Как превратить хобби в семейный бизнес: история кондитерской фабрики «Шокодельня»
Основатель компании «Шокодельня» Станислав Герштейн рассказывает, как найти свою нишу в кондитерском бизнесе, запустить собственное производство и выйти на маркетплейсы.
Как запускали бизнес
«Шокодельня» — семейный бизнес, который Станислав запустил вместе с женой. Супруги пробовали заработать на кондитерских изделиях еще в 2017 году, но полноценно запуститься удалось только через 3 года.
Опыта в кондитерском деле у Станислава не было, зато был опыт работы на руководящих должностях. Благодаря этому он понимал, как выстраивать бизнес-процессы. Жена Станислава увлекалась кондитерским делом и знала, как выстроить технологические процессы. Осталось реализовать идею на практике: составить бизнес-план, организовать производство и выйти на маркетплейс.
Вложения: как нашли помещение и закупили оборудование
Чтобы запустить производство, нужно было разобраться с помещением, поставщиком, сертификацией и оборудованием. Помещение нашли за 20 000 рублей в месяц. С поставщиком тоже повезло — удалось договориться с оптовой компанией из Екатеринбурга. Сертификаты соответствия на продукцию обошлись в 50 000 рублей. Чтобы их получить, Станислав передал образцы товара в лабораторию для проверки их безопасности.
Фирменный стиль «Шокодельни» Станислав заказал у брендингового агентства. Оно разработало уникальный дизайн и адаптировало его для всей продукции: упаковки, этикеток, визиток и наклеек. Эти услуги обошлись в 250 000 рублей, зато товары фабрики смогли выделиться среди предложений конкурентов и приобрели узнаваемость. Чтобы защитить бренд, Станислав зарегистрировал товарный знак. Он обошелся ему в 20 000 рублей.
Оборудование стоило дороже всего. Чтобы привезти подходящую технику в Екатеринбург, пришлось потратить 500 000 рублей. Из-за коронавирусных ограничений доставка заняла полгода.
Когда запускаешь бизнес, всегда хочется сэкономить. Здесь возьмешь подержанный миксер, там — уцененный холодильник, а где-то еще — дешевый упаковщик.
Но опыт учит, что лучше не экономить на важном. Если купить хорошее оборудование на старте, можно выпускать больше продукции. Результат — вы больше заработаете и бизнес начнет набирать обороты быстрее.
Станислав Герштейноснователь кондитерской фабрики «Шокодельня»
Ниша: как сформировали ассортимент и отстроились от конкурентов
На старте не было понятно, какой продукт производить. С одной стороны, можно сосредоточиться на бенто-тортах и пирожных… Но эту нишу уже заняли кондитеры-самозанятые. Они работают для частных клиентов и готовят сладости в основном под заказ. На этом можно заработать, но в самом начале будет сложно сформировать клиентскую базу, чтобы обеспечить производство заказами.
С другой стороны, можно производить шоколад и конфеты… Но эта ниша тоже занята «Красным Октябрем» и другими крупными кондитерскими компаниями. Конкурировать с ними очень сложно: мощные бренды, огромные производства, долгая история на рынке и большие ресурсы на маркетинг.
Чтобы продавать кондитерские изделия в больших объемах, нужно место с большим трафиком. Такие места стоят дорого. Можно, конечно, открыть кофейню и продавать сладости там, но тогда придется конкурировать с уже открытыми кофе-пойнтами.
Но зачем с ними конкурировать, если можно сотрудничать? Например, поставлять им свою продукцию.
Станислав Герштейноснователь кондитерской фабрики «Шокодельня»
Основатель «Шокодельни» решил сконцентрироваться на b2b-продажах натуральных кондитерских изделий. Главная «фишка» бренда — продукция ручной работы из натурального бельгийского и французского шоколада. Исходя из такого позиционирования, Станислав сформировал ассортимент: драже, трюфели, конфеты, плитки шоколада и чизкейки.
B2B продажи — это когда одна компания продаёт свои товары или услуги другой компании, а не непосредственно конечному потребителю. Например, компания, которая производит кондитерские изделия, может продавать их в магазины, которые затем продают их покупателям.
Недавно в ассортимент «Шокодельни» добавили детские наборы для самостоятельного изготовления конфет. Запуск этого набора тестировали на маркетплейсе, произвели небольшую партию, заказали упаковку в типографии и выставили на продажу.
Набор для самостоятельного приготовления конфет от «Шокодельни»
Убедившись, что на конфеты есть спрос, к следующей партии отнеслись уже более основательно, доработали дизайн и упаковку.
Производство: как организовали работу кондитерской фабрики
Приготовлением кондитерских изделий в компании занимается два человека — жена Станислава и наемный сотрудник. Они придумывают новые сладости, разрабатывают их рецептуру и декорируют готовые изделия.
Производство организовано следующим образом: поступившую от оптовика партию сырья растапливают в специальных ваннах и доводят до нужной консистенции. Затем шоколад остужают и готовят из него сладости: плитки шоколада, конфеты, орешки в глазури.
