Точка безубыточности: как определить, когда ваш бизнес начнет приносить прибыль

Бывает так: Валера арендует текстильный цех площадью 500 м², на него работает 15 человек, выручка на маркетплейсе переваливает за 30 млн рублей в месяц, а прибыли нет. А бывает по-другому: Даша обустроила швейный цех в небольшом подвальчике, на нее работает три швеи, выручка магазина не превышает 1 млн рублей в месяц, зато прибыль — 300 тысяч рублей.

Дело не в том, что подвальчик Даши заряжен на успех, а в том, что продавцы находятся по разные стороны точки безубыточности. Валера много зарабатывает, но при этом несет большие издержки: арендует просторный цех, использует дорогое оборудование и тратит большие ресурсы на зарплаты. Даша зарабатывает меньше, но доля ее расходов позволяет получать большую прибыль.

В этой статье разберемся, что такое точка безубыточности, как она помогает найти слабые места в бизнесе и сколько товаров продавать, чтобы получать прибыль.

Выручка — это заработанные деньги. Прибыль — это деньги, которые остались после вычета расходов из выручки.

Точка безубыточности, или ТБУ, — это выручка, получив которую предприниматель полностью отбивает расходы за месяц. Это один из самых важных элементов финансового анализа. Он полезен для планирования работы всех направлений бизнеса: от закупок до премий работникам.

Если продавец достиг точки безубыточности, значит, он не ушел в минус

На графике выше точка безубыточности — это пересечение линий общих расходов и выручки. Область, которая образуется до этой точки (красная), считается областью убытка. Область после точки (зеленая) — областью прибыли. Получается, Валера находится в области убытка, Даша — в области прибыли.

Для примера возьмем бизнес Даши. Она шьет комбинезоны и продает их на Маркете по модели FBY. Чтобы определить точку безубыточности, Даше нужно рассчитать постоянные затраты, переменные затраты, затраты на услуги маркетплейса, выручку и маржинальность.

Постоянные затраты: 266 000 рублей в месяц

Затраты на производство, которые не зависят от объема товаров или услуг. Например, это расходы на аренду, коммунальные платежи, фиксированная зарплата постоянным сотрудникам и платежи по кредиту.

Если со временем Даша начнет продавать больше, постоянные затраты не изменятся. Например, обычно Даша продает 300 комбинезонов в месяц. В августе поставщик задержал ткань, поэтому она продала всего 100 комбинезонов. Зато в сентябре вырос спрос, поэтому удалось продать 700 штук. Несмотря на рост продаж, расходы на аренду, коммунальные платежи и выплаты по кредиту не изменились.

Переменные затраты: 1 295 рублей 50 копеек на единицу товара

Эти издержки зависят от объема проданных товаров. К ним относятся закупка сырья, материалов, расходников, упаковки и услуги маркетплейса. Если производство стоит, компания ничего не платит.

Затраты нужно рассчитывать на один товар. Здесь важно считать максимально точно, даже если некоторые суммы кажутся несущественными по отношению к общей цене товара. В примере ниже затраты на расход маркера для разметки ткани обходятся Даше всего в 50 копеек на один комбинезон. Однако если она будет выпускать 300 комбинезонов в месяц, то за год неучтенные расходы составят 1 800 рублей.

Если объем продаж растет, переменные затраты увеличиваются. Например, Даша решит продавать товар для компаний и выйдет на Яндекс Маркете для бизнеса. Предприятия начнут заказывать у нее комбинезоны в больших объемах. Чтобы справиться со спросом, Даше потребуется увеличить закупки ткани и фурнитуры. Вместе с этим вырастут расходы на упаковку и зарплату.

Затраты на услуги маркетплейса: 970 рублей 12 копеек на единицу товара

Цена товара — сумма, за которую продавец готов продать товар.

Себестоимость товара — сумма, которая была потрачена на производство или закупку товара.

Стоимость услуг маркетплейса зависит от цены товара, а не от его себестоимости. Поэтому при расчете точки безубыточности вычитать затраты на размещение товара на витрине нужно из цены, по которой предприниматель продает товар.

Чтобы вычислить рыночную цену реализации товара на маркетплейсе, можно ориентироваться на цены конкурентов или довериться аналитике Маркета. Например, виджет «Индекс цен» показывает отклонение вашего предложения от цен магазинов с аналогичным товаром. Для сравнения берутся минимальные цены конкурентов.

Отчет доступен владельцам и администраторам кабинета или магазина на Маркете на странице «Товары» → «Цены». Данные обновляются в режиме реального времени

Если индекс колеблется в интервале от 1 до 1,01, значит, вы назначили конкурентоспособные цены. Если он выше 1,01, цены стоит снизить: ваше предложение менее привлекательно, чем у конкурентов.

