Как продавать товары для животных на Маркете: опыт магазина PetAtHome с оборотом в 150 млн рублей

Сергей Кучерявый вместе с партнёрами запустил собственный интернет-магазин в 2019 году. Масштабировать продажи решили через маркетплейсы и вышли на Маркет. Сегодня в магазине PetAtHome продают около 500 товаров с оборотом более 150 млн ₽.

Мы с партнёрами начали производить свежее питание для животных: договорились с заводами и мясокомбинатами, которые готовят еду для людей. Корм поставляли в зоомагазины, где есть холодильники, чтобы соблюдать условия хранения. Проект приобрел широкую известность, но его реализация была сложной — он так и остался нишевым. Но за это время мы хорошо изучили российский зоорынок. У нас появилось три сильных контакта с производителями кормов для животных — они и позволили нам вырасти в дистрибьюторский бизнес.

В 2019 году мы запустили собственный интернет-магазин Petathome.ru, расширили ассортимент и увеличили количество поставщиков до 20. Росли уверенно, но быстро поняли, что будем проигрывать конкуренцию маркетплейсам. Поэтому решили выйти на Маркет.

Мы работаем с Маркетом уже более 5 лет: участвуем в экспериментальных проектах, используем новые инструменты.

На Маркет заходили с широким ассортиментом: корма для животных, лакомства, ошейники, игрушки и другие товары. Основной фокус ставили на импортный корм супер-премиум класса.

Сейчас мы сократили ассортимент до 500 артикулов и сменили фокус на корма отечественных производителей, так как видим высокий спрос на недорогую продукцию российского производства.

Мы тщательно выбираем продукты и поставщиков. Перед заключением договор о сотрудничестве собираем портрет поставщика. Действуем по следующему алгоритму:

• знакомимся с представителями бренда;
• наблюдаем, как они работают на других площадках;
• собираем отзывы от знакомых и заводчиков животных;
• принимаем или отклоняем решение о сотрудничестве.

Первые полтора года мы работали по модели FBS (продажи со склада продавца) и продавали товаров на 2–3 млн ₽ в месяц.

Для продвижения своих товаров мы используем буст продаж. Этот инструмент работает по принципу аукциона: мы назначаем ставку — процент от стоимости товара, который готовы заплатить за его продвижение. Алгоритм берет меньшую ставку — ту, которой достаточно для выигрыша в аукционе. Оплата списывается за продажу и только тогда, когда покупатель уже получил заказ.

Сначала запустили буст продаж на товары разных брендов, увидели результат и решили инвестировать в этот инструмент больше.

Отзывы за баллы. Недавно начали работать с полкой и отзывами за баллы. Все новые инструменты стараемся пробовать первыми: интересно увидеть, какой они дадут результат.

Распродажи. По мере возможности мы участвуем в акциях. Зоотовары продаются с минимальными наценками, поэтому дать скидку можно не на каждый товар. При этом на распродаже у нас бывает рост продаж в 2,5 раза. Важно менять акционные товары, чтобы не потерять ценовое позиционирование продукта.

Больше о том, как на Маркете участвовать в акциях и делать скидки на товар читайте в статье.

Использовать региональные склады. Сначала мы возили товары на склады в Москве и Томилино. Когда изучили спрос, распределили ассортимент по другим складам. Сейчас стараемся доставлять заказы во все регионы, где есть Маркет. Кроме Москвы и Санкт-Петербурга самые активные города по продажам — Краснодар, Самара и Екатеринбург.

Возьмите в работу чек-лист: как подготовить свой склад к работе

Это бизнес, который требует внимания 24 / 7: необязательно быть в офисе, но реагировать на события нужно быстро — за день, ночь или праздник. Рынок зоотоваров динамичный, на нём высокая конкуренция. Не получится просто поставить товар и ожидать, что бизнес полетит. Нужно быть проактивными, внимательными, работать с ценами, ассортиментом и продвижением, постоянно искать точки роста.

Управлять своим магазином на Маркете можно с помощью мобильного приложения. О том, как это делает компания Zelinstr, читайте в нашем кейсе .

Чтобы были стабильные продажи, нужно всегда иметь товар на складе. При этом важно быть готовым поставить новую партию товара в любой момент. Если конкуренты не завозят корм вовремя, ваш разбирают быстрее.

Чтобы не потерять прибыль, надо оперативно это отслеживать. Для этого мы используем отчёты: «Отчёт по заказам» и «Остатки на складах».

Летом животные едят меньше, поэтому в этот период оборачиваемость может снижаться — можно меньше кормов поставлять на склад. К зиме наоборот — нужно сделать больше запасов. Наши самые удачные месяцы по продажам — ноябрь, декабрь, март и апрель. Это время распродаж: люди стараются закупиться наперёд.

Она должна быть адекватной для покупателя и выгодной для вас. На зоорынке нет больших наценок — здесь важен объём, поэтому стоимость должна быть доступной.

О том, как назначить верную цену для товара читайте в статье.

Чтобы быть в рынке, мы соблюдаем цены от производителей, отслеживаем цены на наши продукты на разных площадках у продавцов, работаем с промокодами и акционными скидками.

Учитывайте эти правила, чтобы выйти на рынок и наращивать продажи зоотоваров

• Организовать работу, чтобы быть на связи 24 / 7.
• Продавать товары для животных по модели FBY.
• Использовать возможности продвижения Маркета.
• Пробовать новые инструменты.
• Следить за ценообразованием, ассортиментом и аналитикой.

Чтобы не конкурировать с маркетплейсами, лучше сотрудничать с ними. Они помогут в развитии бизнеса с помощью внутренних инструментов — буста продаж, отзывов за баллы и распродаж.