Семь способов увеличить средний чек: апсейл, акции и другие хитрости продавцов

Всё в вашем бизнесе хорошо: оборот растёт, заказы сыпятся, покупатели довольны. Но смотришь на прибыль — и там как-то… маловато. Знакомо? Часто причина — в низком среднем чеке. Вы тратите деньги и усилия, чтобы привести покупателя, а он уходит с минимальной покупкой. В статье расскажем, как это исправить и сделать так, чтобы покупатели приносили больше денег.

Средний чек — это сколько в среднем тратит один покупатель за один заказ. Чем выше средний чек, тем больше денег вы зарабатываете с каждого клиента. А значит, быстрее окупаются расходы на рекламу, логистику и работу магазина. 

Например, если вы тратите 500 рублей на привлечение одного покупателя, а он покупает на 400 — вы в минусе. А если средний чек — 600 рублей, то уже с первой покупки работаете в плюс.

Средний чек считается за день, неделю, месяц или год. Чтобы рассчитать, разделите выручку на количество продаж за этот период. Вот формула среднего чека: 

На Маркете средний чек рассчитывается автоматически — чтобы узнать значение параметра, перейдите в раздел Аналитика → Ключевые показатели в личном кабинете. 

Мы рекомендуем отслеживать выручку, доставленные заказы и средний чек регулярно: раз в неделю — с детализацией по неделям, раз в месяц или чаще — с детализацией по месяцам.

Средний чек посчитали — теперь самое время его увеличить. Вот семь рабочих способов: 

1. Стройте бренд, чтобы продавать дороже

Покупатели охотнее тратят деньги на товары с лицом, историей и чётким позиционированием. Им важно понимать, за что они платят — особенно если цена выше средней по категории.

Как использовать. Проверьте, работает ли ваш магазин на маркетплейсе как бренд. Есть ли логотип? Название, которое можно запомнить? Упаковка с фирменным стилем? Внятное описание, почему ваш товар лучше остальных? Хорошие отзывы? 

Если пока нет — начните с малого. Оформите витрину магазина на Маркете, добавьте баннер и описание. Перепишите карточки товаров простым и понятным языком, расскажите, в чём ценность вашего продукта. А потом переходите к работе с упаковкой и узнаваемостью: это даст возможность поднимать цены и оставаться конкурентоспособными не только за счёт скидок.

2. Разделите товары по ролям

Не все товары обязаны продаваться одинаково. У каждого — своя функция: один приводит покупателя, другой делает выручку, третий помогает увеличить средний чек. Деление товаров на роли — это базовый приём из офлайн-торговли, который отлично работает и на маркетплейсах.

3. Объединяйте товары в коллекции

Чем очевиднее покупателю, что товары связаны между собой, тем выше шанс, что он купит сразу несколько. Для этого соберите коллекции товаров, которые дополняют друг друга. Это прямой способ повысить средний чек.

Например, бренд Moroshka оформляет витрину на Маркете по коллекциям — товары объединены в одну тему и стиль. Есть линейки с этническими мотивами: африканскими, восточными, мексиканскими. Все позиции — в одном дизайне и цветовой гамме: дозаторы, мыльницы, стаканы, шторки.

Покупателю не нужно думать, что с чем сочетается — всё уже подобрано. Он просто добавляет в корзину весь комплект. В итоге вы продаёте не один товар, а сразу три-четыре. И средний чек растёт.

За все продажи с витрины вы платите сниженный тариф — 5% вместо стандартного по вашей категории. Приводите трафик на витрину — из соцсетей, рекламы, у блогеров — и экономьте на комиссии. Работает просто: оформили витрину, дали на неё ссылку, получили заказ — и платите меньше.

4. Продавайте дороже 

Суть апсейла — продать дороже, но с пользой для покупателя. Он пришёл за одним, а купил вариант подороже. Не потому что его уговорили, а потому что увидел в этом смысл: лучше характеристики, комплектация, гарантия.

Как использовать. Разделите свой ассортимент на несколько ценовых уровней. Например, бюджетная коляска — 23 000 рублей, а рядом — вариант подороже за 35 000, но с гарантией и функцией «2 в 1». Покупателю будет проще принять решение, если он сразу видит выгоду от более дорогого варианта.

Вот как это работает:

1. Покупатель заходит за коляской за 23 000 рублей — базовая модель, без особых функций.
2. Рядом на витрине — модель за 35 000 рублей. У неё и трансформация «2 в 1», и гарантия на год, и колёса больше, и дизайн приятнее.
3. Покупатель сравнивает и решает: доплатить и взять лучше.
4. Вы продали на 12 000 рублей больше — без уговоров и скидок.

Главное — оформить карточку так, чтобы эта выгода была очевидна. Используйте понятные заголовки, фото с примерами, видео с демонстрацией функций. И добавьте сравнение: «вот за что вы платите больше».

5. Проводите акции и распродажи

Акции помогают привлечь внимание и подтолкнуть к покупке — особенно если предложение ограничено по времени. А ещё они повышают лояльность: довольные покупатели возвращаются, оставляют хорошие отзывы и советуют ваш магазин другим.

Как использовать. Участвуйте в акциях маркетплейса, например в Бестселлерах на Яндекс Маркете. В этой акции товары получают дополнительное продвижение внутри маркетплейса и в экосистеме Яндекса. А ещё вы можете создавать промокоды на брошенные корзины — так покупателям будет легче решиться на покупку.

6. Участвуйте в программах лояльности 

Способ помогает растить средний чек за счёт поощрений, которые покупатель получает за целевые действия — например, бонусы за покупку конкретного товара. Это увеличивает доверие к бренду, стимулирует покупать больше и снова возвращаться за покупками.

Как использовать. На Маркете есть бонусная программа Отзывы за баллы Яндекс Плюса. Покупатели получают баллы Плюса, если оставляют отзывы на товары. Баллы потом можно потратить в других сервисах Яндекса. А ещё отзывы помогают увеличивать продажи: товары с отзывами чаще добавляют в корзину и заказывают.

Рассрочка — удобный вариант для пользователей, которые хотят купить дорогую вещь или несколько товаров, но не готовы платить всю сумму сразу. По данным Маркета, в рассрочку куплена половина всех проданных смартфонов. Чаще всего таким способом покупают электронику, бытовую и компьютерную технику.

Как использовать. На Маркете есть Яндекс Cплит — сервис для оплаты покупок частями. Покупатели могут подключиться к нему прямо из корзины и растянуть оплату на срок от двух до шести месяцев. 

• Начните с бренда. Оформите витрину магазина, добавьте баннер и описание. Проверьте карточки товаров: понятно ли покупателю, в чём ценность вашего продукта. 
• Затем разделите товар по ролям. Проверьте, какие «товарные» роли у вас не закрыты. Например, предлагаете ли вы покупателям основные и сопутствующие товары. Их можно добавить в тематическую подборку на витрину магазина.
• Поработайте с карточками самых дорогих товаров: подчеркните в описании преимущества, которые несут пользу покупателю, добавьте качественные фото и видео. 
• Выявите товары, у которых нет отзывов, и назначьте вознаграждение баллами Плюса за каждый новый отзыв. Так вы сможете вырастить лояльность аудитории и увеличить продажи.
• Участвуйте в акциях маркетплейса, чтобы покупатели могли приобрести товары по выгодной цене или со скидкой. А Сплит поможет повысить средний чек ещё больше.