Как вести строительный бизнес, когда твои конкуренты «Леруа Мерлен» и «Петрович»: история интернет-магазина «Кузьмич24»

В 2016 году Павел Коган вместе с партнерами запустил собственный интернет-магазин сухих строительных смесей. Спустя несколько лет расширил ассортимент и увеличил продажи с помощью Маркета. Сегодня интернет-заказы в магазине «Кузьмич» обрабатывает целая команда из 40 человек.

Совладелец магазина «Кузьмич» Павел Коган рассказал о своем предпринимательском пути и истории становления бренда.

В 2016 году мои знакомые предложили запустить интернет-магазин строительных материалов. Казалось, будет легко: все были хорошо знакомы, разбирались в нише и знали нескольких проверенных поставщиков. Единогласно решили начать продажи с сухих строительных смесей.

Время шло, и я понимал, что нужно расширять ассортимент магазина, но денег на развитие ни у меня, ни у партнеров не было. Тогда я выдвинул идею — найти интернет-магазин с широким ассортиментом стройматериалов и предложить владельцу сотрудничество. Задумка всем понравилась, решили действовать.

Партнера нашли быстро. Это был магазин строительных материалов в Московской области. Мы озвучили владельцу наше предложение. Он согласился работать на таких условиях:

• 40% от продаж получает владелец магазина,
• 60% делим между собой мы.

Над названием долго не думали. Выбрали созвучный популярному на тот момент строительному магазину «Петрович» — «Кузьмич».

Так мы попытались сыграть на известности крупного бренда. С одной стороны, это могло помочь с привлечением первых покупателей, с другой, наоборот, оттолкнуть их. У покупателя мы могли вызвать ассоциацию с копией, подделкой.

Однако решили долго об этом не думать, а проверять все опытным путем. В итоге:

• купили домен kuzmich24.ru,
• создали сайт на UMI.CMS,
• сфотографировали товары,
• оформили каталог на сайте.

После запуска сайта организовали импровизированный офис в том же здании, что и магазин. Не пришлось искать помещение в аренду: места хватило. Чтобы загружать новые товары в каталог и принимать заявки от покупателей, мы наняли двух менеджеров. А еще купили автомобиль Peugeot Partner, чтобы доставлять товары до покупателей.

Общая смета расходов на запуск нового интернет-магазина «Кузьмич» без учета закупки товаров составила около 1 500 000 рублей.

Магазин запустили в апреле. Считается, что в этом месяце стартует строительный сезон, поэтому первых покупателей мы получили без больших затрат на привлечение. Сначала нам прилетел заказ на 70 000 рублей, а спустя пару месяцев — на 600 000 рублей.

Со временем общие издержки снизились, но количество работы не уменьшалось. Мы с партнерами работали 24/7 и делали все сами:

• запускали продвижение,
• общались с клиентами,
• оформляли заказы со склада магазина.

При этом мы ничего не успевали и даже не вели точных подсчетов. У нас не было ни бухгалтера, ни системы учета. Менеджеры могли в суматохе не зафиксировать продажу в программе. Такая работа на износ, конечно, отражалась на нашем самочувствии. В конце концов, мои знакомые не выдержали и вышли из бизнеса, а я решил продолжить, но как наемный сотрудник: отвечать за развитие онлайн-продаж.

Поначалу я не понимал, как происходит ценообразование. Везде ставил одинаковую цену на товары: в офлайн-магазине и в интернет-магазине. Здесь я прогадал. Получилось так, что мы торговали себе в убыток. Покажу на примере.

Со временем я понял, что цены в интернет-магазине надо поднять. Любое изменение стоимости товара, например, проведение акции, я согласовывал с владельцем магазина.

Кроме того, я начал регулировать наценку на каждую позицию товара в зависимости от закупочной цены и спроса на товар.

Например:

• на сухие смеси — от 10%;
• на лакокрасочные покрытия — от 20%;
• на какой-нибудь крючок — до 40%.

Товары мы закупали в основном за рубежом. Сейчас часть поставщиков ушли с российского рынка, при этом активно стали закупать товары из Китая, работать с новыми брендами, которых раньше не было на рынке.

Сегодня в нашей команде 40 человек, которые занимаются только интернет-заказами. Это менеджеры, водители, контент-менеджеры, кладовщики, программисты, маркетологи, логисты. Команда выросла в два раза за последние два года. В автопарке 10 автомобилей.

Когда приходит заказ через интернет-магазин, менеджер проверяет, есть ли товар в наличии на складе. Если да, оформляет заказ и распределяет между водителями. А отдел логистики формирует маршрутную карту так, чтобы один автомобиль доставил максимум заказов.

Я поговорил с руководством и предложил запустить продажи на Яндекс Маркете. По моим расчетам, это должно было увеличить поток покупателей и, соответственно, доход. Мы получили еще один канал продаж. При этом запуск продвижения и работу со складами, которую раньше делали я и мои знакомые, можно было доверить Маркету.

Когда мы стали сотрудничать с Яндекс Маркетом, ощутили кратный прирост в заказах.

Первое время мы вкладывали около 40 000 рублей в месяц на продвижение на Маркете. Всегда участвуем в акциях и распродажах Маркета, отвечаем на отзывы и вопросы, что повышает лояльность покупателей.

Здорово помогают советы выделенного менеджера Маркета. Он заинтересован в том, чтобы продажи нашего магазина росли. Например, если цена на товар у нас выше, чем у конкурентов, менеджер сообщит об этом. Скорректировав цену, мы привлечем новых покупателей.

Мы работаем по всем доступным моделям на Маркете:

• FBY (продажи со склада Маркета) используем для крупных партий высокооборачиваемых товаров, которые у нас на складе не помещаются;
• FBS (продажи со склада продавца) — продаем так сухие смеси в другие регионы, потому что для их хранения хватает своего склада, а логистика выгоднее, когда передаем в доставку Маркету;
• DBS (доставка силами продавца) — используем для части ассортимента на постоянной основе;
• Экспресс подключаем в высокий сезон, когда своих курьеров не хватает.

Для нашей команды Яндекс Маркет оказался действенным каналом продаж. С ним мы вышли на новую аудиторию и кратно увеличили прибыль компании. Маркет берет на себя привлечение новой аудитории и продвижение наших товаров, именно за это мы платим маркетплейсу.