Как выйти на маркетплейсы и начать зарабатывать: быстрый гайд для новичков

В статье рассказываем про основы работы с маркетплейсами и объясняем, как начать торговать, на примере Яндекс Маркета.

• продавцы размещают товары;
• покупатели их приобретают;
• маркетплейс следит, чтобы продавец получил деньги, а покупатель — заказ.

Еще одно преимущество маркетплейсов — удобство для пользователя: можно купить много товаров из разных категорий в одном месте и сразу оплатить заказ.

• Возможность начать бизнес на маркетплейсах без больших вложений
• Можно делегировать большую часть бизнес-процессов: привлечение аудитории, хранение, упаковку и доставку товаров.
• Бесплатное продвижение от маркетплейса, если ваш товар пользуется спросом.
• Внутренние инструменты продвижения на маркетплейсе: зачастую они дешевле и эффективнее таргетированной и контекстной рекламы.
• На маркетплейсах простой документооборот — все прозрачно и работает через ЭДО.
• Есть бесплатная аналитика по рынку и вашему магазину, можно в режиме реального времени наблюдать за статистикой продаж прямо из личного кабинета.

• Высокая конкуренция у популярных товаров, сложно выйти с ними в топ с нуля.
• Нужно платить по тарифам маркетплейса проценты с продаж за каждый купленный и доставленный заказ.
• Приходится следовать строгим правилам работы, за нарушение которых могут заблокировать магазин.
• Маркетплейсы быстро меняются, поэтому нужно постоянно следить за новостями и обновлениями на площадке.

• хранение, сбор и упаковка товаров;
• доставка заказов в пункт выдачи или постамат;
• инструменты продвижения;
• финансовая отчетность и аналитика;
• анализ динамики продаж и прочее.

Подробно о том, как сделать выбор, рассказали в статье «Как провести анализ ниши и конкурентов перед выходом на маркетплейсы: 6 шагов».

• воспользоваться сервисами по подбору ключевых слов «Вордстат» и поиском на маркетплейсах: это поможет понять, как часто ищут конкретные товары и сколько продавцов предлагают их купить;
• воспользоваться сервисами аналитики: они покажут, что именно ищут посетители маркетплейсов;
• проанализировать категорию по ключевому слову — ввести в строку поиска название товара и посмотреть, в каких категориях он представлен.

• Сравнить цены на товар у поставщика и конкурента. Можно составить таблицу с полями: по какой цене продает поставщик, по какой — конкурент и какая разница между двумя суммами.
• Сравнить цены у разных поставщиков.
• Учесть стоимость упаковки, доставки и хранения. Например, если у вас свой склад, то хранение условно-бесплатное, ведь за сам склад все равно приходится платить. На маркетплейсах иначе. Например, на Маркете не нужно платить за хранение в двух случаях: в течение 30 дней, если вы продаете товары впервые (или не поставляли их в предыдущем месяце) или если оборачиваемость ваших товаров высокая. То есть вы продаете одежду, обувь и аксессуары меньше чем за 180 дней, а другие категории товаров — меньше чем за 90 дней.
• Учесть все расходы на услуги маркетплейса с помощью калькулятора:

• Размещение на маркетплейсе доступно юридическим лицам (ООО), индивидуальным предпринимателям (ИП) и самозанятым. Для продажи некоторых товаров нужно загрузить документы: декларацию о соответствии, сертификат или свидетельство о государственной регистрации.
• Маркет устанавливает тариф — 1–16% от цены проданного товара в зависимости от его категории. Например, за продажу воска для ухода за кузовом автомобиля придется заплатить 7%, а за продажу школьных дневников — 4%. На других маркетплейсах тариф составляет 2–15% на разные категории товаров.
• Продавцы могут получать заработанные средства ежедневно, раз в неделю или раз в две недели. Частоту выплат можно настроить самостоятельно в личном кабинете.
• Маркет предлагает четыре модели работы. В зависимости от модели задачи распределяются между продавцом и маркетплейсом. Например, доставлять товары может сам продавец или Маркет — курьерской службой Яндекса до пункта выдачи заказов или лично покупателю.

