Главная
Опыт продавцов
Как работает бизнес по продаже шин на Яндекс Маркете

    Как работает бизнес по продаже шин на Яндекс Маркете

    Идея открыть магазин шин привлекает предпринимателей. Шины нужны всем автовладельцам, а значит, это перспективная ниша с неограниченной аудиторией потенциальных покупателей. В статье расскажем о том, как Павел Беркович развивал интернет-продажи в магазине «ИнтерросШин», а затем вышел на маркетплейс и стал продавать за пределами своего региона.

    Как начали продавать в интернете

    Я пришёл в «ИнтерросШин» в 2009 году. Тогда занимался продажей электроники на интернет-площадках и искал работу. В магазине не были развиты онлайн-каналы продаж, я увидел в этом возможности роста — предложил разработать сайт и подключиться к маркетплейсам

    Запуск интернет-магазина «ИнтерросШин» пришёлся не на сезон, поэтому вся команда без стресса протестировала работу и выполнила первые заказы.

    Что нужно учесть перед открытием магазина шин

    Выбор товара. В качестве основного товара можно продавать новые и б/у шины для легковых и грузовых автомобилей или мотоциклов. В качестве дополнительного — автомобильные диски.

    С продажи новых шин наценка составляет 10%, с б/у — около 30%. Раньше использованный товар везли из Европы, потому что там традиционно меняют шины чаще. Сейчас логистика усложнилась, в результате для продавца стало менее выгодно ввозить товар. Поэтому рынок б/у шин как таковой схлопнулся, а на его место приходят китайские и белорусские производители.

    Выбор модели работы. Когда открываешь шинный магазин, организовать работу можно двумя способами:

    • Покупать товар у дистрибьютора подешевле, хранить и продавать со своего склада. Например, закупить 100 комплектов шин по 5 000 ₽ за комплект, привести на склад и продавать по 7 000 ₽. При таком варианте высок риск не продать товары и остаться с шинами, но без денег.
    • Работать по дропшиппингу. Разместить фото товара на сайте и назвать свою цену. Когда поступит заказ, купить товары у поставщика по его цене и с его склада отправить заказ покупателю. Только здесь закупочная цена шин будет дороже: например, за 6 000 ₽ покупаешь и за 7 000 ₽ продаёшь. Маржинальность ниже, зато меньше рисков.

    Второй вариант выгоден для начала бизнеса, потому что не нужно инвестировать в товар. Можно протестировать спрос и не тратить деньги на аренду склада. В «ИнтерросШин» работают по обеим моделям: закупают ходовые модели шин у дилеров и хранят их на небольшом складе. Держать большое количество позиций нерентабельно.

    Выбор поставщика. Для меня главное — чтобы поставщик вовремя давал правильные данные об остатках, ценах и другой номенклатуре. Также важно, чтобы не было проблем с доставкой, возвратами и оплатой. Но проверить поставщика можно только в работе, поэтому для продавца есть два варианта в зависимости от его бюджета:

    • Заказать большую партию шин, получить скидку за объём и обсудить более выгодные условий сотрудничества — систему лояльности в виде бонусов вроде бесплатной доставки или отсрочки платежей.
    • Купить несколько комплектов популярных моделей, а затем решить, продолжать ли сотрудничать с поставщиком.

    Второй вариант больше подходит тем, кто только начинает разбираться в бизнесе по продаже шин и не готов брать на себя большие риски.

    У «ИнтерросШин» большой бюджет на закупку, поэтому мы придерживаемся первого варианта: берём от 50 до 100 единиц ходового товара. При средней цене 8 000 ₽ за одну единицу, на закупку уходит от 400 000 до 800 000 ₽.

    Особенности работы с поставщиками. В шинном бизнесе нужно соблюдать правила. Между производителями шин есть негласная договорённость о минимальной розничной цене. Если магазин начинает продавать товар дешевле, дилеры блокируют этого продавца и прекращают с ним сотрудничать.

    В реальности на рынке полно компаний-однодневок, которые так зарабатывают и рушат чужой бизнес. Подобные фирмы часто делают закупки через несколько компаний, реализуют товар и ликвидируются. Поэтому их не успевают отследить. Однажды на одну из них я даже писал заявление в полицию: они скопировали сайт и продавали шины под брендом «ИнтерросШин».

