Как продавать детские товары на Маркете: есть шанс стать лидером категории

Детские товары на Маркете — одно из самых перспективных направлений. Маркет расширяет ассортимент и предлагает удобные способы доставки, поэтому количество покупателей постоянно растет.

За 2023 год продажи детских товаров на Маркете выросли в 1,7 раза, а в отдельных категориях — больше чем в четыре раза. Маркет расширяет ассортимент и предлагает удобные способы доставки, поэтому количество покупателей постоянно растет.

Почему продавцы детских товаров выбирают Маркет:

• Высокий средний чек: он составляет около 1300 рублей — это на 30% выше, чем на других площадках.
• Ниже конкуренция: у новых продавцов больше шансов выделиться и привлечь внимание покупателей, не переплачивая за продвижение.
• Больше шансов для развития новых брендов: в категории растут нишевые и малые бренды, которые продают экологически чистые игрушки и развивающие наборы из дерева.
• Эксклюзивный бренд Маркета привлекает новых покупателей. Игрушки, велосипеды и коляски Junion продаются только на Маркете. Это плюс для продавцов: бренд помогает привлечь больше покупателей в категорию. Точно так же наличие товаров Lego на маркетплейсе помогает увеличить продажи конструкторов других производителей.
• Бейдж оригинальности бренда: повышает доверие к товарам и способствует росту продаж в категории.
• Бесплатная аналитика: отчеты по конкурентам, географии продаж с рекомендациями по закупкам помогут оценить эффективность размещения и найти точки роста.

Основная аудитория детских товаров на Маркете — мамы в возрасте от 25 до 35 лет. В среднем они покупают товары из детской категории стоимостью от 1 до 4 тысяч рублей.

Покупатели детских товаров на Маркете делают крупные заказы, добавляя в корзину от 5 до 10 товаров за раз. Чтобы удовлетворить их потребность в одновременной доставке всех товаров из заказа, мы рекомендуем хранить эти товары на складе Маркета по модели FBY. Так все товары будут доставлены покупателю в одном заказе.

Какие детские товары выгодно продавать, ответит статистика. Самый большой рост за 2023 год в категории демонстрируют органайзеры для хранения игрушек: их продажи выросли в четыре раза. На втором месте с трехкратным ростом — цифровые книги.

За 2023 год в два раза выросли продажи товаров для праздника, канцелярских принадлежностей, мягких игрушек и игрушек-антистресс. Отдельно среди игрушек лучше всего продаются фигурки, модные куклы, кукольные домики и детские кухни. Общий рост продаж товаров  в этой категории говорит о том, что вести бизнес по продаже детских товаров и игрушек — выгодно.

Родители — избирательная аудитория. Перед покупкой они подробно изучают характеристики, фотографии, видео и отзывы о товаре. Это помогает не разочаровать ребенка и самим не разочароваться в товаре. Чтобы увеличить продажи в категории, важно сформировать правильные ожидания от товара:

• Укажите возраст и пол детей, для которых предназначен товар.
• Уделите внимание контенту. Добавьте в карточку больше пяти качественных фотографий, которые добавят эмоций и покажут товар со всех сторон.
• Добавьте видео с распаковкой и обзором игрушек: они помогут родителям определиться с выбором.
• Используйте инструмент «Отзывы за баллы», чтобы мотивировать пользователей оставлять отзывы с фото. Так ваши покупатели смогут проверить, оправдались ли ожидания других родителей от покупки.

Пик продаж детских товаров приходится на первый и четвертый кварталы. В это время Маркет запускает большие сезонные промо: «Черная пятница», Новый год, гендерные праздники. Акции и распродажи стимулируют спрос и помогают продавцам увеличивать выручку.

Товары летнего детского спорта покупают с апреля по сентябрь. С мая по июнь — пик высокого спроса на детские площадки, спортивные комплексы, песочницы, наборы для песочницы. Трехколесные велосипеды, беговелы, самокаты начинают покупать уже в апреле. К дачному сезону родители покупают манежи, недорогие стульчики для кормления, наборы детской посуды, видеоняни и цветные мелки.

Колебания спроса на детские товары можно отслеживать по отчету «Поисковые запросы». Также с помощью отчета удобно искать идеи для расширения ассортимента.

Подробнее изучить, какие детские товары игрушки пользуются популярностью на Маркете, можно с помощью инструмента «Товары в поиске» в личном кабинете продавца. Инструмент помогает узнать, какие товары маркетплейс показывает на верхних позициях в результатах поиска и почему.

Перед продажей детских игрушек продавцам нужно изучить спрос, проанализировать предложения конкурентов, определиться, какие товары и по каким ценам продавать. А затем выбрать модель работы на Маркете и подготовить документы.

Детские товары родители чаще всего покупают в больших количествах. Недорогие товары должны прийти одним заказом, иначе корзина может развалиться при оформлении. Поэтому их лучше разместить по модели FBY. Маркет поможет организовать логистику: возьмет на себя хранение, упаковку и доставку заказов до покупателя. Быстрая доставка со склада Маркета за 1–2 дня в среднем увеличивает продажи на 15%.

Выбирать одну модель работы необязательно, их можно сочетать. Например, можно бесплатно хранить детские игрушки с высокой оборачиваемостью на складе Маркета по FBY и уменьшать сроки доставки, а новинки размещать по FBS (продажи со склада продавца), чтобы тестировать спрос.

FBS позволяет подстраховать товарный запас в том случае, если вы неверно оценили спрос, либо сэкономить на затратах, если вы не уверены в стабильных продажах товара.

