Стать продавцом

Как устроен бизнес на свечах: от контрактного производства до каналов продаж в несезон

Основательница бренда Chandelle рассказала, как создала бизнес с нуля

Дата

29.12.23

Рубрика

Вдохновляться

Автор статьи

Анастасия Костыркина

Содержание:

Инна Борисовская заинтересовалась свечами во время локдауна. Тогда у нее не было опыта в этой сфере, но она решилась открыть свой онлайн-магазин. Сейчас Chandelle — это большой бренд свечей. Их изготавливают на отдельном производстве и продают на Маркете.

Пообщались с Инной и узнали, сколько денег ушло на пробную партию, какие ошибки были на старте и на что обратить внимание, если хотите работать с контрактным производством.

Как пришла идея запустить бизнес на свечах

Я решила заняться свечеварением во время локдауна, когда на два месяца застряла в Таиланде вместе с мужем. Поначалу искала занятие, чтобы как-то разнообразить карантинную рутину, и наткнулась на статью о свечеварении. Стало любопытно, и я подумала: «А может попробовать запустить такой бизнес?»

Тогда у меня не было опыта в сфере — я училась всему с нуля. Читала статьи в интернете, лично встречалась с экспертами и узнавала тонкости производственного процесса. Тогда и узнала, как правильно использовать отдушки, как смешивать их с воском, какие свечи сейчас в моде.

Что выгоднее — контрактное или собственное производство

Изначально думала о собственном производстве. Но когда прикинула затраты на запуск и содержание такого бизнеса, поняла, что это будет нерентабельно. Поэтому выбрала контрактное производство. Сейчас партию свечей по моему рецепту варит отдельное предприятие, а я занимаюсь продажами и поиском партнеров.

Сравним расходы на собственное и контрактное производство:

Категория	Собственное производство	Контрактное производство
Аренда помещения	✓
Зарплата сотрудникам	✓
Разработка 3D-моделей свечей	✓	✓
Материалы	✓	✓
Налоги	✓	✓
Закупка оборудования	✓

Для меня главный плюс контрактного производства в том, что нет дополнительных расходов на содержание собственного помещения, аренду, закупку оборудования, зарплату сотрудникам. Мне даже удалось отсрочить платежи и заплатить с первых продаж. Это было сложно, так как обычно производства работают по предоплате, но одно согласилось. С ним в итоге и стала работать.

Первая партия свечей, формы и тесты обошлись мне в 150 000 рублей. В 2023 году цены изменились, на старте лучше закладывать от 300 000 рублей. Но если вы намерены всем заниматься дома, то хватит и 80 000 рублей.

Контрактное производство: на что обратить внимание

Покупателю не столь важно, где изготовили свечу. Его волнует результат: что-то не понравится — и негатив пойдет в сторону продавца, а не производителя. Поэтому важно найти надежного и ответственного производителя. При выборе я советую обратить внимание на эти детали:

доступная по цене минимальная партия заказа — 100 свечей;
возможность заказать товар в рассрочку или по постоплате;
адекватный срок изготовления — до двух недель;
возможность документально закрепить ответственность производителя за качество продукции.

Чтобы узнать актуальную информацию об условиях производителя, я лично встречалась с менеджерами и закупала тестовую партию на свой страх и риск. Самые первые свечи изготовила сама: нашла поставщиков, закупила воск, отдушку, деревянные фитили и экспериментировала с формой и содержанием. Когда получила примерное представление о товаре, отправила его на производство — попросила сделать свечи похожего размера, цвета и с похожим запахом.

Необходимые ингредиенты для производства четырех свечей

Хотя сейчас производством занимается мой партнер, отдушки для свечей я покупаю сама. Делаю это у проверенных поставщиков с действующими сертификатами соответствия. Для меня важно, чтобы в ассортименте были натуральные отдушки хорошего качества. Но даже качественные материалы могут не передавать свой аромат в зависимости от разных факторов.

Например, была такая ситуация: когда у Chandelle был большой корпоративный заказ, я заранее нашла и купила подходящую отдушку, заказала формы и фитили и отдала на производство. Сделали тестовые свечи, и из четырех две оказались бракованными. Затем, когда уже сделали всю партию, отдушка не слышалась.

Тогда я переживала, что клиент откажется от заказа, но мне повезло: оказалось, что именно слабый аромат и требовался. Но этот опыт показал, что всегда стоит делать тестовую партию, особенно если заказ большой.

Еще случай. В декабре пришел другой корпоративный заказ. Процесс повторился: купила расходники и передала в производство. Заказ был под Новый год, свечи готовили в суете, поэтому в партии оказалось 20% брака. Чтобы его исправить, некоторые сотрудники вышли работать в ночь перед Новым годом.

*Facebook и Instagram принадлежат Meta, которая признана в России экстремистской организацией, её деятельность на территории страны запрещена.

Как продавать декоративные свечи: маркетплейсы, социальные сети и мелкий опт

Первые клиенты были из Instagram *. Моя аудитория любила красивый эстетичный контент, а фотографии свечей как раз про это: они интересно вписываются в интерьер и с ними можно делать уютные снимки. Чтобы профили получили больше охватов, я просила знакомых упоминать Chandelle в своих публикациях.

