Как Echips стал № 1 по продажам ноутбуков на маркетплейсах

Камиль Хужиахметов — основатель бренда ноутбуков Echips. Он начинал карьеру компьютерным мастером, потом открыл свой сервис с импортными компонентами, а затем начал продавать ноутбуки под собственным брендом. В 2024 году Echips продали около 35 тысяч устройств, а оборот приблизился к 1 млрд рублей. В статье Камиль рассказывает, как бренду это удалось.

Во время учёбы в университете я подрабатывал компьютерным мастером. Затем открыл собственный сервис по ремонту. Мне нравилось организовывать процессы и развивать бизнес.

Так я проработал пять лет, но потом столкнулся со стагнацией. Большие сервисы получают комплектующие напрямую от производителей по оптовой цене. Небольшой мастерской приходилось искать посредников — это дольше и дороже, и для развития надо было решить эту проблему. Мы начали импортировать детали из Китая. Инфраструктуры не было, проверенных контактов тоже, всё изучал сам. Благодаря этому опыту я пришёл к выводу: хочешь развиваться — контролируй всю логистическую цепочку. 

К 2018 году бизнес обрёл стабильность, но возникло ограничение: у сервиса не было бренда и имени, он был просто одним из многих. Чтобы обойти эту сложность, я решил сделать упор на свой бренд. Так появился Echips. Сначала это была просто торговая марка для комплектующих, затем она превратилась в полноценный бренд ноутбуков с понятными ценностями: поддержка клиентов и ответственность перед ними. Тут пригодился мой опыт работы с клиентами: когда помогал им выбирать технику, постоянно спрашивал: «Зачем вам ноутбук?» И находил вариант без лишних примочек. Так у меня сложилось понимание, какой компьютер нужен простому человеку. 

С этим знанием мы нашли производство в Китае и начали собирать первые ноутбуки под своим брендом. На первую партию ушло порядка 10 млн рублей, из них почти треть — на доставку. 

Чтобы удешевить и ускорить сборку, я попробовал перенести процесс в Россию. Это не сработало. 

Главная сложность — в постпроизводственном тестировании. Каждый ноутбук после сборки обязательно проходит тест на старение. Устройство работает под нагрузкой в течение нескольких часов, затем специалист проверяет все ключевые параметры. В Китае это стандартный этап в производственном цикле, а мы физически не могли тратить по нескольку часов на проверку каждого устройства. Поэтому просто проверяли, что ноутбук включается, стабильно работает, и отправляли покупателю. Результат — много гарантийных обращений. Для молодого бренда это существенный удар по репутации.

Вторая проблема — логистика. В Китае всё находится рядом. Если на производстве обнаруживается брак в каких-то компонентах, замена приезжает быстро. Теперь представьте, сколько месяцев нам пришлось бы ждать, если в нашем наборе, например, оказывались бы клавиатуры с дефектом. 

В результате попытки перенести сборку в Россию процент брака был настолько высоким, что съел всю маржинальность.

Так мы отказались от идеи локальной сборки и сделали ставку на производство в Китае со строгим контролем: многоступенчатые тесты, проверка каждой партии. Принцип простой и жёсткий — лучше дорогое производство, но спокойный клиент. Ошибки стоили дорого, но именно они позволили со временем снизить процент брака примерно до 1%, что для рынка техники хороший показатель.

В 2018 году мне на глаза попалось интервью с Татьяной Бакальчук, в котором я услышал новое для себя слово «маркетплейс». И вот я, простой человек из Челябинска, подумал: «По сути, это интернет-магазин, но без больших вложений. Как рынок, где тебе сдают место в аренду, которую ты можешь включить в свою юнит-экономику. И при этом ты получаешь доступ к огромной территории. Безрисковая модель, получается».  

