200 млн в год на деревянных игрушках: опыт бренда Raduga Kids
Предприниматели Максим Больных и Дарья Снигирева из Екатеринбурга искали новую нишу для развития своего бизнеса. Когда искали партнера, познакомились с местным производителем игрушек из дерева и решили заняться их дистрибуцией. Так в 2016 году появился бренд Raduga Kids.
Как открыли магазин и производство Raduga Kids
Свой магазин Максим и Дарья назвали Raduga Kids. Сначала торговали игрушками одного производителя и присматривались к рынку. На второй год работы начали заказывать изготовление игрушек по собственным чертежам на двух контрактных производствах в России.
Поначалу Raduga Kids продавал игрушки только в Instagram. Быстро раскрутиться помогла реклама у блогеров. Количество подписчиков росло, а оборот увеличивался вдвое от месяца к месяцу в течение первого года работы.
*деятельность Meta, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана экстремистской и запрещена в России
В первый месяц оборот компании был порядка 150 000 рублей, во второй — уже 300 000 рублей. К концу первого года мы достигли оборота в миллион рублей в месяц.
Дмитрий Гиряев,менеджер по работе с Яндекс Маркетом компании Raduga Kids
Точки роста
В развитии Raduga Kids было три точки роста: расширение ассортимента, запуск своего производства и выход на маркетплейсы. Вот как они повлияли на развитие компании.
Расширение ассортимента
В первые шесть месяцев работы компания торговала товарами стороннего производителя. Ассортимент расширяли постепенно: каждый месяц появлялись 1–2 новые позиции. Лучше всего продавались известные игрушки, которые в то время обычно выпускались на картоне: деревянный танграм — головоломка из геометрических фигур — и тетрис из деревянных элементов.
Классическая игрушка — картинки-половинки. Фанерные основы изготовлены на лазерном станке, сверху нанесена фотопечать
Прорыв случился, когда начали придумывать игрушки самостоятельно и изготавливать их на контрактных производствах. Тогда появились настоящие бестселлеры — авторские игрушки вроде умного сундучка и деревянного ноутбука.
Умный сундучок — это фанерный органайзер-сортер, который помогает детям учить цвета, формы и цифры. Ноутбук — складной планшет с магнитными буквами.
Это умный сундучок, который разработали и производят Максим и Дарья. Он с 2018 года остается хитом продаж
Сейчас в линейке Raduga Kids 62 товара. Новинки среди них — наборы для творчества «Собери сам». Чаще всего их покупают в подарок перед Новым годом.
Запуск собственного производства
В 2018 году арендовали цех 250 м² и купили первый лазерный станок. На нем изготавливали одинаковые детали для изделий, а шкурили и красили их вручную.
Летом 2020 года производство Raduga Kids расширилось на 700 м2: руководители арендовали помещение на том же заводе. Заняли весь первый этаж заводского здания, оборудовали офис и четыре цеха: лазерной резки, шлифовочной резки, покраски и сборочный цех со складом.
При организации производства руководители компании столкнулись с трудностями. Например, с тем, что не могли найти грамотного специалиста для обслуживания оборудования. Сотрудничали с несколькими компаниями в Екатеринбурге, но результаты работы их не устраивали. В итоге нашли сотрудника с опытом ремонта станков и взяли его в штат.
Через полтора года арендовали второй этаж в этом же здании. С тех пор производство и офис компании занимают 1 500 м². Сейчас в компании работают 40 человек, 30 из них — на производстве.
Станки лазерной резки с ЧПУ (числовым программным управлением). За работой 12 станков следят 3 человека в смену, управляя ими с компьютера
Выход на маркетплейсы
В середине 2019 года бренд Raduga Kids вышел на маркетплейсы. К 2023 году продажи распределились так: 90% ассортимента компания реализует на маркетплейсах, а остальные 10% приходятся на оптовиков, которые заказывают товары напрямую.
Мы ушли от продаж через собственные каналы и социальные сети, потому что эта работа приносила мало выручки, а сил и времени отнимала много. Чтобы меньше взаимодействовать с клиентами напрямую и сконцентрироваться на отгрузках, мы вышли на маркетплейсы. Там продавать удобнее и проще.
Дмитрий Гиряев,менеджер по работе с Яндекс Маркетом компании Raduga Kids
Продукцию Raduga Kids на Яндекс Маркете продает не только производитель, но и дистрибьюторы. Но производитель держится в топе на карточке товара, потому что предлагает самые выгодные цены и быструю доставку со склада Маркета.
Отгрузка товара с производства на маркетплейсы — игрушки упакованы в картонные коробки без наполнителя, зафиксированы пластиковой степпинг-лентой и промаркированы
Как зарабатывают на Яндекс Маркете
В 2021 году бренд Raduga Kids вышел на Яндекс Маркет. Работать решили сразу по модели FBY — продажи со склада Маркета. Компании удобнее полностью доверить обработку и доставку товару маркетплейсу — так остается больше времени на работу с ассортиментом.