На маркетплейсе человек не может потрогать или примерить вещь, поэтому карточки должны быть максимально информативными. Фотографии, видео и описание должны привлекать внимание покупателей и давать полное представление о товаре.

Как заполнить карточку:

• Сделайте подробное описание. Укажите характеристики, опишите свойства и преимущества.
• Подготовьте инфографику. Она поможет избирательным родителям узнать максимум о вашем товаре. Значит, потенциальный покупатель не покинет карточку в поисках дополнительной информации. Это повысит конверсию в добавление в корзину.
• Покажите на фото, как ребенок использует товар. Это поможет наглядно передать габариты и убедить родителя, что ребенок сможет самостоятельно справиться с товаром.
• Снимите видеообзор. Продемонстрируйте все особенности, чтобы дать покупателям полное представление о товаре.

В карточке можно разместить до двадцати фотографий товара. Среди них могут быть крупные планы, инструкции по эксплуатации, вид во время использования, фото товара с разных ракурсов.

Чем детальнее вы продемонстрируете товар, тем лучше. По данным Маркета, товары, в карточках которых 5–8 изображений, чаще добавляют в корзину, чем те, где фотографий меньше пяти.

Чтобы выделить товар среди предложений конкурентов и привлечь как можно больше покупателей, важно грамотно его продвигать. В этом помогут буст продаж, полки, баннеры, акции, отзывы за баллы и другие инструменты Маркета.

Буст продаж — инструмент помогает поднимать товары в поисковой выдаче Маркета и продвигать в Директе. Продавцы назначают процент от стоимости товара, который они готовы потратить на продвижение. Победитель оплачивает ставку конкурента плюс 0,01%. Платить за буст нужно, только если товар купили.

Полки — блоки с баннером или видео и набором товаров, которые показываются на главной странице Маркета, в категориях и карточках. Полки помогают подсветить товары и увеличить количество показов карточки.

Баннеры — статичные изображения или видео разного размера на страницах Маркета. Инструмент подходит, когда нужно максимально охватить аудиторию и привлечь внимание к товарам. Ссылка с баннера может вести на любую страницу внутри Маркета: подборку, предложение, витрину магазина.

Комплекты — продавцы могут предлагать скидки на комплект из двух или трёх товаров. Покупатель получает скидку, если купит весь комплект в одном заказе. Инструмент помогает расширять корзину и продвигать сопутствующие товары.

Покупателям удобно приобретать много разных товаров на маркетплейсе одним заказом, поэтому комплекты эффективно работают как инструмент продвижения.

Акции — в личном кабинете продавца есть список акций Маркета, в которых можно участвовать бесплатно. Также продавцы могут формировать собственные промокоды или давать покупателям другие бонусы. Все это помогает продвигать товары в поисковой выдаче маркетплейса.

Пользователи обращают внимание не только на контент в карточке, но и на то, что пишут о товаре другие покупатели. Поэтому важно оперативно отвечать на отзывы: так вы сможете наладить общение с аудиторией и сформировать лояльность к бренду.

Мотивируйте покупателей оставлять отзывы с фотографиями и видео товара в обмен на баллы Яндекс Плюса. Это особенно важно для детских игрушек, при выборе которых значимы тактильные характеристики.

67% покупателей товаров для детей читают отзывы перед заказом. Они хотят убедиться в качестве товара, проверить размер или найти похожие жизненные истории, с которыми столкнулись другие покупатели. Зачастую отзывы могут дополнить информацию о товаре.

Разбираемся, как найти прибыльную нишу и на какие категории стоит обратить внимание в 2024 году. Спойлер: в некоторых нишах потенциал для роста продаж больше — Маркет поможет вам раскрыть его.

Отчеты в разделе «Аналитика» личного кабинета помогут разобраться, почему, например, не продается товар или как акции повлияли на ваши продажи, изучить рынок и конкурентов.

«Аналитика продаж» — один из самых востребованных отчетов. Здесь можно отслеживать все основные показатели: показы, количество и сумму заказов, доставленных товаров, конверсию и др.

По результатам анализа можно скорректировать стратегию. Например, перенастроить буст продаж, чтобы повысить отдачу от продвижения с помощью инструмента, и получить больше продаж в итоге.

Продажи детских товаров в разных подкатегориях растут на десятки и сотни процентов в год. Что нужно учесть начинающим продавцам детских товаров на Маркете:

• Следите за трендами роста на Маркете. Например, в 2023 году большой рост продемонстрировали органайзеры для хранения игрушек и цифровые книги.
• Готовьтесь к пикам продаж детских товаров в первом и четвертом кварталах, когда проводятся крупные сезонные акции: «Черная пятница» и новогодние распродажи.
• Добавьте в карточку больше пяти качественных фотографий. Загрузите видео с распаковкой и обзором игрушек: это поможет родителям определиться с выбором.
• Учтите, что родители часто делают крупные заказы детских товаров, добавляя от 5 до 10 товаров за раз. Начните работать по модели FBY, чтобы доставлять все товары в одном заказе за 1–2 дня. Это в среднем увеличивает продажи на 15%.
• Используйте инструмент «Отзывы за баллы» на Маркете, чтобы мотивировать покупателей делиться фото и видео. Отзывы других покупателей вызывают у родителей наибольшее доверие и помогут увеличить продажи в категории. Это особенно важно для детских игрушек, при выборе которых значимы тактильные характеристики.