Выводы мне показались очень логичными, а главное — это реальный способ роста для регионального бизнеса. Поэтому я вышел на «Беру», в 2018 году это была основная площадка, где продавали технику. Сейчас вся инфраструктура принадлежит Яндекс Маркету. После постепенно начал выходить и на другие маркетплейсы. Это совпало с ростом популярности таких площадок, и конкуренции в тот момент в нише ноутбуков в нашем ценовом сегменте было не много. Поэтому можно сказать, что мы одними из первых поверили в маркетплейсы, а они — в нас и не тормозили развитие.

Пик роста пришёлся на 2020 год, когда все ушли на удалёнку и массово покупали технику для домашнего офиса. Поскольку мы изначально ориентировались на обычного человека, который покупает компьютер для дома, увидели рост и продаж, и известности бренда Echips.

Я очень хорошо понимаю, как наша аудитория выбирает технику. Для них это не импульсивная покупка, не модный аксессуар, а рабочий инструмент. И чем скорее человек его получит, тем лучше. Поэтому для наших покупателей скорость доставки — важнейший фактор.

С самого начала мы продавали ноутбуки по модели FBY, когда Маркет берёт на себя хранение, упаковку и доставку. Для регионального бизнеса, который хочет охватить всю Россию, это удобнее, чем отправлять покупки самостоятельно. Для покупателя — тоже: он просто получает заказ быстрее. 

В результате ноутбуки Echips стали доступны по всей России, а благодаря быстрой доставке карточки лучше ранжировались в выдаче. В итоге скорость доставки оказалась конкурентным преимуществом.

Сейчас работа по FBY приносит нам в среднем 200 продаж в месяц, а оборот — около 7 млн рублей.

Расти нам помогает не только быстрая доставка, но и скорость, с которой мы можем запустить новинку в продажу. За три месяца идея превращается в готовый товар, который могут купить.

Я слежу за рынком, новинками и реакцией людей. Ещё мы в тесном контакте с производителями в Китае, они тоже рассказывают о новом и интересном. Дальше уже моя задача как директора по продукту: понять, насколько это подойдёт нашему рынку. И если кажется, что подходит, мы выпускаем первую небольшую партию.

Например, так мы выпустили Echips Atlant — наш первый ноутбук с процессором AMD. Я долго откладывал это решение, но аналитика продаж показала, что спрос есть. Правда, цена получалась значительно выше той, к которой привыкли наши покупатели. Поэтому, помимо процессора, мы решили усилить модель: добавили зарядку через Type-C, поставили жёсткий диск, который работает вдвое быстрее, предусмотрели два порта для оперативной памяти, чтобы её было легче заменить. Заказали тестовый образец, проверили и заказали сразу первую партию. Через два месяца первая тысяча моделей приехала в Россию.

Пользуемся всеми инструментами Маркета. Конечно, участвуем в сезонных распродажах, например в «Чёрной пятнице», подключаем бусты показов и продаж. Отслеживаем отзывы и отвечаем на них. Раньше этим занимался только я, потому что мне важно понимать аудиторию. Но психологически это тяжело: при больших объёмах негатив всегда заметнее и может искажать картинку. В реальности же у нас всего 1% брака, что для техники очень хороший показатель.

Также иногда отрицательные отзывы связаны с тем, что у покупателя не совпали ожидания и реальность. Есть такие, кто за 20–30 тысяч хотели получить уровень флагманских брендов, но разочаровались. Мы принципиально держим баланс «цена — качество» и не продаём иллюзию. Помогает то, что мы разбираемся в рынке и понимаем, что действительно подходит под повседневные задачи и сколько это решение может стоить.

Ноутбуки так и останутся нашей основной категорией, но будем аккуратно расширять линейку — добавлять электронику и, возможно, бытовую технику. По тем же принципам, что и сейчас: понятный недорогой продукт с высоким уровнем сервиса.

Мой совет продавцам: не зацикливаться на плохом и не опускать руки. У меня был период, когда бизнес застопорился, и я искал почему. Но искал внешние факторы, а не внутренние. На самом деле почти все ограничения находятся внутри — в наших решениях, подходах и готовности брать ответственность. Когда я начал трезвее и спокойнее смотреть на происходящее, мне стало проще и как предпринимателю, и как человеку.