Как продавать автозапчасти на маркетплейсах — эксперт про особенности продаж

В 2022 году объем проданных на Маркете автотоваров вырос в 3 раза по сравнению с 2021 годом. Спрос на автотовары стабильно высокий. Покупатели ищут здесь как расходные материалы для обслуживания, так и редкие запчасти для конкретных автомобилей, которые раньше им могли привозить только под заказ.

Динамика роста категории «Автотовары» на Маркете за год

Чтобы успешно выбрать товарную нишу и запустить свой магазин, важно провести предварительную работу по исследованию рынка. Это поможет сформировать ассортимент: определить популярные автотовары для продажи на маркетплейсе, выявить сезонные тренды и разобраться, какие товары можно продавать со склада Маркета.

Обычно на маркетплейс приходят автовладельцы, которые точно знают, что именно им нужно купить. Какие товары и для каких автомобилей пользуются спросом, поможет оценить статистика, например в Яндекс Wordstat. Сделайте любой популярный запрос и проанализируйте результаты.

Статистика показывает, что воздушный фильтр чаще всего ищут на «ВАЗ», «Рено», «Ниссан», «Киа» и «Форд»

Покупатели, которые не уверены, что смогут правильно подобрать деталь, часто заказывают на Маркете небольшие универсальные вещи. Например, автомобильные компрессоры, домкраты, зарядные устройства, крепежи для багажников, видеорегистраторы. И всегда востребованы расходники: моторные масла, автомобильные лампы, воздушные и салонные фильтры.

Тренд последних лет — рост спроса на аналоги оригинальных запчастей. Например, на детали подвески и рулевого управления.

Также для экономии покупатели часто выбирают товары из категории «Ресейл»: обычно они не отличаются по качеству от новых, а цены на них намного выгоднее.

Среди продаваемых автотоваров есть как сезонные позиции, так и те, которые покупают круглый год. К первым относятся шины, диски, масла и расходники для техобслуживания, дворники, коврики в салон, прозрачные накидки на заднюю спинку кресла.

Подробнее историю продавца автошин читайте в нашей статье.

Товары, востребованность которых не зависит от времени года, — это, например, запчасти, автоэлектроника, инструменты, автохимия и автокосметика. Чтобы магазин приносил прибыль круглый год, предложите покупателям и те и другие позиции.

Для поддержания широкого ассортимента рекомендуем совмещать разные модели работы. Для быстрой доставки выбирайте модель FBY (продажи со склада Маркета). Товары, которые нельзя хранить на складе Маркета (например, шины, масла), отправляйте покупателям по FBS (продажи с собственного склада). А Экспресс (доступен после подключения FBS и FBY) поможет в течение 1–2 часов доставлять товары тем покупателям, которым запчасти нужны срочно.

Автомобильные шины можно продавать с собственного склада по моделям FBS или DBS.

Обратите внимание: если планируете продавать на Маркете щелочные и кислотные аккумуляторы, такими товарами можно торговать только по модели DBS. При неправильной транспортировке они могут повредиться и испортить то, что лежит рядом.

Когда продавец автотоваров выходит на Маркет, он значительно расширяет географию продаж без существенных затрат на логистику. В то же время на маркетплейсе он борется за внимание покупателей: чтобы магазин заметили, нужно его продвигать.

При запуске магазина автотоваров на маркетплейсе:

1. Тщательно оформляйте карточки товаров

Указывайте полное название товара и подробно описывайте все его технические характеристики и свойства. В категории автотоваров это особенно важно, так как многие запчасти подходят только для конкретных марок автомобилей.

Добавляйте качественные фотографии и инфографику: это помогает покупателям сразу увидеть основные параметры товара и оценить его преимущества.

Загружайте видео, фотографии 360° и 3D-модели. Благодаря такому контенту вы можете сократить количество возвратов: покупатели еще на стадии выбора будут понимать, подходит им товар или нет.

На инфографике сразу виден размер автомобильных дворников и их совместимость с различными автомобилями

2. Оперативно отвечайте на вопросы и отзывы

Это помогает формировать лояльность покупателей. После приятного опыта покупки и общения с продавцом клиент почти наверняка вернется в ваш магазин и будет мотивирован поставить ему высокую оценку. А высокий рейтинг магазина напрямую влияет на количество продаж.