    Сезон переобувки и золотое время для шиномонтажа

    Шины — это сезонный товар. В России их меняют два раза в год: с сентября по ноябрь перед зимним сезоном и с марта по апрель — к лету. В это время продажи шин растут в четыре раза — в «ИнтерросШин» оборот увеличивается до 30 млн ₽ в месяц.

    Но резкий рост заказов не всегда играет на руку продавцам. Если погода резко меняется, магазин работает на пределе мощностей: нагружена логистика, менеджеры, сотрудники шиномонтажа. В результате не всегда уровень сервиса остаётся высоким.

    Продажа шин на Яндекс Маркете

    Я завёл магазин в 2009 году — стали размещаться в то же время, как запустили сайт. Тогда Маркет ещё работал по рекламной модели. Это был большой агрегатор, который показывал товары разных интернет-магазинов с оплатой за клик. Через площадку покупатель выбирал магазин, а продажа шла через сайт продавца.

    В 2020 году Маркет стал маркетплейсом, и продажи стали происходить уже на сайте самого Маркета: мы оплачиваем услуги только за фактически проданный и доставленный до покупателя товар.

    Последние два года работаем по модели FBS (продажи со склада продавца). Подключить FBS решили, чтобы доставлять товары в регионы. Мне кажется, что Маркету там доверяют, а расходы на логистику ниже, чем если бы доставляли сами. Примерно 30% всех продаж магазина — продажи в регионы по модели FBS.

    У «ИнтерросШин» есть свой небольшой склад. Нам удобнее хранить товар там, а когда приходят заказы — отвозить их в сортировочные центры, потому что по габаритам шины в пунктах приёма не принимают. Товары отгружают каждый день.

    Маркет почти всегда сам решает вопросы с покупателями. Я для себя понял, что Маркет — один из немногих маркетплейсов, который чаще сам решает вопросы при возникновении каких-то сложностей, без моего участия.

    Например, в сегменте автомобильных шин бывают ситуации, когда покупатель получает товар и переживает из-за даты производства шин. По ГОСТ срок хранения шин до начала использования — пять лет. Однако многие полагают, что новые шины должны быть текущего или прошлого года. В таких ситуациях Маркет часто сам помогает: объясняет ситуацию и дарит промокод.

    Также в команде есть менеджеры, которые общаются с клиентами и отвечают на их вопросы.

    Также в команде есть менеджеры, которые общаются с клиентами и отвечают на их вопросы. По словам Павла, за это их и выбирают. Источник: market.yandex.ru

    Как привлекают покупателей сейчас. В магазине мы делаем скидки на некоторые позиции. Из инструментов продвижения используем буст продаж или продвижение ставками. Благодаря этому товары поднимаются выше в выдаче, а также занимают специальные места не только на Маркете, но и в Директе — в поиске Яндекса и сервисах партнёров его рекламной сети. Так, по данным Маркета, товары с рекомендованными ставками продаются до 59% чаще, чем без них.

    Также благодаря сервису Сплит в магазине оплачивают 30% заказов. Это выгодно и покупателям, и нам: всю сумму получаем сразу, а расходы при делении цены Маркет берёт на себя.

    Маркетплейс постоянно развивается. На Маркете продавцы могут давать рекомендации, как улучшить сервис. Я сам так делаю. Замечаю, как меняется Маркет для продавцов: лучше поддержка, интеграция с другими сервисами Яндекса. Например, из личного кабинета продавца можно запустить продвижение товаров не только на маркетплейсе, но и в Директе.

    Как оставаться конкурентным на рынке

    «ИнтерросШин» существует на рынке уже 15 лет. За это время магазин собрал большую клиентскую базу, потому что размещал информацию о себе во всех доступных каналах: на маркетплейсах и специализированных площадках.

    Вот как начинающие продавцы могут конкурировать с большими магазинами:

    • Не устанавливать цену сильно выше рыночной и иметь широкий ассортимент. Такой вариант потребует серьёзных финансовых вложений, чтобы торговля оставалась рентабельной.
    • Сделать хороший сервис, который будет помогать покупателям подбирать и шины, и диски. Под это дело нужно иметь штат сотрудников, которые будут отвечать на вопросы покупателей по телефону, на сайте, на маркетплейсе и других местах.
    Вам может быть интересно
    • Что продавать на 8 Марта: лучшие категории в 2025 году
    • Календарь сезонности: что и когда продавать в 2025 году
        Календарь сезонности: что и когда продавать в 2025 году
      читать ещё