спрос, тем больше маркетинговых активностей должно быть. В сезон запускайте продвижение для увеличения оборота, а в несезон — чтобы окупить расходы и сохранить продажи.

Подробнее об ошибках в продвижении смотрите в видео Яндекс Маркета:

Ошибка 5: Не делегировать задачи

Взвалить на себя всё — от закупок до дизайна карточек — не лучшая идея. Прибыль без издержек не сравнится с усталостью, которую вы будете испытывать к моменту первой продажи. Отдайте некоторые задачи, особенно мелкие и рутинные вроде типового заполнения карточек, помощникам. Стоимость таких услуг на биржах фрилансеров начинается от 100 рублей.

Создать яркое и понятное название можно бесплатно. В этом поможет встроенная в Маркет нейросеть YandexGPT. Она предложит свой вариант, основываясь на типе товара, производителе, модели и отличительных характеристиках.

Когда появилась возможность генерировать текст с помощью нейросетей, процесс максимально упростился. Я создавал описание с YaGPT, потом корректировал вручную. Сейчас я редко вношу изменения в карточки, всё и так продается. Иногда приходит вдохновение: тогда экспериментирую с описанием.

Никита Федосеев,
сооснователь цветочного бренда RaiFlowers

Если только начинаете торговать, выбирайте модель FBY. По ней Маркет хранит, обрабатывает и доставляет заказы. Вы оформляете карточки, следите за ценами, получаете заказы и привозите товар на любой удобный склад маркетплейса.

Роли продавца и маркетплейса по модели работы FBY

Если хотите сначала проверить спрос, попробуйте модель FBS. С ней вы получаете заказы на Маркете, собираете их на своем складе, маркируете и привозите в сортировочный центр или пункт выдачи. Оттуда Маркет доставляет товар покупателям.

Роли продавца и маркетплейса по модели работы FBS

Чек-лист: как не ошибаться, если выходите на маркетплейс

Выбирайте товар, используя аналитику. Проверяйте спрос через отчеты Маркета в личном кабинете продавца или воспользуйтесь сервисами аналитики для более глубокого анализа ниши. Это поможет выбрать востребованный товар и продавать с прибылью.

Не гонитесь за популярными товарами. Если товар уже давно на пике популярности, выберите что-то другое, чтобы избежать огромной конкуренции и повышенных цен со стороны поставщиков.

Развивайте собственный бренд. Сосредоточьтесь на создании уникального и запоминающегося образа вашей компании. Это поможет вам выделиться среди конкурентов и повысить лояльность покупателей.

Вовремя реагируйте на распродажи. Следите за акциями и сезонными распродажами, чтобы успеть поставить товары на склады Маркета или пополнить запасы на своем складе.

Делегируйте рутину. Не пытайтесь делать всё самостоятельно, если выгоднее переложить часть задач на помощников. Разделите обязанности внутри команды и доверьте маркетплейсу хранение, доставку и упаковку товаров.