3 500 рублей — рыночная цена одного комбинезона. Используем калькулятор расходов для продавца, чтобы посчитать издержки на размещение одного изделия на Маркете. В калькуляторе указываем стандартные размеры упаковки и вес одного комбинезона (длина — 30 см, ширина — 30 см, высота — 10 см, вес — 2 кг). Это повлияет на стоимость услуг. Стоимость также зависит от модели работы с маркетплейсом, поэтому мы вспоминаем, что Даша работает по FBY.

В калькуляторе ниже можно посчитать издержки на размещение комбинезона или проверить расходы на ваш товар. Для этого введите категорию, цену товара, габариты, вес и место отгрузки:

Если продавать товар за 3 500 рублей, то расходы на услуги маркетплейса по модели FBY будут 970 рублей 12 копеек, или 27,7%. На партию из 300 комбинезонов уйдет 291 000 рублей.

В категории «Полукомбинезоны и брюки» Маркет берет фиксированный процент за размещение товаров на витрине (19,5%), прием и перевод платежей (1%) и доставку покупателю (5,5%). При этом обработка заказа всегда будет стоить 60 рублей.

Выручка: 1 050 000 рублей

Это все деньги, которые бизнес заработал от продажи товаров за месяц. Чтобы рассчитать выручку, нужно умножить цену реализации товара на объем продаж. Вспомним, что Дашин комбинезон стоит 3 500 рублей. При среднем объеме продаж в месяц в 300 единиц товара по цене 3 500 рублей за штуку:

Маржинальность можно рассчитать как в процентах, так и в рублях. Мы приводим расчет в процентах, так как дальше именно этот показатель понадобится для расчета точки безубыточности.

Маржинальность — выручка без переменных расходов. Чтобы рассчитать маржинальность бизнеса, вычтем из выручки общие переменные затраты и затраты на услуги маркетплейса. Результат разделим на выручку и умножим на 100.

Чем выше маржинальность, тем эффективнее компания продает товар. В среднем уже 20% — это хороший показатель. В нашем примере маржинальность выше. Это потому, что для простоты расчетов мы не учитывали налоги, которые зависят от доходов и формы бизнеса и могут достигать 1–15% от выручки.

Точку безубыточности в денежном выражении обычно рассчитывают, если компания производит или продает небольшой или единичный ряд товаров. В этом случае предприниматель сможет провести финансовое планирование и узнать, на какую сумму нужно продать товаров, чтобы покрыть все затраты.

Если Даша сможет продать комбинезоны на сумму 818 461 рубль в месяц, она покроет все свои расходы — как постоянные, так и переменные. В этом случае ее бизнес «выйдет в ноль» и будет находиться в точке безубыточности. Если Даша сможет продать еще больше, она начнет получать прибыль.

Точка безубыточности в натуральном выражении (в количестве товаров или весе) рассчитывается для удобства при планировании закупок. С ней вы будете заранее понимать, какое примерно количество расходников потребуется предприятию на месяц вперед. Натуральная ТБУ также позволит понять, сколько штук товара продать, чтобы выйти в ноль и начать получать прибыль.

Значит, если Даша продаст 275 комбинезонов в месяц, то она сможет покрыть свои расходы — как постоянные, так и переменные. При этом выручка и прибыль в точке безубыточности будут равны нулю. Если количество проданных комбинезонов превысит 275, то Даша начнет получать прибыль.

В заключение приведем примеры, как можно сместить ТБУ в благоприятную для бизнеса сторону. Учтите: новшества надо вводить постепенно. Желательно это делать в сопровождении маркетолога после комплексного анализа бизнеса.

• Снизить постоянные затраты можно с помощью автоматизации и аутсорсинга. Например, вести бухгалтерию в специализированной фирме или в автоматизированных системах, а не платить бухгалтеру. Ведение сайта и соцсетей передать фрилансерам, а рекламу доверить удаленному маркетологу с оплатой за лиды.


• Снизить переменные затраты возможно, если найти поставщиков с более выгодными ценами на услуги, материал и расходники. Есть и второй путь — перейти на дешевые аналоги, но этот вариант чреват ростом недовольства покупателей и появлением негативных отзывов о продукции, а значит, падением продаж.


• Снизить или увеличить цену. Одна из этих стратегий может принести результат. Если у вас уникальные товары, в нише низкая конкуренция, а спрос при этом есть, цену можно поднять. В случае когда конкуренция высокая и у продукта нет уникальных свойств, цену можно снизить в пределах, которые позволят покрыть расходы и получать прибыль за счет увеличения оборота.

21.11.23

Поделиться