Чтобы изготовить такую свечу, нужно найти подходящую форму и обработать ее специальным раствором. Вначале я изготавливала только такие формовые свечи.

Когда набрали первых клиентов, стали привлекать к продвижению блогеров. С ними работали по бартеру: услуга за товар. Единственный платный инструмент маркетинга, который я использовала на тот момент, — таргетированная реклама. Если продажи проседали или в будущем ожидался рост спроса, повышали рекламный бюджет, чтобы увеличить розничные или оптовые заказы.

Когда я выходила на свечной рынок, товар был на пике популярности, поэтому спрос превышал предложение и даже совсем новые бренды быстро находили себе клиентов. Первые заказы Chandelle были по предоплате. Потом уже стали работать на склад, чтобы в наличии был весь доступный ассортимент и клиент мог получить товар в день заказа.

В 2022 году стала развивать продажи на Маркете. Специально для площадки сделала яркий контент. Так как свечи — это во многом про эстетику, к фотографиям я подошла серьезно: наняла предметного фотографа, который снял товар с разных сторон. После добавила в карточку товара больше пяти фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатель мог детально рассмотреть товар и выбрать именно его.

Также есть оптово-реализационный канал. Такой вид сотрудничества предлагают флористическим бутикам, косметологическим клиникам, массажным салонам, салонам красоты, мебели, аксессуаров. Схема простая: компания выставляет у себя свечи Chandelle и получает от 30 до 45% с продаж.

Из-за сезонности бизнеса нужно смотреть показатели за год, а не за месяц. Потому что в один месяц ты заработаешь 300 000 рублей и будешь думать, что хорошо потрудился, а в другой —100 000 рублей, и цифры получаются достаточно разные.

Чтобы найти таких партнеров, менеджер Chandelle делал холодные имейл-рассылки, через личные сообщения в социальных сетях. Но способ, оказавшийся самым эффективным, — личные встречи менеджера с представителем компании. На сегодняшний день у меня реализовано четыре таких больших проекта.

Свечи Chandelle для Дзена

Спрос на свечи традиционно повышается с октября по конец марта. Это время выпадает на несколько массовых праздников. В несезон основные продажи приносит сайт, точки реализации, а также индивидуальные, корпоративные и оптовые заказы. Доля розничных продаж и продаж на маркетплейсах значительно сокращается в это время. Но даже в несезон работа не останавливается — нужно всё время тестировать новое.

Проблемы, с которыми столкнулась после запуска бизнеса

Я считала, что придумала бизнес, который при правильном управлении будет приносить неплохой доход — до 300 000 рублей. А с хорошей командой все процессы наладятся и я смогу отойти от оперативной работы. Но ожидания не оправдались.

Как и многие предприниматели, я столкнулась с некомпетентными специалистами в нише социальных сетей. Первое время работал SMM-специалист и вместе со мной занимался фото- и видеоконтентом, текстовым наполнением социальных сетей. Но ни у SMM-специалиста, ни у меня не было достаточного набора компетенций для ведения аккаунта, поэтому обратились к услугам агентства.

Обсудили идеи, заключили договор и приступили к реализации. И тут начались проблемы. Как в итоге выяснилось, агентство передало проект другому исполнителю и не контролировало выполнение работ. Получилось, что опытные специалисты защитили проект, а выполнять его отдали менее продвинутым коллегам. В результате качество пострадало, продажи сократились. Почти четыре месяца я ждала, что ситуация разрешится, но в итоге прекратила сотрудничество, хоть и потеряла 200 000 рублей.

Тренды свечеварения в 2024 году

Сейчас, чтобы удивить клиента, нужно не только отвечать за качество и грамотно выстроить позиционирование, но и быстрее конкурентов осваивать новые площадки.

Выход на маркетплейсы. По моему мнению, на маркетплейсах высокая конкуренция и много недорогих товаров. Но при этом сейчас это самая быстрорастущая площадка. Мой совет: когда будете выходить со своим товаром на маркетплейс, продумайте несколько каналов продаж. Например, вы можете запустить холодную рассылку со ссылкой на товар на маркетплейсе.
Запуск сопутствующих товаров и услуг. В контексте свечей это могут быть спреи, диффузоры, отдушки, благовония, боксы для самостоятельного изготовления свечей, а также товары для свечеварения.

Коротко о главном

Рассмотрите контрактное производство: его плюс в том, что нет дополнительных расходов на содержание собственного помещения, аренду, закупку оборудования, зарплату сотрудникам.
Подберите надежного контрактного производителя: обратите внимание на доступную цену минимальной партии заказа, возможность заказа в рассрочку или по постоплате, адекватный срок изготовления.
Продвигайте свои свечи через социальные сети: создавайте эстетичный контент, привлекайте блогеров и используйте таргетированную рекламу.
Развивайте продажи на маркетплейсах: подготовьте фотографии с разных ракурсов, оформите карточки товара и предлагайте сопутствующие товары и услуги, такие как спреи, диффузоры, эфирные масла и благовония.