Мы стараемся максимально автоматизировать работу и сократить участие сотрудников, чтобы не рисковать качеством продукции в случае их болезни или ошибки.
Кроме того, мы уделяем большое внимание упаковке. Коробки должны быть достаточно прочными и влагостойкими, чтобы выдержать доставку до клиентов, особенно если транспортировкой товара до покупателя занимается маркетплейс.
Станислав Герштейноснователь кондитерской фабрики «Шокодельня»
Продвижение: как получили первых клиентов
Еще до того, как прибыло все оборудование, Станислав создал сайт и запустил рекламу. Это привлекло первых клиентов, которые были готовы ждать старта продаж.
Первую партию трюфелей из «Шокодельни» попробовал Яков Можаев, известный ресторанный критик из Екатеринбурга. Они ему понравились, и он поделился своим мнением в социальных сетях. Реклама сработала — компания привлекла внимание людей, которые любят сладости.
Пост Якова Можаева о продукции «Шокодельни», которая в 2019 году называлась «Шоколадиной». Подписчики активно делится мнением о сладостях
Сейчас кондитерская активно ведет аккаунты в социальных сетях. Это помогает повышать узнаваемость бренда. Раньше через соцсети пробовали продавать и проводили розыгрыши, но результат не оправдал ожиданий.
Сейчас основные партнеры «Шокодельни» — магазины по продаже чая, кофе и частные компании, закупающие продукцию оптом. Есть и частные клиенты, которые покупают продукцию для себя.
Сейчас мы планируем выйти на прилавки федеральных сетей «Лента» и «Перекресток». Специально для них разрабатываем новые чизкейки, трюфеля и драже, которые смогут конкурировать на рынке, но при этом сохранять фирменное качество.
Станислав Герштейноснователь кондитерской фабрики «Шокодельня»
Логистика: как начали доставлять по всей России
При изготовлении трюфелей и чизкейков «Шокодельня» использует только натуральные ингредиенты, без добавления консервантов. Следовательно, сроки годности у трюфелей и чизкейков небольшие. Поэтому компания отказалась от доставки скоропортящейся продукции в отдаленные от Екатеринбурга регионы. Основные клиенты — Свердловская область и ее соседи.
Доставкой продукции длительного хранения занимаются транспортные компании. От собственной службы доставки отказались, чтобы уменьшить издержки и не ограничивать себя территориально.
Чтобы доставлять наборы для изготовления конфет, мы используем маркетплейсы. Например, Маркет помогает нам расширить географию продаж и увеличить обороты. Товары сначала попадают на склад маркетплейса, а затем отправляются клиентам по всей России.
Станислав Герштейноснователь кондитерской фабрики «Шокодельня»
Как маркетплейсы помогают привлечь новых клиентов
Продукцию «Шокодельни» можно купить на ее сайте и на маркетплейсах. При этом большинство заказов приходится на интернет-магазин, где заказывают в основном юридические лица. Чтобы развить розничное направление, Станислав вывел компанию на маркетплейсы — там сладости приобретают обычные покупатели.
Товары «Шокодельни» появились на Маркете в 2021 году. На онлайн-площадках компания продает только наборы для изготовления конфет, так как поставить другую шоколадную продукцию сложно — она может быстро испортиться.
Работать с Маркетом начинали по модели FBS — продавец хранит товары у себя, обрабатывает и собирает заказы сам, а доставкой занимается Маркет. Сейчас перешли на модель FBY, при которой Маркет берет на себя всю работу с заказами — от хранения до доставки.
На маркетплейсах у «Шокодельни» появились постоянные покупатели, которые сами отслеживают наличие товара, поэтому инструментами для продвижения она не пользуется. Спрос и так превышает предложение.
«Шокодельня» планирует и дальше развивать розничные-продажи в России и, возможно, даже выйти на европейский рынок. Станислав и его супруга уже изучили кондитерскую продукцию за рубежом и не увидели прямых конкурентов для своих изделий.
О чем важно помнить при запуске кондитерской фабрики
- Создайте свой бренд. Он поможет вам помогает выделиться среди конкурентов и повысить узнаваемость.
- Не экономьте на упаковке. Первое, на что обращает внимание покупатель в магазине, — это упаковка. Если она привлекла внимание, товар уже хочется потрогать и рассмотреть поближе. Если покупатель взял товар в руки, то считайте, что он уже купил его, — при условии, что его не отпугнет цена.
- Закажите хорошее оборудование на старте. Если купить качественное оборудование, можно выпускать больше продукции и быстрее набирать обороты. Это позволит заработать больше денег и ускорить ваш рост.
- Тестируйте спрос на маркетплейсах. Маркетплейсы помогают расширить географию продаж и лояльную аудиторию. Это поможет понять, какие товары можно продавать в больших объемах.
- Что продавать на 8 Марта: лучшие категории в 2025 году
- Календарь сезонности: что и когда продавать в 2025 году