Raduga Kids отгружают деревянные игрушки на все склады Маркета с привлечением транспортной компании.
Доставка товаров транспортной компанией из Екатеринбурга в Москву обходится нам в 9 000 рублей. Везти маленькую партию невыгодно. А если везем большую, то платим за хранение на складе: не все позиции быстро распродаются.
Когда мы начали пользоваться инструментами продвижения, стали платить за хранение на складе Маркета на 60% меньше. Вскоре Маркет снизил тарифы, и мы стали платить еще на 50% меньше.
Дмитрий Гиряев,менеджер по работе с Яндекс Маркетом компании Raduga Kids
С 1 сентября 2023 года до конца октября Маркет делает хранение на всех региональных складах бесплатным. А с ноября понижает тарифы в 4 раза. Стоимость хранения будет составлять 5 копеек за литр. На подмосковных складах хранение подешевеет в 2 раза — до 10 копеек за литр.
Яндекс Маркет: Что поменяется в тарифах с 1 сентября
Менеджер по работе с Яндекс Маркетом компании Raduga Kids активно развивает бренд на маркетплейсе. Он анализирует конкурентов, ищет новые ниши с высоким спросом, настраивает инструменты продвижения и общается с покупателями.
Чтобы улучшить позиционирование и выделиться на фоне других продавцов, менеджер вместе с дизайнером оформляет магазин: тестирует разные варианты обложек и готовит инфографику. Когда используют полки и медийную рекламу, также создают брендированные баннеры.
Так выглядит главная страница магазина Raduga Kids на Маркете: яркий баннер, собственный логотип, слоган и детальные изображения товара на карточках
Карточки товаров
Дмитрий Гиряев оптимизировал карточки товаров под поиск: заполнил характеристики товаров, сделал подробные описания с ключевыми словами, поправил названия, добавил качественные фотографии товаров.
Карточки Raduga Kids не просто показывают товар, но и рассказывают, какую проблему покупателя товар может решить. Для родителей — покупателей пазлов это развитие и досуг ребенка.
Фотографии ребенка с товаром — эффективный способ привлечь внимание родителя
Чтобы выделиться среди конкурентов, мы подготовили милую и подробную инфографику. Сделали фотографии малыша и товара, затем наняли дизайнера, который оформил полезную инструкцию.
Получилась целая история в одной карточке. Мы рассказали и о том, как малыш будет использовать пазлы, и о том, почему это помогает его развитию. Также предложили несколько сценариев для игр с ребенком — это поможет родителям быстрее определиться с выбором товара.
Результат обрадовал: когда опубликовали новые карточки, оборот на Маркете вырос до 100 000 рублей в месяц. И это без затрат на рекламу.
Дмитрий Гиряев,менеджер по работе с Яндекс Маркетом компании Raduga Kids
Инструменты продвижения
Raduga Kids участвует в распродажах и акциях Маркета. Присоединиться к ним можно бесплатно. Еще магазин подключает для своих товаров полки и буст продаж.
Лучше всего у нас работает буст продаж. Он приносит примерно 70% оборота при затратах 5% от стоимости единицы товара. Полки тоже стабильно отбивают свои затраты — они хорошо работают на узнаваемость бренда.
Дмитрий Гиряев,менеджер по работе с Яндекс Маркетом компании Raduga Kids
Высокий сезон в нише деревянных игрушек с сентября по апрель. В это время Яндекс Маркет проводит распродажу к «черной пятнице», акции перед Новым годом, флеш-акции. Raduga Kids присоединяется ко всем событиям, чтобы увеличивать продажи.
Выход на маркетплейсы позволили компании Raduga Kids выйти на новый уровень по продажам. Оборот компании в 2023 году составит от 200 до 220 млн рублей.
Как стать лидером ниши в категории детских игрушек
Для производителя и продавца деревянных игрушек выход на маркетплейсы значительно расширяет аудиторию и географию продаж. При этом на маркетплейсах высокая конкуренция.
Чтобы стать лидером в категории игрушек из дерева на Яндекс Маркете, следуйте советам Raduga Kids:
- создавайте уникальные игрушки и отстраивайтесь от конкурентов ассортиментом;
- выберите подходящую модель работы с маркетплейсом: продавайте со своего склада или поручите Маркету обработку и доставку заказов — это позволяет доставлять быстрее, что особенно важно покупателей, которые берут игрушки в подарок;
- оптимизируйте карточки товаров под поиск и следите за актуальностью фотографий и описаний;
- участвуйте в крупных акциях и используйте инструменты продвижения маркетплейса, чтобы расширить аудиторию и повысить продажи.