Запустить бизнес по продаже бьюти-товаров и развивать его в одиночку: история бренда Glow Care

Денис Беляков продаёт товары для красоты и здоровья и развивает магазин благодаря возможностям маркетплейса. Управляет бизнесом без штата сотрудников и даже успевает совмещать это с офисной работой. Рассказываем, как ему это удаётся.

В июле 2020-го все ушли на удалёнку. И я, чтобы себя развлечь, читал новости. Попалась такая: две женщины из Австралии заработали миллион долларов на масках для груди. Уникальность масок в составе: в него входят микрочастицы золота, которые должны положительно влиять на состояние кожи. Идея зацепила.

У меня есть основная работа: я финдиректор в крупной FMCG-компании. Но давно хотел попробовать что-то своё. Изучил рынок и выяснил, что отечественные онлайн-магазины не предлагали ничего подобного. Тогда я написал женщинам в Австралию и заказал у них пробную партию товара. Когда получил, увидел на упаковке, что продукт произведён в Китае. Подумал: выгоднее работать напрямую, чем перекупать у австралийцев.

Нашёл производителей в Китае и зарегистрировал собственный бренд в России — Glow Care. Сначала в линейке были только косметические маски и кинезиотейпы (эластичные ленты, поддерживающие мышцы) — ассортимент, который я подсмотрел у австралиек. Интересно, что на российском рынке тейпы, особенно для груди, популярнее, чем маски с золотом, на которые изначально делал ставку.

Сейчас в ассортимент добавились менструальные чаши, которые неожиданно очень хорошо продаются. Всё получилось случайно: мой друг, который тоже торгует на маркетплейсах, посоветовал расширить ассортимент этим товаром. Чаши дороже других моих продуктов, а потому приносят основную долю выручки. Я планирую и дальше расширять линейку.

Наконец из Китая морем приплыла первая партия товара, и я арендовал несколько боксов для хранения. Сразу планировал продавать онлайн, а маркетплейсы выглядели перспективным каналом, который активно растёт. К тому же они показались удобным инструментом для продаж, когда нет лишнего времени и штата сотрудников, как у меня.

Зарегистрировался одновременно на всех топовых онлайн-площадках. Для меня было важно максимальное присутствие: хотел получить доступ к большой аудитории покупателей. Маркет оказался в числе первых.

При регистрации на Маркете я не читал инструкции, всё было понятно интуитивно: зарегистрировался, заполнил карточки товаров и был готов продавать. Но мне нужно было решить, по какой модели работать.

Сначала думал про FBS (продажи со склада продавца), чтобы самому обрабатывать, упаковывать заказы и передавать Маркету для доставки покупателям. Даже зарегистрировал FBS-кабинет. А потом прикинул, что придётся собирать по несколько заказов в день и регулярно возить их в ПВЗ или сортировочные центры. Столько свободного времени у меня не было. По той же причине изначально не рассматривал и модель Экспресс.

Решил подключать FBY (продажи со склада Маркета): когда всю работу с заказами, то есть хранение товаров, их упаковку и доставку до покупателя, берёт на себя маркетплейс. А продавец, как только видит, что товары на складе заканчиваются, делает поставку.

Здесь есть нюанс. Нужно знать оборачиваемость товаров, чтобы не пришлось платить за хранение на складе Маркета. У моих товаров оборачиваемость средняя, потому сначала и думал про FBS.

Но тут я выработал свою схему: привожу на склад маркетплейса примерно такой объём, который успевает продаваться за месяц — этого достаточно, чтобы не платить за хранение. Поставку делаю где-то раз в два месяца. 

Мой алгоритм работы выглядит так:

• Заказываю крупную партию товаров в Китае у поставщиков (примерно раз в два месяца).
• Размещаю её в боксах, которые арендую в одном из московских сервисов хранения.
• В личном кабинете Маркета смотрю, сколько товара осталось и сколько продалось за последний месяц.
• Считаю оборачиваемость и прикидываю, сколько товара ещё нужно привезти.
• Еду на арендуемый склад, складываю товар в коробки, наклеиваю на них ярлыки поставки, распечатанные из личного кабинета.
• Отвожу коробки с товаром на склад маркетплейса.

Всё это под силу одному человеку.

Спустя годы работы с Маркетом я могу с уверенностью сказать, что пользоваться услугами маркетплейса, если у вас небольшой бизнес, удобно и выгодно. Вот мои аргументы.

Продавец получает покупателей по всей стране и готовую логистику. Товары Glow Care на площадке могут заказать пользователи по всей стране. Я уже изучил свою целевую аудиторию: большинство заказов из регионов, где на цену обращают внимание больше, чем в столице. Стоимость товаров в магазине ниже цен у раскрученных брендов, а качество достойное. При этом мне не нужно думать, когда и как собирать и упаковывать заказы, как организовать их доставку по России. Всё это делает за меня Маркет.

Возможность вести бухгалтерию без бухгалтера. В личном кабинете продавца понятный интерфейс — легко отслеживать всю отчётность по выручке и, например, оплатам услуг. Я получаю, подписываю и отправляю все закрывающие документы в электронном виде. Так на ведение бухгалтерии на маркетплейсе времени уходит очень мало, примерно час в месяц.

Продвигать товары тоже удобно: я использую готовые инструменты. Небольшому продавцу сложно конкурировать с крупными брендами, у которых огромные бюджеты для продвижения и штат специалистов. Но на маркетплейсе есть возможности, чтобы продвигаться, — получить больше продаж может даже малоизвестный бренд с небольшими вложениями.

Для продвижения я пользуюсь готовым набором функций, который есть в личном кабинете продавца. Расскажу о нём коротко.

Ещё продвигаю товары на более заметные места с помощью «Буста продаж». Я рассчитываю, сколько готов потратить на продвижение, и устанавливаю ставку — процент от цены. Всё прозрачно: деньги за продвижение спишутся только в случае, если пользователь не просто увидел продвигаемый товар, но купил и получил его.

Помимо величины ставки, важно следить, чтобы цены были конкурентными и продаж было больше. Цена — очень важный фактор, тем более в текущих реалиях. Я иногда замечаю, как люди закупают дешёвые китайские товары и ставят наценку в четыре или пять раз выше закупки. Я же стараюсь делать минимальную наценку как дистрибьютор. Тогда при достойном качестве и хорошей цене получать продажи несложно.

Отзывы и вопросы о товарах — ещё одна (причём бесплатная) возможность развивать продукт и бренд. Я признаюсь, что из-за нехватки времени сам не отвечаю на все. Но зато получаю здесь интересные инсайты: например, по фотографиям покупателей я лучше понимаю, кто его основная аудитория.