• Тарифы. Чем ниже тариф маркетплейса, тем больший доход получает предприниматель. Тарифные ставки нужно заранее закладывать в расходы бизнеса, чтобы не оказалось, что на комиссии уходит большая часть прибыли.
• Выплаты. Заранее оцените потенциальный объем продаж и количество денег, которые нужны бизнесу на погашение задолженностей. Например, если получать выплаты раз в месяц, может оказаться, что компании нечем расплачиваться с поставщиками.
• Поставка товаров. Если вы планируете отгружать товары на склад маркетплейса, изучите условия поставок. У каждого маркетплейса свои требования к тому, когда, куда и в каком виде нужно привозить товары. Если эти требования не соблюдать, склад не примет товар.
• Требования к продавцу. У всех маркетплейсов разные требования к продавцам. Изучите их, чтобы вам не отказали в размещении. К примеру, на Яндекс Маркете для продажи определенных товаров нужно прикрепить разрешительные документы. Например, такое ограничение действует для категории продовольственных товаров. Если документов нет, продавать на маркетплейсе не получится.
• Выбор ценовой политики. При работе с ценами на Яндекс Маркете стоит обращать внимание на рекомендации маркетплейса и индекс качества. Если непонятно, какую цену назначать за товар, можно ориентироваться на отчет «Цены конкурентов» в личном кабинете или настроить автоматическое управление ценами.
• Модерация. На некоторых маркетплейсах можно торговать сразу после того, как предприниматель зарегистрируется и загрузит каталог товаров. А другие торговые площадки модерируют каждый товар: если неправильно заполнить карточку, ее отклонят и напишут, что нужно исправить.
• Аналитика. Маркетплейсы — это технические площадки, где можно научиться анализировать, продвигать и назначать правильные цены на товары. Многие маркетплейсы предоставляют бесплатные инструменты — не пренебрегайте ими.

Допустим, у вас 20 товаров. Вот что надо сделать, чтобы начать их продавать:

• оформить ИП или ООО: около 3 дней;
• загрузить на маркетплейс все требуемые документы: от 30 минут до часа;
• сфотографировать товар и описать его характеристики: от 3 дней до недели;
• оформить карточки товаров: от 3 дней до недели;
• оформить магазин: 1–2 дня;
• выбрать схему работы на маркетплейсе: 1 день.

• Зарегистрироваться. Указать Ф. И. О. продавца, контакты, данные о компании.
• Выбрать модель работы. От нее зависит, кто будет отвечать за хранение, сбор и доставку заказов.
• Создать карточки товаров. В них нужно указать подробные характеристики продукции, добавить описание и фотографии. Без фото размещать товары на маркетплейсах не получится.
• Пройти модерацию. После этого товары попадут в выдачу, покупатели их увидят, а магазин начнет получать первые продажи.

• Продавать без аналитики. Полагаться на свой вкус в бизнесе точно не стоит. Вам может казаться, что всем срочно нужны льняные скатерти, а на самом деле спрос на них низкий. Чтобы не вложить деньги в провальный товар, заранее изучите спрос. Сделать это можно в личном кабинете продавца на Маркете. Например, аналитические отчеты показывают подборки востребованных товаров по категориям, какие товары пользуются большим спросом и какие цены назначают конкуренты в вашей категории.

• Не готовиться к сезонным распродажам. Кажется, что, если День знаний, 8 Марта и Новый год — только один день в году, добавлять в ассортимент тематические товары можно за месяц до события. На самом деле, отгрузить товары на склад нужно заблаговременно, чтобы они точно были в наличии к началу акции.

• Забывать о продвижении. Чтобы продажи росли, нужно пользоваться рекламными инструментами маркетплейсов. Например, на Яндекс Маркете можно воспользоваться Бустом продаж и попасть на заметные для покупателя места на маркетплейсе и в рекламной сети Яндекса. Еще можно подключиться к программе кешбэка или участвовать в акциях.
• Заполнять карточки товара на свой вкус. Грамотное оформление карточек — это основной способ бесплатно продвигать товары. Но чтобы карточки вышли в топ, нельзя полагаться на интуицию. Нужно заполнять все характеристики, добавлять фото- и видеоконтент, а для некоторых товаров — обзоры на 360°.