Стать продавцом
Стать продавцом
Стать продавцом

Как найти поставщика из Китая: пошаговый гайд с комментариями эксперта

Полезные советы и разбор ошибок при работе с оптовиками

Дата
16.10.23
Рубрика
Автор статьи
Любовь Дементьева
Поделиться
У китайских оптовиков зонт из нейлона можно купить за 15 юаней. Это 212 рублей. На российских маркетплейсах такой зонт продается за 1 000 рублей. Даже если учесть стоимость доставки в Россию и другие расходы, маржа с каждого товара составит минимум 100%. Главное — найти надежного поставщика и перевезти товар без приключений. Как это сделать — расскажем в статье.

Определитесь с типом поставщика

Бывает два вида поставщиков в Китае:

  • прямые производители — фабрики и заводы, которые сами производят товары;
  • посредники — торговые компании, розничные продавцы и байеры, которые закупают и перепродают товары с разной наценкой.

Производители

Основное преимущество работы с производителями — выгодные цены из первых рук. Если построить хорошие отношения с поставщиком, можно рассчитывать на самые привлекательные условия сотрудничества. Фабрика дает возможность не только закупать готовый ассортимент дешевле, но и разработать продукт под требования продавца.

Но сотрудничать с фабрикой получится, только если готовы заказывать крупные партии товара — суммы контрактов начинаются от 500 000 рублей. Еще один минус: на фабриках редко знают английский, поэтому, скорее всего, вам понадобится переводчик.

Посредники

Чтобы не заниматься поставками напрямую, фабрики часто работают через посредников. Обычно ими становятся торговые компании, или трейдеры, с которыми у производителей есть долгосрочные отношения.

Торговые компании перепродают товары на внешнем рынке, а также другим компаниям в Китае. У них много клиентов, поэтому трейдеры могут поставлять небольшими партиями товар одной категории, но цена будет выше в среднем на 10%. Так как торговые компании обычно работают с несколькими фабриками, они могут предложить небольшие партии разноплановых товаров из одной категории.

Работать с посредниками проще, чем с фабриками. Все потому, что посредники ориентированы на международную торговлю, а производители — нет. Например, не у каждой фабрики есть экспортная лицензия. Еще одно преимущество работы с посредниками — через них можно договориться с фабрикой о доработке упаковки или продукта.

Вот чем поможет посредник, если хотите импортировать китайский товар в Россию:

  • выкупит товар на китайских маркетплейсах, проверит и отправит в Россию. Комиссия за услугу — в среднем 3–5% — зависит от объема заказа;

  • найдет поставщиков в Китае под ваш запрос, узнает цены и условия сотрудничества, рассчитает доставку;

  • проверит надежность поставщика — репутацию в онлайне или лично на производстве;

  • представит интересы продавца на фабрике в Китае — от разработки товара и контроля производства до проверки качества продукции и отгрузки;

  • организует поездку на выставку или фабрику в Китае.

Когда выбираете между производителем и посредником, ориентируйтесь на бюджет и затраты времени. Если вы хотите заказать большую партию по низкой цене и готовы приехать в Китай лично, вам подойдет производитель. Если хотите сделать все дистанционно и готовы купить единицу товара дороже, выбирайте посредника.

Критерий
Производители
Посредники
Цены
Минимальная фабричная цена
Наценка — от 10% к фабричной цене
Минимальный заказ
От 10 000 единиц товара одной категории
От 100 единиц товара
Кастомизация товара
Можно с нуля разработать продукт и упаковку по техническому заданию заказчика
Возможна, но не всегда: зависит от условий сотрудничества посредника с фабрикой
Экспортная лицензия для прямой доставки в РФ
Не всегда
Как правило, есть
Найти посредников по логистике и закупкам в Китае можно как на российских сайтах, так и на китайских — например, в поисковой системе Baidu. Дальше расскажем, как самостоятельно найти поставщика в Китае и проверить, насколько он надежен.
Начните свой бизнес на Маркете
Дарим 10  000 бонусов на продвижение новым продавцам

