Как найти поставщика из Китая: пошаговый гайд с комментариями эксперта

Бывает два вида поставщиков в Китае:

• прямые производители — фабрики и заводы, которые сами производят товары;
• посредники — торговые компании, розничные продавцы и байеры, которые закупают и перепродают товары с разной наценкой.

Но сотрудничать с фабрикой получится, только если готовы заказывать крупные партии товара — суммы контрактов начинаются от 500 000 рублей. Еще один минус: на фабриках редко знают английский, поэтому, скорее всего, вам понадобится переводчик.

Торговые компании перепродают товары на внешнем рынке, а также другим компаниям в Китае. У них много клиентов, поэтому трейдеры могут поставлять небольшими партиями товар одной категории, но цена будет выше в среднем на 10%. Так как торговые компании обычно работают с несколькими фабриками, они могут предложить небольшие партии разноплановых товаров из одной категории.

Работать с посредниками проще, чем с фабриками. Все потому, что посредники ориентированы на международную торговлю, а производители — нет. Например, не у каждой фабрики есть экспортная лицензия. Еще одно преимущество работы с посредниками — через них можно договориться с фабрикой о доработке упаковки или продукта.

Вот чем поможет посредник, если хотите импортировать китайский товар в Россию:

• выкупит товар на китайских маркетплейсах, проверит и отправит в Россию. Комиссия за услугу — в среднем 3–5% — зависит от объема заказа;


• найдет поставщиков в Китае под ваш запрос, узнает цены и условия сотрудничества, рассчитает доставку;


• проверит надежность поставщика — репутацию в онлайне или лично на производстве;


• представит интересы продавца на фабрике в Китае — от разработки товара и контроля производства до проверки качества продукции и отгрузки;


• организует поездку на выставку или фабрику в Китае.

Когда выбираете между производителем и посредником, ориентируйтесь на бюджет и затраты времени. Если вы хотите заказать большую партию по низкой цене и готовы приехать в Китай лично, вам подойдет производитель. Если хотите сделать все дистанционно и готовы купить единицу товара дороже, выбирайте посредника.

Без посредников тут не обойтись. В то же время эти недостатки перекрываются возможностями выбора товаров и поставщиков, открытыми ценами и новинками.

Дополнительный способ проверить поставщика — ввести название компании в китайском поисковике, изучить частоту упоминаний и фотографии. Если не уверены в фабрике, поищите ее на онлайн-картах. Картинка на карте должна напоминать производство, а не жилой дом. Когда адрес цеха скрывают — возможно, стоит выбрать другого поставщика.

• бизнес-лицензию с юридическими данными о компании. Так вы убедитесь, что бизнес работает официально и не выдает себя за другую компанию;


• экспортную лицензию, которая дает право на экспорт товаров в другие страны. Если лицензии нет, придется искать логистического посредника;


• сертификат об открытии банковского счета для перечисления денег в Китай.

Если поставщик отказывается передать документы, скорее всего, это мошенник.

Каждый раз уточняйте цены. Когда предприниматель без опыта просит выставить ценовое предложение, то не ждет подвоха. Заказчик уверен, что сразу получает прайс-лист с учетом своих пожеланий. Даже если прислать полную техническую спецификацию со всеми требованиями, сначала поставщик рассчитает цены с учетом самых недорогих стандартных материалов.

Для фабрики ценовое предложение — только первый подход к обсуждению цены и качества продукта. Сразу после обсуждения цены в чате отправьте поставщику письмо, в котором закрепите новые договоренности.

Узнайте про «точки невозврата». Лучше выяснить сразу, как строится производство, сроки и «точки невозврата» на каждом этапе, когда ничего нельзя изменить. Иначе может получиться так: вы получите опытный экземпляр, захотите поменять цвет или логотип, а фабрика откажет. Например, сошлется на то, что уже закупили материал под весь заказ.

Ошибка 1. Выбор объемных трендовых товаров с огромными продажами. Например, швабры с отжимом, складывающиеся тазы, боксы для хранения белья. Доставка таких товаров стоит дороже, чем сам товар. Крупные игроки на маркетплейсах заказывают подобные товары контейнерами со скидками непосредственно у производителя. На мелком опте таких цен нет.

Совет: Выбирайте другие категории товаров. Если бюджет позволяет, лучше искать выходы на фабрики и производителей.

Ошибка 2. Заказ десятков разных товаров малым количеством. Чтобы подсчитать юнит-экономику, следует оперировать точными цифрами по закупке и доставке товаров из Китая. Для понимания затрат на доставку следует закупать товары кратно ящикам: так проще их посчитать. Если брать товар в малых количествах, объединять, смешивать, то посчитать себестоимость будет крайне сложно, а то и вовсе невозможно.

Совет: Выясните у поставщика точные данные о весе, размере и объеме уже упакованного товара. Закупите товаров меньше, но кратно коробке/ящику/мешку.

Ошибка 3. Погоня за низкими ценами. У китайцев есть выражение: «Какова цена, таков и товар», что в полной мере характеризует эту особенность. Если на том же 1688.com вы видите, условно, четыре одинаковых товара, среди которых есть один с низкой ценой, а остальные на 10–50% дороже, знайте: качество разное.

Совет: Не спешите делать выбор в пользу дешевизны, скорее, наоборот, в дешевом сегменте больше брака, мелких недостатков, которые в конечном счете значительно повлияют на вашу прибыль.

Ошибка 4. Безумный торг. Особо предприимчивые китайцы могут поддаться, дать невероятно выгодную цену, а затем пойти на соседнюю фабрику, заказать товар из дешевых материалов и с ограниченным функционалом, а потом подменить товар при отгрузке.

Совет: Торговаться с поставщиками можно и нужно, но в разумных пределах.

• Определитесь, с кем будете работать: с посредниками или прямыми производителями. Выбор зависит от объема закупки и условий сотрудничества.


• Изучите площадки с поставщиками и цены. Например, можно использовать «Алиэкспресс», «ТаоБао», 1688.com, «Алибаба» и локальные выставки.


• Выберите кандидатов и проверьте, насколько они надежны. В помощь — отзывы и рейтинг продавцов, а также проверка документов.


• Избегайте распространенных ошибок. Например, покупку габаритных товаров, погоню за низкими ценами и безумный торг.

Как учесть все особенности бизнес-культуры Китая, подружиться с поставщиками и благодаря этому получить более выгодные условия — читайте в следующей статье. Продавцы Маркета поделились опытом и рассказали о лайфхаках в общении с производителями и посредниками из Китая.