Стать продавцом

Как продавать спортивные товары на маркетплейсе: 5 инсайтов от экспертов и продавцов

Категория спортивных товаров на Маркете выросла на 48% за 2022 год. Рассказываем, что и как продавать, чтобы зарабатывать больше

Дата

07.07.23

Рубрика

Начать

Автор статьи

Елена Растворова

Больше всего продаж в штуках приносит спортивное питание — 23% от общего количества продаж на Маркете в категории «Спорт и отдых».

По обороту на первом месте в категории «Спорт и отдых» — тренажеры. Это значит, что они приносят больше всего денег. Лишь немного уступает спортивное питание (13%). По данным Маркета это самый рентабельный продукт в категории.

Когда выгоднее продавать спорттовары

Спортивное питание и тренажеры пользуются спросом круглый год.

«Наиболее стабилен спрос на тренажеры и спортивное питание. Каждый месяц они приносят примерно одну и ту же выручку. Хотя небольшая сезонность все же наблюдается осенью и в период „подкачаться перед летом“. В это время происходит прирост продаж.»

Илья Тихонов
руководитель категории спорттоваров на Яндекс Маркете

Востребованы и другие спортивные товары. Например, на протяжении всего года покупают товары для фитнеса, инвентарь для большого тенниса, водных видов спорта, командного спорта, бокса и единоборств.

«В нашем магазине круглый год покупают товары для гимнастики, йоги и фитнеса. Это спортивные купальники, скакалки, мячи, гимнастические ленты, коврики для йоги, фитнес-резинки и утяжелители.»

Павел Клешнин
менеджер по работе с маркетплейсами магазина Be Strong на Яндекс Маркете

«Независимо от сезона я наблюдаю высокий спрос на спортивное питание, рыбалку, тренажеры и водные виды спорта. Всегда хорошо покупают мячи и другой инвентарь, который подходит для зала и улицы. А еще стабильно пользуются спросом атрибуты для скалолазания и альпинизма: скальные туфли, крепежные системы, страховочные привязи.

Зимой здесь часто покупают гидрокостюмы и ласты, летом — очки, маски, сапборды и серфборды.»

Арчил Алелишвили
куратор категории спортивных товаров Яндекс Маркета

Спрос на сезонные товары зависит от времени года, праздников и погодных условий. Такие товары активно покупают в среднем по три месяца в году. В остальное время интерес к категории можно вызвать только акциями и распродажами.

В теплое время года люди больше времени проводят на свежем воздухе и уезжают в отпуска. Поэтому повышенным спросом пользуются велосипеды, электросамокаты, скейты, ролики, водный транспорт, товары для летней рыбалки, палатки и надувные бассейны.

Такие товары лучше закупать за 3−6 месяцев до начала продаж. Позднее поставщик или производитель может повысить цену. Если вы хотите продавать велосипеды, закупить их надо зимой, задолго до начала сезона.

«Летом у нас пользуются спросом надувные бассейны и матрасы, товары для туризма и рыбалки. Для туризма чаще всего покупают палатки, рюкзаки и коврики. Для рыбалки — складную мебель.»

Павел Клешнин
менеджер по работе с маркетплейсами магазина спортивных товаров Be Strong

Зимой популярна утепленная спортивная одежда, коньки, товары для зимней охоты и рыбалки, тюбинги и ледянки. Технически сложные изделия — сноуборды и горные лыжи — тоже хорошо продаются, но спрос на них меньше, потому что покупателям важно оценить крепления и примерить товар.

Ноябрь и декабрь — время покупки новогодних подарков. Взлетают продажи во всех категориях спортивных товаров на Маркете. Например, чаще, чем обычно, берут электросамокаты и тренажеры.

По какой цене продавать спорттовары

В стоимость товара следует заложить:

себестоимость товара;
логистику;
оплату услуг маркетплейса;
налоги;
зарплаты сотрудникам;
расходы на офис или склад.

Правильно рассчитать расходы поможет калькулятор прибыли Маркета.

Читайте также:

За чем следить, чтобы назначить верную цену товара

«В нашем магазине на Маркете около 6 000 позиций. Средняя наценка по ним — 70% к себестоимости. В ней заложена вся логистика и оплата услуг маркетплейса. В том числе учитываем плату за возвраты.

У недорогих товаров, например у резинок для фитнеса, наценка будет максимальной, больше 100%. У дорогого каркасного бассейна за 50 000 ₽ — около 30%.»

Павел Клешнин
менеджер по работе с маркетплейсами магазина спортивных товаров Be Strong

«Велосипеды не очень маржинальный товар. В среднем доходность по ним составляет 20–27% от розничной цены. Чтобы зарабатывать на Маркете именно с этой категорией спортивных товаров, нужно продавать много велосипедов с апреля по июнь: это самый высокий сезон.»

