Стать продавцом
Стать продавцом
Стать продавцом

Как выйти на маркетплейсы и начать зарабатывать: быстрый гайд для новичков

Рассказываем, как запустить продажи с нуля.

Дата
11.01.24
Рубрика
Автор статьи
Елена Малышева
Поделиться
Маркетплейсы привлекают предпринимателей условиями работы. Для торговли на таких площадках не нужно создавать и обслуживать собственный сайт, заниматься хранением и доставкой товаров.

В статье рассказываем про основы работы с маркетплейсами и объясняем на примере Маркета, как стать продавцом и начать зарабатывать.

Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейсы — это торговые площадки в интернете, которые соединяют продавца и покупателя. Маркетплейсы защищают сделки и обеспечивают честное взаимодействие. Работают они по такой схеме:
  • продавцы размещают товары;
  • покупатели их приобретают;
  • маркетплейс следит, чтобы продавец получил деньги, а покупатель — заказ.
Маркетплейс избавляет продавца от части рутинных задач. Например, после запуска магазина можно делегировать площадке привлечение покупателей, хранение, упаковку и доставку товаров. Чтобы торговать на маркетплейсах, необязательно содержать собственный склад и сотрудничать с транспортной компанией.
Я хотел, чтобы о моем товаре узнало как можно больше людей. Для этого нужны были крупные федеральные площадки, которые уже заточены под электронную коммерцию. Поэтому, чтобы облегчить себе работу с продвижением, мы стали размещать продукт на Яндекс Маркете. Если в первый интернет-магазин мы приводили покупателей через постоянную рекламу, то здесь люди сами приходят за покупками. И это миллионы человек по всей России, которым удобнее искать товары не в строке поиска, а сразу на маркетплейсе.
Юрий Бедретдинов,
основатель бренда Best Kitchen, представленного на Яндекс Маркете

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

У работы на маркетплейсах есть две стороны.

Плюсы

  • Возможность начать бизнес на маркетплейсах без больших вложений.
  • Можно делегировать большую часть бизнес-процессов: привлечение аудитории, хранение, упаковку и доставку товаров.
  • Внутренние инструменты продвижения на маркетплейсе: их легко настроить, и они эффективнее таргетированной или контекстной рекламы.
  • Есть бесплатная аналитика по рынку и вашему магазину: за статистикой продаж можно наблюдать прямо из личного кабинета.

Минусы

  • Высокая конкуренция среди популярных товаров, сложно выйти с ними в топ с нуля.
  • Некоторые услуги маркетплейса нужно оплачивать — например, хранение, доставку или продвижение. Но это не всегда это минус: во многих случаях выгоднее делегировтаь процессы площадке. Например, хранить товар на складе Маркета может быть дешевле, чем арендовать собственный склад.
  • Нужно учитывать, что у каждой площадки свои правила. Их важно изучить до выхода, чтобы гладко влиться в работу с маркетплейсом. Актуальные советы и правила Маркета можно посмотреть в Справке для продавцов.

Зачем выходить на маркетплейсы

Еще маркетплейсы помогают кратно увеличить доходы, охватить все возможные каналы продаж, снизить издержки и с минимальными рисками протестировать новое направление бизнеса.
Мы продаем павловопосадские платки с 2010 года и первые десять лет использовали для этого свой интернет-магазин. В 2021 году вышли на Маркет и сегодня получаем от 80 до 300 заказов ежемесячно. Маркетплейс избавляет нас от ежедневных операционных задач и позволяет сконцентрироваться на работе с товаром и покупателями.

Сейчас на работу с магазином на Маркете я трачу около получаса в день — отвечаю на отзывы и вопросы, проверяю или настраиваю буст продаж и другие инструменты продвижения. Заказы собирает и отправляет сам Маркет, поэтому я уверена, что они будут доставлены.

Екатерина Жигина,
руководитель отдела по работе с маркетплейсами компании «Платочная мозаика»
В зависимости от модели работы, продавец может делегировать маркетплейсу следующие задачи:
  • хранение на складе;
  • сбор и упаковку товаров;
  • доставку заказов покупателям;
  • привлечение покупателей и продвижение товаров;
  • прием и перечисление платежей;
  • аналитику продаж.
В 2016 году вместе с партнерами мы запустили строительный магазин. Росли медленно, не всегда справлялись с заказами. Поэтому я и предложил запустить продажи на Яндекс Маркете. По моим расчетам, это должно было увеличить поток покупателей и, соответственно, доход. Мы получили еще один канал продаж. При этом запуск продвижения и работу со складами, которую раньше делал я и мои знакомые, можно было доверить Маркету.

