Аналитика — ваш ключ к успеху на маркетплейсе. С ее помощью можно подобрать ходовой ассортимент, проанализировать конкурентов, расширить географию продаж и правильно спланировать объемы поставок. В статье ответим на самые частые вопросы продавцов об аналитике на маркетплейсах. Покажем, какие отчеты помогут вам заработать больше.
Содержание:
Как выбрать товар для маркетплейса?
Начните с проверенных товаров массового потребления: в этой категории легче всего быстро вырасти. Например, вместо того чтобы продавать нишевые туфли с квадратным носом, лучше сперва протестировать, как продаются обычные кроссовки. Понять, какие именно товары нужны, помогут отчеты в личном кабинете продавца на Маркете.
Поисковые запросы
Инструмент поможет проанализировать сезонность в категории и понять, стоит ли выходить на рынок сейчас или лучше выбрать товар с другой сезонностью.
Например, в выпадающем списке можно выбрать все подкатегории, входящие в категорию «Обувь для детей», и посмотреть, какие именно ищут чаще всего. В нашем примере в топ-3 попал брендовый запрос и два небрендовых: «кроссовки для мальчика» и «кроссовки детские». Спрос на эти товары постепенно растет с марта и ближе к концу мая достигает пика.
Так выглядит сезонность поисковых запросов в категории «Обувь для детей» на Маркете
«Товары в поиске»
Инструмент поможет проверить предложения конкурентов и понять, как вам лучше от них отстроиться: какие фасоны, размеры и цвета продавать. Инструмент поможет понять:
- как лидеры ниши оформляют карточки товара;
- какие факторы влияют на позицию карточки в выдаче.
Все это поможет вам перенять лучшие практики конкурентов и отстроиться от них там, где это необходимо. Например, по запросу «духи женские» видно, что хорошо продаются ягодные и фруктовые ароматы.
Так выглядят предложения продавцов на Маркете, более всего соответствующие запросу «духи женские»
Что продавать на Маркете
В отчете отображаются популярные товары в российских интернет-магазинах и поиске, которые пока не продаются на Маркете. С помощью этого инструмента можно сразу выбрать востребованную позицию и стать первым продавцом товара на Маркете.
Чтобы получить подходящие результаты, включите фильтр «Только категории моих магазинов». Так видно востребованные товары именно по тем категориям, которые есть в вашем каталоге
Читайте также:
«Как выбрать товарную нишу на Маркете: советы экспертов»
Как оценить влияние сезонности на спрос?
Есть очевидные примеры сезонных товаров: новогодние игрушки, праздничные открытки, шапки, пуховики, лыжи и купальники. Но сезонности подвержены даже те товары, спрос на которые не связан с переменами времен года.
Например, наборы полотенец для ванной традиционно покупают больше в период с ноября по март из-за идущих друг за другом праздников. Проанализировать спрос на товар можно двумя способами.
Яндекс Вордстат
Изучите запросы пользователей в поиске. Для этого введите в поисковую строку название товара, а сервис подскажет, сколько раз его искали и в какой период.
На скриншоте видно, что в ноябре 2022 года увеличилось количество запросов «полотенце банное», а после марта спрос упал. Следующий пик опять пришелся на осень 2023 года
Графики сезонных эффектов в сервисах аналитики маркетплейсов
Например, в сервисе аналитики MPSTATS есть график годовой сезонности, праздников и распродаж. Он демонстрирует влияние сезонных факторов на выручку, продажи и товарооборот в процентах в течение года.
Праздники и распродажи, влияющие на спрос в категории, обозначены вехами, которые можно скрыть или показать. Каждое влияние представлено отдельным графиком. Синяя линия отображает годовую сезонность, красная — влияние праздников.
На графике сезонных эффектов в MPSTATS видно, что в майские праздники продажи женских джеггинсов растут, а на 9 Мая падают. Однако эта динамика не отражается на общем падающем тренде: ближе к лету спрос на джеггинсы падает
Как анализировать конкурентов на маркетплейсах?
Ваши конкуренты — ваши помощники. Их товары могут подсказать, какой должна быть средняя цена, на какие параметры следует обратить внимание при заполнении карточки товара, какую упаковку выбрать, чтобы покупатели не жаловались на доставку.
Оценивать конкуренцию можно с помощью инструментов аналитики, а также внутреннего отчета Маркета — «Конкурентная позиция». Сначала покажем, как сделать анализ конкурентов, на примере инструмента MPSTATS.
- Проверяем нишу на наличие монополии. В некоторых товарных нишах есть явные лидеры — продавцы, на долю которых приходится более половины всей выручки. Стать для них основным конкурентом — игра вдолгую, которая потребует колоссальных денежных вложений. Новичку будет проще заработать в нишах, где доли продавцов относительно равные.
Сервис аналитики показывает данные по рыночным долям продавцов в категории «Полотенца» на Маркете. Конкуренция есть, но лидеры не стали монополистами и не заняли половину рынка
- Оцениваем ценовую сегментацию. Анализируя конкурентов, можно увидеть, по какой цене оптимально продавать товар, чтобы было не только высокое число продаж, но и неплохая выручка.