Изучите рынок поставщиков

Найти поставщика в Китае можно через поисковики, агрегаторы со списками производителей, профильные офлайн- и онлайн-мероприятия.
При выборе поставщика мы обращаем внимание на соблюдение сроков, гибкие условия поставок и высокое качество при хорошей цене. Клиентоориентированность тоже важна. Например, наш поставщик предоставляет документы на русском языке и большинство вопросов решает по телефону.
Михаил Беднаржевский,
директор по продвижению компании «Алтай-Тент»
Площадок для поиска поставщиков много. Их можно условно разделить на розничные и оптовые. Хотя у некоторых продавцов доступны поштучные заказы на оптовых площадках, а на розничных — мелкий опт. Популярные маркетплейсы — «Алиэкспресс» и «ТаоБао» — больше ориентированы на розничного покупателя, а сайты 1688.com, «Алибаба» — на оптовиков.
Основной тип поставщиков
Цены
Язык
Нужен ли посредник в Китае
Розничные компании
Высокие
Английский, русский
Не обязательно
Розничные компании
Низкие
Китайский
Да
Оптовые торговые компании
Очень низкие
Китайский
Да
Оптовые торговые компании, фабрики
Высокие на большую часть ассортимента
Английский, русский
Не обязательно
Локальные выставки, например Кантонская ярмарка
Посредники
Низкие
Английский, русский
Не обязательно
Ниже — подробнее о китайских площадках, которые на слуху. Их можно рассматривать как источник не только поставщиков, но и идей для товарного бизнеса.

«Алиэкспресс»: доставка сразу в РФ, но цены с накруткой от продавца

На «Алиэкспрессе» товары можно закупать как большими, так и маленькими партиями. Но будьте готовы: не все компании возьмут в работу крупный опт. Если покупаете на сумму больше чем 1 000 евро, товар будет считаться коммерческой партией и облагаться налогом в 30%.
1 000 евро, товар будет считаться коммерческой партией и облагаться налогом в 30%. Цены на «Алиэкспрессе» идут с накруткой продавца, когда на 1688.com тот же товар в 2–3 раза дешевле. Зато «Алиэкспресс» — неплохой источник вдохновения при поиске трендовых товаров: там они появляются первыми.
Рафаэль Галямов,
основатель компании B2B-China

«ТаоБао» : большой, но нестабильный ассортимент и «плавающие» цены

«ТаоБао» продает розничные товары на внутреннем рынке Китая. У продавцов обычно нет лицензии на экспорт, доставка только по Китаю, а приложение и страница сайта без перевода — все на китайском языке. При этом на «ТаоБао» много товаров разных категорий и для каждого есть отзывы с фотографиями от реальных покупателей.
«ТаоБао» удобно пользоваться, будучи в Китае. Они доставляют за 1–3 дня, и можно заказать все что угодно: от цветов и фруктов до электробайков и телевизоров. В качестве источника контента, новинок — безусловно, полезен. Для оптовых закупок — дорого. При этом ассортимент нестабилен: наличие — то есть, то нет, а ссылки на товар спустя полгода-год пропадают.
Рафаэль Галямов,
основатель компании B2B-China

1688.com: низкие цены и большой ассортимент, но предназначен для внутреннего рынка Китая

Хотя некоторые продавцы на 1688.com отвечают на английском, большинство общается только на китайском. Все предложения и интерфейс тоже на китайском. Заказывать через площадку могут только владельцы китайских банковских карт, и доставка ограничена Китаем.

Без посредников тут не обойтись. В то же время эти недостатки перекрываются возможностями выбора товаров и поставщиков, открытыми ценами и новинками.