Когда мы стали сотрудничать с Яндекс Маркетом, ощутили кратный прирост в заказах. Маркет обеспечивает нас покупателями даже в несезон. Это, кстати, во многом помогло компании не разориться в самом начале пути. Сейчас продажи на Маркете составляют 35% от нашего оборота. Этот показатель стабилен из месяца в месяц.

Павел Коган,
совладелец строительного магазина «Кузьмич»

Как и сколько можно зарабатывать на маркетплейсе

Вы можете производить товары самостоятельно и продавать их под собственным брендом, а можете заниматься перепродажей: закупать товары других брендов и продавать их с наценкой. Ниже подробнее расскажем о каждом из способов, об их плюсах и минусах, а также о том, сколько потенциально можно заработать.

Собственное производство

Этот способ подходит как владельцам небольших предприятий, так и самозанятым. При самостоятельном производстве предприниматель исследует рынок, определяет ассортимент и, исходя из товарной линейки, закупает сырье, оборудование и нанимает сотрудников. Первоначальные вложения зависят от ниши: можно уложиться в 100 000 рублей (домашнее производство), а может понадобиться больше 1 000 000 рублей (промышленное производство).
Я произвожу кондитерские изделия. Мы изготавливаем драже, трюфели, конфеты и продаем их на Маркете. Чтобы запустить бизнес, нужно было разобраться с помещением, поставщиком, сертификацией и оборудованием.

Помещение нашли за 20 000 рублей в месяц. Сертификаты соответствия на продукцию обошлись в 50 000 рублей. Фирменный стиль и дизайн упаковки заказал у брендингового агентства за 250 000 рублей. Чтобы защитить бренд, зарегистрировал товарный знак за 20 000 рублей. Оборудование стоило дороже всего — 500 000 рублей.

Общие затраты на запуск собственного производства, учитывая мелкие издержки, составили более 1 000 000 рублей. Но они окупились быстро: за год продаж мне удалось покрыть все расходы. Для кондитерского бизнеса это хорошая окупаемость.

Станислав Герштейн,
основатель кондитерской фабрики «Шокодельня»
FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) — это товары повседневного спроса. Вы встречаете их на полках супермаркета: это еда, бытовая химия, средства гигиены и другие товары. Они пользуются высоким спросом со стороны покупателей и быстро продаются.
Если у вас нет большого капитала на запуск собственного производства, вы можете начать с малого: организуйте мастерскую в квартире и работайте как самозанятый. Например, изготавливайте свечи, мыло и другие изделия ручной работы — такие товары очень популярны на маркетплейсах.

Плюсы собственного производства:

  • Вы продаете уникальные товары под собственным брендом. Это помогает выделиться среди конкурентов.
  • Качество продукции — ваша ответственность. Вы контролируете производство и можете улучшить товар по отзывам покупателей.
  • Вы сами назначаете наценку и можете более гибко контролировать маржу.

Минусы собственного производства:

  • Для запуска нужен первоначальный капитал. Можно взять кредит, но для начинающего продавца без кредитной истории в бизнесе может быть сложно получить большую сумму под низкий процент.
  • Вам нужно предусмотреть издержки на аренду и амортизацию.

Сколько можно заработать: в зависимости от категории, маржинальность варьируется от 10 до более чем 50%. Производители FMCG-товаров, могут рассчитывать на маржинальность до 20%. Производители таких товаров зарабатывают за счет высокого оборота. И наоборот, цветы, автомобильные шины, наборы шоколада и другие сезонные товары можно продавать с высокой наценкой и маржинальностью от 50 до 500%. Здесь потенциал заработка для них заключается в высокой наценке.

Контрактное производство

Выпуск вашей продукции на чужом предприятии. Это дешевле и проще, чем открывать и содержать собственное производство. Вам потребуется не один миллион рублей только на покупку оборудования, аренду помещения, наём работников и выплату зарплат. А у контрактников есть четкие тарифы, которые прописываются в договоре, — вы сразу знаете, сколько потратите на запуск бизнеса.

Плюсы:

  • Это дешевле и легче, чем открывать и содержать собственное производство.
  • За счет налаженных процессов продукцию от контрактного производства можно получить быстрее, чем если бы вы производили товар на собственном предприятии.
  • Передача производства на аутсорсинг позволяет предпринимателю сфокусироваться на финансовой, операционной и маркетинговой деятельности.

Минусы:

  • Контрактному производству не очень выгодно производить товары в небольшом количестве, поэтому единица товара в малой партии стоит дороже, чем в заказе большого объема.
  • Контролировать всю работу вы не сможете: для этого нужно всё время находиться на производстве.
  • Срыв сроков. В процессе изготовления могут быть разные ситуации: брак сырья, уволился сотрудник, сломалось оборудование.
  • Есть вероятность попасть на недобросовестного производителя. Он может позаимствовать вашу идею или украсть материальные ценности.

Сколько можно заработать. При контрактном производстве продавец меньше вкладывает на старте. Однако придется больше платить за услуги контрактного производителя. При этом маржинальность становится на 5–10% ниже маржинальности при собственном производстве. Средняя маржинальность варьируется от 5 до 40%.

Перепродажа

Маржинальность — это отношение маржи к выручке.

Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами.

Маржинальность считается так:

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Большинство товаров для маркетплейсов покупают по низкой цене у производителя и реализуют с наценкой. Работая реселлером, можно без риска оценить потенциал рынка и понять, насколько товар востребован среди покупателей. Начать бизнес по перепродаже можно быстро, потому что при работе с поставщиком ваши временные затраты минимальны: выбираете из ассортимента нужные товары и сразу же их заказываете.

Плюсы:

  • Нет расходов на аренду помещения для производства, оборудование и оплату труда сотрудников.
  • Широкий выбор товаров для продажи. Можно запустить мультибрендовый магазин и тестировать разные товары.
  • Легко масштабироваться: если вы уже протестировали весь ассортимент одного поставщика, можно начать работу еще с несколькими.
  • Легко сменить нишу: не нужно распродавать оборудование и увольнять персонал.

Минусы:

  • Выделиться на фоне других продавцов с таким товаром сложнее, так как без уникального ассортимента вы не сможете развивать собственный бренд.
  • У вашего поставщика могут закупаться ваши конкуренты. Поэтому товар может быть точь-в-точь таким же.
  • Нельзя работать как самозанятый, поэтому невозможно воспользоваться льготным налогообложением с пониженной ставкой и меньшими требованиями к документообороту.

Сколько можно заработать. Как и при собственном производстве, заработок при перепродаже зависит от маржинальности товара. Обычно она варьируется от 10 до 30%. Например, если вы приобрели наушники за 1 000 рублей и продали их за 1 200 рублей, ваша маржинальность составит 16,7%, а прибыль — 200 рублей.

При этом себестоимость таких наушников для производителя составляет 700 рублей. Если бы производитель продал эти наушники за 1 200 рублей, его маржинальность была бы равна 41,6%. Таким образом, маржинальность у реселлера всегда ниже, чем у производителя, но запустить бизнес по перепродаже значительно легче и окупается он быстрее.

Подробнее о том, как рассчитать маржу и маржинальность, читайте в нашей статье.

Как выбрать выгодную нишу и товар для торговли на маркетплейсах

Перед выходом на маркетплейсы нужно проанализировать рынок и спрос, это поможет найти свободную нишу и занять свое место. Это можно сделать с помощью сервисов аналитики (MPSTATS, Moneyplace, Еggheads.solutions и других), которые за вас проанализируют конкурентов, помогут с выбором ценового сегмента и оценят перспективы для роста и расширения ассортимента.

Узнать спрос на товар

Найти популярные товары можно несколькими способами:

  • Воспользоваться отчетами из раздела «Что продавать на Маркете» в личном кабинете продавца. Например, в отчете «Нет в продаже на Маркете» можно посмотреть, какие товары востребованы в российских интернет-магазинах и поиске, но в данный момент не продаются на Маркете. Другой отчет «Самые востребованные товары» покажет наиболее популярные предложения на маркетплейсе.
Так в личном кабинете выглядит отчет «Нет в продаже на Маркете». В отчете учитывают товары, входящие в топ-200 товаров по суммарным продажам в рублях в своей категории
  • Посмотреть отчет «Поисковые запросы» в разделе «Аналитика». Он поможет понять, как часто ищут конкретные товары и есть ли на них спрос.