По графику видно, что у дешевых товаров больше продаж, зато отстает выручка, а у дорогого сегмента рынка, наоборот, меньше продаж, но больше выручка. С новым товаром лучше заходить в среднеценовые сегменты — 400–550 рублей. Там довольно высокая выручка и большое число продаж
- Анализ продаж конкурентов. Сервис аналитики подскажет, как продается конкретный конкурентный товар: сколько штук в день покупают, какая выручка, какие остатки и на каких складах они находятся, на какие периоды приходится пик продаж. Также можно посмотреть рейтинг товара и отзывы о нем.
По данным из отчета можно оценить положение товара на рынке и его потенциал
Посмотреть на число продавцов в категории и на долю рынка, которую занимают лидеры, можно в отчете Маркета «Аналитика» → «Конкурентная позиция». Документ доступен всем продавцам, у которых есть хотя бы один товар в продаже.
Отчет покажет вашу позицию среди продавцов на Маркете, а также динамику ваших продаж и рынка в целом. С помощью этого инструмента вы сможете узнать, как у вас подросли или, наоборот, снизились продажи за конкретный период.
В таблице под графиком показан ваш оборот, доля продаж за период и их динамика относительно предыдущего периода, а также ваши прямые конкуренты
Читайте также:
«Чек-лист: как анализировать конкурентов на маркетплейсах»
Как спланировать объемы поставок и складских запасов?
Непродуманная логистика — частая ошибка продавцов. Не успели организовать поставку на маркетплейс, не заложили время на приемку товара, покупатель не смог приобрести товар и ушел к конкуренту, и в результате продавец получает убытки. Правильно прогнозировать объемы поставок товаров, чтобы не приходилось терять выручку или переплачивать за хранение, помогут отчеты Маркета:
География продаж
Отчет покажет статистику по продажам ваших товаров в разных регионах. Анализируя данные о поставках, вы сможете убедиться, что задействуете не только склады, которые находятся ближе всего к вам, но и те, с которых срок доставки товаров до покупателей минимален.
Отчет подскажет, в какой регион привозить больше товара, а в какой меньше
Например, вы заметили, что по какой-то причине ваши товары часто заказывают в Санкт-Петербурге, но вы пока используете в основном склады в Московской области. Это значит, что покупателям приходится долго ждать доставку. Чтобы сократить время ожидания, можно поставлять на склады в Санкт-Петербурге больше и чаще.
Хранение и оборачиваемость
Отчет покажет, как можно сократить расходы на платное хранение товаров на складах Маркета.
На вкладке «Оборачиваемость» вы сможете узнать, какие товары регулярно и много заказывают, а также увидеть прогноз, на сколько дней вам хватит текущего остатка. Также отчет подскажет, какие товары пора вывезти со склада из-за плохих продаж или что пора запустить акцию для распродажи остатков.
Как оценивать свои продажи, чтобы расти?
Провести анализ продаж на маркетплейсе можно с помощью отчетов «Аналитика продаж», «Диагностика продаж» и «Финансовые отчеты». Вот какие данные они подскажут.
Аналитика продаж
Отчет покажет, что происходит с вашими продажами на Маркете: как часто покупатели кликали на ваши карточки, сколько позиций добавили в корзину, какие именно товары продаются лучше всего, а над какими нужно поработать. С помощью отчета можно оценить эффект от продвижения — от рекламы, вхождения в акцию, распродажи или интеграции у блогера.
В отчете удобно отслеживать все данные по продажам на одной странице
Диагностика продаж
Отчет поможет понять, как менялись продажи: в какую дату был всплеск, а в какой день, наоборот, число заказов сильно упало. К примеру, вы можете увидеть в отчете, почему неделю назад случился рекорд по продажам, и проанализировать, с каким событием это было связано. В будущем это поможет планировать маркетинговую стратегию: запускать буст, добавлять акцию или баннер и так далее.
Прежде чем приступать к анализу, в отчете нужно настроить фильтры — выбрать конкретный период и категорию товаров
Главное про аналитику на маркетплейсах
- Выбрать востребованный товар для продаж на маркетплейсе и продавать только в плюс поможет оценка спроса, а также данные о рынке, сезонности, предложениях конкурентов. Найти их можно в отчетах торговой площадки или с помощью специальных сервисов аналитики.
- Перед тем как анализировать товар, нужно определить, каким он будет: повседневным, трендовым или сезонным. После нужно оценить реальный спрос, чтобы понять, какой объем вам нужен. С этим помогут данные о конкурентах, которые уже продают на Маркете похожие товары.
- Данные из отчетов «География продаж» и «Хранение и оборачиваемость» подскажут, как спрогнозировать остатки и оценить, сколько будет стоить хранение.
- Контролировать затраты на маркетплейсе помогут отчеты: «Аналитика продаж», «Диагностика продаж» и «Финансовые отчеты».
17.06.24
Поделиться
Дата
Рубрика
Автор статьи
Поделиться
Содержание:
