• Платежеспособная аудитория: 70% покупателей одежды на Маркете имеют высокий или средний доход. Хорошо продается одежда среднего сегмента.


• Улучшение сервиса: в 2024 году Маркет увеличит число пунктов выдачи с примерочными и сосредоточится на внедрении постоплаты. В приоритете — комфорт покупателя и рост продаж магазинов.

В тренде на Маркете — удобные и функциональные вещи среднего сегмента. Например, объемные толстовки и футболки, спортивные и домашние костюмы. Чтобы выбрать актуальный стиль и фасон вещи, используйте отчеты «Поисковые запросы» и «Товары в поиске» в личном кабинете продавца: они подскажут, какие товары активнее всего ищут и покупают на Маркете.

• Сочетайте модели FBS (продажи со склада продавца) и FBY (продажи со склада маркетплейса) с примеркой и постоплатой.


• Добавляйте фото и видео товара на модели в карточку товара. Покупателям важно до покупки оценить, как вещь смотрится вживую. Так сложится более полное представление о материале, фасоне и комфорте при носке.


• Детально заполняйте характеристики товара с указанием пола, размера, цвета и состава. Это поможет лучше соответствовать поисковым запросам покупателей и повысит ваши шансы на попадание в топ выдачи.


• Мотивируйте покупателей делиться фотографиями товара в отзывах. Данные исследования Маркета показывают, что в категории «Одежда» 48,5% покупателей уделяют внимание отзывам. Опыт и впечатления других покупателей — третий по важности фактор при принятии решения о покупке.

В 2024 году Маркет планирует внедрить несколько инструментов для удобства продавцов и покупателей: открыть больше примерочных в пунктах выдачи заказов, ввести постоплату и рассрочку на покупки, а также софинансировать покупателей при использовании оплаты сервисами Яндекса.

Например, по запросу «пуховик мужской на весну» инструмент выдал 90 товаров: куртки, парки, ветровки, бомберы. Все они — короткие, без объемного утеплителя, но с защитой от весеннего ветра. Такие пуховики можно начать продавать уже зимой: когда потеплеет, покупатели будут активно их заказывать. И главное — вы успеете набрать отзывов, и карточка будет готова к повышенному спросу в сезон.

• легко масштабироваться — если вы уже протестировали весь ассортимент одного поставщика, можно начать работу еще с несколькими. Это проще, чем с нуля проходить весь путь создания новых товаров;


• легко сменить нишу — не нужно распродавать оборудование и увольнять персонал;


• можно торговать круглый год — не придется перестраивать производство, чтобы с продажи юбок и топиков перейти на продажу лыжных костюмов.

Минусы работы с поставщиками тоже есть. Например, у вашего поставщика могут закупаться ваши конкуренты, поэтому товар может быть точь-в-точь таким же, как у них. Выделиться на фоне других продавцов с таким товаром сложнее, так как без уникальных товаров вы не сможете развивать собственный бренд.

• свой бренд — вы легко отстраиваетесь от конкурентов, потому что предлагаете уникальные модели особенного дизайна;


• легко влиять на качество продукции — вы полностью контролируете качество производимых товаров, потому что отслеживаете весь цикл производства и можете вносить коррективы;


• больше гибкости — вы сами выбираете подход, например нанимаете собственных швей или обращаетесь на фабрику с техническим заданием на пошив партии одежды.

Недостатки тоже есть. Например, если вы ориентируетесь на качественное производство, заказывать материалы придется за границей. Значит, вы всегда будете зависеть от курса рубля. Поэтому придется либо менять стоимость продажи, либо уходить в минус, если сырье стало дороже.

Маркировка. Самозанятым нельзя продавать товары, подлежащие маркировке в «Честном знаке», например шубы, трикотажные женские блузки, домашние костюмы и так далее. Полный список одежды, которой потребуется «Честный знак», можно посмотреть на сайте. Если предмет одежды есть в этом перечне, торговать им на маркетплейсе нельзя, даже если самозанятый продавец произвел его самостоятельно.

Этап 1. Рынок. Изучить популярные стили и ценовую политику брендов, чтобы понять, какие товары будут востребованы на маркетплейсе.

Этап 2. Репутация поставщика. Проведите исследование репутации поставщика, проверьте лицензии, отзывы и опыт работы на рынке.

Этап 3. Гибкость и ассортимент. Выберите поставщиков, которые предлагают широкий ассортимент товаров и готовы работать с вами на гибких условиях — например, предоставляя скидки на крупные закупки.

Этап 5. Доставка и логистика. Убедитесь, что поставщик предлагает удобные условия доставки и хорошо организовал логистику, чтобы минимизировать задержки и проблемы с доставкой товаров.

Этап 6. Юридическая проверка. Убедитесь, что поставщик имеет на руках все документы, необходимые для продаж на маркетплейсах, и готов предоставить их вам.