  • Проверить отчет «Товары в поиске» в разделе «Аналитика». На странице можно узнать, какие товары показываются на верхних позициях в результатах поиска на Маркете по разным запросам пользователей — и почему. Можно посмотреть как выглядят карточки ваших конкурентов, как составлены описания и на какие преимущества товаров делают акцент ваши конкуренты.
Так в личном кабинете выглядит отчет «Товары в поиске». Позиция товара в выдаче зависит от нескольких показателей, которые регулярно рассчитываются автоматическими алгоритмами Маркета
  • Воспользоваться сервисами аналитики: они покажут, что именно ищут посетители маркетплейсов.

Определить цену товара с учетом всех затрат на продажу

Не забывайте про ценообразование. Иногда начинающие продавцы договариваются о поставке и не замечают, что стоимость закупки такая же, как и цена продажи у конкурентов. Чтобы понять, как формируется цена на товар, нужно:

  • Сравнить цены на товар у поставщика и конкурента. Можно составить таблицу с полями: по какой цене продает поставщик, по какой — конкурент и какая разница между двумя суммами.

  • Сравнить цены у разных поставщиков.

  • Учесть стоимость упаковки, доставки и хранения. Например, если у вас свой склад, то хранение условно-бесплатное: за сам склад всё равно приходится платить. На маркетплейсах иначе. Например, на Маркете не нужно платить за хранение в двух случаях: в течение 30 дней, если вы продаете товары впервые (или не поставляли их в предыдущем месяце) или если оборачиваемость ваших товаров высокая. То есть вы продаете одежду, обувь и аксессуары меньше чем за 180 дней, а другие категории товаров — меньше чем за 90 дней.

  • Учесть все расходы на услуги маркетплейса с помощью калькулятора.
Читайте также:
Как рассчитать себестоимость товара, чтобы работать только в плюс

Особенности работы с Яндекс Маркетом

Правила работы на разных маркетплейсах различаются. Узнать подробную информацию о требованиях можно в Справке Яндекс маркета для продавцов. В этом разделе разберемся в условиях сотрудничества на Маркете.

  • Размещение на маркетплейсе доступно юридическим лицам (ООО), индивидуальным предпринимателям (ИП) и самозанятым. Для продажи некоторых товаров нужно загрузить документы: декларацию о соответствии, сертификат или свидетельство о государственной регистрации.

  • Маркет устанавливает тариф на размещение товара. Тариф зависит от категории и модели работы. Чтобы узнать стоимость размещения конкретного типа товара, откройте подробную таблицу по ссылке.

  • Продавцы могут получать заработанные средства ежедневно, раз в неделю, раз в две недели или раз в месяц. Частоту выплат можно настроить самостоятельно в личном кабинете.

  • Маркет — ваш торговый партнер. Как и в любом бизнесе, вы договариваетесь с ним об определенных условиях сотрудничества: кто отвечает за хранение, сортировку, упаковку, доставку и продвижение. Эти условия сотрудничества и есть модель работы. В зависимости от выбранной вами модели условия меняются.

    Например, по модели FBY Маркет хранит, обрабатывает и доставляет товар. Продавец оформляет карточки, следит за ценами, получает заказы и привозит товар на удобный склад маркетплейса. По модели FBS условия другие: продавец хранит, маркирует и привозит товар в сортировочный центр или пункт выдачи заказов, а Маркет доставляет товар покупателям.

Читайте также:
«Все модели работы на Яндекс Маркете: выбираем самую выгодную для продавца»

Как продавать на маркетплейсах: начало работы

Вы выходите на маркетплейс. Вот что надо сделать, чтобы начать продавать:
  1. Зарегистрироваться. Указать Ф. И. О. продавца, контакты, данные о компании.
  2. Выбрать модель работы. От нее зависит, кто будет отвечать за хранение, сбор и доставку заказов.
  3. Создать карточки товаров. В них нужно указать подробные характеристики продукции, добавить описание и фотографии. Без фото размещать товары на маркетплейсах не получится.
  4. Пройти модерацию. После этого товары попадут в выдачу, покупатели их увидят, а магазин начнет получать первые продажи.
Как сделать все это за один день — читайте в нашем пошаговом гайде.