В ответах на отзывы вы можете решать некоторые проблемы покупателей: объяснить, как пользоваться товаром, подсказать нюансы его применения, предупредить о возможных трудностях.

Также в ответах можно прикреплять подходящие карточки товара и таким образом помогать с выбором. В карточке товара покупатель видит ответы всех продавцов; если ему понравится именно ваш ответ — он положит в корзину товар из вашего магазина.

3. Расширяйте ассортимент по мере необходимости

Очень важно регулярно отслеживать остатки и вводить новые позиции по мере расширения магазина. Нарастить продажи помогут, например, сезонные товары, но отгружать их на склад нужно примерно за месяц до начала высокого сезона.

Другой вариант — добавлять в ассортимент комплекты. Это могут быть ремкомплекты, наборы инструментов, средства по уходу за кузовом или салоном. Поищите подобные товары у поставщика или соберите их самостоятельно на основе предпочтений своих покупателей. Для индивидуального набора нужно будет завести новую карточку товара. И в ней ваше предложение будет всегда в топе, так как этот товар больше никто не продает.

Такой набор автохимии предлагает только один продавец на Маркете. А значит, ему не нужно ни с кем конкурировать по ценам и условиям продажи

Автолюбителям удобно получить все необходимые расходники сразу, особенно если это выгодно. Позаботьтесь о том, чтобы товары в наборе стоили дешевле, чем по отдельности. Сформируйте комплекты из сопутствующих товаров и таким образом проявите заботу: покупателям будет приятно, что вы заранее подумали о том, что им может понадобиться.

4. Используйте инструменты продвижения

Вы можете продвигать товары на Маркете, чтобы привлекать внимание к товару и своему магазину. Например, буст продаж работает как аукцион: вы сами назначаете ставку — процент от стоимости товара, который готовы заплатить, когда заказ доставят покупателю. Оплата спишется только после того, как покупатель получит заказ.

Другой инструмент — полка. Это блок с баннером или видео и набором товаров, который может подсветить ваши предложения в поиске, на главной маркетплейса и на карточках товара.

Также любой продавец Маркета может подключиться к самой большой в России программе лояльности — Яндекс Плюс Кешбэк — и предлагать баллы за покупки в своем магазине. Это сделает товары привлекательнее для покупателей и увеличит лояльную аудиторию.

Еще можно подключить Отзывы за баллы: Маркет будет предлагать покупателям поделиться своим мнением о товаре и получить за это баллы. Такие предложения будут видеть подписчики Плюса, которые купили у вас товар. Это увеличит продажи — товары с отзывами клиенты чаще добавляют в корзину: 10 отзывов увеличивают конверсию в покупку на 50%.

Отлично работают и скидки. Маркет регулярно проводит акции с различными механиками. Участвуйте в активностях маркетплейса или проводите собственные акции: покупатели предпочитают приобретать товары на распродажах и всегда обращают внимание на дисконт.

Выход на маркетплейс с автотоварами может стать хорошим вариантом масштабирования компании. На Маркете более 14 млн активных покупателей, которые ежедневно ищут запчасти, автохимию и расходные материалы. При этом на маркетплейсе можно продавать как новые, так и уцененные товары: это позволяет охватить тех покупателей, которые хотели бы сэкономить или имеют ограниченный бюджет.

Для того чтобы предложить покупателю максимально удобные условия доставки, нужно совмещать разные модели. Например, по FBY заказы доставляют до покупателей быстрее, а продавцу не нужно думать обо всех операционных процессах. Однако некоторые автотовары хранить на складах Маркета запрещено, поэтому их следует продавать по FBS или DBS. Сочетание моделей работы помогает поддерживать широкий ассортимент из разных групп товаров.

Чтобы привлекать целевых покупателей, нужно уделить особое внимание карточкам товара: сделать максимально подробное описание товара с указанием характеристик и конкретных марок автомобилей, для которых он предназначен. А для продвижения товаров использовать специальные инструменты Маркета — буст продаж, полку, Яндекс Плюс Кешбэк и Отзывы за баллы.

Автотовары не покупают импульсивно, обычно покупатель точно знает, что ему нужно. Если предложить ему хороший сервис и выгодные условия продажи — он сделает заказ в вашем магазине и вернется снова. Постоянные покупатели могут стать драйвером развития компании, так как автомобили требуют регулярного обслуживания, а значит, клиенты будут постоянно заказывать расходники, запчасти и другие товары.

08.08.23

Поделиться