Сергей Степанов
сооснователь компании ВелоСтрана.ру

В личном кабинете Маркета есть инструменты, которые помогут правильно назначить цену:

автоматическое управление ценами увеличивает или уменьшает стоимость товаров в зависимости от того, какие условия предлагает покупателю рынок;
отчет «Цены конкурентов» позволяет проверять, в рынке ли та цена, которую вы назначили.

Как увеличивать продажи спортивных товаров на Маркете

С помощью инструментов продвижения Маркета вы можете привлечь больше внимания к своим товарам и выделить их на фоне конкурентов:

Читайте также:

12 трендов маркетплейсов: аналитика, реклама и изменение спроса

получить заметное место в поиске, на главной Маркета и в карточке товара;
поднять товар в выдаче Маркета;
сделать скидки на период;
снизить стоимость товара на ограниченное время;
предложить бесплатно самый дешевый товар в корзине:
подарить промокоды маркетплейса;
вернуть кешбэк за покупку баллами Плюса.

К регулярным акциям Маркета можно присоединяться бесплатно, а в рамках буста продаж платить нужно лишь за выполненный заказ: деньги спишутся, только если покупатель купил и получил товар.

Полка

Благодаря этому инструменту товары получают гарантированное заметное место в поиске, на главной Маркета и в карточке товара. Полка подойдет, когда нужно увеличить узнаваемость магазина или бренда и сформировать спрос на товары.

Буст продаж

Этот инструмент поможет вам увеличить количество заказов на товары с уже сформированным спросом.

Читайте также:

Как продвигаться на Маркете с помощью товарной полки

«У нас средняя ставка по бусту — 10–15%. Мы смотрим на маржинальность каждого товара, то есть на разницу себестоимости и цены. Если маржинальность выше 30%, подключаем буст. Если ниже, продаем без продвижения, чтобы сходилась экономика и мы работали в плюс.»

Павел Клешнин
менеджер по работе с маркетплейсами магазина спортивных товаров Be Strong

Благодаря бусту ваши товары поднимутся в выдаче Маркета и их увидят:

в верхней строке поиска по Маркету в разделе «Популярные предложения»;

в карточке товара под кнопкой «Добавить в корзину» в топ-6, в разделе «Все предложения», а также в блоке «Еще может подойти» под основным товаром;

в поиске и на площадках рекламной сети Яндекса — это возможно благодаря интеграции с Яндекс Директом.

Программа лояльности Яндекс Плюс

Аудитория Яндекс Плюса — около 23 млн человек. Вы можете привлечь их внимание, предложив кешбэк баллами Плюса. Размер вознаграждения за покупку вы назначаете сами, а Маркет компенсирует часть кешбэка.

«В высокой конкурентной среде при продаже велосипедов на Яндекс Маркете необходимо использовать все возможности продвижения. Здесь, как говорится, количество должно переходить в качество. Мы пользуемся бустом продаж и возвращаем кешбэк баллами Плюса. При запуске продвижения на Яндекс Маркете количество заказов кратно увеличивается.»

Сергей Степанов
сооснователь компании ВелоСтрана.ру

Покупатель видит информацию о кешбэке баллами Плюса прямо в карточке товара, а всплывающая подсказка объясняет детали

«Отзывы за баллы»

Инструмент работает просто: покупатель оставляет отзыв и получает баллы Плюса. У продавца их списывают с баланса в личном кабинете: один балл равен одному рублю.

Опцию «Отзывы за баллы» можно подключить в личном кабинете. Для этого нужно выбрать товары для продвижения и назначить количество баллов за каждый отзыв.

Читайте также:

Как повысить лояльность покупателя и увеличить продажи — отвечает эксперт Маркета

В категории спортивных товаров на маркетплейсе только на одну карточку товаров приходится больше 4 000 отзывов и оценок. И так почти у каждого товара!

Какие инструменты продвижения выбрать

Инструменты Маркета для продвижения хорошо сочетаются и усиливают друг друга.

Полку можно использовать вместе с бустом продаж, кешбэком баллами Плюса и акциями. Полка принесет больше показов и зацепит внимание, а кешбэк и акционная цена станут дополнительным аргументом в пользу покупки.

Читайте также:

Как работать с отзывами на маркетплейсах: универсальный гайд

Логистика маркетплейса: как сочетать разные модели и экспресс-доставку

На Яндекс Маркете вы можете продавать со склада маркетплейса (FBY) и со своего склада (FBS) или взять на себя и хранение, и доставку (DBS). Дополнительно можно подключить Экспресс, когда курьер забирает товар и в течение 1–2 часов привозит его покупателю.

FBY (продажи со склада Маркета)

Продавец поставляет товары на склад Маркета партиями. Продукцию с оборачиваемостью меньше 90 дней можно хранить бесплатно. Упаковкой и доставкой до покупателя занимается маркетплейс.

Покупатели охотно заказывают товары со склада Маркета, потому что они приезжают в одной посылке и одной доставкой с товарами других продавцов.

«FBY упрощает работу с маркетплейсом. Вы привозите фуру с велосипедами один раз в сезон, а все остальное делает Маркет: упаковывает, доставляет товары.