Этап 7. Проверка качества. Изучите все характеристики товара, включая размеры, материалы, цвета и другие важные детали. Если это возможно, запросите образцы продукции у поставщика, чтобы лично оценить их качество и соответствие вашим требованиям. Убедитесь, что все товары имеют правильную маркировку и этикетки с информацией о производителе, стране происхождения, составе материалов и инструкциями по уходу.

Шаг 9. Скидки. Чтобы получать специальные предложения от поставщиков, выработайте регламенты для закупок. Чем больше товаров вы покупаете у одного поставщика и чем стабильнее заказы, тем больше шансов на получение скидки. Определите оптимальное время закупки: иногда поставщики предлагают скидки в определенные периоды года или при закрытии сезона.

• сертификатом соответствия — нужен для товаров, к которым предъявляют самые строгие требования по безопасности;


• декларацией о соответствии — подходит для большинства товаров;


• отказным письмом — подтверждает, что сертифицировать товар не нужно. Например, отказного письма достаточно для продажи бижутерии.

За отсутствие документов магазин могут наказать — например, за нарушение правил маркировки государство может конфисковать товар, а еще привлечь продавца к административной и даже уголовной ответственности.

Подготовьте наглядную и простую инфографику, которая закроет все сомнения покупателя. Укажите параметры модели на фото: рост, обхват груди, бедер, талии. Объясните, как правильно себя измерить. Добавьте детализированные измерения для каждого размера. Если возможно, дайте рекомендации, на каком типе фигуры и с каким ростом вещь будет выглядеть лучше всего.

Обязательно нужно указать цвет, размер и бренд одежды. Но желательно заполнить все существующие поля: это поможет покупателю оценить товар, практически «пощупать» его.

Что важно учитывать:

• В составе пакета должно быть не меньше 30% переработанных материалов.
• Товар должен занимать не менее двух третей объема пакета.
• Пакет должен быть выполнен из полиэтилена высокого давления.
• У пакета должен быть клеевой клапан.
• Маркировка материала должна быть нанесена прямо на пакет.

Дорогие товары нужно упаковывать серьезнее: сначала поместить в коробку, а затем заклеить непрозрачным небрендированным скотчем и наклеить знак «Беречь от влаги». В качестве наполнителя можно использовать крафт-бумагу или воздушно-пузырчатую пленку.

На каждом товаре должна быть этикетка, содержащая как минимум четыре типа данных:

• описание и состав товара на русском языке;
• штрихкод товара;
• маркировка в системе «Честный знак»;
• срок годности, если есть.

Вот другие преимущества FBY для продавца:

• Бесплатное хранение товаров на региональных складах Маркета и вывоз в Москву без дополнительной платы до 30 апреля 2024 года.


• Быстрая доставка со склада: за 1–2 дня. Это в среднем увеличивает продажи на 15%.


• Минимальные риски. Маркет компенсирует стоимость товара, если с ним что-то произойдет по вине маркетплейса.


• Ваше предложение станет заметнее. За счет быстрой доставки товары по модели FBY отражаются выше в выдаче.


• Бесплатная аналитика. Покажет данные о географии продаж и рекомендации по ассортименту.

Если у вас есть собственный склад, протестируйте спрос по модели FBS (продажи со склада продавца). Эта модель позволяет без лишних затрат проверить, как часто покупатели будут заказывать ваш товар.

При этом повлиять на процент выкупов все-таки можно. Подробное описание товара, удобная размерная сетка, детальные фото помогут покупателю ознакомиться с товаром до заказа — ошибочных покупок будет меньше.

Товар может попасть в блок «Популярные предложения» и на фиксированные места в поиске, а также в блоки «Еще может подойти», «Все предложения» и в топ предложений в карточке товара.

• яркий бейдж с размером скидки на товаре;
• фильтр, который показывает только акционные товары;
• специальные акционные лендинги и тематические подборки;

Потенциальные покупатели узнают об акциях и крупных распродажах не только на Маркете, но и через ТВ, интернет, имейл-рассылки, пуш-уведомления и наружную рекламу. Суммарная аудитория сервисов Яндекса составляет более 40 млн пользователей.

• Производство одежды подойдет тем, кто готов инвестировать постепенно, но много и играть вдолгую. Закупка готовых товаров у поставщика — решение для тех, кто только тестирует гипотезы или хочет быстро запустить продажи.


• Независимо от того, откуда к вам поступил товар, перед началом торговли придется собрать внушительный список документов: этого требует российское законодательство и правила маркетплейса.


• В категории одежды и обуви описание товара очень важно. Акцент нужно делать не только на поисковой оптимизации текста, но и на пользе для читателя: указать особенности посадки, рассказать про материалы, подходящие температурные режимы и так далее.


• Фотографий одежды и обуви должно быть много. Покажите товар с разных ракурсов, на модели и без нее, в интерьере и на белом фоне. Сфотографируйте материал и все важные детали: крой, фурнитуру.


• Не забывайте указывать размерную сетку бренда. Дайте покупателям рекомендации по тому, как самостоятельно снять мерки. Укажите, какие параметры у модели на ваших фотографиях. Отметьте особенности посадки.