Частые ошибки на маркетплейсах

Начинающему продавцу может показаться, что маркетплейсы берут на себя всю работу, а продавец только выводит деньги на счет. На самом деле торговля на маркетплейсах — обычный бизнес со своими сложностями и преимуществами. Вот несколько распространенных ошибок, которых стоит избегать:

Продавать без аналитики

Чтобы не вложить деньги в провальный товар, заранее изучите спрос. Сделать это можно в личном кабинете продавца на Маркете. Например, аналитические отчеты показывают подборки востребованных товаров по категориям, какие товары пользуются большим спросом и какие цены назначают конкуренты в вашей категории.

Не готовиться к сезонным распродажама

Кажется, что, если День знаний, 8 Марта и Новый год — только один день в году, добавлять в ассортимент тематические товары можно за месяц до события. На самом деле, поставить товары на склад нужно заблаговременно, чтобы они точно были в наличии к началу акции.
Обычно после праздников или больших акций продажи снижаются. Важно участвовать в сезонных и праздничных распродажах, чтобы успеть получить прибыль и заработать деньги на время затишья после праздников.

Отслеживайте уведомления от Маркета: они всегда говорят, в какие даты нужно поставить товар на склады, чтобы участвовать в акциях. Например, чтобы попасть в распродажу товаров к 8 Марта, товар нужно доставить на склад или в сортировочный центр в середине февраля, а не 7 марта.

Мария Пиперкова,
продуктовый маркетолог в Яндекс Маркете

Пренебречь продвижением

Чтобы продажи росли, нужно пользоваться рекламными инструментами маркетплейсов. Например, на Яндекс Маркете можно воспользоваться бустом продаж и попасть на заметные для покупателя места на маркетплейсе и в рекламной сети Яндекса. Еще можно подключиться к программе кешбэка или участвовать в акциях.

Заполнять карточки товара на свой вкус

Грамотное оформление карточек — это основной способ бесплатно продвигать товары. Но чтобы карточки вышли в топ, нельзя полагаться на интуицию. Нужно заполнять все характеристики, добавлять фото- и видеоконтент, а для некоторых товаров — фото 360°.
Качество карточки оценивается экспертно — в пунктах. Чем выше качество, тем больше продаж. Косвенные показатели, по которым можно оценить качество карточки — конверсию взаимодействий с карточкой: доля товаров в корзине, доля купленных товаров, товаров в избранном, просмотры карточки. Больше взаимодействий — лучше карточка и больше продаж.

Универсального рецепта, как сделать качественную карточку для всех товаров, нет. Нужно искать работающие решения для каждого случая на собственном опыте и у успешных конкурентов.

Мария Пиперкова,
продуктовый маркетолог в Яндекс Маркете

Чек-лист: о чем важно помнить при выходе на маркетплейсы

  • Тарифы. Их важно заранее закладывать в расходы бизнеса, чтобы не оказалось, что на услуги маркетплейса уходит большая часть прибыли.

  • Выплаты. Заранее оцените потенциальный объем продаж и количество денег, которые нужны бизнесу на погашение задолженностей. Например, если получать выплаты раз в месяц, может оказаться, что компании нечем расплачиваться с поставщиками.

  • Поставки. Если планируете торговать со склада маркетплейса, изучите условия поставок. У каждого маркетплейса свои требования к тому, когда, куда и в каком виде нужно привозить товары. Если эти требования не соблюдать, склад не примет товар.

  • Условия сотрудничества. У всех маркетплейсов разные требования к продавцам и товарам. Например, на Маркете нельзя продавать товары ритуального назначения. Подробно изучите все условия, чтобы вам не отказали в размещении.

  • Ценообразование. При работе с ценами на Яндекс Маркете стоит обращать внимание на рекомендации площадки. Если непонятно, какую цену назначать за товар, можно ориентироваться на отчет «Цены конкурентов» в личном кабинете или настроить автоматическое управление ценами.

  • Аналитика. На маркетплейсах можно научиться анализировать, продвигать и назначать правильные цены на товары. Многие маркетплейсы предоставляют бесплатные инструменты — не пренебрегайте ими.
11.01.24
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
За что могут заблокировать на маркетплейсах: полный гайд по запрещенке
Начать 22.02.24
Успеть к праздникам: как выйти на Маркет и получить больше продаж в горячий сезон
Начать 16.02.24
Как фотографировать товары дома: собираем фотостудию
Начать 15.02.24
Как выбрать товарную нишу на Маркете: советы экспертов
Начать 26.03.24

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

other
Fri Apr 12 2024 13:23:37 GMT+0300 (Moscow Standard Time)