А еще срок доставки до покупателя минимальный. В категории товаров для фитнеса это важно: тут люди часто совершают импульсивные покупки. Чем быстрее доставка, тем ниже вероятность, что человек откажется от отвара или вернет его.»

Илья Тихонов
руководитель категории спорттоваров на Яндекс Маркете

FBS (продажа со склада продавца)

Если вы выбрали эту модель, после заказа вам нужно самостоятельно упаковать товар и отвезти его в сортировочный центр Маркета или в пункт выдачи заказов. Оттуда маркетплейс доставит товары до покупателя.

FBS подходит для тестирования спроса на новые товары или для продажи товаров с низкой оборачиваемостью. Еще по FBS работают те, у кого в городе нет склада Маркета.

«Если вы новый игрок и хотите выйти на маркетплейс, зарегистрируйтесь на Маркете, подпишите договоры с маркетплейсом, сходите к поставщикам и запросите у них прайс-листы. Добавьте выбранные товары на витрину Маркета по FBS. Сделайте невысокую наценку и подключите буст продаж.

Дальше нужно будет только привезти товары из точки А в точку В. Если поставщик отправит товары прямо в сортцентр, вам останется встретить доставку, поставить печати на документы и передать вещи маркетплейсу.»

Илья Тихонов
руководитель категории спорттоваров на Яндекс Маркете

Экспресс

Доставка до покупателя за 1−2 часа. Экспресс подключают те, кто уже работает по FBY или FBS и может в течение часа упаковать заказ и отдать его курьеру.

«Если у вас есть офлайн-точка (магазин, склад или квартира) и вы получили заказ по модели Экспресс, к вам в течение получаса после заказа приедет курьер Яндекс Такси, Яндекс Доставки или Яндекс Лавки. Он заберет у вас товар и привезет его покупателю.

В чем тут удобство для продавца? В том, что вы минуете сортцентр, склад Маркета и не тратите дополнительные деньги на обработку. К тому же у вас есть оплаченный заказ — вы сразу получаете выгоду. А еще экспресс-доставку выбирают больше 50% покупателей Маркета.»

Илья Тихонов
руководитель категории спорттоваров на Яндекс Маркете

«Чаще всего по Экспресс покупают спортивное питание — то, что нужно в моменте. Еще — мячи и другой мелкий спортинвентарь.»

Арчил Алелишвили
куратор категории спортивных товаров Яндекс Маркета

DBS (доставка силами продавца)

По этой модели Яндекс Маркет помогает продвигать товары. Все остальные этапы работы с товарами берет на себя продавец. В категории «Спорт и отдых» по этой модели чаще всего работают продавцы крупногабаритных товаров: тренажеров, сапбордов, парапланов, кайтбордов.

«По DBS обычно работают продавцы хрупких крупногабаритных товаров, которые удобнее доставлять самостоятельно. Например, на Маркете чаще всего так продают сапы и серфборды. Эти доски в высоту около трех метров. Продавец упаковывает их в специальные чехлы, обертки и коврики. Он может отправить их при помощи своих логистических схем по DBS, а также воспользоваться ПВЗ сторонних компаний, например СДЭКа.»

Арчил Алелишвили
куратор категории спортивных товаров Яндекс Маркета

Вы можете совмещать модели работы. Например, продавать высокооборачиваемые товары по FBY и проверять спрос на новые товары по FBS. Когда поймете, что тестовые позиции быстро расходятся, переведите их на продажи со склада Маркета и подключите Экспресс, чтобы быстро отправлять заказы с курьером.

«Обычно крупные товары, например тренажеры и лодки, продают по DBS и самостоятельно доставляют покупателю. Длинные предметы, например сноуборды, продают и по FBS, и по FBY. Мы научились бережно их упаковывать.

Стандартное требование для продавца по FBS — завернуть сноуборд в пупырку и обмотать стрейч-пленкой. Рекомендуем дополнительно упаковать их в жесткую упаковку — тубус или обрешетку.»

Арчил Алелишвили
куратор категории спортивных товаров Яндекс Маркета

Коротко о главном

«Спорт и отдых» — быстрорастущая ниша на маркетплейсах. Чтобы открыть магазин, нужно зарегистрироваться, подписать договоры, выбрать модель работы и загрузить товары на витрину. Удобно и выгодно сочетать три модели работы: FBY, FBS и Экспресс. Следуйте советам экспертов Маркета и опыту продавцов:

Учитывайте сезонность. Пополняйте запасы спортивных товаров перед праздниками: их часто покупают в подарок — или выбирайте те, на которые есть спрос круглый год, например спортивное питание и тренажеры.
Устанавливайте конкурентные цены, чтобы попасть на заметное место в карточке товара.
Используйте аналитику Маркета, чтобы грамотно выстраивать юнит-экономику и работать с ассортиментом.
Используйте инструменты продвижения: Полку, буст продаж, акции, отзывы за баллы — протестируйте их все, чтобы найти те, которые работают в вашем магазине.