Пожалуй, самая лучшая площадка для поиска поставщиков и закупок товаров оптом из Китая. Сотни тысяч продавцов, открытые цены, рейтинги, отзывы, живые фото. Поначалу китайский интерфейс кажется неудобным. Со временем привыкаешь, подключаешь встроенный в браузер переводчик и — вуаля! — весь китайский рынок у ног будущего продавца на маркетплейсах.
Рафаэль Галямов,
основатель компании B2B-China

Китайские ярмарки и выставки

Искать поставщика в Китае можно не только в интернете. На выставках удобно сразу знакомиться с большим количеством потенциальных партнеров, смотреть образцы товаров и обсуждать дальнейшее сотрудничество.
Одна из самых известных товарных выставок — Кантонская ярмарка, которая проходит два раза в год: осенью и весной. Для товарного бизнеса не могу назвать ее хорошим источником идей и ресурсом для поставщиков. Сейчас все новинки гораздо быстрее появляются в онлайне. Но для узкоспециализированных ниш, больших оборотов и крупных компаний выставка по-прежнему актуальна. Тематические узконаправленные выставки в разных регионах Китая в разы полезнее и насыщеннее с точки зрения поиска поставщиков.
Рафаэль Галямов,
основатель компании B2B-China

Определитесь с поставщиком и проверьте его надежность

Отсеять сомнительных поставщиков и решить, стоит ли начинать сотрудничество, поможет несложная проверка. Достаточно посмотреть количество, качество отзывов и рейтинг продавца.
Благонадежность поставщика напрямую связана с площадкой, на которой производятся закупки. На каждой из них есть своя система рейтингов. Показатели количества продаж — то, от чего следует отталкиваться при анализе и проверке поставщиков на площадках. Например, на сайте «Алибаба» есть бейдж проверенного поставщика — Verified. Можно по этой отметке сразу отфильтровать продавцов.
Рафаэль Галямов,
основатель компании B2B-China
Бейдж проверенного поставщика — Verified — на сайте «Алибаба»
На онлайн-площадках есть механизм защиты от недобросовестных продавцов. Например, у «Алиэкспресса», «Таобао», 1688.com, «Алибаба», пока покупатель не подтвердит получение товара, продавец оплату получить не сможет. За счет этого, вне зависимости от того, покупаете вы напрямую или у посредника, деньги остаются в сохранности.

Дополнительный способ проверить поставщика — ввести название компании в китайском поисковике, изучить частоту упоминаний и фотографии. Если не уверены в фабрике, поищите ее на онлайн-картах. Картинка на карте должна напоминать производство, а не жилой дом. Когда адрес цеха скрывают — возможно, стоит выбрать другого поставщика.

Всегда есть возможность перестраховаться — заказать проверку фабрики, поставщика или производителя через инспекторские организации либо посетить производство лично. Можно прибегнуть к платным услугам инспектора-гида, который лично посетит фабрику, сделает фото- и видеоотчет, просмотрит документацию, выскажет свое профессиональное мнение.
Рафаэль Галямов,
основатель компании B2B-China
Чтобы убедиться в надежности поставщика, попросите прислать документы:

  • бизнес-лицензию с юридическими данными о компании. Так вы убедитесь, что бизнес работает официально и не выдает себя за другую компанию;

  • экспортную лицензию, которая дает право на экспорт товаров в другие страны. Если лицензии нет, придется искать логистического посредника;

  • сертификат об открытии банковского счета для перечисления денег в Китай.

Если поставщик отказывается передать документы, скорее всего, это мошенник.

Как получить гарантии выполнения заказа

При обсуждении заказа с китайским поставщиком руководствуйтесь принципом: «Если что-то может пойти не так — так и будет». Предусмотреть все ситуации не получится, но самые частые кейсы стоит взять в расчет.

Каждый раз уточняйте цены. Когда предприниматель без опыта просит выставить ценовое предложение, то не ждет подвоха. Заказчик уверен, что сразу получает прайс-лист с учетом своих пожеланий. Даже если прислать полную техническую спецификацию со всеми требованиями, сначала поставщик рассчитает цены с учетом самых недорогих стандартных материалов.

Для фабрики ценовое предложение — только первый подход к обсуждению цены и качества продукта. Сразу после обсуждения цены в чате отправьте поставщику письмо, в котором закрепите новые договоренности.

Если хотите заказать продукт со своим или любым другим брендом, уточните, останется ли заявленная цена такой же. Может выясниться, что нанесение потребует более дорогой технологии, чем обычная печать. Например, чтобы защитить логотип от истирания и царапин.
Спросите про отличия пробника от серийного продукта. Если не прояснить этот вопрос, можно получить продукт, который будет отличаться от опытного образца. Продукт не обязательно будет плохим, но для заказчика разница может оказаться существенной. Например, вы используете свой бренд или торговую марку, где у вас разработан индивидуальный дизайн.

