Вложили 60 тысяч в «Отзывы за баллы» и заработали 850 тысяч на одном товаре: опыт Galtex

На Маркете товары с 10 положительными отзывами получают на 10% больше продаж, чем товары без отзывов. Если отзывов становится 20, продажи вырастают ещё на 12%. Чтобы собрать больше отзывов, продавцы используют инструмент «Отзывы за баллы». Он позволяет быстро получить развернутую обратную связь от покупателей в обмен на баллы Яндекс Плюса.

Опытом работы с отзывами поделился Кирилл Колесов, категорийный менеджер Galtex. На своём выступлении во время конференции MPSTATS Expo 2024 Кирилл рассказал, как оптимально настроить ставки за отзывы, какие товары стоит продвигать в первую очередь, как анализировать отзывы для улучшения карточек и как сочетать «Отзывы за баллы» с другими инструментами продвижения на Маркете.

В марте 2022 года мы начали работать на Яндекс Маркете. Мы уже работали на других маркетплейсах, но понимали, что для полноценного охвата рынка нужно присутствовать на всех крупных платформах. Маркет стал частью нашей стратегии, открыв доступ к новой аудитории и предоставив возможности для роста продаж.

Вот зачем мы вышли на Яндекс Маркет

• Дополнительный канал продаж. За второй год работы на Маркете наш оборот вырос почти с 500 тысяч до 50 миллионов рублей. Для нас это отличный способ увеличить общую выручку компании.
• Закрепление позиций на рынке. Конкуренция на маркетплейсах растёт, и важно занять свою нишу, пока рынок развивается. Яндекс Маркет стал третьим важным каналом после Wildberries и Ozon.
• Доступ к новой платёжеспособной аудитории. На Яндекс Маркете есть покупатели, которых нет на других площадках. Они ищут качественные товары и обращают внимание на подробные описания, фотографии и отзывы.

После выхода на маркетплейсы объём заказов вырос настолько, что за последний год наш отдел электронной коммерции увеличился вдвое. Людей не хватает, поэтому мы постоянно ищем новых сотрудников.

К моменту подключения «Отзывов за баллы» мы осознали, что отзывы — это один из самых важных критериев при выборе товара. У конкурентов их было больше, и покупатели предпочитали их товары. Чтобы стать лидером рынка, нам нужно было сделать наши карточки более привлекательными: увеличить количество отзывов, повысить оценки и укрепить доверие покупателей.

Собираем отзывы на новые и стратегические товары

Сначала мы решили собрать по 10 отзывов на все 1500 товаров. Но эта стратегия не сработала: деньги были потрачены впустую. Отзывы распределились по всему ассортименту и не дали заметного прироста продаж, так как на каждой карточке их оказалось слишком мало, чтобы повлиять на выбор покупателей.

Тогда мы пересмотрели подход. Сосредоточились на новинках и ключевых позициях, которые формируют основную выручку. Это сработало — мы получили отзывы там, где они действительно влияли на продажи.

Теперь, если мы замечаем, что конкуренты начинают активно продвигать свои товары, мы увеличиваем инвестиции в «Отзывы за баллы». Например, однажды наш основной конкурент резко нарастил количество отзывов на свою продукцию. Мы быстро отреагировали, подключив этот инструмент, и смогли удержать свои позиции в категории.

Увеличили выручку на 150%, добавив баллы за фото и видео

Мы начали с минимальной ставки — 50 рублей за отзыв, но отзывы поступали слишком медленно. Чтобы стимулировать покупателей оставлять более качественные отзывы, мы начали добавили баллы за фото и видео.

В результате за неделю мы собрали 200 отзывов на один из ключевых товаров, из которых 25 с фото и 25 с видео. Это заметно повлияло на рост продаж: за два месяца выручка увеличилась на 150%. В июле 2024 года она составила 257 тысяч рублей, а в августе — уже 394 тысячи.

Вложили 60 тысяч рублей в отзывы и заработали 850 тысяч рублей на одном товаре

Сезон в нашей нише начинается в октябре. Чтобы подготовиться к пику продаж, мы подключили «Отзывы за баллы» уже в июле, и к августу на карточке товара набралось 200 отзывов. В сентябре мы вложили ещё 30 000 рублей и собрали 200 отзывов всего за неделю. Продвижение было почти выключено — работал только эффект от качественных отзывов.

Сейчас, в высокий сезон, этот товар приносит 850 тысяч рублей в месяц. Карточка содержит множество качественных отзывов с общей оценкой 4.8, что делает её особенно привлекательной для покупателей. Для Маркета это отличный результат.

К 400 собранным отзывам добавились ещё около 300 органических, что усилило эффект. Инвестиции в отзывы полностью оправдали себя: при затратах в 60 000 рублей продажи этой карточки выросли до 850 тысяч рублей в месяц.

Мы обновляем карточки товаров, опираясь на отзывы покупателей. Включаем ответы на частые вопросы: размеры, материалы, уход. Например, для постельного белья указали, что «резинка по всему периметру», а материал — «100% хлопок». Самые важные характеристики вынесли в начало описания, чтобы покупатель сразу видел преимущества товара.

В результате мы заметили явные улучшения в карточках: выросла конверсия из клика в корзину и из корзины в покупку. Вопросов про размер, материал и страну производства стало меньше, а доля невыкупов сократилась до 3%.

Отзывы для нас — это не только инструмент продаж, но и мощный источник информации о потребностях покупателей. Мы анализируем их, чтобы улучшать карточки и вносить изменения в сами товары, делая их ещё более привлекательными и удобными для клиентов.

Мы подключили нейросеть для автоматического анализа отзывов. Она обрабатывает тысячи отзывов в день и помогает быстро находить важные проблемы и пожелания покупателей.

Например, покупатели жаловались, что наполнитель в подушках сбивается в комки через несколько недель использования. Нейросеть выявила эту проблему, мы протестировали новые материалы и заменили наполнитель на более устойчивый. В результате доля негативных отзывов снизилась с 1% до 0,5%, а продажи выросли на 15–20% в месяц.

Ещё пример: покупатели отмечали, что простыни плохо держатся на матрасе. Мы увеличили длину резинки и добавили её по всему периметру. После этого жалобы исчезли, а выручка по этому товару выросла на 10% в месяц.

• Рост количества отзывов: на стратегический товар за три месяца мы собрали свыше 600 отзывов, из них 200 только за одну неделю в сентябре. Для товаров с уже имеющимися отзывами увеличили количество с 400 до 600.
• Увеличение конверсии и рост выручки: после подключения отзывов с фото и видео товар, который ранее приносил 400 тысяч рублей в месяц, увеличил выручку до 850 тысяч рублей.
• Снижение затрат на продвижение: уменьшили расходы на буст продаж, так как карточки с большим количеством положительных отзывов проще продвигать.
• Укрепление доверия и повышение рейтинга: средний рейтинг ключевых товаров вырос до 4,8, отзывы стали детализированными и часто содержат фотографии, что улучшает восприятие товара.
• Ускорение вывода новых товаров: новые товары с минимальным количеством отзывов (10-20) стали продаваться быстрее, что особенно важно для товаров с высоким объемом производства.