Узнайте про «точки невозврата». Лучше выяснить сразу, как строится производство, сроки и «точки невозврата» на каждом этапе, когда ничего нельзя изменить. Иначе может получиться так: вы получите опытный экземпляр, захотите поменять цвет или логотип, а фабрика откажет. Например, сошлется на то, что уже закупили материал под весь заказ.

Постарайтесь учесть частые ошибки других продавцов

Рафаэль Галямов, основатель компании B2B-China, рассказал про четыре самые распространенные ошибки при закупке товаров из Китая и про то, как их можно избежать.

Ошибка 1. Выбор объемных трендовых товаров с огромными продажами. Например, швабры с отжимом, складывающиеся тазы, боксы для хранения белья. Доставка таких товаров стоит дороже, чем сам товар. Крупные игроки на маркетплейсах заказывают подобные товары контейнерами со скидками непосредственно у производителя. На мелком опте таких цен нет.

Совет: Выбирайте другие категории товаров. Если бюджет позволяет, лучше искать выходы на фабрики и производителей.

Ошибка 2. Заказ десятков разных товаров малым количеством. Чтобы подсчитать юнит-экономику, следует оперировать точными цифрами по закупке и доставке товаров из Китая. Для понимания затрат на доставку следует закупать товары кратно ящикам: так проще их посчитать. Если брать товар в малых количествах, объединять, смешивать, то посчитать себестоимость будет крайне сложно, а то и вовсе невозможно.

Совет: Выясните у поставщика точные данные о весе, размере и объеме уже упакованного товара. Закупите товаров меньше, но кратно коробке/ящику/мешку.

Ошибка 3. Погоня за низкими ценами. У китайцев есть выражение: «Какова цена, таков и товар», что в полной мере характеризует эту особенность. Если на том же 1688.com вы видите, условно, четыре одинаковых товара, среди которых есть один с низкой ценой, а остальные на 10–50% дороже, знайте: качество разное.

Совет: Не спешите делать выбор в пользу дешевизны, скорее, наоборот, в дешевом сегменте больше брака, мелких недостатков, которые в конечном счете значительно повлияют на вашу прибыль.

Ошибка 4. Безумный торг. Особо предприимчивые китайцы могут поддаться, дать невероятно выгодную цену, а затем пойти на соседнюю фабрику, заказать товар из дешевых материалов и с ограниченным функционалом, а потом подменить товар при отгрузке.

Совет: Торговаться с поставщиками можно и нужно, но в разумных пределах.

Чек-лист: как найти поставщика в Китае

  • Определитесь, с кем будете работать: с посредниками или прямыми производителями. Выбор зависит от объема закупки и условий сотрудничества.

  • Изучите площадки с поставщиками и цены. Например, можно использовать «Алиэкспресс», «ТаоБао», 1688.com, «Алибаба» и локальные выставки.

  • Выберите кандидатов и проверьте, насколько они надежны. В помощь — отзывы и рейтинг продавцов, а также проверка документов.

  • Избегайте распространенных ошибок. Например, покупку габаритных товаров, погоню за низкими ценами и безумный торг.

Как учесть все особенности бизнес-культуры Китая, подружиться с поставщиками и благодаря этому получить более выгодные условия — читайте в следующей статье. Продавцы Маркета поделились опытом и рассказали о лайфхаках в общении с производителями и посредниками из Китая.

Читайте также:
Как найти поставщика в Китае: опыт продавцов
16.10.23
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
Успеть к праздникам: как выйти на Маркет и получить больше продаж в горячий сезон
Начать 16.02.24
Как фотографировать товары дома: собираем фотостудию
Начать 15.02.24
Отказное письмо для маркетплейса поможет вызвать доверие у покупателей к вашему товару
Начать 19.01.24
За что могут заблокировать на маркетплейсах: полный гайд по запрещенке
Начать 22.02.24

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

none
Wed Feb 21 2024 01:29:19 GMT+0300 (Moscow Standard Time)